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一、角度 你必须100%的站在对方的角度！同时要走进对方的世界，深入了解对方的内心对话（对方最关心的事情）！ 从现在开始你必须用对方听的懂的语言来描述你的产品！ 目的： 1、如何改善员工生活 2、如何改善客户的生活 真正的销售人员要发自内心的为客户去省钱，而不是让客户多掏钱！ 如何瞬间成交你的客户 如何操作： 第一步：走出自己的世界！（忘掉自己的利益，忘掉你的一切） 第二步：走进对方的世界！（深入了解对方的内心对话） 第三步：将对方带到他世界的边缘！(越远越有效) 第四步:将对方带入你的世界！（带入你的世界过程中，让对方付出的代价越大，成交越高） 二、结果 不要卖产品，要卖结果，客户买的不是你的产品，而是结果！ 结果越具体越有效！ 你的产品越靠近客户想要的结果，客户越容易采取行动。 你给对方模糊的结果，对方会给你模糊的行动！ 1、最轻松的得到结果 2、最快速的得到结果 3、最安全的得到结果 4、最简单的得到结果 销售流程要简单 在销售时，每减少客户一个流程，成交率会提高10% 三、焦点 你关注哪里，你的能量就会流向哪里，哪里就会成长！ 你生命的目的，只能弘扬你的优点忽视你的弱点！ 如何行动： 1.作为企业你一定要把焦点放在有结果的员工身上 2.作为企业你一定要把焦点放在有结果的客户身上（20%的客户创造80%的利润，80%的客户只创造20%的利润） 3.你要把焦点放在有结果的产品身上 4.你要把焦点放在有结果的市场上 5.你要把焦点放在目标客户最想要的结果上 在销售时，如果没有提前锁定目标客户最想要的结果，你的营销无异于大海捞针 四、理由 无论你想要什么，或者不想要什么，你总能找到他的理由！ 你今天的现状就是你过去找过的理由， 1.沮丧是最昂贵的浪费 2.低潮是最致命的伤害 3.抱怨是最大的无能 人生最可悲的一件事情是，为失败找到了理由 在这个世界上，没有客观，只有主观！ 一个人成功的大小，最终只取决于这个人从低潮中跳出来的速度！ 1.作为老板，你一定要为自己的公司找到做大做强做久的七个理由 2.作为老板，你一定要协助你的每一个员工，找到一定要达成他收入的七大理由 当一个老板没有协助他的员工找到达到他收入理由的时候，员工肯定会协助老板找到让他跳楼的理由 一个客户之所以买，是因为他找到了购买的理由，而且这个理由没有对错，没有好坏，没有真假 3.作为老板，你一定要协助你的每一个客户，找到一定要购买你公司产品的七大理由！ 五、人性 没有营销，只有人性 人究竟需要什么？ 1.身份感 人性最大的不满，就是对身份的不满，每一个人理想的身份跟他现实的身份有巨大的差距！ 2.渴望 产品的价值，不取决于产品的本身，而取决于对方渴望的程度！ 3.恐惧 在这个世界上，我们每个人，都天生的不自信，天生的自卑，天生的恐惧！ 一个人之所以恐惧，是因为，在这个世界上，我们每个人都深深的沉浸在自己的世界，沉浸在自己的领域，沉浸在自己的行业，对自己世界以外的任何未知的事物，都感到天生的恐惧和害怕！ 因为恐惧，所以在你的领域： ①你的客户是没有能力知道自己的需求 ②你的客户是没有能力知道自己想要的产品是什么 ③你的客户是没有能力来判断与识别你公司产品的价值！ 两大致命错误： 第一大错误：在还没有充分了解客户的情况下，冲上去就推荐。 （在你的领域，你是专家，你是权威，你是大师，你是医生，你的客户是病人！） 第二大错误：问客户要什么。 4.好奇心 六.平衡 营销就是去打破对方的平衡，因为对方意识不到问题的严重性，因为每个人都深深的沉浸在自己的世界！ 营销就是在对方大脑里挖一个坑 营销就是去帮助你的客户发现问题，抓住机会，打破平衡，意识到问题的严重性 实际上每一个客户都是不愿意离开他的商家，每一个客户都多么渴望，有一个商家能够占领他的生活，垄断他的生活，甚至接管他的生活，一辈子在某个方面！ 为什么老客户会离开商家？ 因为你的客户每次在付钱时他失去了平衡，作为商家你没有帮助你的客户恢复平衡 你的客户在付钱时极度痛苦，而你的员工极度开心！ 留下老客户的3大秘方： 每次在付钱完钱时 1.给客户一个梦想成真的体验，因为每一个购买行为的背后都有一个巨大的梦想（描绘蓝图） 2.每次付完钱之后制造一份意料之外的惊喜 3.触发客户的内疚感与自豪感 一个客户只有在付了钱之后，才愿意接受你的影响，需要你的影响，需要你的服务 七.测试 只有付了钱的方法才可信 什么叫测试？ 所谓的测试，就是同一个想法，用同样多的投入，用不同的方法去试验，总有一个结果是更好的，将结果好的放大，将结果不好的不要！ 多个部位的测试叫优化，优化好了再放大 测试之后，一旦有效，无需改变，直接放大，放大到无效为止！ 八.体验 没有营销，只有体验，百分之一百的站在客户角度，最有效的方法是，自己成为客户，自己去购买，自己去体验，只有自己成为一个购买的天才，你才能成为一个营销的天才！ 1.你要亲自带领你的员工，到比你强的竞争对手那里去购买、去体验，回来之后回顾思考或总结自己的购买流程！ 2.你要到各行各业生意好的场所去购买去体验，回来之后回顾思考或总结自己的购买流程！ 3.你要到各个行业的销售冠军那里去购买、去体验，回来之后回顾思考或总结自己的购买流程！ 九.保证 增加保证就会增加利润！ 客户因为信任而购买，客户因为害怕而不购买！ 保证得到的效果：满意的客户更满意，不满意的客户也满意！ 如何操作？ 1.你要保证对方最想要的结果是什么 2.你要保证对方最担心的地方 3.你不能承诺你不能承担的风险 4.找到你市场上、领域或行业里客户抱怨最多的那个问题，你去承诺 5.你必须比竞争对手多承诺一点点 6.当不能100%的铲除客户的风险的时候，就要去降低客户心理的风险 十、赠品 常销系统---稳定现金流 小型促销系统---强化现金流 大型促销系统---提速现金流 如何设计你的赠品？ 1.赠品必须是低成本、高价值的 2.赠品必须要塑造它的价值 3.赠品必须与主打产品相关的 4.赠品最好是2-3个 5.将竞争对手卖的最好的那款产品设计成你的赠品 十一、见证 一个客户的见证胜过你的千言万语 客户见证的十大秘方： 1.名人见证 名人：目标客户的影响力中心 2.见证结果 3.数字化（量化）见证 4.购买的理由 5.大量（海量）见证 6.名人合影 7.图片见证 8.视频见证 图片是抓住注意力，视频才能成交 9.文字见证 10.同行见证 因为你想要的每个客户都在你的同行那里 十二、印象（影响） 营销就是印象，营销就是去打造一个独特而深刻的印象！ 所谓的印象，就是造势！ 造谁的势： 1.对外--造你目标客户的势 2.对内--造你员工的势 如何造势？ 做为老板你要问你自己2个问题 1.如何让你的员工疯狂的采取行动 2.如何让你的目标客户疯狂的采取行动 明确他们的（目标客户，员工）利益 十三、后端 要么成交，要么配合成交 第一步：首次成交是逾越信任的鸿沟、首次成交要把价格降下来，把利润让出去 你的价格要降下来利润让出去（让给你的员工，让给你的客户，让给你的合作伙伴） 第二步：追销 一个客户一旦进行了3次良好的互动之后，他就会变成你的忠实客户 第三步：锁住销售 第四步：打造自己的鱼塘 自己鱼塘的特点： 1.有强大的购买力 2.有强大的影响力 3.有强大的转介绍能力 购买金额=信任*价值*时间 一家成功的企业百分之九十的利润，应该来源于他的后端 一家企业没有后端就没有永恒的利润，没有后端你的生活就与轻松潇洒无缘，没有深思熟虑的后端你的生活就充满挑战、压力与不幸！ 前端打平或亏钱，后端赚大钱！ 十四、信任 信任是成交的第一货币，没有信任就没有成交！ 1.客户为什么相信你 2.客户为什么相信你的公司 3.客户为什么相信你的产品 如何建立你的信任？ 1、打造专家形象 如何打造专家形象？ 要为自己创建一个神奇的故事： ①一定要有一个悲惨的开头 ②突然有一天发生了一个意外 ③主人公发生了突破性的进展 ④主人公从中发出的感悟 2、第一印象 （网站/地址/店面/装修/名片） 3、客户见证 一个客户的见证胜过你的千言万语 十五、利润（穴位） 利润的3大穴位： 1.如何增加客户购买的数量 2.如何增加客户购买的金额 3.如何增加客户购买的次数 1.降低前端的门槛 前端每降低一个门槛，成交率将提高10% 2.牺牲首次成交的利润 牺牲给你的合作伙伴，你的员工，你的客户 3.增加广告的投入 4.提高合作者的分成 5.提高销售员的提成 6.提高转介绍的奖励 7.促成新的合作者加入 8.捆绑合作者的产品 9.提高后端产品的价格 10.外包抓潜或成交 11.多条收入支柱 十六、价值（价值感） 钱是随着价值而流动的，价值在哪里钱就在哪里！ 如何塑造价值？ 1.量化价值 ①实际价值：(实际帮助客户赚了多少钱或者省去多少钱） ②心理价值 2.价值标杆 ①打造历史价格 ②类似产品的价格 3.品牌价值 ①你公司成立的时间 ②你公司服务的人数 ③你服务的大客户 ④明星客户（影响力中心） ⑤历史贡献 ⑥嫁接品牌 十七、接触（接触方式） 你必须有5种以上的接触方式 你一定要接触21次以上 在这个世界上你的客户是没有能力向你拒绝你21次的 接触的时候你必须一致性（同一个接触点），接触21次 十八、状态 水平是基础，状态是关键！ 客户的状态：客户成交的状态 每一个主动给你公司打电话的人一定是可以成为成交的人 主动打电话给你回答的两句话： 1.恭喜你电话打的太正确了 2.你的款打到哪个银行卡里 十九、标准（购买标准） 永远不要卖产品，要卖购买标准！ 1.一定要站在第三方的角度 一个客户一旦接受了你的标准，无论多高的价格，只会找你购买 二十、高价 如何打造高价格？ 1.打造购买标准 2.市场隔断（细分你的市场，细分你的客户） 3.创建参照体系 4.设定价值标定 二十一、标题 1.一个公司的好名字是这家公司成功的一半 2.一个产品的好名字是这个产品销售量的一半 3.一场活动的好名字是这场活动销量的一半 标题： 1.你必须100%的站在客户的角度 2.你要告诉对方结束这场活动之后能得到的结果是什么 如何写标题？ 1.突出利益 2.强调重点 3.描述结果 4.触发情感 二十二、真相 人性购买背后的八大真相： 1.人们不喜欢阅读，但是喜欢浏览； 2.人们的注意力是极度有限的； 3.人们总在怀念过去，抱怨现在或担心未来； 4.每个人都在怀疑完美； 5.人们都害怕做决定； 6.人们在行动中有跟风性（从众性）； 7.我们每个人都深深的沉浸在自己的领域，自己的行业，自己的世界； 8.人们都喜欢简单易行的公式。 二十三、原罪 人性背后的7大原罪： 1.傲慢； 2.嫉妒； 3.暴食； 4.淫欲； 5.愤怒； 6.贪婪； 7.懒惰。 二十四、动机 购买行为背后的动机： 1.爱； 2.恨； 3.获利； 4.责任； 5.骄傲； 6.放纵； 7.保护。 二十五、语言 1.你每天说的每一句话都在影响你的收入。 2.你的客户之所以成交，是因为你的语言，在你的客户的大脑中产生了美好的画面； 3.你的客户之所以不成交，是因为你的语言在你的客户的大脑里产生了恐怖的画面。 二十六、思维（思维模式） 1.永远不要销售产品，只销售思维模式； 教育是营销的基石；教育越多，购买越多！ 营销就是给客户一个梯子，激发，引导，或带领客户朝他想要的方向去前进！ 2.没有销售，只有自我销售（没有成交，只有自我成交） 3.营销的一切答案，都在你的目标客户的大脑里！ （1）梦想 （2）渴望 （3）痛苦 把你的客户从现在带到未来 二十七、行动 号召行动的秘方： 1.要简单 2.要明确 3.要具体 4.要果断 5.要快速 6.要主动 二十八、反射 1.你看到的一切，都是你内心的反射 2.每一个行为的背后，都有一个巨大的动机 3.每一个假象的背后，都有一个真相 ①越强调什么，就越匮乏什么 ②越抗拒，就越持续 ③越害怕（什么）就越失去（什么） ④相信什么就会得到什么 二十九、周期 万事万物都有周期 （人有生离死别，月有阴晴圆缺） 企业的周期 1万-100万 关注销售(做成) 100万-1000万 关注营销（做强） 1000万-5000万 关注系统（服务、管理、营销）做大 5000万-1亿 关注标准（做稳） 1亿以上 关注平台 贡献价值（做久） 三十、自豪感 如何制造自豪感？ 1.制造惊喜与内疚 2.给予确定与安全 3.认可身份与重要 4.引发侮辱与歧视 5.肯定价值与贡献 三十一、好奇（好奇心） 如何启动对方的好奇心？ 1.神秘感 2.制造悬念 永远不要把这一次的销售当做最后一次的销售 3.忽隐忽现（无法形成判断） 三十二、杠杆 1.无论你的梦想有多大，无论你的目标有多大，无论你想要的是什么，你想要的一切，在这个世界上至少有一个人或者多个人已经做到，并且拥有，你要做的是：找到这个人，或者这群人，跟他合作！ 2.无论你的梦想有多大，无论你的目标有多大，无论你想要的是什么，你想要的一切，在这个世界上至少有一个人或者多个人也想要，你要做的是：找到这个人，或是这群人，跟他合作！ 3.无论你的梦想有多大，无论的目标有多大，无论你想要的是什么，在你实现梦想或达成目标的过程中，有很多人从中受益，你要做的是：清晰的告诉这些人，如何从你成功中受益！ 三十三、聚众 营销就是聚众！营销就是将一群有梦想，有野心，有购买力或有影响力的人聚集在你这里，他们不但信任你、喜欢你、热爱你，而且发自内心的感谢您，还不断的重复购买你的产品，还为你大量的做介绍！ 聚众的核心： 1.明确各方的利益 2.明确各方的梦想 3.有详细的系统性的规划 4.要有顶尖的精英 5.要有高度的关联 6.要有强烈的互补 三十四、方案 永远不要卖产品，要卖方案！ 方案的特征： 1.无懈可击 2.无法抗拒 解决客户抗拒的方法：就是不去解决！ 3.营销人的使命是：你要去帮助你的客户意识到，购买是他最好的选择；而不是在他还没有准备好的情况下，仓促的成交。换句话说，营销的根本是：客户要买，而不是你要卖。 4.一定要让购买的人，感到惊喜、内疚与自豪！ 5.一定要让不买的人，感到遗憾、失落与后悔！ 三十五、流程 1.瞬间抓住注意力 2.激发对方欲望 3.建立强大的信任 4.铲除所有的风险 5.杜绝所有的拖延（限时，限量，限客户，限赠品） 稀缺就是商机，过剩就是危机 6.号召明确的行动 7.解释所有的原因 8.留下悬念 9.延生客户的注意力 三十六 战略 1.永远将客户的需求放在第一位 2.你给别人的价值越多，你得到的越多； 3.你必须意识到，你的产品可以改变别人的生活，实现他人的梦想与目标； 4.你真正销售的是：问题的解决方案； 5.永远关注客户的生活与最终结果，而不是你的产品； 6.成功的企业90%的利润来源于重复购买的客户； 7.永远重视前端打平或亏钱，后端赚大钱； 8.千万不要总是爱上自己的产品、服务或公司，你更应该爱上你的客户； 9.永远要为已经购买的客户，对他的人生和梦想不断的贡献价值； 10.你必须让对方发自内心的感受到：认识你、和你交往，是幸运的，也是快乐的； 三十七、因果 你付出什么就会得到什么！ 改变因果的方法： 第一：忏悔 第二：宽恕 第三：祈祷 第四：感恩 第五：慈悲 第六：敬畏
阅读是一种美德、分享是一种智慧 … |
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