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第一篇 销售理念 一、 销售前应有的理念 1、 做销售之前要解决的两个问题：一是把自己推销给自己，要自信；二是把销售推销给自己，只有你真心认同销售你才会做好销售
2、 对产品绝对自信
3、 做销售，卖的就是一份信心和激情，并且把这份信心和激情传递给顾客
4、 销售人员外在一定要庄重，言谈举止一定要得体，因为消费者就是通过这些外在的东西以及你的讲话来判断你这个人值不值得信赖
5、 解决顾客的拒绝就是销售人员的工作，就象医生在工作过程中见到鲜血一样。销售是从拒绝开始的，每一次拒绝都会有收获，都会让你更成熟，让你更一步接近成功，因此可以说拒绝等于成功
6、 没目标的人是不可能成功的，只有那些有具体、明确目标的人才会获得成功
7、 顾客拒绝销售人员的原因有两个：一是习惯性拒绝，二是客户出于自我防护拒绝销售人员（因此跟顾客建立信赖感是异常重要的）。
8、 做销售前，先想想自己开发客户的思路是否可以再创新，如“积善梳”的故事。
9、 做销售人员要做到莫名其妙地兴奋，无可救药地乐观 二、 销售过程中应有的理念 1、 面对顾客，要永远的认同，不充许对抗，引导客户思维，让客户自己得出结论
2、 销售的过程也就是教育客户的过程
3、 在销售初期，要将自己的销售目的模糊化，要将客户的需求清晰化。
4、 作为销售人员，要1自信2稳重3大气4专业5诚实守信6语速语调恰当7行为举止得体，平时就要训练这些方面的细节
5、 不能让客户问的多，销售人员老是在答，一定要是在回答顾客问题后要反问顾客，掌握主动，否则客户掌握信息越多，相应的抗拒点也就会越多。顾客说的越多，成交的可能性就越大，销售人员说的越多，离成交反而越来越远 三、 销售的境界 1、 销售的三种能力，道、法、术：道是一种思维方式，法是一种能力，术是最浅显的，如话术
2、 行销的最高境界是性格行销，把你最有感染力的一面展示给顾客，最终博得顾客的信任
3、 行销的四个阶段：一是锻炼胆量，二是放下面子，三是要有气势，四是智慧和幽默
4、 销售的最高境界就是傻瓜行销，耳朵里要装过滤器，拣好的听，不好的不听，顾客的拒绝对销售人员来说就是毒药，聪明的销售人员是不会吃客户毒药的 四、 选择公司的标准 1、 趋势性的行业
2、 市场需求量大，人人都需要
3、 能够重复购买，易耗用品
4、 产品最好是领导品牌 1. 最终可以自动运转，有自动生命力 2. 启动成本低，投资少 3. 做商品流通环节，做代理分销商 4. 能够杠杆别人的力量，借力使力不费力 5. 是否能够接触成功人士 6. 是否能够使生活越来越好，实现人生理想 7. 能够发挥你的天赋和激情，有属于自己的舞台 8. 能不断被别人认同并被别人需要 9. 要有一个成功的模式 10. 要有一个不错的利润空间 11. 不需要太多的管理工作 12. 不需要太多的售后服务 五、 幽默式理念 1、 头可断，头发不能乱；血可流，皮鞋一定要擦油；东风吹，战鼓擂，这个世界谁怕谁，我想见谁就见谁。
2、 客户拒绝像毒药，说得再多听不到，万一中毒有解药，对着客户哈哈笑。 六、 疯狂式理念 1、 疯者无所畏惧，气概非凡；狂者无比坚韧，舍我其谁
2、 成功歌诀 虽然，我不能左右天气；但是，我可以改变我的心情。 虽然，我不能改变我的容貌；但是我可以展现我的笑容。 虽然，我不能预知明天；但是，我可以利用今天。 虽然，我不能预知结果；但是，我可以掌握过程。 虽然，我不能事事顺利；但是，我可以事事尽力。 我相信，我一定会成功，因为我是一个热爱丢脸的人 我相信，我一定会成功，因为我是一个喜欢拒绝的人 我相信，我一定会成功，因为我是一个拥抱挫折的人 从现在开始，我决定，我正式决定 我把我这张老脸，彻彻底底不要了 第二篇 销售体系（成交的10大步骤） 一、 做好准备 没有准备就是在准备失败，没有计划就是要计划倒闭。
1、 我要的结果是什么
准备成交的金额是多少)
2、 对方要的结果是什么
.他的需求是最想要什么，如果你不知道的话，你就无法去成交他。只要你让别人知道照我的话做，你会得到什么结果，别人就会照你的话做，当别人照你的话做，你也得到了你想要的结果，这就是最完美的销售。
3、 我的底线是什么
你想要成交1万元，你可能要要求2万元，因为他会说我少买一点好了，少买一点好吗？那只买1万元，也就达到你的底线了。
4、 你要问你自己顾客可能会有什么抗拒。
5、 你要问自己我该如何解除这些抗拒。
6、 你要问自己我该如何成交。
7、 你需要对产品的知识做准备。
你的产品能提供给顾客哪十大好处？你的产品到底为什么值这个钱？你的产品最大的两三个卖点是什么？顾客为什么一定要买你产品？最大的理由是什么？你要复习一下才能出马去做销售。
8、 一定要彻底地了解顾客的背景，对顾客的背景做准备。了解顾客比了解产品还重要 二、 调整情绪到巅峰状态 1、 想象引导法：想象你跟客户谈话完美而成功的景象
包括你会说什么话，客户会怎么回应，回应之后你要怎么去回答，他会有什么抗拒，你要怎么解决，最后两个人怎样开心地握手，最后怎么样顺利地成交。你完美地想象，当你想象得越丰富越真实，这个画面成真的几率就会越高。心理学家研究，一个人脑海里面预先看到的画面越多次，这个画面会在潜意识深处引导他的言语行为配合这个画面而散发出一种磁场，让对方也去感受到这个人的信心。
2、 自我行为、语言引导法
改变肢体动作就是改变情绪最好而且最快的一个方法
最好的状态会让他有好的表现。我是最棒的，我是最优秀的，我是在帮助我的顾客，我是最受顾客欢迎的人；我是开发新客户的专家；我是产品介绍专家；我能解除顾客的任何抗拒点；任何顾客都很乐意购买我的产品；我能提供给客户最好的服务；
所以说成交之前第一做好准备，第二拿出最佳的情绪，调整情绪进入巅峰状态。 三、 建立你和客户的信赖感（80%时间用在这个步骤上） 一流的销售人员花80%的时间去建立信赖感，最后只需要20%的时间就能成交。所有竞争到最后都是人际关系的竞争。如果你有两个可以选择的话，谁跟你关系好你跟谁买。所以销售就是在交朋友，最高明的销售策略，就是把客户变成朋友。把客户变朋友了，你就不需要用销售技巧了，对朋友卖东西是很自然的，跟朋友买东西也是很正常的事情。如果你以前在销售的时候，你发现你口才很好，销售技巧很好，产品知识很好，最后还是无法成交，可能你不太擅长建立你的信赖感。
如何建立信赖感？
1、 要做一个善于倾听的人
2、 要真诚地赞美（他有你没有的优点，他就会高兴）
3、 要不断认同他
4、 要模仿对方（人都喜欢象自己的人Like）
模仿顾客但不要被顾客发现，这是一种催眠式销售。
衣着、动作、声音、语调、情绪都要像对方，这是建立信赖感的一个很快速有效的方法。这是一门行为科学，这门科学在全世界已经被印证有效了，叫做神经语言学。这是一门最先进的心理学。去模仿，绝对有效果。
顾客分为三种类型：视觉型（快速、热情）；听觉型、感觉型（反应比较慢、低沉、迟缓）
必须先模仿顾客，然后自己做个动作，看他有没有被我带动，如果被我带动就在这种状态下让他跟着我的思路走
千万不要模仿顾客的缺点，模仿的时候要比顾客慢一点，不要被顾客发现你在模仿他
5、 对产品的专业知识的了解
你不了解产品的时候就不像专家，别人就不愿意跟你买东西，每个人都想找专家，你不要成为顾客心目中的推销员，你要成为他心目中的专家。
6、 良好的衣着外貌（第一印象是永远没有第二次机会的）
做什么要象什么，做什么就应穿什么，这样才能让顾客产生信赖感，只有你象做什么的，才有机会做什么。
7、 彻底了解顾客的背景
投其所好，让顾客感到他被重视，被关心，所以就会产生信赖感
8、 使用顾客、名人见证
是用第三者来替你发言，让顾客来替你讲话。如果你善用这个方法的话，你的生意一定会节节高升。
1) 消费者现身说法
2) 照片
3) 统计数字
4) 客户名单
5) 自己的从业经历
6) 获得的声誉及资格
7) 你在财务上的成就
8) 你拜访过的城市及国家的数目
9) 你所服务过的客户总数 四、 多用一些开放式问题，找出客户的问题、需求和渴望，（给痛苦） 顾客没有需求，而是顾客有问题，问题是需求的前身。你所销售的不是产品，你所销售的是某一个问题的解答方案，你是在帮顾客解决问题。找出顾客的问题，然后去扩大这个问题，让顾客想到这个问题的严重性之后，他就会产生需求，于是你去激发他的渴望提升他的渴望，让他知道有多么需要马上解决的问题。关于这一点有几个原则。
1、 问题是需求的前身，找到顾客的问题才能刺激他的需求。
一个人为什么要去买一个能省油的汽车？因为他现在的汽车太耗油了。一个人为什么要买一台比较豪华的汽车？因为他现在的汽车看起来档次不够高。所以他现在有什么问题，决定了他以后就会有什么需求，这叫做问题是需求的前身。
2、 顾客是基于问题而不是基于需求才做决定。
有些人以为顾客有需求，其实是因为他有问题，问题越大需求就越高。顾客心里面那个问题是小问题，他就不会有什么需求。
3、 顾客不解决小问题，人只解决大问题。
让他联想，你要通过销售技巧跟他沟通交流，让他联想到再不解决你的问题会有多大的麻烦。所以你需要对他的所有的小问题扩大，这就是我所比喻的伤口撒盐。顾客买的是问题的解决方案。成交的第四步骤是十大步骤当中最重要的一个环节之一，找出顾客的问题、需求与渴望，这需要发问技巧，需要紧密的思维逻辑，需要我们专门去做一个详细的了解和学习，在这里不一一讲解。 五、 塑造产品的价值（给快乐和幸福） 贵，就是因为你没有把产品的价值塑造出来。当顾客内心已经有渴望想要买你东西的时候，这时候你要介绍产品，然而我不称它为产品介绍，我称它为塑造产品的价值。介绍完产品内在的价值非常大，于是价值大于价格的时候，顾客就会迫不及待想买，并且掏这个钱。数字量化后再扩大价值。（一年10万。。。十年100万。。。）
最终顾客关注的是要解决问题的效果，因此销售人员要善于塑造产品的价值
1、 产品要有卖点，越唯一、越独特越好，抓住两、三个点塑造好产品的价值就行
2、 要讲产品的使用效果，不要过多地讲产品的成份
3、 多用形容词，把话说到顾客的心里去，让他听着就想看，就想用
4、 把用产品的好处换成钱，具体的数量，这样才能让顾客心动 六、 分析竞争对手 得主动把竞争对手的种种条件拿出来摆在桌面上，对你的客户做分析比较，并且你的优势胜过对手的话，你就不会让顾客说我要去比较比较了。
如何与竞争对手比较，有以下六个步骤：
1、 了解竞争对手。
1) 取得他们所有的资料、文宣、广告手册；
2) 取得他们的价目表；
3) 了解他们什么地方比你弱。
2、 绝对不要批评你的竞争对手。
3、 表现出你与你竞争对手的差异之处，并且你的优点强过他们。
要表现出你与对手的差异之处，突出的优点强过他们。
4、 强调你的优点。
5、 提醒顾客竞争对手产品的缺点。
是提醒而不是去强调，强调就会变成批评了，是提醒顾客对手产品的缺点
6、 拿出一封竞争对手的顾客后来转为向你买产品的顾客见证。 七、 找出顾客的抗拒点并且解决它 除顾客抗拒点？你的顾客一定有某些不买的原因，比方讲是对产品的原因，如品质不好，你们公司服务不好，你们公司太小了，或者他自己的原因，太贵了我没钱我要考虑考虑，我没有时间我要问我家人，种种的问题。那么怎么办？你应该预先就知道，顾客会有哪些抗拒点，把它全部列出来，大部分顾客抗拒点其实加起来不超过六个。预先解决顾客抗拒点。你要事先有解答方案拿出来，你才能够先发制人
1、 顾客抗拒点未出现就提前解决
2、 顾客提出抗拒点后再解决 八、 成交 九、 售后服务 1、了解顾客的抱怨。 每一个顾客都会有抱怨。没有一个顾客是完全满意、百分之百高兴的，他或多或少都会有问题，你听他的抱怨不要担心不要害怕，你越听他的，你越能够成长进步，知道你该怎么改进。他愿意跟你讲抱怨，等于让你有机会能重新为他服务，让他重新满意没什么不好。他有抱怨你去解决，加强他的印象，让他觉得你服务不错。很多销售员不喜欢听顾客抱怨，他不耐烦顾客的抱怨。 解除顾客的抱怨。 2、了解完他的抱怨立刻解除，当场解除，而不是以后再解除。 3、了解顾客的需求。(跟顾客沟通，询问顾客问题与需求） 4、满足顾客的需求。（了解完需求就要满足需求。） 5、超越顾客的期望。（让他意想不到，让他惊喜） 十、 要求顾客转介绍 顾客买了之后永远要从他身上延伸出下一个顾客来，一个顾客买了再延伸出一个顾客，你的生意就会源源不断，永无止境地开发新顾客。要求顾客转介绍只有两个时机。
1、 第一个时机：他买的时候，买了以后他满意，服务好了立刻让他帮你介绍客户。
2、 第二个时机：他不买的时候，也要他转介绍，因为你不买那请你帮我介绍一个人行吗。 第三篇 销售基本功 一、顾客购买的八个心理阶段 顾客不喜欢被决定，喜欢自我决定，所以在做销售的过程中要学会发问，而不是一味说，通过问找到问题，然后推销才有可能成功。做销售时要闭嘴，不要说太多的话。 （一）满足阶段 这个阶段顾客感到自己这方面的状况很好，没有任何需要改变的理由。在这个阶段不要向顾客推销产品，需要问问题，找到顾客的问题，因为任何人都不可能对事情感到是完全满意的。有些顾客可能处在一个无知的自我满足阶段，连他自己都没认识到问题。 （二）认知阶段 这个阶段顾客认识到了问题，但对于人来说，改变是痛苦的，人不解决小问题，只解决大问题。这个阶段就是要想办法扩大顾客的小问题，让他有解决问题的决定 （三）决定阶段 灾难性的问题或小问题的累积可以让顾客从认知阶段转到决定阶段，到了决定阶段，就是要同顾客一起回忆他曾遇到的不愉快经历。 （四）衡量需求阶段 顾客在心里提出自己需要的条件，这一阶段要明确、具体化顾客的需求，如“买房子的时候你最看重的条件有哪些？” （五）明确定义阶段 这个阶段要明确顾客的具体需求。 （六）评估阶段（到处看看） 这个阶段要分析竞争对手，说明自己的与对手相比的优势，提醒顾客对手的不足。 （七）选择阶段 要与顾客建立信赖感 （八）后悔阶段 首先用开放式的问题了解顾客的情况，然后用封闭式问题来确认和成交，顾客在回答问题时本身就是一种承诺，在思考，当后面的问题与他前面所说的产生矛盾时他就不好意思说不，同时在顾客说是的过程中，也在潜意识中再说服一次自己。说服就是问的技巧，是一种思维引导方式，如果你不让顾客说，一味地自己说，哪怕你说得再好，他也会认为那是你说的，他仍然不信，仍然不能被说服。顾客是被自己说服的，不是被你说服的。 在交谈的过程中，先回答再反问，反问会让你掌握主动权 做销售时要做的一件事就是闭嘴，少说话，多发问，既可以了解顾客，又容易让顾客承诺 二、发问技巧 问是让顾客给承诺，防止他后面反对 封闭问题是用来成交的，但在成交前要问开放式问题，要了解顾客情况，找到顾客的问题，扩大问题后再提供解决方案，最后才使用封闭式问题。开放式问题就是问顾客的痛处，强化他潜意识需要改变。开放式问题可以促使顾客思考，顾客在陈述他个人观点时，其实也在说服他自己，此外顾客思考后的决定更为坚定。在做销售时，75%是开放式问题，只有25%才是封闭式问题用于成交，成交时先问一些简单问题，然后再问一个很关键的问题让他无没说NO。封闭式问题也可以用来确认的。 开放式问题：1什么2为什么3为何4如何5能不能谈一谈6什么时候7谁8哪里 封闭式问题：1要不要2对不对3可不可以4是不是5有没有5行不行6能不能7同不同意9愿不愿意 一味地讲产品是不能把产品卖掉的，销售的流程是一个发问的过程，是一个引导顾客思考的流程。 问对问题赚大钱 （一）挖掘顾客问题 1、 说出他不可抗拒的事实
2、 要把事实演变成问题
3、 提出一个开放性问题让他思考，这个问题与他的关系。
4、 扩大顾客的问题，让他痛苦 （二）问出顾客购买产品的条件 越具体、明确越好，然后按重要性给这些条件排个序，给每个条件列个标准 1、 买某某产品，你最重视的条件有哪些
2、 除了这个条件还有其它的条件吗
3、 哪个摆第一、哪个摆第二呢。。。
4、 你对这个的定义是什么呢（主要是标准）。。。 （三）塑造产品价值前的问题 1、 你要不要解决这个问题
2、 有解决方案你要吗
3、 今天就有你要吗
4、 假如我能向你提供一套方案你愿意和我合作吗 你还有其它问题吗？（没有的话）跟顾客握手，说相信我们合作会愉快 （四）寻找顾客心动钮 1、 问
2、 听：A他讲得最激动的、B第一反应强烈、C讲时间最长的事、D讲他重复的事、E听他的语调
3、 看：看他的表情 （五）已购买同类产品后如何再销售 1、 问出需求 1) 现在拥有的产品是什么 2) 最喜欢现在产品的哪几点 3) 为什么喜欢（让他说明原因） 4) 希望哪里可以改善，找到需求的缺口 5) 这为什么对你重要 2、 问出决定权：除你之外，还有谁有决定权
3、 问出许可，打开别人心扉，让别人充许你向他推销
4、 向他证明你的产品可以满足其需求的缺口 三、说服技巧 （一）说服理念 1、 说服不是靠嘴巴，而是一种思维方式，说服不是靠说，而是要靠问，沟通要多让对方说
2、 成功的人都是以结果为导向的思维，不成功的人都是刺激反应的思维，目标明确的人领导目标模糊或没目标的人
3、 影响沟通的三要素：沟通内容（7%）、语调语速（38%次重要）、行为动作（55%最重要）
4、 对人来说改变是痛苦的，要想人改变就必须给他足够的痛苦或快乐，才会让人去改变 （二）结论式思考的六大问句 1、 我要的结果是什么？
不要做刺激反应的人
2、 对方面要的结果是什么？
明了对方的结果，你才能在达到他的结果同时，也达到自己的结果
3、 我的底线是什么
4、 对方的抗拒有哪些
5、 我如何解除对方的抗拒点
6、 我要如何成交 （三）激发他人行动力的5个问句 1、 行动的坏处
2、 不行动的好处
3、 假如再不行动，长期会有什么坏处
4、 假如立即行动，长期会有什么好处
5、 那你什么时候要行动呢 四、如何解除顾客抗拒 购买产品的两个方面：一是产品的问题；另一个是顾客的问题 （一）预先框视 让顾客多角度看问题，预先换一种角度把缺点说成优点讲给顾客听 （二）重新框视 顾客不买的原因就是他购买的理由，缺点正是优点。 （三）化缺点为优点 对，这就是我今天来找你的原因，。。。 （四）锁定问题 1、 确定真假
2、 确定是唯一的原因
3、 再次确认是否是唯一原因 五、如何成交顾客 （一）无法成交的原因 1、 成交步骤前的步骤没做好
让顾客在成交时返回到前面的步骤，所以迟迟不能成交
2、 敢于向顾客提出成交要求
并且要敢于多次向顾客提出成交要求（只要我要求，终究能得到）福特朋友卖保险的故事、乞丐的故事、小女孩的故事
3、 要求成功的因素
A、要求对人；B、要求得明确；C、对被求的人有好处；D、要求得坚定；E、要不断求 （二）成交的艺术是问的技巧 1. 成交前问简单的问题
2. 成交过程中让顾客无法说NO的问题
3. 问了后就不要再讲话，让顾客讲 （三）成交法 1、 假设成交法 (假定顾客买后要说的售后方面的事)
2、 假设成交法+续问法（随便问一个不重要的问题）
3、 分解决定成交法
4、 二选一成交法
5、 三选一成交法
6、 小狗成交法
7、 反问成交法
8、 成交后再发问，问到他不后悔 六、话术 （一）顾客最常用的十大借口 1、 我要考虑考虑 太好了，想考虑一下，就表示你有兴趣是不是呢？（是） 这么重要的事，你一定会很认真做出你自己的决定，是吧？（是） 你这样说不会是想赶我走吧？（不是） 那我就放心了，既然你有兴趣，又认真做决定，我又是这方面的专家，那我们为什么不一起考虑呢？你一想到什么问题，我就马上答复你，这样不是很好的吗？ 好，那现在你要考虑的第一件事是什么事呢？ 坦白地讲，是不是钱的问题。 2、 太贵了
1) 价值法：塑造价值大于价格 我很高兴你能这么关注价格，那也正是我们公司最能吸引人的优点，你会不会同意，一件产品真正的价值是它能为你做什么，而不是你要为它付出多少钱，这才是产品真正有价值的地方。如果在沙漠里，你快渴死了，这时让你拿100元钱来买一瓶矿泉水你也愿意，而且你一定不会跟人讨价还价，你说是吗？为什么，因为这一瓶矿泉水能救你的命，能让你解渴。如果使用产品带来的效果要远远大于它的价钱，那我们买它就没有错。 2) 代价法 我要跟你说明的是，你只是一时在意产品的价格，也就是在你买的时候，但在产品使用的整个期间，你在意的只会是产品的品质和服务。难道你不同意，宁可投资多一点点，也不要投资比你应该要投资的少一点点吗？你知道使用次级产品，到头来你会为它付出更大的代价，想想省了眼前这点小钱，长期反倒损失更多的冤枉钱，难道你觉得合算呀？其实能一次买对产品要比花少钱买次级产品更省钱，也更省心。 3) 品质法 大多数人包括你我，都明白好东西不便宜，便宜的东西很少是好的。人们购买产品或服务后，绝对不会忘记的是产品的品质和服务，但大多数的人都会忘记价格，你说是吗？人们关注价格仅仅是在购买的时候，但产品的品质和服务是人们时时关注的。 4) 分解法 贵多少 计算此产品能使用的时间 除以365天，就可以算出每天贵了多少 5) 如果法 如果价格低一点，那么今天你能做出决定吗？ 6) 明确思考法：跟什么比？为什么呢
7) 决策法 许多人在购买产品时，都会以三件事来做评估：一是最好的品质，二是最优的服务，三是最低的价格，对吧？到目前为止，我还没发现有任何一家公司能同时提供给顾客这三件事。因为我们都听说过好货往往不便宜，便宜往往没好货，你说是不是呢？所以，我很好奇，为了能让你长期使用这个产品，这三件事对你而言，哪一件是你愿意放弃的呢？ 是最好的品质吗？ 是最优的服务吗？ 那就是最低的价格了 3、 别家更便宜 你说的可能没错，你或许可以在别家找到更便宜的产品，在当今的社会中，我们都希望用最小的钱买到最大的效果，不是吗（是） 同时，我也常常听到一个事实，那就是最便宜的产品往往不能得到最好的效果，不是吗？(是) 4、 超出预算 我完全可以理解这一点，一个管理完善的公司需要仔细编列预算，因为预算是帮助公司达成利润目标的重要工具，不是吗？ 但为了达成结果，工具本身应带有弹性，你说是吧？ 假如今天有一项产品能带给贵公司长期利润和竞争力，身为企业决策者，为了达成更好的结果，你是让预算控制你，还是你来主控预算呢？ 5、 我很满意现在用的产品 请问你要买我C产品吗？（顾客：不要了） 为什么？（顾客：我有B了） 你用B多长时间了？（顾客：用了三年） 很满意吗？（顾客：很满意） 用B之前你用什么呢？（顾客：用A呀） 当初你从A转成B的时候你考虑了什么好处？（顾客：考虑了一、二、三） 考虑之后你得到了你想要的吗？（顾客：得到了） 你真的很满意吗？（顾客：真的） 告诉我既然三年前你做出了从A转成B的决定，并且很满意自己当时的决定，现在为什么你又否定一个跟当初一样的机会在你面前呢？当初你的考虑带给你更多好处，为什么你现在不做做一次决定？你说我说的有没有道理呀? 6、 某某时候我再买 某某时候你会买吗？（顾客：会） 现在买跟某某时候买有什么差别吗？（顾客：。。。） 你知道现在买的好处吗？ 你知道某某时候再买的坏处吗？ 我给你计算现在买某某个月后可以节省或赚多少钱？ 再给你计算某某个月后会损失或少赚多少钱？ 7、 我要问某某 如果不用问别人你自己可以做决定的话，你会买吗？（顾客：会） 换句话说你认可我的产品了？（认可） 那你会向别人推荐我的产品吗？（会） 也许是多余的，但允许我多问几句，你对品质还有问题吗？（没有了） 你对服务还有问题吗？（没有） 对价格还有问题吗？（没有） 对我们公司还有问题吗？（没有） 对我还有问题吗？（没有） 你还有别的问题吗？（没有） 太好了，你看我们是周二还是周三与某某见个面？ 8、 经济不景气 多年前我学到了一个真理，当别人卖出的时候，成功者买进，当别人买进的时候，成功者卖出。最近有很多人说到市场不景气，但是在我们公司，我们决不会让不景气困扰我们，你知道为什么吗？ 因为今天很多拥有财富的人都是在不景气的时候建立他们事业的基础。他们看到了长期的机会而不是短期的挑战，因此他们做出了购买的决定而获得了成功，当然，他们也必须愿意做出这样的决定 今天你有相同的机会，可以做出相同的决定，你愿意给自己一个机会吗？ 9、 我从不跟陌生人做生意 我知道你的意思，并且非常理解。同时你知道吗，当我走进这扇门时，我们就已经不是陌生人了，你说是吗？ 10、 不买就是不买 我相信在世界上有许多优秀的推销员，经常有很多人向你推荐许多优质的产品，不是吗？（是） 而你当然可以向任何一位推销人员说不，是不是呢？（是） 身为一个专业的销售人员，我的经验告诉我，没有一个人可以对我说不，他们是在对自己说不（对自己的未来、健康、幸福、快乐等任何与产品有关的都可以）而我怎么能够让顾客因为一点点小小的问题而对他们说不呢？如果你们是我，你们忍心吗？ （二）十大必杀成交绝技 1、 三句话成交法
1) 你知道它可以为你省钱吗？
2) 你想省钱吗？
3) 如果你想省钱，你认为从什么时候开始比较恰当呢？
2、 下决定成交法 今天不管你做与不做决定，你都应做个决定 3、 直截了当解除不信任抗拒 如：你觉得我不值得信任，你觉得我可能不够诚恳，你才会讲出这样的话，不知道我的看法对不对？如果你信任我，给我一个机会的话，我会重新让你觉得和我合作是值得的，我们可以谈一谈吗？ 4、 我负担不起 我非常欢迎你说这样的话，价格问题正是我们最大的优点，是我们最吸引人的地方（性价比高）， 5、 价格太高了 如果免费你会买吗？（顾客：会） 如果你买的东西我让你看到它物超所值，那不就等于它就是免费的吗？如果我能证明这个产品确实物超所值的话，你愿不愿意跟我买呢？ 6、 给客户危急理由，促使它立即决定
1) 今天不管你做与不做决定，你都应做个决定
7、 太贵了
8、 情境推销法
9、 富兰克林成交法
1) 做了有什么好处
2) 不做有什么坏处
10、 问答成交法 （三）开场白 1、 我不感兴趣
如果你感兴趣，那就该你来找我了，你说是不是呢？ （四）过渡问句 1、 你为什么要这么问呢？ （五）应付顾客粗暴的语言 1、 你给我滚
（一阵大笑）老板，你是让我往前滚呢还是往后滚？ 第四篇 销售实务 一、 首先要制定详细目标 二、 市场开发 （一）目标市场 （二）猎犬计划 （三）客户网络 三、 准备 （一） 客户资料 （二） 客户的心理资料 |
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