完美销售的十大步骤

完美销售的十大步骤
一、准备
没有准备就是准备失败，没有计划就是计划流产。
1.     对整个谈话我要的结果是什么？
2.     对方要的结果是什么？
3.     我的底线是什么？
4.     可能会有什么抗拒？
5.     我该如何解除这些抗拒？
6.     我该如何成交？
7.     精神上的准备（重复销售五项能力）
8.     体能上的准备（健康的生活方式，良好的生活习惯）
9.     对产品的知识做准备（彻底了解产品的优缺点）
10.  了解顾客的背景，对顾客的背景做准备
准备就是培养关系，培养信赖感的过程

二、调整情绪到达巅峰状态
一定要学会情绪控制，热情会传染，犹豫不决也会传染，对自己经营的产品要有强烈的信心和坚定的信念，这种感觉会被顾客感觉到，对成交非常有帮助。
三、建立信赖感
一流的企业经营者花80%的时间和精力去建立信赖感，用20%的时间去成交。最高明的销售策略就是把顾客当朋友。十种有效建立信赖感的方法。
1.     倾听 每个人都认为自己是世界上最重要的人，每个人都希望得到被重视的感觉。你愿意听别人讲话，别人就会感觉很受重视。
2.     赞美，真诚的赞美。赞美一个人的某个行为，他就会不断重复加强某个行为。
3.     不断认同他 “你说的对，有道理，跟你谈话学到了很多东西”
4.     模仿顾客，人喜欢象自己的人，他会象他喜欢的人。先进入对方的频道，对方收到你的信号，才会进入你的频道。
5.     对产品的专业知识，成为这方面的专家。
6.     穿着 第一印象永远没有第二次的机会，穿出成功来，为胜利而穿着而装扮。
7.     彻底了解顾客的背景，了解顾客的背景比了解产品还重要
8.     使用顾客见证（让第三方为你发言）销售就是讲故事。
1）消费者现身说法   2）照片       3）合作的成功案例
4）统计             5）顾客名单   6）自己的从业经历
7）获得的荣誉及资格 8）财务上的成就9）服务过的顾客总数
如果我不相信你，你说再多也没有用，如果我相信你，你还说那么多干什么。信赖感是一切合作的前提和基础
四、找出顾客的问题，需求和渴望
1．          问题是需求的前身，问题决定了需求，找到问题才能刺激需求。我们所销售的不是产品，而是解决问题的方案
2．          顾客是基于问题而不是基于需求才做决定。
3．          问题越大，需求越高，顾客愿意支付的价格就越高 （沙漠中的一瓶水）顾客不痛，就不会做决定。
4．          人不解决小问题，人只解决大问题（我们要把小问题放大成大问题）
五、塑造产品价值   价值大于价格 顾客就会掏钱。
1．产品的独特的卖点（最和唯一）强调这一点就是塑造产品价值
2．利益  卖要卖好处，不要卖理念，我们是专家，顾客是外行。
3．快乐  联想到拥有的快乐和帮助
4．痛苦   联想到没有所受到的损失和痛苦
5．理由   为顾客寻找不能拒绝的理由，为顾客寻找购买的理由。只要他觉得今天的投入明天会带来回报，他一定会买。
六、分析竞争对手
1．了解竞争对手 1）取得他们的资料、文宣产品、手册广告
                2）取得他们的价位表
                3）看他们那些地方比你弱
2．绝对不要批评你的竞争对手
3．表现出你与竞争对手的差异之处，并且你的优点强过他们。
4．强调你的优点
5．提醒顾客竞争对手的产品的缺点
6．拿出一个本来要去你竞争对手那里后来经过详细了解和调查来到我们的案例。譬如我。
七、解除顾客任何的抗拒点
（非常关键和重要。有专门的详细流程，以后有机会分享）
八、成交 （非常关键和重要。 有专门的详细流程，以后有机会分享）
九、售后服务
1．了解顾客的抱怨
2．当场解除顾客的抱怨
3．了解顾客的需求
4．满足顾客的需求
5．超越顾客的期望 ，用服务代替推销，提升产品价值。
6．把服务做到让顾客惊叹，好的服务不花钱，花心
十、要求顾客转介绍
建立完善的顾客介绍系统，口碑是最好的广告