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本文中藏了个小礼物，发现归你。 我住的小区是一条步行街，因为周边有三星，金业，先锋，伟易达等多家大型代工企业，这个村来往人口大约30000人左右，所以这条街非常的热闹。 同时，这条街周边竟然有50多家理发店，这些店平均每天大约有10位客人左右，可是，在一个狭小的小巷道里有一家叫“东方红”的理发店，每天接待的客人达150人，周末更多达250名客人，一直忙活到晚上12点，如果你到这家店理发，洗头，护理是话，要排队至少一个小时。 可是，两年年前，这家店还是一家新店，每天接待客人数才5位左右，生意非常冷淡。 究竟是什么神奇的力量，让一个濒临停业的理发店，起死回生，欲知缘由，让我从头说起。 两年前的一个周六，我因为要去见一位重要的客户，打算理个发在去见客户，可是，找了5,6家理发店，老板都要说等候，所以才进了这家叫东方红的店，因为这家店没有一个客人，虽然有些担心他们的技术，但由于赶时间，我还是硬着头皮进去了. 不知道当时是不是因为这家店客人少，好不容易有客人上门的缘故，他们的服务很热情周到：老板亲自为你沏茶，洗头妹亲切的为你拉家常，理发师仔细的了解你到发型设计要求，可是，为什么这家店的生意如此冷清，仅因为位置比较偏僻吗？ 直到这家店的店员把我送出门口跟我说“谢谢老板，欢迎下次光临”的时候，我明白了，这家店除了给我提供热情周到的服务外，老板根本没有做任何的营销动作。 于是，我转回头，送给老板一张卡片，对老板说：“老板，你们的服务不错，技术也好，为什么生意这么差，这是因为你不懂营销，如果想让你的店3各月营业额倍增10倍以上的话，打卡上的电话，我会让你的店在众多竞争对手中脱颖而出。” 可是，这个老板整整过了一个月才给我打电话，老板原来姓荣，广西南宁人，说自己快撑不住了，就找我试试. 我们谈话是在“信天游”的包房里进行的，荣老板见面就开门见山的说：“老师，我快顶不住了，每个月都赔钱，地方偏，客流少，帮我出出注意吧”。 “荣老板，你以前不是开理发店的吗？你应该没有研究过营销？”我说。 “对，我以前在工地干的，工作很拼命，在理发店认识了现在的老婆，理发店是我老婆的心愿，攒了6年的钱才开了这家店，是一家的希望，以前没有学习过营销，一直认为只要勤快，把客人服务好就能把店经营好，现在才知道原来不是这么回事。”荣老板看样子很焦虑。 “方法我到有几个，不过我有两个小小的条件，如果你能答应，我们就探讨下”我说。 “没问题，只要能帮到我就行”荣老板说。 第一个条件：你必须彻底按照我出的方法去做，当然我不会让你去犯法，也不会让你增加投资，如果你不执行的话，那就白浪费你我的心思和精力，再好的点子也帮不了你，对不对”我说。 “嗯，那是当然”荣老板疑惑的点点头。 第二个条件：我保证你能执行我的主意以及作为对我的回报，你到理发店要为我提供一年的免费理发服务，一个月我至少到你店免费理发洗头一次，当然，如果我的点子一个月没有效果，你可以拒绝为我服务，你看如何？”我说。 “好，那就这么定了，说说你到点子吧’他微笑着说。 “我教你几个主意，但这几个主意必须按顺序去做”我说。 “好的，明白”荣老板说。 “第一个主意：你要假装你的店生意很兴隆！”我说。 “假装，生意兴隆还能假装？”荣老板打断我说话。 “对，你要创造一种生意很兴隆的氛围给顾客看，这样，你到客户才能相信你店的技术，服务都是非常受欢迎的，他们才可能走进你的店。 举例：一年前有一则新闻报道说，说有几千的苹果粉丝，半夜4,5点钟带着帐篷到苹果手机直销店排队购买苹果机，你认为是真的吗？” “不知道，应该不是真的”荣老板说。 “在一些明星演唱会上，那些粉丝哭着喊着，华仔我爱你，还有跑到舞台对明星强吻，拥抱，强摸的粉丝，甚至还有兴奋过度，粉丝晕倒的报道，但是有几个报道是真的呢” “我们先不管是真是假，但是，这些炒作报道，只是想告诉人们一件事：这个产品很畅销，这个明星很受欢迎，对不对？”我继续说 “我不是叫你去搞炒作，而是让你去用成功去证明你的成功，你要先假装你已经很成功，然后利用羊群效应来吸引你的顾客”。 “我还是不明白，我该怎么做？荣老板更加困惑了。 “你看你店里的员工，没有客人的时候他们都在干嘛？'我问 “他们都在休息，聊天，玩手机，看电视，有时候，我们也出去派传单，做宣传，拉客户，但效果很差。”荣老板说。 “那就是问题所在，假如有一个客户想理发的，可是经过你店门口的时候，发现你的店里一个客人也没有，你的员工都在玩，没事情干，他会怎么想？”我问。 “对啊，这倒没想过”荣老板说 “客户见证就是最好的见证，所以你要做的第一件事就是让你员工忙碌起来，闲的时候让他们扮演你的客户，让你真正的客户看到你店的生意永远都是兴隆的。”我说。 “你是说，没有生意的时候就让员工相互帮助洗头，理发，护理来吸引客户'荣老板说。 “对啊，但是你不能跟员工说这是为了吸引顾客而做的事，而是告诉他们：我们在没有客人的情况下，抽时间来学习和提升大家的技术。”我说。 “明白了，可是，这样还是不能吸引新顾客主动来我店消费啊？'荣老板说 '没错，所以我要给你出第二个主意，你刚才说你有安排员工出去派宣传单嘛，你是怎么做的？”我问。 “就是派发一些到店里洗头，理发打7折的优惠券，不过效果很差”他说。 那就是老把戏了，几乎所有的理发店都在干这事，对不对？'我说。 '对，没错，是这样的。”荣老板说。 “那是因为你的优惠券吸引力太差，客户根本一屑不顾，那么我们改进下，你看如何，你把优惠券改成,上面写着“凭本券可以免费到 东方红 理发店享受价值40的名师理发一次，由于本店接待能力有限，每天仅接待50名免费客户，本券一个月内有效”我说。 “那我不是亏大了吗”荣老板打断了我的话题。 “别急，听我说完，我教你的这招叫‘放大前端，垄断后端’，我们要转的后端钱，免费券的目的是抓住你的潜在客户，等下我会告诉你下一步如何进行后端营销；再说，你反正要付员工工资，不如做一些免费活动，对不对”我笑着说。 荣老板更加困惑了，开始摇头。 “听我继续说，你做好免费券后，就安排你的员工出去拼命的派发，派发后，大多数拿到免费券的人一定都想上门享受免费的服务，对不对，接着你要做的就是锁销，锁定销售”我说。 “哦，锁销？您继续说。”荣老板有些焦急。 “在客人享受服务的过程当中，要你的发型师，洗发妹主动了解客人的喜兴爱好，并把它记录下来，最重要的是留下他们的手机号码，QQ号码，怎么留呢？”我说。 你可以教他们跟客人说：陈先生，你知不知道我们店有一项‘客户体现活动’？客户会说“不知道”。然后店员就说：这项活动就是：老客户每年可免费享受一次尊贵的理发服务，你只要把你电话，QQ留给我们，我们每年都会电话通知你上门体验理发服务，你只需对我们的服务提出一些评价建议就可以了。 “这样就能轻易的拿到客户的联系方式，只要客户踏进你的店门，留下他的联系方式，那么利用承诺一致的原则，接着你就可以推出会员卡服务了。” 接着要店员跟客人说：陈先生，我们店还推出了一项会员服务，加入东方红会员，开通金牌会员卡，就可以享受冲200元送200元的服务，这张会员卡可以跟你家人，朋友共同使用。” 这样的活动就像手机话费充值，充100送100一样，往往是很难拒绝的，如果遇到比较抠门的客人呢，你可以推出年卡服务:陈先生，我们店还有一种年卡服务，只要100块就可以享受12次理发服务，相当于每次理发只要8块钱，一年可以节省200多块的理发费用，这张卡可以跟你的家人，朋友共同使用。 “这样，你就能锁住每一个客户，让这些客户成为你的会员，他就能长期在你店里消费，这就是锁销。”我说。 “原来是这样，只要他们成为我的会员，我就可以向他们推荐洗头，护理，染发等服务。”荣老板眼镜开始发出光芒。 “还有其他点子吗？一起来说来听听”荣老板好像发现了一座宝藏。“毛主席曾说：要在战争中学习战争。我们要在创业中学习创业，在营销中学习营销，你先按我的方法去做，遇到问题我们再谈探讨。”我说。 一周后，容老板把我约到他们店，我看到他们店门口贴着张大大的海报“高薪聘请发型师 ” ， 店里面有30 多名客户在等候理发，看来效果不错。 他告诉我这一周过来免费理发的有1100 多人，实在忙不过来，已经有 400 多人开通会员卡，仅锁销收入已有 6 万元多元。 。 。 。 3个月后，他又一次把我约到店里头，那天我看到他店里有20多客人在等候，我问他：“这些都是免费客户吗？”“不是的，都是会员，我们现在的会员已经有2000多人了， 每天上百人过来理发，这个月营业额大约有20多万。可是，我们的会员抱怨很大，因为他们经常等候1-2小时才能轮到他们，有些顾客看到我们这儿多人扭头就走了，甚至有年卡会员要求退卡，所以把你请过来，该怎么办？”容老板说。 “原来是这样，你不能当理发而理发，你要做的是营销工作，而营销工作的基本条件就是要站在客户的立场思考问题”我说。“如果你是客户，你无聊的时候会做什么呢？”我问。 “无聊的时候，可能就会玩手机上网、看电影、玩电脑、看杂志或者玩游戏之类”容老板说。 “这就对了，你的客户在等候的时候是很无聊的，那么，你能够为你的客户提供这些消遣服务吗？”我问。 “当然可以。”容老板高兴的说。 后来，他在他店安装了5台可以上网的电脑，还装了无限路由，客户可以在它店里无线上网；在这里你还可以看杂志、报纸和小说；他甚至真的搬了两台游戏机进到店里，客人等候的时候可以在这里免费玩游戏机。据他说，有些老客户因为很享受这里的环境氛围，一周要到他店享受3、4次洗头服务。 后来，他又推出一项电话预约服务，他给所有的会员发信息说：如果你要洗头、理发、做发型，只要一个电话，东方红就为你预留席位，轮到你的时候，我们立即电话通知你过来享受服务。 亲爱的朋友，我不知道你看到这里的时候有什么样的启发，正因为这些小小的营销技巧，让他营业额3个月倍增了23倍，成为该村最火爆的一家理发店。 不过故事还没有结束，我们在不断的进步同时，别人也会进步啊；因为我们的主意、我们的点子可能很快就被人复制、被人创新，所以你只能不断的进步，不断向前，就像容老板的创业故事一样。 大约的半年后，容老板再次把我请到“信天游”餐厅，说：“陈老师，我又出新问题了，还得你指点下？” “哦，说来听听”我说。 “第一个问题就是：我们的免费券现在被竞争对手复制了，他们也在用，而且发展了不少会员；我们派发的免费券拉的客人越来越少了，我们该怎么办？第二个问题是：有些会员虽然有充值，但已经2、3个月没来店里头消费了，我该怎么让他们过来消费？第三个问题是：有些会员的钱消费完了，就没有继续再充值，也没有过来继续消费，我该怎么让他们重新回到我的店里消费？”他说。 亲爱的读者，当你看到这三个问题的时候，你会怎么做？你不妨停下来思考下，在笔记本写下你的答案，看你的答案是否和我的答案一样？也许你的答案比我的主意更高一筹，欢迎加我的个人微信：kedazhe交流探讨，好了，我们继续。 “那好办，还记得我之前给你说过“客户见证就是最好的见证”吗？你现在不需要派传单了，让你的客户转介绍客户就好了，如果你的客户转介绍一个客户到你的店消费一次，你就给他提供一次免费的服务。 如果介绍的客户现场开通会员卡，你就为这个新客户提供一次免费服务，双管齐下，你看如何？”“对啊，让他们转介绍就可以了，我还可以送小礼品给他们啊！”容老板眼睛又露出光芒。“对，人都是趋利的，都喜欢占便宜，要不断的变通。 至于第二个问题嘛，我之前要求你把客户的联系方式留下来，建立一个客户数据库，这是有目的。你可以通过邮件，手机短信随时跟你的客户沟通。我教三个信息沟通技巧” “第一个技巧：你要对定期对你的客户名单进行检查，找出其中流失的客户，然后向这些客户发送群体短信，短信的内容是什么呢？就说这么一句话就可以了：“由于你是我们的老客户，所以我们向您提供一次免费的理发服务”，这句话具有非常高的价值，他能够立即挽回你流失的顾客。” “第二个技巧：你每周定期地发出一些信息来提醒你的客户，“亲爱的朋友，根据我们数据库的记录，今天又到了您该理发的时间了，您作为我们的老顾客，我们会给您提供非常优质的服务，老朋友，本周您什么时候到我们的小店里，我们将提前为你预留席位，等待着您”。 “第三个技巧：你要定期检查客户的消费记录，设定消费积分奖励，然后给客户发短信：“亲爱的朋友，非常感谢你对东方红的支持，根据我们数据库的消费记录，你的积分已经达350分，你的积分只要满400分就可以获得本店送出的价值50元的“XXX精美礼品一份”(或者奖励免费头发护理一次，或者参加抽奖活动等等)，期待您的光临！”这样，不就能促使你的他们上门消费了吗？”我说。 “你太神了！”容老板兴奋的锤了一下桌子。 2年过去了，容老板已经开了3家连锁店，两年来收入220多万。 亲爱的读者，如果你也是开店的，特别是开理发店的，你可以直接把这些策略技巧直接用在你店铺经营上，他一定会让你的利润快速的得到倍增。 把本案例转发给你身边的朋友吧，或许你将成就他们的财富人生。 |
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