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营销的17条经典法则

2014-11-08  伟天英


  NLP导读:关于营销的17条法则,经典中的经典!

  一.角度

  从现在开始你必须100%的站在对方的角度!同时要走进对方的世界,深入了解对方的内心对话!(对方最关心的问题)

  如何操作:

  第一步:忘掉一切,走出自己的世界

  第二步:走进对方的世界

  第三步:将对方带到他世界的边缘

  第四步:将对方带入你的世界

  二.焦点

  你关注哪里,你的能量就会流向哪里,哪里就会成长!

  如何操作

  1.你要把焦点放在你公司有结果的员工身上

  2.你要把焦点放在有结果的客户身上

  3.你要把焦点放在有结果的产品身上

  4.你要把焦点放在有结果的市场上

  5.你要把焦点放在目标客户最想要的结果上

  在营销时如果你没有提前锁定目标客户最想要的结果,你的营销无疑于大海捞针!

  三.理由

  无论你想要什么,或者你不想要什么,你总能找到理由!

  三句话:

  1.沮丧是最昂贵的浪费

  2.低潮是最致命的伤害

  3.抱怨是最大的无能

  人生最可悲的一件事情是为失败找到了理由

  因为这个世界没有客观,只有主观!

  一个人成功的大小,最终只取决于:从低潮中跳出来的速度!

  1.作为老板,你一定要为自己的企业找出,做大、做强、做久的7个理由!

  2.作为老板,你一定要协助你的每一个员工,找出一定要达成他收入的7个理由!

  3.作为老板,你一定要协助你的客户,一定要购买你公司产品的7大理由!

  四.平衡

  营销就是去打破对方的平衡,(为什么要打破平衡)因为对方意识不到问题的严重性,(为什么意识不到……)因为每个人都深深的沉浸在自己的领域。

  帮助对方去发现问题,抓住机会,打破平衡,让他发现问题的严重性

  实际上,每一个客户都是极不愿意离开他的商家的,每个客户都多么发自内心的渴望,有一个商家能够占领他的生活、垄断他的生活、接管他的生活,一辈子在你的那个领域(某个方面)。

  为什么老客户会离开商家

  因为在客户付钱时,客户失去了平衡,你没有帮助你的客户去恢复平衡!

  留下老客户的3大秘方

  1.给他一份梦想成真的体验

  因为每一个购买的背后都有一个巨大的梦想

  每次客户付钱,都是为了背后的一个梦想,你要用清晰的语言、画面去描绘出来

  2.要制造一份意料之外的惊喜

  3.触发客户的内疚感与自豪感

  举例:家具店(在客户买完家具付完钱之后,意外的收到了一份配件)

  五.人性

  没有营销,只有人性

  人性背后的指南针:

  1.身份感

  人性最大的不满是理想的身份与现实的身份有巨大的差别

  2.渴望

  产品的价值不取决于产品的本身,而取决于客户对产品的渴望程度

  3.恐惧

  因为每个人都深深的沉在自己的世界,自己的领域,自己的行业,对自己的世界行业领域以外的都感到极度恐惧

  因为恐惧所以你没有能力知道自己的需求;你的客户没有能力知道自己的需求;你的客户没有能力知道自己想要的产品是什么;你的客户没有能力来判断与识别你公司产品的价值

  在你的行业你是专家、权威、医生,你的客户是病人!因为在你的领域你的客户一无所知,客户会感觉到害怕和恐惧

  第一大错误:在没有充分了解客户的情况下冲上去做推荐

  第二大错误:问你的客户要什么?

  例:和太太买窗帘(服务员在没有充分了解我们的情况下,冲上来就来推荐)

  六.测试

  营销是需要测试的,你公司的营销方案也是需要测试

  测试可以让一个营销的菜鸟在一夜之间成为营销的天才

  例:不同的营销方案投入到市场当中进行测试,看市场回馈,将结果好的方案进行放大

  什么叫测试:同一个想法,你可以用不同的方法去做试验,总有一个结果是好一些的,之后你要做的是,把结果好的方法去放大,结果不好的不要

  在测试中:你的产品、客户、包装、价格、员工、方案……都不可信,只有通过测试的方法(客户付了钱的方法)才可信!

  1-6个秘诀补充:

  人开始做一件事情和不做一件事情都是一种巨大的改变

  大多数的购买决策都是受情感的影响

  人之所以痛苦,是因为你的理性去阻止你的感性

  每个购买,都是因为体验某些因素而发生了巨大的改变(改变之前是平衡,改变之后平衡被打破)

  你被影响,你的潜意识被影响,你不进行购买,生活会非常痛苦,因为你的平衡已经被打破,你需要购买来恢复你的平衡(这个过程被重复,产生重复购买)

  来源于精神主观

  真正的营销高手是将精神产品特质化,所以销售的过程(销售的不是产品,而是用完产品之后的感受)

  所以你需要做的是将精神层面的感受,用物质化的形式表现出来

  理性不如感性,感性不如宗教性,宗教性不如灵性,

  七.体验

  没有营销、只有体验

  体验:只有你成为天才的客户,你才能成为天才的销售

  只有成为购买的高手,你才能成为销售的高手

  100%的站在客户的角度,最有效的方法就是自己成为客户,自己去购买

  学营销唯一的通道,就是自己去购买,自己去体验!

  将其它行业的最有效、最成功的营销方法,复制到你的行业里面去

  如何操作:

  1.你要带领你的员工,到比你强的竞争对手那里去购买和体验,之后回顾总结和思考你的购买流程

  2.你要到各个行业生意好的地方去体验去购买,思考和总结购买流程

  3.你要到各个行业的销售冠军那里去购买和体验

  八.见证(客户见证)

  一个客户见证,胜过你的千言万语!

  客户见证的7大秘方:

  1.名人见证

  名人:你目标客户的影响力中心

  2.见证结果

  3.数字化(量化)的见证

  4.大量的见证

  5.购买的理由

  6.图片视频(综合)见证

  7.同行见证

  九.周期

  企业规划5个阶段

  1.0~100万—只需做销售[做成

  2.100~1000万—要关注营销[做强]

  3.1000~5000万—强调系统[做大]

  4.5000~1亿—强调标准化[做稳

  5.1亿~10亿—搞平台[做久]

  十.价值(价值感)

  如何塑造价值:

  1.量化价值

  ①实际价值

  ②心理价值

  2.价值标杆

  历史价格决定了你现在产品的价值

  3.稀缺程度

  稀缺就是商机过剩就是危机

  ①限时

  ②限量

  ③限客户

  4.品牌价值

  ①你公司成立的时间(时间积累)

  ②你公司的服务人数

  ③你公司的大客户

  ④你的明星客户

  ⑤你公司的历史贡献

  ⑥嫁接品牌

  十一.保证

  增加保证就会增加利润

  成交中最大的障碍是信任不够

  如何操作:

  ①你要承诺对方最想要的结果是什么?

  ②承诺对方最担心的问题

  ③你要比竞争对手,多承诺一点点

  ④你不能承诺,你不能承担的风险

  ⑤你要在你的那个行业,市场,领域找出客户抱怨最多的问题,将这些问题解决掉,你去对这些作保证

  十二.赠品

  赠品之所以有效,是因为人们不喜欢便宜,但喜欢贪便宜!

  案例:

  现金卷(常销系统-稳定现金流)

  小型促销系统(强化现金流)

  大型促销系统(提速现金流)

  如何使用赠品?

  1.你的赠品必须是低成本、高价值的

  2.你的赠品一定要跟你的主打产品是相关的

  3.赠品一定要去塑造它的价值

  为什么要去塑造赠品的价值?

  因为每个人都深深沉浸在自己的世界,他是没有能力去识别你的赠品的价值

  4.你的赠品最好是2个~3个

  5.卖不掉的产品不能做为赠品

  6.将竞争对手卖的最好的那款产品,做为你的赠品

  十三.打折(不要轻易打折)

  1.打折会伤害你的老客户感情

  2.打折会让你的客户不愿意全价购买

  3.只要你打折,会损坏你的品牌

  4.打折会在客户的大脑中,没办法直接判断好处

  5.打折会大量减少你的销售额

  6.把折扣换成赠品(怎么做?)

  十四.印象(影响)

  营销就是要先给你的目标客户,打造一个独特而深刻的印象

  所谓的打造印象,就是造势!

  如何造势?造谁的势?

  1.对外——造你目标客户的势

  2.对内——造你员工的势

  如何打造:

  1.如何让你的员工疯狂的采取行动

  2.如何让我的目标客户,疯狂的采取行动

  3.明确他们的(目标客户、员工)利益

  十五.思维(不要卖产品要卖思维模式)

  颠覆思维模式:

  1.永远都不要卖产品,只卖思维模式

  2.没有销售,只有自我销售

  没有成交,只有自我成交

  3.营销的一切答案,都在你的目标客户的大脑里(所以你要去研究你的客户思维)

  十六.成交(后端模式)

  没有后端就没有永恒的利润!

  90%的利润在你的后端

  一家企业所有人,要么成交,要么配合成交!

  第一.首次成交

  1.首次的成交你的利润不能太大,要么赚一点,要么亏一点,要么打平

  为什么?因为客户不信任你,客户不了解你产品的价值

  2.首次的成交要把利润让出去

  将利润让给你的客户,员工,合作伙伴

  第二.追销

  利润提高到7%左右

  第三.锁住销售

  终身价值:一个客户一次付多少钱,一年买多少次,他一辈子要买多少年

  第四.别人的鱼塘

  第五.打造出自己的鱼塘

  自己鱼塘的特点:

  1.有强大的购买力

  2.有强大的影响力

  3.有强大的转介绍能力

  转介绍的能力达到40%的利润

  你想要的每一个客户,都在别人的鱼塘里面(竞争对手,同行)你要的是找到别人的鱼塘的塘主,与他友好的合作

  前端打平或亏钱,后端赚大钱

  你的购买金额=信任*价值*时间

  十七.聚众

  营销就是聚众、就是将一群有梦想、有野心、有购买力的人一步一步的聚集到你这里、共同的成为你的一生朋友或终身信赖的合作伙伴!

  明确各自的利益和梦想,要创造共同成长的平台

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