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塑造产品价值 塑造产品价值1.USP 最独特的卖点，关键词“最“唯一” USP理论内涵主要有三个部分;基本要点:每一则广告必须向消费者说一个主张，必须让消费者明白，购买广告中的产品可以获得什么具体的利益。所强调的主张必须是竞争对手做不到的或无法提供的，必须说出其独特之处，在品牌和说辞方面是独一无二的，强调人无我有的唯一性。 所强调的主张必须是强而有力的，必须聚焦在一个点上，集中打动、感动和吸引消费者来购买相应的产品。 2.利益（ 带给客户的好处利益） 利益是指产品给客户带来什么样的好处利益，每个人都喜欢有利益，没有利益的东西，等同于一个没有买点的产品——不具有价值、。 3.快乐 拥有产品得到那些好的改变，带来什么样的快乐。快乐是每个人都会去追求的东西，也是每个人都喜欢给自己带来快乐的东西。 4.痛苦 客户之所以不愿意去接受我们的产品是因为，他们的痛苦还不够，要让他们明白，如果没有这样的产品会有什么样的痛苦，激发他们潜在的需求。 5.理由 要明确客户购买的理由，和不购买的理由，从中分析客户的问题点，要给对方购买的理由 6.价值 客户觉得产品价格贵的主要原因之一就是产品的价值不够。要给他们知道产品的价值远高于价格，让他们觉得值得有卖。 竞争对手 分析竞争对手对于自己的竞争对手一无所知，你就等同于失去了竞争力，在进行竞争对手分析时，需要对那些现在或将来对客户的战略可能产生重大影响的主要 竞争对手进行认真分析。这里的竞争对手通常意味着一个比现有直接竞争对手更广的一个组织群 体。在很多情况下是因为客户未能正确识别将来可能出现的竞争对手，才导致了盲点出现。 1.了解竞争对手 2.绝不批评竞争对手 3.与竞争对手的差异化，强调优点 4.展示竞争对手的客户转为加入你的客户见证 5.现有直接竞争对手 6.新的和潜在的进入者 竞争对手 当客户出现以下情况要立即停止介绍产品当客户东张西望时； 当客户起身做其他事情时； 当客户兴趣降低时； 当客户准备打电话时； 当客户哈欠不断时.... 这个时候，我们就要反省自己，是否真正找到了客户的问题与需求？客户如果不感兴趣，就不要继续往下谈了，回过头再找客户问题、需求所在。 |
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