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大齐好久没有更新文章了，这次又回来了！ 在营销圈子里有两种思维，第一种是流量思维，看重前端，也就是我们常说的流量为王，认为流量就是一切，第二种是体验思维，看重后端，也就是后端为王，认为只有流量，没有体验，贡献价值和服务，即使来了你也留不住，竹篮打水一场空。 实际上这两种思维都对，只是随着经济的快速发展，客户的消费升级，侧重点转移了而已，在商品稀缺时代，只要你够实用，随随便便一网下去都是鱼，而如今时代，消费者选择的多了，消费理念升级了，更加注重品质和个性化了，也就是说有了更多的自我诉求了。 所以之前是产品时代，是卖方市场，够用就可以 ；而现在是买方市场，舒适才可以！只不过过去是粗放式引流，暴力销售，你买就买，不买也没事，反正过了这波后还有下一波，总会有人买的，走的是量的法则，而现在后端为王，不是不注重量，而是更加细分化，人性化，区别化的对待你的客户，也就是精准营销，只提供你需要的商品和服务，一句话总结就是粉丝个性化。 OK，基于以上分析，我们可以看出，引流还是十分重要的，当然也要设计完美流程的成交体验，否则你可能什么也没有，一篇文章不能一一论述，需要逐渐的展开，今天文章的主题我们先聊一下引流这个部分。 传说中大禹治水之所以成功，就是因为把之前的想方设法的 “堵策略” 变为了“”引策略”，才名垂千古，我们经常看到农村往圈舍里赶牛羊的时候，你是怎么推拉拽都不好使，就是雷打不动，这时候有经验的人都会找一把新鲜的草料或者稻穗，一步一步把它引诱到圈舍里面去。 从这两个小案例中我们就能感受到，顺流就比逆流好，什么意思？就是利用本性来引导它，在我们今天要说的事情里，就是要充分的利用人性，顺应人性的角度去引流，只有这样你的引流才是成功的，才是有效果的，才能让你的流量像瀑布一样，这也就是流量瀑布技术，这是大齐自己起的一个名字，自己学习总结体验下来的东西。 那究竟应该怎么样引流呢？ 引流两大体系方法：一是你通过QQ群，微信群，通讯录等方式主动去加别人，这个是现在还很重要的发展粉丝的方法，也就是主动加粉法，现在的一些加粉软件工具在朋友圈还在卖，就是因为大家都想引流。 二是通过贡献价值来吸引别人主动来加你，主动来找你，进而通过服务和体验成交的方法策略，俗话说就是价值吸引，也就是现在朋友圈常讲的勾魂。 引流原理：刚刚也说了，就是充分利用人性，顺应人性的本质，创造独特价值吸引，让这些人主动来找你，加你微信，并通过朋友圈的一系列组合拳来影响客户，进而主动产生购买的行为，最终达到成交的目的。 产品定位：好多人引流呢，都是大老粗式的做法，什么是大老粗呢？就是不管三七二十一，上来就迫切的直接引流，不去调研，也不做什么准备，也不了解客户需要什么，凭着所谓的自我感觉，结果在做的过程中，就会出现很多偏差，索性丢下一句，没啥效果，也就那个熊样吧！ 这样的人，大齐碰见，一般会细致的告诉他，为什么你的引流不行，如果能听进去大齐还是愿意引导他的，反之，则算了，这不是好心就有好报的事情 。 引流之前产品定位很重要，你的产品是什么？你要卖给谁？都有谁需要你的产品？ 这个问题是需要你提前做好准备的，假如你是卖母婴用品的，那么，很显然，你只需要找到即将生孩子或者生完孩子，及其在这段成长期的目标客户就可以了，假如你是卖化妆品的，那么你首先就要确认你的化妆品有什么功效？是美白还是补水？独特卖点是什么？是纯天然原料还是高科技加工技术？还是价格拥有独特的优势，适合哪些人群？符合要求的人群里，有哪部分细分人群更可能购买你的产品，更容易满足他们的需求，给你带来丰厚的利润，等等这些都是需要你在脑子里做好分析的，上战场之前，只有知己知彼，才能百战百胜。什么都不知道，出门就是一顿乱打，累个要死，还没有任何的收获和结果。 目标客户：没有一样药品能够治疗所有的疾病，产品也是一样，没有一样产品能够满足所有客户的需求，产品和客户，就像凹凸两个汉字，能够互补，匹配。 所以你要把你可能潜在的客户列出来，年龄，性别，职业等方面的特征，越详细越好，这样你的脑海里客户的肖像就越清晰，然后在这里面再找出最有可能购买你产品客户的群体特征，把他们识别出来，通过测试进行优化确认，然后专门针对这一特征群体的客户，进行精准营销，精准引流，只有这样的客户，对你来说才有价值！ 引流鱼塘：找到了目标客户的精准特征之后，接下来就是要找到他们常在的“鱼塘”，也就是我们要钓鱼，哪里的鱼塘有鱼，个大，肉多鲜美的，这个时候你就要设计好“鱼饵”，好多人把鱼饵简单的理解成赠品，其实赠品营销也是我们常见的引流方式，比如有些饭点餐饮1元试吃，啤酒免费，原价88元的鱼只要9.9等等这些，都是很好的引流方法，但不是引流的全部。 真正的引流，我们一定要记住，价值，提供价值，源源不断的提供价值，你只有让你的潜在目标客户认识到你对他独特的价值，对他有着不可抗拒的吸引，他才会主动的来找你，从而做出一系列的行为，这才是引流的核心精髓，所以赠品只有建立在这个基础之上，才能发挥出他巨大的威力，有多少浅显的理解赠品引流的公司或者个人，在赠品上进入了误区，要么认为顾客都是爱占小便宜的人，要么在赠品成本品质上不断的缩水，送的东西越来越没有价值，甚至成为鸡肋，要么付出了很大的人力物力等成本，信心满满，结果却相当惨烈。 捆绑心智：当客户因为你放出的“诱饵”来到你的鱼塘后，那么你要做的事情就是要让“客户”这条鱼在你的鱼塘里有着良好的体验，感觉很舒服，带来超越期望的附加值，并让这条鱼长期的留在你的鱼塘里，这个时候就需要你要有一个超级诱惑的价值成交主张，把客户捆绑在这里，怎么捆绑？多数人可能脱口而出的是两个字，办卡！ 是的，办卡，卡模式是现在做营销的企业乃至店面惯用的招式，但是总体上各有千秋，有做的好的，更有做的差的，要想做好卡模式，没有上面的系统准备和流程，想要做好卡模式是不可能的，卡模式并不是万能模式，比如国内有些店不办卡，但是生意也很火呀，也没见他们唉声叹气啊，所以，卡模式的核心就是你在客户大脑里进行卡位，占领客户的心智，让客户的大脑里对你的产品和服务有一个难以磨灭的认知，跟客户大脑里的认知划等号，在同类产品上第一个联想到你，作为优先的选择，然后再通过体验满足顾客的“饥饿感”，也就是他的痛点和需求，接着再抛出一个难以拒绝及其诱惑的成交主张，等客户登门习惯了，即使不办卡，不知不觉的也就常来了。 我们不要一味的陷入到客户如何办卡的思维怪圈当中，应当跳出来，如何抓住顾客的心，在行为上选择我们才是上策，只有达到这个高度，顾客办卡才能水到渠成，转来转去还是回到你这里，而不是简单的靠说服话术机械的硬推卡。 一句话，让客户优先选择你，捆绑心智，才是最牛的办卡模式！ 实操狠练：上面所有的你都做到了，但还会有马失前蹄的时候，因为这一切都是靠人来执行，整体方案再牛，人不行，还是使不出来效果。这也是失败的主因之一。 一个优秀的团队，就是他的执行力，从顾客一登门，到顾客最后离开，这里面可能造成客户不满或者体验不好的原因有哪些需要提前预防，以及相对应的应对机制是什么？比如上菜时间过长，顾客不满怎么解决？哪些方面是我们的特长，优势，能够给顾客带来愉悦感和良好体验的，如何在客户的心里把良好的愉悦体验感放大，让客户对我们产生主动正向口碑传播？比如顾客转发朋友圈，免费赠送一瓶啤酒等等，推荐客户办卡，客户可能有哪些拒绝的心理，怎么解决提高成功率，有哪几套话术消除顾客的疑虑，引到客户的思维路径等等，这些都是要做好详细的方案，在实际中进行实际操练反馈总结的，一次又一次磨炼出来的魔鬼细节，只有这样，才能锦上添花，好上更好。 好了，基于以上的流程套路，加上团队的完美配合执行，超级给力的成交主张，发挥自己的优势，这一场引流基本就成型了，可以出品了，这就是瀑布流量技术的核心精髓，深化了内功，外在的招式才会更有威力！ 2017.7.8 |
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