如何快速成交?成了业务员最大的一个问题,很荣幸参加了时雨老师的,《8分钟成交》课程,现与大家分享一下: 首先,我们先区分推销和营销这两个概念: 推销:属于我们去找客户推销产品,将我们的产品销售给客户,介绍我们的产品的好处; 营销:让客户主动来找我们购买产品,根据客户的需要来策划相关的产品买卖方案来满足顾客需要。 所以做销售的时候,每个销售人员都必须先了解客户内心真正的需求,然而很多客户都不知自己内心需要,销售人员应运用自己的销售技巧、沟通技巧帮助客户的挖掘需求,然后对症下药,满足客户内心真正的需求。成交离不开信赖感,销售时,先与客户成交最容易成交的单,与客户做朋友,取得信赖感。销售就是将信赖变成现金的过程。 每一个客户背后都有250个潜在客户,每一个业务员开发一个新客户所花费的成本是维护一个老客户的5.6倍。而且20%的人会愿意尝试新产品,80%的人是看着周围人用得好介绍来买的!所以最好的资源就是在别人的鱼塘寻找潜在客户,然而,如何在别人的鱼塘里挖取潜在客户?首先把“鱼饵”嵌入到人际交往行为之中,从而把每个顾客的人脉圈都变成“放饵”的鱼塘,为客户提供价值、不断提供价值、持续提供价值、终生提供价值。 销售的动机:用我们的产品让人生活的更幸福!用我们的产品让顾客生活的更美好! 销售的最高境界叫做不销而销,没有企图的企图就是最大的企图。 种瓜得瓜,种豆得豆。你想从人生得到什么,首先就得为别人那么做。帮助别人就是帮助自己,帮助同事的成功就会为自己带来成功,帮助竞争对手成功就会促成自己的成功……当你种下好的种子,未来会成倍的获得果实。金钱是经由维持一个宽容大度的心态所创造出來的。助人成功者,自己更成功! 建立属于自己的客户数据库,客户数据库的核心思维:不要拥有产品,要拥有人们对你的信赖:不是销售产品,而是构建“客户数据库”;是在构建“以客户名单为载体的存款”。数据库是你的小金库,由相信你的客户组成的数据库,是永续的财富。你的财富=客户总体人数x平均信任程度 销售是一个“把信赖变现金的过程”,从客户数据库中提现的过程。 8分钟成交技巧的十大步骤 1、 准备(成功只有一条路,那就是完善的准备) l 精神、体力的准备 l 产品知识的准备 l 话术的准备(背诵、演练和改进) l 客户资料的准备 2、 调整情绪 l 冥想 l 瑜伽 3、 建立信赖感 l 赞美 l 倾听 l 模仿 l 专业 4、 了解顾客的问题需求和渴望(销售就是解决顾客的问题) A探寻需求 B找出购买的关键 l 问对问题 l 听对话 l 看对反应 5、 提出解决方案并塑造产品价值 l 在还没有塑造产品价值之前,千万不要尝试成交,否则就强迫购买。 l 必须塑造价值大于价格才能成交(价值>价格) 塑造产品价值的方法 a追求快乐 b逃离痛苦 6、 做竞争对手的分析 l 独特的卖点USP(寻找与竞争对手的差异化) U (Unique ) 独特的 S ( Selling ) 销售的好处 P ( Point ) 独家的卖点 l 提出自己产品的三大特色和竞争对手的两大弱点。自己最大的卖点一定要首先提出 来,并要一直提。 (1)取得竞争对手的所有资料(文宣、广告手册、价格表) (2)了解对方什么地方比我强 (3)了解对方什么地方比我弱 7、 解除顾客的抗拒点 l 抗拒产生的原因 l 抗拒解除的针对性方案 l 解除抗拒的程序 l 抗拒解除的两大策略 8、 成交 成交的关键在于成交 l 成交三步曲(前、中、后) l 成交技巧 l 成交话术 9、 要求顾客转介绍 l 服务的四个层次 l 寄卡片 l 联络客户 l 把客户变朋友 10、 售后服务 A客户已购买: l 让客户重新认同产品 l 要求介绍同类型客户 l 询问产品对客户的朋友是否有帮助 l 询问姓名及电话 l 询问背景资料 l 让客户当场打电话介绍 l 你接电话后赞美对方 l 明确拜访时间和内容 B客户没购买: l 道歉 l 认同产品价值 l 要求介绍准客户 l 确认不对准客户造成压力 l 确认可以提供同样的服务 l 询问姓名及电话 l 询问背景资料 l 让客户当场打电话介绍 l 你接电话后赞美对方 l 明确拜访时间和内容 学习8分钟成交只是一个开始,错误的销售方法会杀死很多客户;同时如果不去播种;你练习得再好也没有效果。当你学到一种知识,就得重复的练习——重复是学习之母,然后开始使用,不然再怎么好的课程、知识都会觉得没有用,再之慢慢的融会贯通,学以自用,最后再次加强。然后,学习最快的方法是教别人,当你反复去讲解、示范、演练,知识点就会更加巩固,既教会了他人,自己也有更深一步的了解与记忆。
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