有人气才会有财气，做生意的谁都渴望看到顾客盈门的场面，可惜的是，多数开店老板投入了大量的金钱、人力和物力，却依旧无法够获得消费者的青睐。 我曾经听一些老师教学员拓展客户的 N 种方法，学完之后基本上还是是云里雾里的状态，假如一件事情理解起来太过复杂，那只能说，他们并没有抓住事物的本质。 如果你要问我获取客户最快的方法是什么，我的回答只有一个字，那就是“买”!也就是说，客户不是宣传过来的，客户也不是你拜访过来的，而是买回来的。 “买客户思维”是超常规营销11大核心思维中的第一个，它是一种思维方式，也是获取客户最有效、最快的策略和手段，更是超常规营销弟子们一致认为任何产品快速切入市场的法宝。 记得去年在底济南的一次分享交流会中，有一位培训届的大师听了我讲买客户思维之后握着我的手说，“买客户思维”完全颠覆了传统低效率无法监控效果的营销拓客手段，必将成为所有生意人最有效开发客户的指导思想，也是我们所有营销人必须掌握的思维方式! 虽然这位大师的点评有些夸张，但是我敢肯定，当你透彻明白了买客户的思维之后，从此经营任何生意都不会再缺客源。 如果你是第一次听到“买客户”的概念，头脑可能会瞬间产生一连串问号……客户真的可以买来吗?如何买客户?到哪里去买客户?用什么样的方式买呢? 本章节将带你透彻剖析超常规营销中三种买客户的思考与设计方式，相信足以启发你对买客户思维的深刻认识! 原理：以产品单笔销售的毛利作为出发点，依照成交率计算出吸引目标客户的成本，并以此成本参照来选择和打造获取目标客户进店的引流产品。 这是什么意思呢?比如说：每销售一套产品可以赚到1000 元，那么以 100 元的成本吸引目标客户进店，10 个人进店成交 1 个就不赔钱，成交 2 个就赚了。 如果花 50 元的成本吸引一个目标客户进店，20 个成交 1 个就不赔钱，成交 2 个就赚了，成交 3 个就赚大了。 为了让你更直观的理解“利用单笔销售利润买客户”的思路，下面通过两个案例再给你做更进一步的阐述。 案例：儿童英语点读机精准客流引爆策略 销售儿童英语点读机的老板因客流受阻，遇到了前所未有的压力，通过找幼儿园合作销售，到大街上发宣传广告等各种手段用尽，依旧没有任何起色。 后来通过不到 30 分钟的对话，轻松帮他解决的了拓展客户的难题，并实现了自动引流，到底如何做到的呢?其实仅仅通过单笔利润为指导的买客户思维启发了她，下面为你还原当时的对话过程。 客户：李老师，您好，我是做点读机的，真的非常感谢您能抽空给我 30 分钟时间讲解项目。 客 户：我代理了一款点读机，我朋友是厂家，直接从他那里拿货，利润相对比较高，而且我朋友那里可以先拿货，卖了再给钱，现在我遇到的问题就是不知道如何扩大销量。 李才文：现在市面上有很多点读机，你的点读机对比其他同类产品而言，有什么优势?也就是说，别人为什么要选择你? 客 户：是这样的，我们这个点读机跟其他不同的是，我们定位比较精准，专门只针对儿童提供，并且专注于英语学习，现在我们这里还没有同类产品，并且，我们全套教材有 9 本，基本上一套就能让孩子学习好几年，对于家长来说是非常划算的，现在报一个英语学习班一年要好几万，而我们为了打开市场，所以促销期间价格比较低，只销售 540 块钱一台。 李才文：非常好，那现在销售情况怎么样，家长的接受程度怎么样? 客 户：销售业绩不怎么好，但是只要是我们沟通过的家长，基本上没有不动心掏钱的。 李才文：也就是说你们的成交是没有问题的，关键是别人不知道你的产品，客流太少，对吗? 客 户：是的，我们现在的成交率基本上到了 70%，因为产品确实很好，并且价格也便宜，只要稍微跟家长讲解，基本上很容易接受。 李才文：既然是客流问题，那你们平时都使用了哪些方式来吸引目标客户呢? 是效果非常差，后来看了您的电子书之后，我们知道了，必须找到精准的客户渠道也就是鱼塘合作，所以我们开始找鱼塘对接了。 客 户：我们找幼儿园合作，可是幼儿园的负责人好像不感兴趣，我们给 70%的利润都不接受，谈了 3 家都失败了，所以我们很郁闷，就想问您，到底是什么原因。 李才文：你这样谈，他们肯定不会跟你合作的，原因很简单，第一、政策上不允许;第二、家长反感学校推销东西，他们不想承担风险;你这样单刀直入的给提成让他们帮你卖，肯定会拒绝，要知道曾经肯定有很多类似的产品都找他们合作过，如果每个都合作的话，他们还开不开幼儿园呢? 李才文：首先我们要分析，幼儿园需要什么?其实我们不难发现，这些私立幼儿园需要跟他们的客户，也就是家长维护好关系，同时他们也会配合一些公益的事情。 所以建议你策划一个与你的产品相关联的高价值的“引流赠品”，然后要以某个公益活动的名义让幼儿园把这个礼品送给家长，家长持凭证卡到你这里来免费领取这个高价值的礼品，这样就能很顺利实现引流，幼儿园也起到了维护客户关系的作用，而学生免费获得了搞价值的产品或服务，这是多方共赢的事情。 客 户：这是个不错的主意，太好了，让我想想，我提供什么比较好呢?……(几分钟过去)李老师，我实在想不出提供什么比较好，想到了一些产品，但是心里没底，您能给我一些提示吗? 客 户：卖 540 元，成本 200 元，一台可以赚 340 元吧! 李才文：那么我们提出一个假设，如果你以 20 元的成本来采购引流赠品，每卖出一台赚 340 元的利润，那么相当于吸引 17 个目标客户进店成交一个就不赔钱，成交两个就赚了咯!你说成交率可以做到 70%，那岂不赚大了! 客 户：哎呀!!李老师，对呀，我怎么没想到啊!您这样一算，还真是那么一回事! 李才文：其实这是运用单笔利润进行买客户的思路，现在你只需要解决用这 20 元的成本采购什么引流赠品了，当然，这里的 20 元只是一个参考，你也可以是 30 元、40 元、 50 元的成本，都可以! 不过有一个前提，你挑选的这个引流赠品，一定要跟你的主营产品相关联，这样可以减少家长进店之后的沟通转换成本。 客 户：我明白了，您这样一说，我还真想到了，我店里正好有一款英语单词点读卡，一套成本 20 元，现在标价是 68 元，我感觉这个就很好切入啊! 李才文：当然可以，关键是你多准备几个不同形式的引流赠品，在几个不同的鱼塘去测试一下，看哪个更能吸引目标客户过来。 李才文：除了测试不同的鱼塘与不通过的引流赠品之外，你还要测试你的成交流程，当家长持卡到你店里领取礼品的时候，你要设定几种不同的成交方式，看哪个成交率更高，先小规模引流测试，测试到一定成交比例之后，就放大规模更大量的鱼塘合作即可。 再有，既然你这个产品价值这么高，不要因为是推广期间就标低价，要知道，在别人不了解你产品的时候，低价销售反而会让人认为你这个就值这个钱，你至少要提价到 1000 元以上，比如 1580 元，并塑造出为什么值这个价钱的理由。 然后你不应该以 540 元成交，而应该是提价到 640 元，提价的 100 元至少可以采购一款价值好几百元的学习产品作为高价值的赠品促成最后的交易，如此一来，应该比你直接卖 540 元要更容易促成交易。 李才文：家长来了之后，千万不要强制销售，应该引导性的让他们去了解你的产品，并给他们身份感、稀缺性、紧迫感和引发从众心理，同时在领取礼品的时候，一定要登记联系方式，最后就算没有成交，也能够有持续跟进的机会。 客 户：没有了，思维完全通了，我现在心情非常激动，太感谢您了，我回去就马上行动! |
