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＂价值＂不等于＂价值感＂！ 客户有明显需求，可最后选择的是竞争对手。是你产品不行吗？其实不是，是你不了解＂价值＂与＂价值感＂之间的差异。 ＂价值＂与＂价值感＂的差异在于，价值是站在商家角度提炼出来的产品优势，比如具备什么特质，什么成份，什么技术含量等等。 而价值感是站在客户的角度提炼出对他有感知的利益，它将产品价值与客户的利益感知关联起来，让客户有种获得感。 举例，同一件衣服，你跟客户说：“这件衣服由顶级意大利设计师设计，精选面料，百种工艺，你看，光在肩膀及胸部就采取了特殊工艺”。听起来这件衣服的确很高级，但跟客户有什么关系呢？ 如果换种讲解方式，＂这件衣服由顶级意大利设计师设计，精选面料，百种工艺，您看光肩膀及胸部就采取了特殊工艺。正是因为这样的特殊工艺，您穿上这件衣服后会显得身材更加挺拨，精神更加饱满。您穿上这件衣服出席任何的商务场合，相信您这种精神抖擞的一面，这种权威的气质更容易让您赢得订单，而且还有面子，更有地位感＂。 你看，后面的讲解客户是不是感知到价值带来的利益，这就是价值感。所以，价值感是建立在价值的基础上，提炼出对客户有利益的买点，只有这样客户才体会到产品价值与自身利益的关系，客户才会做购买的决策！  |
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