|
第一步：首先成交自我开始：感激他人，把握自己；- 1.“对不起，我错了”- 2.找借口是人性的根本：承诺——做不到——找借口——内疚——平衡！- 3.凡事感激，成于主见；凡事理所当然，败于主观；- 4.求也不成，不求也不成，变通就成；道理是直的，道路是弯的；- 第二步：建立信赖感——销售中最重要的步骤- 1.无论你用什么方法，没有建立信赖感，所有的方法都是无效的；- 2.没有一个方法是百分百有效的，只有一个方法，这个方法胜过所有的方法叫做信赖感！- 3.一个人的心格有多大，她的成就就有多大！- 4.信赖别人是一种能力，要想别人信任我，必须先任凭别人！- 5.你在另人心目中可信度是最大的资产！- 6.有多少人信赖我，就有多少成就的机会！- 7.建立信任的步骤有哪些？倾听；赞美；不断认同他；模仿；产品的专业知识；穿着；彻底准备，了解顾客；使用顾客见证；大客户名单；- 8.顾客见证？消费者现身说法；照片；统计；顾客名单；自己的从业资历；获得声誉及资格；财务上的成就；拜访过的城市及国家数目；所服务过的顾客总数；- 第三步：找到顾客的真正需求- 1.不是顾客有需求，而是顾客有问题！- 2.如何找出顾客的心动按钮：刺激痛苦可以找到需求；问对问题可以找到需求；综合分析可以找到需求；- 3.找问题：问题是需求的前身；顾客是基于问题，而不是基于需求才做出决定；人不解决小问题，人只解决大问题；问题愈大，需求就愈高，顾客愿意支付的价格就愈高；顾客买的是问题的解决方案；- 4.你所销售的不是产品，而是某一个问题的解决方案，你是在帮助顾客解决问题！- 5.换心动钮：问：家庭、事业、兴趣、梦想/目标；听：第一反应、讲老半天的故事故解释、不断重复讲的事、语调；看：表情语言、他房内的东西、立即反应；- 第四步：塑造自己产品的价值- 1.USP：产品独特的卖点；利益：产品带给顾客的好处；快乐：顾客购买的原动力；痛苦：刺激顾客购买的要求；理由：顾客的理由也是塑造产品价值的理由，让顾客立刻行动；价值：分析继续塑价值！- 2.人们做任何事情都只有两个出发点：一是逃痛苦；二是追求快乐；- 3.顾客先生，你这个问题持续多久了，如果不解决，继续这么拖下去，会给你带来什么样的麻烦呢？还有呢？还有呢？还有呢？如果你马上解决，会给你带来什么快乐呢？还有呢？还有呢？还有呢？根据我的了解，如果你马上行动就会给你带到快乐和健康，那你是不是要马上行动呢？- 第五步：分析竞争对手，继续塑造产品价值- 1.了解竞争对手：取得他们所有的资料（文宣、广告手册）；取得他们的价目表；了解什么地方比你弱；- 2.绝不批评你的竞争对手——批评别人就等于打自己的脸；- 3.表现出你与竞争对手的差异化，优点强过他们；- 4.强调你的优点；- 5.提醒顾客对手产品的缺点；- 6.拿出一封他们的顾客后来向你购买的见证——说明超值；- 第六步：解除客户的抗拒点- 1.八大心理循环：满足阶段——认知阶段——决定阶段——衡量需求阶段——明确定义阶段——评估调查——顾客选择阶段——重新考虑阶段！- 2.顾客为何会有抗拒点：- 1)没有分辨好准顾客：第一种——对产品有理由产生兴趣的人/又有经济能力购买的人；第二种——有决定权购买的人；第三种——倾向于购买的人；- 2)没有找到需求- 3)没有建立信赖感- 4)没有针对价值观- 5)塑造产品价值力道不足- 6)没有准备好解答事先提出- 7)没有遵照销售的程序；- 3.顾客提出抗拒问题后怎么解决？- 1)判断是真是假- 2)确认它是唯一的真正抗拒点- 3)再确认一次- 4)测试成交- 5)以完全合理的解释回答他- 6)继续成交- 第七步：要求成交- 1.只要我要求，终究会得到——要求是成交的关键；- 2.请教式销售、假设成效法、利弊分析法、步步为营成效法、门栓成交法（回马枪）；- 3.成交信念：成交一切都是为了爱；每一个顾客都很乐意购买我的产品；顾客口袋里的钱是我的，我的产品是他的；顾客口袋的钱是我的，我的产品是他的，达不成交换我绝不离开。- 4.情绪导向：弱者让自己的情绪影响自己行为；- 5.目标导向：强者让自己的行为控制了自己情绪；- 6.人需要感情，但不要把感情当成包袱——拿得起，放得下，宠辱皆忘，方可宠辱不惊；（例：狮子面对老鼠的挑战，要学会放弃）- 7.面对现实，调整心态；迫切行动，全面突破；没有别扭，只有选择！- 8.“水”——成功原理！！！（原则性、柔性、刚性、灵活性、变化性、团结、坚定）- 第八步：分享形成再次销售（爱的服务，爱的分享——成交一切都为了爱！）- 1.最伟大的爱：了解顾客的抱怨；接触顾客的抱怨；了解顾客的需求；满足顾客的需求；超越顾客的期望（问题就是机会——危机！）；- 2.我坚信，成交一切都是为了爱，我之所以没有得到爱的回报，是因为不够坚持我的爱心，这么好的产品，这么好的服务，如果我不卖给我的朋友，太对不起他们了； 基于对客户的真诚负责，有了感恩和爱的分享，就可以形成销售的不断循环和客户的口碑、重复购买。 |
|
|
