|
一、克亚营销导图 克亚营销导图上有两条轴：一条是横轴，叫营销轴，一条是纵轴，叫策略轴。导图的中心是“成交”，这是核心，因为所有活动都是围绕“成交”环节来进行的，没有“成交”，营销就完全失去了意义。 在横轴中，成交之前的部分，是为了寻找潜在的准客户，我称之为“抓潜”。让潜在的准用户逐渐向“成交”环节靠近的工作，我称之为“前端”。成交之后的部分，即通过追加销售来建立起客户的终身价值，这一部分我称之为“后端”。 二、抓潜：到别人鱼塘里网“鱼” 这是“鱼塘”理论的基础。你想要的每一条“鱼”，或者每一个潜在客户，都是别人“鱼塘”里的“鱼”。 1、通过一定的方式、方法，让所有和你直接接触的客户留下关键性资料。 2、通过展会、营销活动等收集资料。 3、通过优惠券、折扣券、抽奖活动等方法收集资料。 4、不同行业间进行名单交换。 5、客户推荐客户，建立更可信的数据库。 6、向专业的数据公司购买。 三、成交：营销的灵魂 只有把你的公司打造成一个能自动成交的“赚钱机器”，当你不在公司的时候它都能赚钱，你才能成功地把它卖掉。 四、追销：轻松赚钱的玄机 追销的成本远比“抓潜”、“成交”的成本低得多，受益也大得多。 五、你需要拥有属于自己的“鱼塘” 你要形成自己的“鱼塘”，就是要拥有一群反复购买你产品或服务的固定客户。目标客户就这么多，不是你的就是别人的，反之也一样，不是别人的就是你的，所以，我们所要寻找的客户主要来自于别人的“鱼塘”。 你可以印制一批优惠券，根据自己销售所销售产品的特点，有针对性地送给化妆品店、鞋店、精品店。顾客在这些店铺里只要消费满50元，就可以免费得到这些优惠券。消费者拿着优惠券，可以来你的店里免费领取一个小礼品（对你来说成本不过几元钱），并且可以在你的店里享受九折优惠。 为什么这种方式会非常有效呢？第一，对于化妆品店、鞋店、精品店来说，他们不用多花一分钱，就获得了促销品，这样有助于提高他们的销售率，何乐而不为呢？ 第二，你能有效地用赠品把顾客吸引过来。 关于赠品，这里有个诀窍：你一定要让顾客付出一定代价才给她打折机会和赠品，这样才会增加他们的购买几率。 第三，你一定要在优惠券上注明优惠期限，比如你要注明11月15日之前有效。这样给顾客一种紧迫感，逼迫他们立即出手购物。 第四，你甚至都不用专门印制一批优惠券。 在开发“鱼塘”的时候，你必须要记住的几点是： 1、每一次购买，你都要给出零风险承诺。 客户交钱在你这儿买东西，特别是第一次在你这儿购物的时候，并不代表他认可你，而只能说明他愿意给你一个机会，让你能够循序渐进地把自己的价值展示给他看。 2、每一次购买，都要让顾客更接近自己的梦想。 3、每一次购买，都履行你给他的承诺，甚至给予更多，这样他就会成为你最重要的客户。 六、人性解码器：悟透人性才能轻松赚钱 你要不断地为他提供新的、有价值的、免费的东西，比如公开课，让他不断地体验和你交往是一个什么样的结果，什么样的状态……直到有一天，他对你的信任已经达到稳定的阶段的时候，你就可以给他一个成交主张，希望他购买某种产品，并提供零风险承诺。这个时候“成交”就变成了一种必然的结果。 如果你要想成为营销高手，必须学会“建立信任”。 客户购买了你的产品，对你的信任达到了一定的程度，并不代表他的梦想一次就实现了，他还有很多没有实现的梦想，你要继续跟踪他，并且不断地给他提供免费的资讯、教育、产品或体验，你的成交就会越来越多。 第一次成交时，你不要一下子赚“死”，应该只赚你该赚的1%。哪怕是一分钱不赚，只要能得到他的信任，你就是成功的。 办法就是给予，不断地给予。 只要你不断地提供“价值”，总有一天客户会意识到，到时就能成交了。 七、项庄舞剑，意在“后端” 在克亚营销导图中，我把“成交”和“成交”之前的营销过程，叫做“前端营销”；把“成交”和“成交”之后的营销过程，称做“后端营销”。 八、寻找撬动“财富地球”的那支杠杆 在克亚营销导图中，“横坐标”是为了创造更大的价值，“纵坐标”则是提示如何有步骤地取得这个价值。 首先，要看投资或创业的企业是制造业、流通业还是服务业。 其次，要研究市场，也就是说要研究你生产、服务的产品市场有多大，在哪里？你的市场是为哪个层面的客户提供服务？这个过程也叫“产品定位”。 第三，要研究竞争对手：即在你的地区、你的市场、你的产品（服务）、你的客户群体内，有哪些竞争对手？这些竞争对手各有什么优势和劣势？ 第四，根据以上这些分析，设计出新颖的、适合自己运作的商业模式。 ：对于一家网站而言，依靠普通用户所能产生的收益，要超过依靠付费用户的收益。 你需要再次拿起“100%站到对方的角度去思考”的人性解码器理论，把它应用到你的合作伙伴身上。 九、“赚钱机器”的魔法魅力 我的理论就是，营销过程中能不用人最好不用人，如果非要用人的话，用低级的人比用高级的人好，如果要用人就尽量在后端用人。 |
|
|
