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克亚营销体系

2016-01-08  群书治要8...

克亚营销体系:

核心:克亚营销铁律。一二三成功魔式:

1.一个前提:成功的第一个前提是“你必须追求轻松、简单、快速和安全的成功。”克亚的营销哲学和生活理念:轻松赚钱,潇洒生活。

一旦你想清楚了怎样去为别人的梦想贡献价值,一旦你能用自己的语言去帮助别人描绘出他的梦想和蓝图,让他意识到你的价值,对你来说,赚钱就会变得很简单很轻松。 一个好标题跟一个普通的标题,它的利润会差20倍!

2.两项定律:

定律一:你只能从成功走向成功。决定一个人的成就大小的关键性因素是他的优点,而不是缺点。生命的意义不是让你去弥补缺点,成为完美的人;相反,生命的意义在于发现你的天才。所以你的人生哲学是要打造成功,复制成功,放大成功;同时你要意识到自己的缺点,承认不足,想办法和别人合作,凹凸互补,实现共赢。钱钟书

定律二:你已经成功。借力的时候,一定要先考虑怎样让别人成功,怎样让你的成功变成别人成功后的附带结果,这样你才能实现共赢局面。ISO 9000认证女职员去加拿大。

3.三大策略:

策略一:聚焦。聚焦在一个领域,一个地方,你才会不断发现秘诀,新的秘诀,新的突破。联合所有可以被借力的人一起来把你最想要、最善于要的这一领域做大做深做广,成为这一领域当之无愧的第一。只有聚焦才能成为最大的赢家!“二八”原则;比尔·盖茨 策略二:杠杆借力。创业不是孤胆英雄的寂寞旅程,创业是一种合作、借力、整合资源的结果。作为创业者,最大的能力是组织能力。要通过某种巧妙的借力机制,把各种资源团结起来,一起实现彼此共同的梦想。一个人的奋斗是一种艰难、痛苦的挣扎。这个世界上有很多人都愿意帮你,但是他们不知道怎样帮你,为什么要帮你。你需要告诉他们理由,你需要向他们描绘你的蓝图,让他们知道“帮助你,其实就是帮助自己”,你成功了,他也成功了。作为创业者,第一年的目的不全是为了赚钱,更重要的是,你要找到一种成功赚钱模式。东莞咖啡厅女孩;搜集名片

在这个世界上,不管你的梦想是什么,一旦你实现梦想,一定有人可以从你的梦想中受益。你需要做的就是思考在你成功之后,有哪些人会受益?将怎样受益?然后找到这些人,告诉他们,当你成功后,他们将如何从你这里受益,让他们主动帮助你成功。宠物店 策略三:测试。把多种创意进行测试,如果有效就继续,无效就停止。这样风险就非常小。

克亚营销导图——你赚钱的寻宝图:别人的鱼塘→抓潜→成交→追销→自己的鱼塘

一.抓潜:到别人鱼塘里网“鱼”。抓潜就是在成交之前,必须先找到潜在的客户,为成交环节作铺垫。千万不要到大海里抓鱼,那是非常辛苦非常没有效率的。建立合作模式,营销从别人的鱼塘开始。潜在客户的质量取决于你掌握他信息的多少。每个客户的购买行为背后,都隐藏着他的梦想,他并不是孤立地想购买某项产品,他通常需要很多步骤、购买很多相关的产品才能实现自己的梦想。“为学英语付出太多?点击见策略”试图与他对话,从对方角度着手。“蠢事成就的英语天才”吸引力也很高,但可能多是好奇的人。

二.成交:营销的灵魂。怎样打造一台全自动成交的赚钱机器?

三.追销:轻松赚钱的玄机。追销其实就是一个不断帮助客户,不断给客户创造价值、创造

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利润的过程。

四.你需要拥有属于自己的鱼塘。(在别的商店放一些优惠券)在开发鱼塘时要记住几点:

1.每一次购买都要给出零风险承诺。2.每一次购买都要让客户更接近自己的梦想,把能量聚焦在他最想实现的梦想上,想清楚他最渴望什么样的生活,他最想成为什么样的人。3.每一次购买都履行你给他的承诺,甚至给予更多,这样他就会成为你最重要的客户。信任是建立在很多次履行承诺的基础上。

五.人性解码器:悟透人性才能轻松赚钱。售前服务以建立信任。不要怕给予,正因为消费者有梦想和欲求才会找你。你唯一需要考虑的是:我怎样做才能让人觉得我是值得依赖的。如果你想成为营销高手,必须学会“建立信任”。

六.项庄舞剑,意在后端。前端营销是一种投资,是为了在后端营销中取得利润。

七.商业模式的构建:研究行业、市场(或客户、产品定位)、竞争对手??如果你比任何人都有能力帮助你的合作伙伴实现梦想,让他们不断获得更多的利润,他就会心甘情愿地与你合作,进入到自己的价值链。

八.赚钱机器的魔法魅力:轻松简单规制化自动化。营销过程中能不用人最好不用人。如果要用人就尽量在后端用人。美容方案自我设计

销售流程:让销售变得不像“销售”

传统的营销流程,是把产品和服务通过各种手段“硬塞”到消费者面前,它完全没有考虑到消费者会有什么反应,是否愿意接受。这种营销流程欺骗了无数的营销人,是品牌营销的悲哀。建立客户数据库,并不断跟踪,不停为其创造价值。如此一来,客户就不会产生抵触心理,营销在不留痕迹中巧妙地完成,赚钱机器得以不停地飞速运转。

一.“免费”是最有力的营销。在成交之前,必须免费为他提供价值。销售之前,请你千万要准备好你的“贿赂”。只有让客户尝到了甜头,他才会进到你的鱼塘里来。

二.信任可以移花接木。充分利用潜在客户对塘主的信任。

三.让客户立即采取你想要的行动。单刀直入,直奔主题。在行动上一定要具体化。

四.主动出击,效果为王。整个克亚营销导图的横轴,就是把一个陌生的潜在客户,通过一步一步不断地为其提供价值,诱导他采取越来越大的行动,直到成交。一般人在作决定和交钱的时候是很痛苦的,而把作决定和交钱的过程分开,人们则易于接受。3小时成交44万

五.巧妙设计你的最佳销售流程:选择鱼塘、抓潜、成交、跟踪、追销和管理鱼塘。

你要抓鱼,就应该知道哪个鱼塘里的鱼最好。第一次尝试时要问自己:我决定给客户什么样的奖励?我需要他采取什么样的动作?我最后要获得他什么样的联络信息?

抓潜,从别人的鱼塘开始。与其费劲心思去挖一个鱼塘,不如先从别人的鱼塘开始,逐渐积累自己的力量。要和鱼塘的塘主建立一种共赢的模式。

成交,抓住时机,促成首次成交。对于已经成交的客户,千万不能置之不理,你需要不断跟踪,教他怎样使用你的产品,看你提供的产品是否存在问题。

追销,实现更大利润的机会。第一次购买时,马上追销,让他更早更多地体验到这个产品的价值。

管理鱼塘:提高鱼塘产出的三重境界:让客户满意、让客户重复购买、口碑传播。到处抓鱼不仅仅是为了成交,目标还应该是拥有自己的鱼塘。

让客户满意是个系统工程,要及时兑现自己的承诺,有承诺必兑现;有效处理客户抱怨和投诉;收集客户的意见和问题,不断改进自己的服务。

怎样才能让客户忠诚?和客户提供好的产品和服务;经常关怀客户,建立情感纽带。 无数的事实证明,人们口口相传的口碑效应是最有效且最廉价的广告形式。

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成交:让对方无法说“不”

零风险承诺,是一种责任,是一种姿态,更是提高成交率的利器。你和客户之间的关系,你的价值与你客户的梦想之间,不是仅有买卖这一个接触点,你还需要渗透到客户的梦想里,陪他走一段路。当你这样做的时候,你的成交过程就变得非常容易。所以,你需要把自己的“点式的思考”变成“直线式的思考”。要敢于承担,主动承担更多的责任。这样才能让产品走到客户手中,给产品一个销售的机会。

一.价值,价值,还是价值!当客户站在你的面前的时候,你能够准确而生动地描述产品的价值吗?

二.营销人首先必须是老师。你需要给产品塑造价值,你需要告诉客户他所不知道的产品和服务背后的知识,你需要告诉客户如何更有效地享受你的产品或服务。如果你不能教会别人使用你的产品,并能让别人享受它所带来的方便和利益,那你的产品就得不到它应有的价值。客户得到的是结果,你一定要为他讲非常具体的结果,你要用“结果”来塑造你产品或服务的价值。

三.打造“独特卖点”:1.产品或服务的价值必须独特,哪怕是同类的产品,也一定要找到不同的方面作为自己的卖点;2.你的产品或服务的价值必须和客户想要得到的结果密切相关,“相关性”主要指的是你必须在一个有关客户梦想的领域或方面来宣传你自己;3.用简单的语言可以表达出你产品或服务的价值,任何不能用一句话表达的产品都不能算是好产品。

四.如果一个潜在客户已经掌握了产品的价值,那么又是什么因素阻碍他作出购买的决定呢?当然就是风险。现在的市场正在发生变化,我们应该积极地去推广、推荐这种对客户负责的态度和责任感,这是我们从商、做人的一种良知,也是真正可以做大的一个基础。只有为客户排除了后顾之忧,客户才会不再犹豫。当你非常自豪地宣布“我愿意为你的结果承担全部责任”的时候,客户多么信任你!而这种信任,对于成交又有多么巨大的作用!

除非我确定能给你创造数倍的价值,否则我没有资格收取你的钱。当你交钱给我时,并不代表你认可了我的价值,而是你愿意给我一个机会,让我一步一步展示给你看:我所说的一切我都能做到。如果我言行不一,或者你对我有任何的疑问,你都有权利要回你付给我的每一分钱。这是非常有威力的。这是我的姿态,也是我的哲学,更是我的资本。

零风险承诺一方面向客户作出了承诺,另一方面也是对自己的要求。如果你作了零风险承诺,你就得积极去创新,而不能再坐在那儿吃老本,如果你靠吃老本,客户是不会买账的。你得把客户的梦想很好地勾勒出来,提高客户的满意度。

零风险承诺要对客户有所限制。我承诺这个东西有用,但这是建立在你会采取行动的基础上。美国成功杂志《如何创业》 :亥尔波特退双倍,但要用公司的信纸写

五.别把废品当赠品!很多情况下,别人是因为喜欢你的赠品,所以才决定购买你的主打产品。赠品的设计非常重要。赠品一定要是相关产品,而且也要塑造价值。另外,送赠品时最好不要只送一个,如果你能送两个三个,作用明显会增大,因为可以从不同的角度去给人家提供价值。这些赠品最好是属于不同形态、不同角度的同一系列产品。发挥赠品威力,可与零风险承诺相结合。比如,你的赠品即使在客户退货的情况下,也可以被保留。这样,他只要行动,哪怕最终退货也会有所得。这样,他没有理由不行动。在设计赠品时,你得考虑成本。客户关注的是价值,而不关注你花的成本。所以你要花精力帮他琢磨出最有价值的赠品,同时又能降低自己的成本,这很重要!

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六.在客户清楚地认识到你的产品和服务的价值之前不要谈价格。不管价格高或低,都必须要有解释,因为客户会有这方面的疑惑。

七.让顾客的购买无忧无虑。90%的成交都是一手交钱一手交货。你需要把客户的要求“台阶化”,要一步一步地进行。当别人对你的信任很高时,你可以要求多一些;可是当别人对你的信任很低时,你必须把他的行动分解。为什么要提供多次付款?就是把交易的门槛降低,让它和信任成比例。有一些好的支付方式:1.边受益边付款;2.先受益后付款,这是最好的成交方法,这种方式根本不需要说服,因为这就是客户最想要的结果。送货条款也很重要。

八.打造稀缺性,让你的产品炙手可热。数量有限、时间期限、赠品等。

你应该这样引爆利润

一.利润的三大支点(要注意顺序):成交率、客户终生价值、和抓潜数量。但要优化、倍增和续值。

二.成交率:让数字说话。测试多种成交的时间、方式等。

三.客户终生价值:你需要有一个长远的眼光。追销是一个不断帮助客户、不断为客户创造价值的过程。客户的终生价值是你营销的最大杠杆。你可以把前端的利润尽情地和你所有的合作伙伴分享。

四.抓潜数量:珍惜每一次“抓”的机会。

五.扩大利润的三大魔术:优化、倍增、续值。降低成本不是企业获得利润的主要手段。

零成本倍增你的利润—提高成交率的十大秘诀

一.塑造价值,你提供的产品要能有利于对方实现他的梦想;你必须聚焦在对方想要的结果上,越具体越好,要能够更轻松、更快速、更安全;不管做什么行业,都需要向顾客解释,为了让他们得到更好的产品,你付出了多大的努力,比如啤酒生产的许多流程

客户除了买你的,他还有三种选择:什么也不做(告诉他这是有代价的,代价在哪里,为什么会有这个代价);他自己去做(自己做的代价,为什么他不应该自己做);选择竞争对手的产品(介绍自己的产品,相比之下优势何在)。

塑造价值时,如果你不尊重自己,你就无法用自信的语言去表达你的价值;如果你不尊重对方,你也不会努力去为对方服务,创造更多的价值。所以在你塑造价值的过程中,你在尊重自己,也在尊重对方。

语言是传递价值的唯一手段,你必须学会怎样使用语言。你要认真思考怎样表达,才能更准确地把你脑海里这种色彩斑斓的世界移植到对方的世界里,这非常关键!

二.零风险承诺,能够大大提高你的整个价值观和你给别人创造价值的能力。举例:如果你感到不满意,你不需要回答任何问题,我们立刻、无条件、100%退款,我们仍然是朋友。当客户接受你所描绘的蓝图时,他的内心始终有两种情感在不停地斗争:一是他渴望得到你所描绘的结果,这种力量牵引着他购买。二是怀疑的力量,这种力量始终告诫他不要购买。如果没有零风险承诺的可靠保障,你描绘的越好,对方越不相信。你要把你的产品和服务分成不同的部分。让客户在付钱之前就已经部分地体验到你的产品。这也是为什么有公开课或者启动套装的原因。不要把产品看成一个点,而要把你的产品拉成一条线,让别人在付钱之前就已经体验了它的部分价值。如果只是描述而不给他体验,销售就会很困难。你能让他越早、越多地体验到你的产品,你的销售就越容易。

三.赠送“信息产品”。赠品非常重要,从现在开始,你卖任何东西,都要有赠品,哪怕只

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卖一份报告。在赠品中,有一种是低成本高价值的赠品——信息产品,一些成功者的经验、使用方法、或参照标准等。

四.强化稀缺性和紧迫感。人的本性都是喜欢拖沓的,你必须给他一个不容拖沓的理由,让他知道拖延会造成什么样的遗憾,马上行动又会带来什么好处。“我为什么非得马上就买?”

五.解释原因。亥尔波特为家具店写信。

六.降低成交门槛。客户的梦想是一条线,你需要决定什么时候切入他的梦想,跟随这条线多长时间,什么时候结束。在这个过程中你的成交点和追销点怎么分布?这些问题你都要弄清楚。沿着这条线,你需要在每一点上不断地为他贡献价值。

七.扩展客户的梦想,新的成交机会就会显现出来。你始终都要知道客户的梦想,这是你的立世之本,营销之基。如果你不能满足客户的梦想,如果你不能帮他创造价值,你的企业就没有存在的基础。每个人都生活在自己的梦想里,因为有这些梦想他们才采取措施,才购买你的产品。

八.研发新产品。当客户需要进一步提高,进一步得到帮助的时候,你现有的产品无法满足客户,无法帮助客户完全实现他的梦想。所以,你需要不断地研发新产品,这样才有追销成功的可能。“产品的组合”也很重要。无论什么时候,只要你确定某个东西能更快地帮客户产生结果,你都可以做成一个独立的产品,然后和其他产品进行组合。

九.追销有几种形式:1.增销。对方在作决策的时候,第一步是非常难的,他需要知道你是可信的,更重要的是他需要跨过掏钱这道门槛,一旦跨过去,再作更大的决定就会变得容易。

2.减销。贵的东西难成交,可以先卖便宜的,而把成交放在优先位置上。“成交”比“成交金额”更重要。3.跨销相关产品。4.可以得到优惠的捆销。5.有赠品的销售。如果有一件事情,你做得非常成功,那你的下一步不是去开拓另外一个成功,你的下一步是思考“怎样让这个成功变得更大更容易”,在成功的“周围”去放大成功。从现在开始,你的每一个成交主张都必须有赠品。6.锁销。锁定客户,先付钱,再发货,打折扣,但可以降低利润风险。卖一年的杂志;清理地毯等。

十.和客户增进感情。你的每一次沟通绝不是单纯为了销售,而是为了提供价值。可利用公开课、邮件、信、短信、电话等。

给你的赚钱机器添加核燃料

一.稳定成交率。

二.前端让利:让客户主动上门。客户终生价值是你的赚钱机器的最大杠杆。如果你的客户终生价值非常大,那你就拥有了一个天然的杠杆,你要学会巧妙地利用它。

1. 让利于新客户。新客户按成本价购买,使用后感觉满意了,再按照正常价值购买。

2. 让利于塘主。

3. 让利于老客户。如果你帮我推荐一个新客户,下一单生意我就给你打××折扣,同时你推荐来的新客户,我给他打××折扣。

4. 让利于销售员。

5. 让利于第三方。

三.前端借力:把别人的客户变成自己的客户。艺术家的卫生间装饰品

四.后端加固:永不满足一次性销售,引进或研发新产品。

五.后端借力:共赢才是真赢。

1.代销。如果你有足够大的数据库,有足够多的潜在客户,那么就可以卖别人的产品,甚至可以贴牌,比如国美电器、ADDIDAS

2.合作项目,形成1+1>2的合力。很多高效的营销理念与体系都聚焦两个字:杠杆。你付出

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