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客流系统【线上】天马行空的想、严谨务实的做有效解决客流批量进入的问题； 即专注解决客流问题，批量爆破精准客流的逻辑 1、引流力：就是从各个渠道吸引潜在目标客户进店、获得无障碍沟通接触机会的能力； 有3个关键 1）对接的渠道：对接鱼塘的各种渠道及其对应的引流方法，从多方渠道把人气炒旺。 2）吸引的诱饵：吸引渠道里的精准客户过来、吸引鱼塘主愿意与你合作的诱饵。 3）无障碍沟通：吸引过来的目的是为了建立一个能介绍产品、能持续跟进销售其他产品机会的沟通管道 一、引流的步骤流程： 第一步、目标用户分类：根据自己的主营业务/产品对顾客进行分类（如：公司老板、带小孩的、消费频率高的、学生） 第二步、制定引流策略：根据不同人群的需求制定不同的针对性的吸引策略，切记引流的目的是吸引大量客户进来，获得无障碍沟通的机会 （一）思维理论：就是设计引流方法时可以思考的几个角度、方向 1、计算引流成本：学会用投入产出比的计算方式（买顾客思维），才知道前端该花多少钱去吸引更多的优质顾客进来。【单笔销售利润、客户终身价值、预期目标利润】。 2、增设思维：在自己的生意中增设一个目标客户需求的刚需产品，以不赚钱的方式销售或当作办会员的赠品。任何行业的目标客户都不是孤立的，他除了消费你的产品以外，还有其他很多刚需的需求，你只要把他这些需求找出来放在你店里，以不赚钱或赠品方式送出去，就能获得客户的拥护；【增设可以是一个产品或项目或公司，可大可小，拥有增设思维，你的前端入口就会拥有无限的操作空间，就不会陷入死局】 3、切割思维：将自己主营产品切割出一部分符合低成本、高价值感的产品或服务出来，免费、低价或高附加值的形式送出去或卖出去，目的不求赚钱而是构建大量的用户基数，通过后续高频接触，从而销售后端主营产品或导入其他项目。其实就是一种换算思维（关键是要依据自己实际情况，看你是用什么来换什么？） 4、鱼塘思维：即精准目标客户渠道；就是去你目标客户聚集与关注的地方投放鱼饵； ①选择鱼塘的4个角度：个人、单位、组织、媒体 ②为什么愿意与你合作： a你的鱼饵产品可以帮助对方做客户关系回馈； b你的鱼饵产品可以帮助对方促成成交； c把对方变成你的利益共同体 【前后端思维】就是将前端大幅度让利放开来培养用户基数、建立数据库【用后端的利润补贴前端】核心： 第1步、不断放大前端：就是你的这些前端看得见的资源（产品/场地/人工）还可以为谁提供服务；从而扩大用户基数，进行顾客分类管理 第2步、不断延伸后端：就是你的这些资源（顾客/场地/设备）还有谁比你更需要，然后把你这当作引流入口来输送给其他联盟产业链条；按照你的不同顾客类型去找对应的后端（如：女性→美发，有小孩→母婴等等） 第3步、经营强客户关系：用心维护和顾客之间的关系，为不同类型客户提供针对性的后端产品或服务 第4步、资源操控：用资源去换资源，最终资源就可以变成钱。而不是用产品去换钱。 第5步、养成思考习惯：思考不同行业，如果想把他的群体变成你的盈利通道（前端或后端），该怎么去操作。思路参考：甚至乞丐都可以变成你的前端（如果你能保证他的收入可以翻一倍） ①针对目标人群打造一个高价值的成交主张，即有价值的诱饵（如：99元加入会员，可以获得......） ②让你的强关系顾客去裂变会员客户基数（如：推荐5个加入会员，可以获得......） ③打造后端产品：主营产品相关后端+跨界后端 （二）操作工具：4大引流操作工具1、消费礼品卡：就是持卡消费，只要消费到对应的金额，即可获得消费礼品卡上承诺的礼品。就是把买顾客的成本放大3倍后作为赠品，在顾客还没来消费的时候就把这张礼品卡发给他。 【礼品卡发放的渠道】：从哪些渠道发出去的效果会更好 ① 朋友圈：找到身边最要好的10-20人（亲戚、朋友、兄弟），让他们帮你每人发10张，但一定要跟进了解他们是怎么发的，有问题就随时更正（事先替他们准备好相关话术） ②老顾客：通知老顾客，为了回馈老顾客，给到这样一次特权机会，来店里消费就可以获得这样的礼品 ③病毒扩散：通过自己的朋友网，通知进店的老顾客，给他们每人再发2-3张卡，要求他们再次裂变 ④组织发放：和组织的领头人搞好关系，通过组织以发放福利的形式发出去（如：学校、登山/书法俱乐部等） 【礼品卡的好处】：采用该方式引流的好处 ①抓住了消费者的注意力：因为是通过身边的朋友，因为一个理由给的，而不是大街上发的，他就会去关注 ②于我有关：因为是通过朋友或某种关系或某种原因得到的，所以会让人觉得与自己有关。 ③不想失去：卡一旦拿到手，就会产生一种似乎已经得到礼品的感觉，因此不想轻易的失去，反正到哪都时消费，为什么不去有礼品的这家呢。 ④激发顾客尝试的心理：通过礼品的提前刺激，消费者会产生一种愿意尝试一次的想法，试试看到底产品怎么样。 【礼品卡发放的注意事项】 ①礼品一定要塑造价值，一定要让消费者感觉价值很大，尤其是在首次的时候要放大价值，一定要通过终身价值来计算。 ②一定要让顾客感觉不是谁都可以得到的，是需要身边亲戚朋友的关系才可以得到的 ③一定要有身份感 ④一定要是限量发行 2、鱼饵消费卡：就是把切割出来的、或前端免费赠送的产品服务，包装成充值卡的形式，对接鱼塘送给消费者。这种卡的设计要尽量设计出消费剩余和消费溢出，以此获得回报。 有2 个注意事项 1）充值卡形式：一定要包装成充值卡，这样才能提升引流产品的价值，因为充值卡往往和现金是挂钩的 2）留下联系方式：顾客来了之后一定要留下微信，获得后续跟进与维护的机会 3、鱼饵礼品卡：具体可以参考“买顾客思维”，用这思维来打造鱼饵礼品 4、资格预定卡：就是给出一个超级活动主张，告诉消费者要想参加活动并获得好处，就需要提前掏钱先预定一个资格。【操作技巧】为了让对方无法抗拒的掏钱，并且活动当天一定要来，你就可以给顾客赠送超级礼品，到时候在活动现场可以免费领取。而采购礼品的钱，就是资格预定的费用。 【资格预定卡的好处】 ①抓住了消费者的注意力：因为他掏钱了，所以就会去注意你的活动 ②获得活动前的跟进预热：因为掏钱了，就愿意主动加你微信，因为便于活动前通知消息，这就是一个不断跟进预热的理由。你可以不断告诉他活动进展到哪一步了，现场会有什么好的礼品出现，一轮一轮的发消息告诉他，这就更加增大了他来参加活动的可能性 ③获得了充分来现场参加活动的理由：因为花了钱，而且活动现场还可以免费领超级赠品 ④让活动变得心里有底：因为花了钱，可以知道大概有多少人会来，甚至比预定资格的人更多，因为他们会带朋友一起来。 （三）注意事项： 1、四大致命引流错误：扼杀引流效果的罪魁祸首把引流和收钱混为一谈：很多人把充值送赠品当作引流来做，想着借此机会收多少钱回来； 【正确的顺序是：引流→锁客→批量收钱】记住：引流的目的是获得和目标客户无阻碍沟通的机会，建立长期沟通的管道，如果连沟通接触的机会都没有，你根本没有销售的机会；引流过来后，再通过锁客技术把他锁定在这里消费，这个环节是为了获得后续更多次不断接触的机会，也不是为了赚钱通通过这样的一个引流、锁客的流程，当你不断的与目标客户接触、与他们沟通情感，建立信任以后，就可以大规模的批量收钱了。这就是真正引流的作用 2）为了引流而引流：很多人引流来了后，顾客拿了礼品、消费完一次后就走了，什么都没留下，纯粹就是走个形式而已，根本没弄明白引流的本质 3）忽略了心法，只套方案：一定要严格遵照心法进行设计引流的核心心法是“对顾客进行分类”，然后针对不同的人选择不同的吸引策略；但是很多人学完就忘了，设计的都是笼统的方法，结果发现无的放矢，也不知道何处下手，没有靶子，就不知道瞄准点在哪里。 4）执行时缺乏测试的心态：记住，任何方案都不是最终定版的方案，你应该把他看成是一个测试方案，不断的测试优化调整，发现问题解决问题，最终打磨成一个成熟的执行方案。 2、执行方案三大原则 1）责任明确到人：明确每个人要做的事情，避免相互推脱责任的情况发生 2）设置奖惩机制： ①填写任务承诺书：处罚的方式由接任务的员工自己定 ②明确职责要求：任务内容？完成的标准？完成的时间？ ③指定监督人：指定一名负责监督的人，2个人同时在任务书上签字，完不成任务要同时受处罚 3）每天跟进： ①落实进度：必须实时关注和跟进方案的执行进度。做到心中有数，不要等发现了大问题才来救火就来不及了。 ②跟进问题：必须带领员工群力群策思考解决在执行过程遇到的各种问题。否则方案很有可能会停滞下来。 ③跟进心态：必须时刻做好执行人的思想工作，并告知方案与他有什么关系。很多时候方案执行不了是因为执行人不愿意执行。 3、执行方案设计流程：就是每一个具体细节、步骤应该要做到的流程 ①活动目的：就是要做一件什么样的事情？具体想要的结果是什么？ ②关键指标：完成这件事情必须要具备哪些关键指标？ ③时间规划：需要分成每几步去完成？每一步需要多久？每天需要做些什么？需要达到什么结果？ ④执行方案：实现每个关键指标的具体操作方法（包括流程、话术、注意事项）0 第三步、锁定会员用户： 【补充内容】：买顾客思维和7步联盟引流买顾客思维参考《合伙人实战落地模板》【7步联盟引流】联盟引流就是联合链条商家，共同参与、共享顾客、实现客户交换的联盟引流模型；好处就是实现共享关系资源、吸引精准客户、分摊人力成本、缩短引流时间。第一步、设计联盟会员卡：按照公式结构【价格＋基本权益＋赠品】，设计一个会员卡主张1）首先梳理好，你要和哪些链条商家进行联合引流，把名单列出来2）然后去和他们谈联盟，就说由自己牵头，大家一起来搞一次联盟引流活动，活动中涉及到的会员卡主张由你负责帮他们统一设计，他们要做的就是提供自己的引流产品并标上市场价，作为会卡的基本权益；其他赠品你承诺由你来提供（可以是你采购的实物礼品，也可以是你店里的回头赠品）3）拟订一份联盟协议，作用是对大家的联盟行为进行监督和约束 第二步、联盟推动：为确保每一家都要尽自己的力量来推动这次活动，【注意2个规则】：1）最低标准：就是要求每一个参与的商家最低要卖出多少张会员卡；2）时限要求：完成最低标准目标的时间是多久【这样做的3个好处】：1）增强目标感：使大家都知道该做什么，并由紧迫感，防止拖延。2）增强约束力：不做就会被其他商家一致要求踢出局，起到互相监督，同时起到压力和约束力作用33）提高合作效率：使每一家付出的小成本利用联盟杠杆形式，并通过规则约束把他的价值放大到最大化。 第三步、跳点政策：就是专门为卖卡人制定的提成激励政策；有2个关键点1）计算会员卡的剩余金额：【会员卡的价格－赠品成本】2）划出梯度，确定跳点提成：就是将需要完成的总销售数量拆分成几个阶梯，分别设置不同的提成额度；超出的也可以额外再奖励，根据实际情况可以灵活设计第四步、奖池激励：就是促进进一步销售的激励措施；有2个关键点1）制作现金奖池：【（会员卡的价格－赠品成本-跳点提成成本）×百分比（即愿意拿出的金额）×总销售卡数量】2）确定名次奖励：确定名次及每个名次获得的奖励金额如：第一名奖励奖池金额的50%，第二名35%，第三名15%第五步、即时激励：就是为了强化卖卡人的干劲，每天的奖金必须及时发放，不要等到最后结束才发。发放的形式要有些创意。如：在店里墙上挂满红包，每个20元（根据实际销售一张卡的提成算），每卖出一张卡就可以摘下一个红包，这样也可以起到从众心理 第六步、处罚机制： 1）确定每日量化惩罚：就是按照事先规定好的最低标准规则，计算出每天应该达到的最低要求，没达标的就要处罚。2）确定目标失败惩罚：就是没能完成事先规定好的最低标准要求的处罚机制3）确定末尾排行惩罚：就是活动结束后对所有卖卡员中，排名最后的处罚机制【注意事项】1）惩罚自定原则：由卖卡人自己说出处罚方式，并经老板同意（处罚太轻要重新说）2）惩罚公开原则：把自己接受的任务和处罚方式在承诺书上写下来，签字画押并张贴出来，让大家都能看到。【承诺书格式】：在本次XXXXXXXX的活动中，我承诺每天完成卖卡XX张，10天时间一共卖出XX张，如果完不成，我自愿接受如下惩罚：XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX承诺人：XXX承诺时间：XXXX年XX月XX日 2）严格执行惩罚措施：为了防止活动半路夭折，所有联盟商家必须严格执行事先制定好的规则，并可以把员工接受惩罚的现场录成小视频，发在联盟商家的群里。 第七步、团队PK： 为确保整个联盟活动的效果和团队氛围，可以将联盟商户分成几个组进行团队业绩PK；1）联盟建群：包括联盟商家的老板和卖卡员，全部加入进来2）确定分组：通过协商或其他方式确定分组数量、组长，并由组长和成员商量出团队名和口号。3）发起赌约：要求“每天”每2个组之间相互进行业绩大PK，相互约定输赢的砝码，并签字画押。（如：输的买早餐）4）每日晨会：每天所有的卖卡人在规定时间做规定地点集合开会。可以是联盟发起人来组织晨会，鼓励拼搏精神，履行前日赌约，喊喊团队口号，传授一些话术技巧，成功经验分享等等。5）业绩日报：每晚22点，每位卖卡人和团队领头人，都必须在群里汇报当天的个人业绩和团队业绩。并由发起人最终确定团队当日的pk结果 |
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