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一个夏日的中午，去公司的路上，我到一个小店买烟。一个正在买矿泉水的中年男子，忽然朝我笑了一下，并递了一瓶水给我。 我当下面露诧异:“为什么?”“看你热的。请你喝瓶水不可以吗?怕有毒?”中年男子的表情热情中带有调侃。 我不再说什么，拿过水来就喝，顺手递给他一支烟。两个人开始聊了起来。
“你就住在附近吧，我怎么没见过你?”那人说。 “你以为你是片儿警啊，为什么你一定会认识我?” “哦，我是隔壁美容店的老板，因为像你这样的人都会来我的店。” “我这样的人?我是什么样的人?”这下，我真的好奇起来。 “你工作很忙，晚上睡得晚，生活没规律，抽烟，舌苔比一般人厚，吃东西比别人咸!” “你怎么知道?” “看你一脸烟色，行色匆匆的。”( 敏锐的消费者洞察力。) “像你这样的人，住在我们附近的，都会来我们店里洗头、理发。”中年男子继续着话题。 “为什么?” “因为你们来店里洗头、理发是次要的，休息放松才是重要的，不是吗?”(准确的顾客需求洞察和市场细分。) “我们店里有规定，每位客人的头部按摩时间不得少于40分钟。而且，你睡着了没有人会叫醒你，你想睡多久就睡多久……不信您去试试。”(针对顾客需求的产品特性设计与介绍，确定初步的品牌认知并发出购买指令: 不信你去试试。)试试就试试，我随他进了店(尝试消费)。
洗头开始没过多久，我果然睡着。一觉醒来，身上盖了块薄薄的毯子。 洗发小姐安静地坐在一边，见我醒来，细声细语地问:“先生，给你按下肩，还是去剪发?” 感觉不错，于是以后我几乎每天中午都在那家店里洗头。(承诺与消费体验的一致性，导致顾客满意，满意形成重复消费。) 过了一段时间，这位老板又发话了。“先生，你天天这样洗头不行!” “哦，为什么?” “天天洗头会对洗发水产生依赖，以后一天不洗头皮就会瘙痒，而且容易长头皮屑。” “那怎么办?” “最好隔天洗头，空出来的那一天你可以洗脸。” “洗脸?女孩子才洗脸。” “这就是你的偏见了。其实男人的脸也需要保养。再说了，就算你不在乎这个，至少洗脸的时候人是躺平的，还有蒸汽，你岂不是可以睡得更舒服?”言之有理。 于是，我从天天去那家店里洗头，变成一天洗头，一天洗脸。(购买升级啦，日消费从10元变成了25元——洗头10元，洗脸40元，两天日均25元。) 没想到，过了一段时间，那位态度诚恳的老板又有话说: “程先生，为什么只见你白天来，晚上怎么不来?” “?!” “一天劳累，晚上睡觉前最好来洗个脚。” 哦，不错的建议，于是，我又隔三差五地去洗脚。(系统购买啦!按关系营销的说法，我从顾客变成了主顾。) 到了11月份，我去广东开会，前前后后差不多有近一个月没有去这家店，当我再在这家店出现的时候，老板的神色有点不自然:“有段时间没来了吧?我们的服务不好?” “没啊，出差了。” “那么久?” “出国了。” “哦……”老板长长地舒了口气。 “怎么啦?” “怕你去别的理发店洗发了。” “哈哈，怕我这个生意跑了?” “也不完全是。因为你在我们这里洗发安全。怕你跑到别的店去洗发，人家给你用劣质的洗发水，这样会长头皮屑，不安全!” “难道在你这里就安全吗?” “当然!”他拿出一瓶洗发水，上面贴着个小纸条，纸条上写着我的名字。老板说:“这是康王洗发水，专业去头屑的，别人用，加 5 元，你就不需要了，老顾客嘛。”(这在顾客忠诚战略中叫启动沉寂顾客。) 我被这位老板和这家店的服务彻底地征服了。 好多年了，我一直在这家店里洗头、洗脸、洗脚，除非出差在外太久，我基本不去其他店。 顺便说一句，现在这家店已经开成了连锁店，有五家店面，生意都不错。
美容美发这个行业面临着大量的竞争，最为严重的竞争就是美发核心利润业务（烫发与染发）的价格竞争。 老板面对这种情况也很苦恼，于是我们坐在一起分析了这个行业的现况，最终制定了一个神奇的策略。 为什么这个策略神奇呢？ 因为我们只在他的宣传广告中加了两句话，却立马使单店的业务额翻了3倍，同时客户回头率达到近70%！ 这是怎么做到的？ 让我们来看一看是如何操作的。 首先我们分析降价绝对不是一个正确的应对市场的策略，客户愿意付出多少钱，取决于客户能够感受到多少价值。 因此，我们在思考如何为他们的产品增加价值，同时改变产品的结构。 经过一番分析我们的增值策略是： 1、办理本店的会员卡，成为VIP会员后，在本店理发、烫发、染发后，每隔 15 天都可享有免费的修理修整的服务。也就是说，15天后你觉得头发长长了，一些地方需要简单修剪，你可以到店里享有免费的修理修整服务。 2、凡是在本店理发后，在 15 天内感觉发型不满意，可以重新理，重新设计。 这个策略一经推出，在美容美发行业引起很大的反响，吸引了大量客户上门。同时，由于15天后可以享有免费洗发一次，每15天享有简单修剪的服务，很多客户会在15天后，去享有这个权利。客户的回头率急剧上升！ 客户频繁地回头，使得本店的客户忠诚度特别高，别的理发店挖不走。当然，客户的转介绍的转化率也很高。 在经常接触的过程中，客户对本店的信任度非常高，业务员可以有充分的时间推广产品与服务。 比如推广月度、季度、半年、整年洗发服务卡、推广 SPA 服务，推广新发型，推广再一次的烫发与染发。 通过简单的使用增值策略，设定一个简单的增值服务，借力于这个增值服务，向客户要更多的利润！从而轻松地战胜竞争对手，规避价格竞争。 通过一个策略使店焕发生机，快速增长业绩3倍多，实现单店每月利润超20万元 ！！何等神奇？ 其实这背后用的营销组合理发店倍增客户的组合营销策略！ 如果你喜欢本文章，在下面点赞和评论，说出你想说的！ |
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