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人之所以要努力，不是因为我们要去和谁比优越；而是在未来我们将会拥有更多选择的权利和机会；这更多的权利机会让我们拥有成就感和尊严感；这是我们生活的快乐源泉。永远不要相信苦难是值得的，苦难就是苦难，苦难不会带来成功和快乐。苦难不值得追求，我们磨练意志是因为苦难无法躲开。走出人生的阴霾的唯一方法就是多走几步。要让你的世界变得美好，首先要把自己先变得更美好……禅门商道·财智动力工程 学习就是给自己的大脑充电。充电有两种：一次充电，用一段时间；一次充电，自己就能发电。很多老板始终搞不懂如何学习，时间精力资金都浪费了，依然不得要领，甚至荒废了经营。切记：老板只学核心根本，外围东西交给属下。发挥自己的优点，用别人的优点弥补自己的缺点。整天身陷完善制度的老板，好听点叫敬业精神，实质上是盲人摸象，不见整体。只要公司存活就有完善不完的制度，除非公司倒闭不干。 一个老板的核心优势，就是你能超越竞争对手，而竞争对手在一定的时间内很难超越你。什么部分很难超越呢？两个维度: 第一个维度叫做价值主张，这是你对商业的文化理念和起心动念，看不见摸不着，无形中最重要；第二个维度叫金刚手段，这是你综和的实力，特指在短期内很难被人超越，具体包括：核心技术，核心资源，核心能力，核心品牌等。这就好比是太极，一阴一阳，缺一不可。  纵然有实力还需卖相好。 卖相就是印象，就是市场对你的评判。你给别人的印象，代表着你在别人心目中的全部。一个人对另一个人的某种特质印象深刻，这种感觉就会像月晕形成的光环一样向外扩散，以致看不到其他的方面。这就是光环效应的结果。老板做生意经商赚钱，就是要学会一个字：卖。对内把自己卖给股东员工，对外把自己卖给客户市场。卖就要会卖，会卖需要卖相。卖相就是经营印象，印象好你才有机会和可能。 你要想在客户心中留下印象，就要了解客户心中的生态环境：大部分人都没有耐性，喜欢简单，说变就变；人心中一种印象满了，类似的印象就无法进入；人只会为放心买单，不放心就不会买，放心是因为有保证。老板必须成为一等一的社会心理学家。谁能对人有独到的理解，谁就会取得最后的胜利。消化的知识，才能用出来，才能裂变。作为老板你要记着：一切经营行为都要围绕经营印象来开展。 一切生意都有一个终极秘笈，这就是你要搞清楚：客户到底为什么买单？有人说，客户购买的是功能；有人说，客户购买的是价值；有人说，客户购买的是好处；有人说，客户购买的是结果……凡此种种，理论上都能站住脚，然而，你试试就会发现，好像都管用但又起不了什么大用。认真想一下，你就会发现，绝大多数商家是没有办法去满足客户想要的全部结果。那么，客户到底在买什么？我们到底该卖什么？ 理性作分析，感性做购买。这一切的原因，都是因为人们在购买的时候，找到买这件商品的感觉，感觉对了，就买了。只有切中消费者的内心，客户才会迅速行动。研究客户购买什么远比研究我们自身拥有什么更有价值和意义。人们要买的不是一个产品，人们真正要的其实是：一种感觉。因此，商业经营就是通过制造印象来塑造感觉的过程。这有可能是有史以来最真实有效的市场理念，每一家成功的企业，无不是将这句话运用到炉火纯青。 当然，好生意的前提是你的产品具备足够的质量和品质承诺。事实上，只有质量和品质又是远远不够的。一个真相：影响客户购买的往往是他们那一刻那一时的内心感觉。这一切，都是因为人们的感觉控制着对事情的反应，而绝大多数时候，人的感觉很大程度上受到外在事物所左右。一切的密码就在于商家在为受众制造印象塑造感觉。聪明的商家都知道，不要卖牛排，要卖烤牛排时散发出的滋滋声。 什么印象才能触动客户的内心？所有的手段在真实面前都会显得苍白无力，人人都喜欢真实，你要尽可能多地让客户感受到产品的真实性，体验是最好的老师；你要学会找到产品的特点，并把特点转化为亮点，把亮点转化卖点，运用光环效应来营造给客户好的感觉；爱美之心人皆有之，对于美的诱惑人们都有难以抵抗的感觉；没有人会拒绝快乐，追求快乐是所有人的内在驱动力。 纵然有实力还需卖相好。卖相大于实力，不在于你做什么，而在于你是什么。现实中有很多人，其实蛮有实力，也有才华，甚至也是某一领域内真正专家。但是，他们的结果往往不尽人意，究其原因就在于：他们内涵丰富，但卖相不好。卖相有两种：外在和内在。外在的就如同你的办公室、车、证书或服装等，它的用处只是能让人安心坐下来听你讲话；内在的卖相才是能让他人心甘情愿掏出钞票主动给你的关键因素。 光讲是没用的，你要表演给人看。一个表演成功的冒充者会被误认成专家；一个表演失败的专家可能会被误认为冒充者。经营印象就意味着你要有随时随地展示你高价值。只有展示高价值才是制造吸引和实施影响的基础。没有永远的客户，只有永远的价值。老板就是要用你的价值来放大你在客户心目中的印象。反向思考：在顾客心中期待什么样的印象？缔造客户印象有十个基本策略：历史渊源，第一为大，专家权威等。  营销的实质是情感共鸣。 市场就是一场内心的游戏。事件本身并不重要，重要的是你的身份在别人心目中的他对你的认为和界定。让人有一个恰当的行为，才能得到我们想要的意义。同样的一瓶水，在城市的超市里，就值几元钱；来到无边无际的沙漠，面对缺水保命的人就是无价之宝。老板就要看对时空角，同时也要做对行为，影响客户在恰当时空角做对行为。因此，一切问题解决，有两个关键：选对时空角，做对行为。 生意的要诀，就是帮助他人化解痛苦，追求快乐。有两种人最能成为生意中的高手：第一，绝对有自信的人，相信自己的产品，相信自己的能力，相信他人一定需要自己的成就；第二，有强烈欲望的人，这包括赚钱的欲望，成功的欲望，成就他人的欲望。有自信和有欲望的人，能够激活自我内在的驱动力，看到别人看不到的机会，想到别人想不到的方法，做到别人做不到的行为，得到别人得不到的成果。 做生意就是要让人心甘情愿掏钱给你。然而，让人掏钱总是一件痛苦的事情，所以拒绝就成了一种本能和常态。尤其在当下，越难赚钱就越不容易掏钱。但是，只要你能将他人购买东西的快乐塑造得足够，使之超过对方花钱的痛苦，客户自然会和你主动成交。记住：人掏钱购买产品会心痛，这只是两分痛；如果不买这件产品所造成的后果会有八分痛，那么客户照样会选择购买。把好处说够，把坏处说透；这是一切生意做好的关键所在。 类比反思我们自己的购买过程和感受，我们就能更本质地接近成交发生的真相。因此，我们必须要进入对方的世界，才能了解对方的需求，才能满足对方的梦想。我们所做的一切，都是通过沟通，也许是面对面的沟通，也许是文字的沟通，也许是画面的沟通等等，这一切的最终，就是沟通完之后，让别人给你钱。让别人愿意用钱去换你手中的产品和服务，这需要你了解掌握沟通和成交的秘诀。 你需要设计一个具体的概念。切记，你永远是先卖概念。你要让对方了解你产品的概念，而不是产品本身。概念设计，本身要包含震撼性颠覆性等元素，才能快速抓住对方的注意力。你想要成交就必须要抓住对方的注意力，进而激发对方的占有欲。语言是一个符号，使用一种语言，激发一串想象。通过选择某种语言，你就选择了在目标客户中所激发出一连串的想象和记忆。通过选择特定的概念，来引发目标客群的浓厚兴趣。 用简单形象的比喻传达卖点。比喻是无形的销售。针对你的产品，用比喻进行解释。人的大脑很多时候是通过比喻来理解一个东西的意思。这就好比是，给你描述一个建筑，用直接的语言你可能听不懂，但是我说这个建筑有点类似于教堂，你就会突然生起一种感觉，很快能够理解。比喻的价值非常大，一个恰当的比喻，会起到形象生动和事半功倍的理想效果。想要快速传达产品的卖点，一个恰当的比喻就足够了。 好的故事能快速留给人记忆。故事能把所有因素融合在一起。一个好的概念本身就是一个故事，只不过概念是一个浓缩的故事。厉害的人用一个字就可以讲故事，不是这个字有多么神奇，关键在于这个字能充分激发对方无限的想象。好故事本身就是好营销。故事能巧妙地融合你要传递给对方的重要因素和信息，在有声有色的情节进行中，不断展开。好的故事常有这几种类型：灰姑娘成名型，好朋友亲历型，寻找共同对抗等等。 你需要留下一个悬念给对方。悬念的神奇作用就是要延伸对方对你内容的注意力。我们知道沟通的第一要义就是要抓住对方的注意力，只有牢牢抓住对方的注意力，才能延伸对方的注意力。如果你能抓住对方的注意力，并且能够不断地无限延长对方对你的注意力，你就可以影响他的一切，让对方接受你的所有的观念。影响人之所以会失败，就是因为你失去了对方对你的注意力。 通过前面概念设计、引用比喻、讲述故事等铺垫之后，能够快速震撼到我们想要影响的目标人群，从而抓住他们的注意力，然后通过暗示下一步，提出悬而未决的问题，告知他还会有更多价值详情呈现，甚至超越他的期望，通过拉大贡献价值，让他感到惊喜和更加期待；接着重复上述过程，客户的心中就会在一阵阵震撼期待惊喜中度过；最终客户会着迷于你的产品服务。自此这才是一半，接下来的内容更为重要。  成交就是增加动力化解阻力。 成交解决什么问题？成交对于商家卖家就是价值变现，就是源源不断的收入和利润；成交之于客户就是让对方在相信你期待你的互动中，实现达成他渴望的好处，并且他非常在意你能带给他的这个好处。其实，成交跟能否实际拿到这个好处无关，只跟能否让对方充分相信确信有关。当然，作为守法合规的老板，提供好产品好服务给客户是必要的前提保障。 有一个真相你需要明了：客户的购买从表面上看是你的产品和服务，而背后的实质却是，基于使用产品和服务能够带给他的价值，好处或是感觉；以及这种价值对他自己梦想推动的成效和影响力。这才是客户购买行为发生的真正动力。一个人的行为发生就是动力阻力的和，动力大于阻力，行为就发生；阻力大于动力，行为就不发生。心动才能行动。要让一个人心动，你就要激发他的动力，化解他的阻力。认识人了解人改变人你将无所不能。 高手的成交是改变他人看问题的时空角。不要直接去改变信念，对方会反弹，反弹就冲突。不去直接改变信念，而是改变你看问题的时空角，你的信念自然就会发生改变。改变时空角，一件事情的意义就发生改变——放大或缩小时间周期；转移或切换空间位置；提升或转变角度立场。时间框架就是眼光问题；空间框架就是格局问题；角度框架就是高度问题。成交有两个关键因素：一个是欲望，一个是恐惧。 我们把对方的梦想描绘出来，把对方的现状描绘出来，这时候对方实现自己梦想的欲望就会越来越强烈。当对方的实现梦想的欲望越强烈，如果我们的产品和服务又能建立在确确实实帮助对方实现这个梦想，并能具体地告诉对方怎么帮助他实现梦想的时候，我们是不是可以说，对方对购买你产品的欲望也自然就会越来越大。当对方购买你产品的欲望越来越大的时候，就是你的成交率会越来越高，你的价值在他的心目中已经越来越高了。 信任是化解恐惧的良方。如果对方不信任你，你说了再多也没用。因为，此时他对你是恐惧的。他不确认自己实际能获得什么，失去什么。但是，随着你一次次无私的价值贡献，并帮他描绘清楚了他想要的梦想，现状，路径，并开始帮助他一个一个去实现的时候，他对你的信任就会加强，恐惧就会减少。随着这个过程的深入，他的渴望增加了，成交的两个最重要的问题也随之解决。 营销决定一个企业在激烈的市场竞争中能否站稳脚跟，关系到企业的生死存亡。然而，营销首要解决的是客户对企业和产品的信任问题。没有信任就没有成交。很多企业做营销之所以做得很艰难，归根到是因为和客户建立信任关系时间太长。如何在最短时间内解决这个令人头疼的问题？这就需要运用反向操作技术，你就可以在最短的时间内快速和客户建立起牢不可破的信任关系。  要钓鱼就要像鱼一样思考。 营销就如同钓鱼一样，欲要取之必先给之。营销和钓鱼，事虽不同，但理却相通。企业就是钓者，鱼就是你的客户，市场就是鱼塘。能否从鱼塘钓到自己想要的鱼，你就要像鱼一样思考。这需要智慧和技巧。不要直接去卖，而是要让人主动来买。高手的产品都不是卖出去的，而是被人买完的。因此，第一，包装出独特价值，解决产品竞争力问题；第二，设计无法抗拒的鱼饵，解决快速成交问题；第三，寻找拥有海量客户的鱼塘，解决去哪钓鱼的问题。 独特价值的魅力。客户为什么会买一件商品？因为这件商品有价值。但是客户为什么会讨价还价？因为你商品的价值可以替代。一旦你的商品是独一无二，又是客户愿意消费的，那么，你就具备超级定价权。什么才是客户愿意付出高价的价值呢？较高知名度；功效可体验与可感知；价值唯一性。此三点，厉害的老板最好都可以做好，其实经过系统化的训练，你也是可以做到的。 无法抗拒的鱼饵。好的产品不一定好卖，这是当下的现实，也是如今每一个老板的痛点。成功的关键则在于你能否快速吸引海量的精准客户主动上门。让客户主动上门，就一定要设置一个无法抗拒的鱼饵，让客户经不起诱惑，直接主动来找到商家。我们可以通过各种五花八门的方式，来吸引大量的人气，这就是鱼饵的作用。只要吸引大量客户来上门，就有机会成交后续产品与服务。 海量客户的鱼塘。你的目标客户也许就是别人的现成客户，我们把目标客户集中的地方称之为鱼塘。通过各种形式的合作，寻找更多的海量客户的鱼塘资源，这样的好处是可以快速整合大量的现成资源，就可以批量获得客户，进而把这些目标群体直接转化为消费客户。在营销层面，企业最重要的资产叫鱼塘。鱼塘是企业客户最集中的地方，是企业和客户进行双向沟通、建立情感链接的载体。 引流工具的价值。要想越多成交，就要与客户进行越多的交流与沟通。而要想跟客户多次沟通，就要在客户第一次主动交流的时候，留下客户的信息，随后再主动跟客户持续沟通。让客户初步体验产品价值，并留下相关信息的工具，称之为引流工具。引流工具要具备两大价值：抓住客户信息；完成初步体验。引流工具是鱼饵结构之中非常关键的部分。如果你没有这需要极度吸引人的诱因。 追销工具的威力。用来教育引导客户，达成后续购买的工具，称之为追销工具。追销工具可以是文章，也可以是优惠券，形式多样，各种商家都可以找到适合自己的追销手段。追销是每个商家都必须重视的工作，因为任何一次销售，都是下一次销售的开始。所以，企业必须持续开发客户的价值，才能创造最大的收益。对企业老板来讲，一定要明白：老客户是企业利润的生命线。所以，开发老客户的后续价值，也是非常重要的。 信赖工具的构建。一般而言，如果仅让客户体验一次产品，客户是很难立即喜欢上产品并后续购买的。永远记住这两句话：成交的速度，取决于建立信赖感的速度；建立信赖感的速度，取决于提供客户见证的速度。所以，要想快速成交，就要快速提供客户见证，而且要有大量的见证，我们称之为海量见证技术。所谓的海量见证，也就是要提供至少百个以上的客户见证。客户见证越多，就越有说服力。  反向操作：无销而销是最好的销售。 快速成交有个秘密公式。不怕不识货就怕货比货。请记住：消费者买的不仅是产品，更是信赖感；市场上不缺好产品，而是缺少值得信赖的产品。最终让客户决定购买的，往往不是最便宜的，而是让客户认为最信赖的产品。不要抱怨你的产品价格不是最便宜的、质量也不是最优秀的，所谓的价格和质量都是一个相对的概念。因此，当你的产品没有价格优势、没有优势质量时，你其实还可以打造一个优势，那就是你的信赖感。 请记住这个价值百万的成交公式：快速成交＝80%的信赖感＋20%的欲望！它会帮你多赚十倍以上的回报。这个成交公式是在营销实战中总结出来的极为重大的发现成果。虽然看起来好像很简单，但是，它却可以解释大量的现象，并指导我们的具体工作。这个公式就告诉我们，与其大量陈述产品的价值与好处，不如大量的列举事实，来证明客户的真实体验与收益。说什么不重要，你要展示给人看；要证明你有火，你要先学会放烟。 所有的老板都明白，成交是最重要的经营技能。因为只有通过成交我们才能实现销售额，获得利润积累财富。甚至可以说我们的个人成功，也与成交有着无法割舍的关系。遗憾的是很长时间以来很多人都对如何成交，怎样提高成交率存在着严重的误导。禅门商道·反向操作应用智慧有一个重要的营销秘诀，也可以说成交秘诀，就叫做无销售成交方程式。你可能会感到非常的震惊，甚至觉得不可以思议。 不战而屈人之兵，这在当时的军事界产生了非常大的反响。因为当时人们认为如果要战胜对手必须要作战，怎么能够不作战就能够取得胜利呢？孙子的思想可以说是一种革命性的。成交的最高境界就是没有任何的销售。因为客户就像你我一样，我们都非常渴望能够实现自己的理想。如果有人能够告诉我们一步一步的如何的去实现我们的理想，我们就会采取行动，一旦有人帮助我们采取最初的行动，我们就会坚持下去直至实现我们的理想。 无销售成交方程式。无销售成交方程式包括五个非常简单的步骤。这是建立在对人性的深刻感悟的基础上，建立在顺应人性的基础上，只有我们顺应了人性，只有我们首先满足了别人的梦想，首先帮助别人实现了目标，那么我们的产品才能够销售，我们的成交才会变得如此的轻松。可以这么说，如果你掌握了这五个步骤，销售对你来说永远不是一个挑战，因为根本就没有销售，成交对你来说是一件非常轻松的事情，从此你不再因竞争而苦恼。 沟通的五步方程式。所有的沟通只有一个目的，就是要影响对方的行为。我们的营销就是为了影响对方的思维、情感、认知，最后产生不同的行为，也就是购买你的产品或服务。所以营销的沟通其目的就是为了影响客户。但是怎么能够实现影响呢？并不是你必须要面对面，必须要跟客户接触，跟你的目标接触，你才能产生影响。所有的营销都必须经过这五个环节：注意力，兴趣，信任，欲望，行动。 只有用系统思维穿越已知的认知禁闭，我们才能进入不确定的未来；一层层剥开事物的表象，直至看到本质，然后从本质出发，去寻找根本性的解决方案。读书和赚钱是一个人一生最好的修行。前者使人不惑，后者使人不屈，两者结合才是真正的不困于世，不流于俗。做从未做的事叫成长；做不愿做的事叫改变；做不敢做的事叫突破。学以致用，边学边用。这正是禅门商道·财智动力工程倡导的基本原则。 |
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