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实际上珠宝销售工作就是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程。但很多销售人员并不成功，尽管他们拼命地预约、讲解、讨好顾客，跑折了腿、磨破了嘴，可顾客就是不买账。究其原因，就是在分析、判断、解决需求上有了偏差，顾客的需求得不到满足，我们的销售目标也难达成。还经常看见销售人员一接触顾客就迫不及待地介绍产品、报价，恨不得马上成交。尽管他们的讲解如专家一般，但是由于欠缺好的销售技巧，得到的仍然是顾客不买账，这是非常可惜的。 销售是有规律可循的，现总结出销售十招，和大家做一分享。 第一招：销售准备 销售准备十分重要，是达成交易的基础。销售准备不受时间和空间限制。个人的修养、对产品的理解、心态、个人对企业文化的认同、对顾客的了解等，它涉及的项目太多，不在此赘述。 第二招：调动情绪 良好的情绪管理，是达至销售成功的关键。积极的情绪是一种职业修养、是见到顾客时马上形成的条件反射。销售人员用低沉的情绪面对顾客，那是浪费时间，甚至是失败的开始，因为负面情绪会传染，情绪高亢的顾客才容易做出消费的决定。 第三招：建立信赖感 建立信任感的第一步是与顾客产生共鸣。一开始尽可能从与产品无关的事入手，为什么呢？因为介绍产品那是你的领域是你的专长，消费者心里是一种防备状态，你说得越多，他的防备心就越重，信赖感就越不容易建立。这时候，销售人员就要从顾客熟知的事情入手，从鼓励赞美开始。此时，顾客的回答必定会引起你的共鸣，继而更顺畅地激发顾客多说。这就是共鸣。共鸣点越多，你跟顾客的信赖感就越容易达成。 把握节奏是建立信任感的第二步。作为优秀的销售人员，跟顾客动作节奏和语速越接近信赖感就越好建立。同时，销售人员还要注意以顾客能易理解的表达方式与之沟通，包括将专业语言转化为销售语言等。 第四招：找到顾客的问题所在 由于双方信赖感的建立，双方都会感觉很舒服，这个时候，要通过提问来找到顾客的问题所在，也就是了解顾客到底想通过这次购买解决什么问题。一个优秀的销售人员会用80%的时间提问，只用20%的时间讲解产品和回答问题。 第五招：提出解决方案并塑造产品价值 实际上这个时候，你已经可以决定给顾客销售哪一类产品了。你的解决方案针对性越强，顾客的感觉就越好，会认为这是为他量身定做的产品。在这个过程中要不失时机地塑造你的产品价值，把你的品牌背景、企业文化、所获奖项毫不吝惜地传递给顾客，你的专业知识就有了用武之地，你说的话顾客就很容易听得进去了。 第六招：做竞品分析 很多销售人员都知道不要讲竞争对手不好，说起对手的情况就回答：不了解。错了！在信赖感没有建立的时候，顾客和你站在对立面，你去做竞品分析，他会很反感你；可是当双方建立了信赖感，你又为他提出了解决方案时，他就会很期待你客观地做竞品分析，为他的最终购买提供足够的依据。 第七招：解除疑虑帮助顾客下决心 做完竞品分析，顾客是下不了决心马上掏钱的，可能会有一些搪塞的理由拒绝现场成交。这个时候千万不能逼迫成交，我们要做的是：仔细询问顾客的疑虑是什么？分辨顾客的真假异议，给出有说服力的解释。 第八招：成交踢好临门一脚 成交阶段是你帮助消费者下决心的阶段，但往往这个时候，很多人是不敢催促顾客成交的。其实只要你判断进入了这个阶段，马上就要用催促式、封闭式的提问，促使他下决心成交。什么是封闭式提问呢？比如“您是刷卡还是付现？”，在提问的时候已经给顾客限定了一个范围，促使顾客及时作出选择，并快速完成成交流程。 第九招：做好售后服务 真正的售后服务是顾客购买了商品或服务之后，销售人员对他的延续服务。也就是我们在顾客的使用过程中，为顾客提供的咨询服务，顾问服务，解决顾客在使用中碰到的问题，进而使我们获得一个真正的稳定的顾客。 第十招：要求顾客转介绍 人的分享是本能的，一旦顾客确实认可了我们的产品和服务，顾客是很愿意分享的，他们常常是通过转介绍而得到满足。这时候，他能积极地帮助你转介绍，而且不图回报，因为这是他心理极大的需求和满足：我的眼光很好，我所选购的珠宝首饰很好，大家在追随我的品位。
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