第二部分：魔术营销导图
假如说营销是一个神奇而又复杂的世界，假如说我希望去探索这个世界，
我希望在这个世界里游刃有余，能够随时的抓住机会，创造机会，那我最需要
的是什么呢？ 我想不是技术，我不希望在原有的技术上再增加一个技术，我也不希望在
原有的策略上，再增加一个策略；我需要的是一个营销的“地图”，有了这个地
图我可以自己创造价值；有了这个地图，我可以自己去创造新的技术；有了这
个地图，我可以自己去创造机会，所以我一直在寻找这样一个地图。经过这几
年的思考，我终于找到了，我把它命名为《魔术营销导图》。
这个导图不仅是我进入营销世界的地图，也是我们课程的导图，虽然看起
来非常简单，但是当我们以后讲一些“如何提速你的赚钱机器”的时候，你会
发现很多的方法是不可思议的！就像世界上其它的万事万物一样，看起来很平
常没什么，但实际上都有规律，只要你掌握规律，你就能发挥它们的威力。
成交
大家看这个导图中间的“成交”，你所有的营销、所有的宣传、所有的销
售、所有的事业、所有的人生都建立在能否“成交”上，如果你的一生不能成
交，那么你就不可能成功，成交是一切成功的基础，所以你必须学会“怎样成
交” “成交”在《导图》上具有重要意义，这也是为什么我把它放在最中间
。
的原因。从整体看，《导图》上有两条轴，一个叫营销轴，是横轴，一个叫策略
轴，是竖轴。
从你进入一个市场开始怎么优化你的商业模式，怎么奠定成交的基础，怎
么把所有的营销系统化，让你能够在夏威夷度假的时候仍然在赚钱，真正地打
造一个全自动的“赚钱机器”。
当你把公司做成一个“赚钱机器”，当你不在公司的时候它仍然能够赚钱，
你才能把它卖掉。如果你的公司非常赚钱，但是在赚每一分钱的时候，你都必
须亲自参与，那你的公司是卖不掉的，除非你把自己和公司捆在一起，一起卖
掉。
抓潜
在横的方向，第一步叫“抓潜”。抓潜是什么？“抓潜”是为成交做铺垫，
做基础，成交之前你必须先有潜在的客户。也许你用信成交，也许你用电话成
交，也许你面对面成交，但是在成交之前，你必须得有自己的潜在客户，没有
潜在客户，你就没法成交。所以为了抓住潜在客户，你必须到别人“鱼塘”里
去“抓潜”。很简单，因为你所想要的每一个客户，都已经是别人的客户了。
设想一下，你想要的每一个客户，他的一生不可能生活在真空里，他一定
有别的需求，别的梦想，他需要购买别的产品和服务，当他购买的那个产品和
你的产品有足够相似的时候，就表明这个“鱼塘”里的“鱼”，有很高比例是你
想要的“鱼”
，就是你的潜在客户。
所以这是“鱼塘”理论的基础，“你想要的每一条鱼，或者每一个潜在客
户，都是别人“鱼塘”里的鱼”
。
所以你不需要到大海里去钓鱼，那非常的辛苦，也不需要到马路上撒传
单，那样的成功率只有千分之一，甚至更低。你要到别人的“鱼塘”里，和别
人建立一个共赢的模式，这样他会心甘情愿地把他的“鱼”推荐给你。这样你
借了他的信誉，你成交的容易程度会提高 10 倍……20 倍……所以你的营销是从
别人的“鱼塘”开始的。
这里我强调的是“抓潜”，什么叫“抓潜”？你要抓住对方的姓名、邮件地
址，这是最起码的，然后如果你能够抓到他的电话号码，抓到他的家庭住址更
好！你得到的信息越多，潜在客户的质量就越高，你后续成交的可能性就更
大。在这里我想强调一点，你说这个人曾经来我的网站转了一圈，这没有用，
这不叫“抓潜”，因为你并没有抓住他。像赵丹的例子，你要抓住他，你要有他
的姓名、电话、家庭住址，这时候才叫“抓潜”。
从现在开始，如果你的第一笔交易赚了钱，这当然“可歌可泣”，但更重要
的是“你有没有拿到他的名单”。我说了，每个人购买你的产品和服务的背后，
都有一个理想的画面，都
有一个梦想，有一个蓝图，他并不是孤立的想购买你的产品和服务，他需要的
是实现自己的梦想和蓝图，但是他自己的梦想和蓝图需要很多步骤，需要很多
相关的产品来互相帮助，才能实现他的整个梦想。如果你成交了，但没有抓住
客户的名单或者是姓名、电话号码的时候，他的梦想你是无能为力的，除非你
下一次再花一次钱，再把他们“抓”出来，但是没有必要，他就在你的门口，
“为什么不把他的姓名和电话号码留下来呢？”所以“抓潜”一定要抓住才叫
“抓潜”，否则没有用。
不管你是多厉害的成交高手，如果没有“抓潜”这一环，即使你本来可以
成交相当大的比例……但现在，一半，甚至更多的客户都会流失掉，所
以你需要去抓住这些人的名单，这是最重要的环节。
追销
有了抓潜，有了成交，但是客户在第一次购买你的产品时，他想检验一下
你能不能帮他实现梦想，所以他的购买过程是“小心翼翼”的，他希望采取一
个保险的步骤。他的购买力，没有达到最大化，当然他的梦想也只是刚刚开
始，这时候如果你没有继续追踪他，继续给他提供产品或服务，继续给他销售
的机会，那么你就白白的把钱丢进了水里。
没有追销，你的成功是有限的，而且追销比“抓潜” “成交”的成本要低
、
很多。所以从现在开始，你必须要学会追销，如果你成交之后就忘记了追销，
就再也不跟他们联络了，这是一个巨大、巨大的失败，你必须要做 “追销”。
追销是一个不断帮助客户，不断给予客户创造价值的过程。别人的鱼塘和
自己的鱼塘
你要形成“自己的“鱼塘” ，
” “自己的“鱼塘””就是一群反复购买自己的产品
或服务的固定客户。
■每一次购买，你都有零风险承诺；
■每一次购买，他都更接近自己的梦想；
■每一次的购买，你都实现了你给他的承诺，甚至给予的更多，这样他
就成为你最重要的客户。
这批“重视你的客户”是你的未来，是你的成功。不要在乎你以前赚过多
少钱，那都已经过去，只有这些客户才是你的未来，如果一个公司什么都没
有，只有这些客户名单，那你的未来就基本奠定了，所以它的重要性如此之
大。最终你要打造“自己的“鱼塘” ，等有了“自己的“鱼塘” ，你知道这些
””
人的梦想，你知道在什么地方能够帮助他，你随时可以设计产品和服务，去帮
助他们；只要你有零风险承诺，你随时可以赚钱。
前端营销和后端营销
在这里我把“成交”和“成交”之前的营销过程，叫做“前端营销” ；把
“成交”和“成交”之后过程，称做“后端营销”；前端营销是一种投资，是为
了在后端营销中实现利润。
在一个正常的业务流程中，你的 90%甚至更高的利润都在后端，所以当你放
弃“追销”，当你抓不到对方的姓名和电话号码的时候，你就把 90%的利润白白
地扔进了水里。不止这样，你还让客户的梦想无法达成，因为客户希望实现自
己的梦想，但是你只给了他一步，你没有继续为他创造价值。
我刚才跟你阐述的“前端营销”“后端营销”
、，这是从营销人，从我们“卖
方”的角度出发的。为了“成交”你需要“抓潜”，你需要到别人“鱼塘”里通
过某种方式，把潜在的客户拉到我的“成交”机制里进行。然后你要继续跟
踪，不断地提供价值，不断地创造价值，最后形成你自己的“鱼塘”，你自己的
“鱼塘”是将来别人借力的一个桥梁，别人可以在你的桥梁上借力，这是从营
销人的角度看营销。
我刚才给你列出的这个顺序，是从“我”的角度去思考“怎么实现利润
的”，但是如果没有给别人创造价值，你的利润是无法实现的。所以我们现在看
看一个典型的消费者是怎么思考的？
一个陌生人，他从来没有听说过你，他对你没有任何的信任，因为他是别
人“鱼塘”里的“鱼”，你通过塘主，把这个信任转嫁到你的身上。接着你为他
提供一个价值，而且不需要他购买，是免费的，所以你可以要求他做出一个反
应。
起初他对你的信任很少，但是因为你提供的价值有足够的诱惑，足够的吸
引力，所以他就顺应了你要他采取的“行动”，也许是打个电话，也许是填一个
姓名和邮件，这样他就响应了你“抓潜”的一个主张。当他就得到了你免费送
给他的东西，他就从最初的“没有听说过你”，对你没有一点点的信任，变成了
对你有了一定的信任。他觉得你给他的东西虽然是免费，但是很有价值，所以
在他的心目中，他认为你是能够帮助他的，你是能够给他创造价值的，而且你
没有马上要求“回报”。当他的名单（姓名、邮件等）进入你抓潜的数据库时，
你不要马上“扑”上去就要成交，就要购买，相反你要继续给他提供价值，不
要求回报。也许你为他提供一个免费的 DVD、免费的录音、免费的报告，这时候
你仍然不需要他付钱，如果他愿意给你电话号码，你也可以给他发短信。
这时候，他对你有了些信任，他知道你是“真家伙”，也愿意给你更多的信
息，与此同时，他得到你价值的馈赠之后，他会去消化、去理解，如果发现确
实像你说的一样，或者更好的话，那他对你就会更信任。
你要不断地为他提供新的、有价值的免费资料，比如公开课，各种各样的
方式，让他不断地体验：“和你工作，和你交往是一个什么样的结果，什么样的
状态……”直到有一天，他对你的信任已经达到一个稳定的阶段，这时候你再
给他一个成交主张，希望他购买某种产品，并提供零风险承诺，这样“成交”
就变成了一种必然的结果。
在这里我想说清楚，千万不要怕给予，千万不要自私，正因为消费者有一
个需要实现的梦想和蓝图，所以他才会找到你，你要不求回报地向他证明，让
他觉得你是值得信赖，值得交往的，只有这样通过他对你信任地加深，你才能
“成交”成功。
要思考“怎么给予”，不要老想“怎么说服别人去购买”，那是一件很难的
事，但是当你不断给予的时候，成交就会变得非常的容易。
我再给大家描绘一个蓝图。假如说你的整个抓潜机制不断地有新人进来，
随着你的推进，在这个过程中，他离他的理想越来越近，同时他和你的成交距
离也就越来越小。你要不停地帮助你的潜在客户，不管你有 100 人还是 10000
人，随着他们对你的信任的加深，到一定时机，只要你给他们一个成交主张，
就有一部分人成交，给他一次就有一部分成交，这样“成交”就非常轻松。
在这个过程中，信任是成交的“第一货币” ，没有信任绝对不能成交。所以
“如何把一个陌生人跟你之间的信任关系，由 0 变成 100”，这是你整个营销过
程所必须解决的问题。
没有信任，就没有成交，而“信任”是需要不断建立的一个过程。你首先借别
人“鱼塘”里“塘主和鱼”之间的关系，然后把这个信任慢慢地放大，最后就
会像刚才所说的，给他一次购买的机会，就有一部分人成交，同时新的“抓
潜”继续在循环进行，这就是你的营销，非常的简单。
所以从现在开始，你要有数据库，要有“抓潜”，要创造不断地给予价值
的一个渠道。你说的再好，不如让别人去体验结果。我可以发明最好的
台词、最好的电话脚本去说服别人购买，但是如果我先让他们体验到结
果，比如一次 30 分钟的电话咨询，让他们体验到了我的价值，这比我说
什么都有用。你要思考，“怎么能够帮助客户预先体验到结果？怎么才能够让
他在付钱之前，就能体验到或部分体验到结果？”这样你的成交就变成了一种
自然的过程，当你做了一段时间后，在你的抓潜系统里，总会有一群人不停地
进来，然后经过一个全自动的模式，不断的给予，不断的给予，最终会有一批
人不断地成交、不断地成交，所以只要你的“抓潜机器”在不停地运转，你的
“成交”就会不停的进行。
当然成交之后，你的赚钱机器并不能就此停止，因为客户购买了你的产
品，对你的信任达到了一定的程度，但并不代表他的梦想一次就实现了，
他还有很多、很多没有实现的梦想，你要继续跟踪他，并且不断的给他
提供免费的资讯、教育、产品或体验。他的第一次购买经历必须是积极的，他
花了一块钱，必须得到比一块钱多得多的价值，只有这样，他对你的信任才能
有进一步的提高，这样也为你下一步的成交奠定一个夯实的基础。
前一次的成交必须是积极性，好的经历，这是下一步成交必不可少的环
节，所以你的每一次成交，最重要的是，要给别人创造你所承诺的价值，
让他对你的信任有进一步的提高，让他觉得你的产品和服务和他想象的
一样，甚至比他想象的更好。
记住，当你第一次成交的时候，你不要一下子赚“死” ，你应该只赚你该
赚的 1%，这样在后面，你就可以不断地去创造新的产品，不断地为客户提供新
的服务，给他持续提供成交的机会。
我记得，很多人第一次购买我一千块钱 DVD 的时候，都是充满怀疑的，折腾了
一两个星期，有的人还要看我公司的营业执照，很不信任……我们也做了很多
事情，包括给客户盖章，证明等等。
后来同样这批人，当他们再次购买的时候速度就很快。因为人家花了一千
块钱，但你给他创造了更多的价值，实现了你对他的承诺，没有辜负他对你的
信任，所以你赢得了他们更多的信任。
所以如果你要想成为营销高手，营销天才，你必须学会“怎么建立信任”。
如果没有信任，你所有的营销大厦都会崩溃。信任是营销的“货币”，你必须建
立信任。你不要考虑“说什么” “说什么”在一定程度上有用，但更重要的是
，
“给什么”。
很多人在销售的过程中老考虑“怎么按脚本、台词的说”
，当然这是很重
要，但是如果你的角度不对，就不会有后续追销的机会，所以你必须让潜在客
户和你的交往变得快乐，变得满足，只有这样你才能不断地打造与他成交的机
会。这是我们从消费者、客户的角度来看营销。从自己“卖方”的角度看很重
要，但更重要的是，需要进入消费者的状态，你需要生活在他的世界里。
客户是一个陌生人，从来没有听说过你，但是你怎样在很短的时间内，能
让他意识到你的价值，让他相信你确实能够帮助他，确实能够为他创造价值
呢？就是靠给予，不断地给予。为什么我在销售信上，挂了 Peter 几个人的访
谈，每个都有 30 多分钟，就是即使你听完了这个东西决定不购买，但是你已经
意识到了我的价值，进入了我的系统，这样你就会持续地得到我提供的“价
值”。这是我的“给予” 。你把你的姓名、邮件留下来之后，我会有很多的 PDF
给你，每一个都很有价值，每一个都会给你一种新的思路、新的启发。
在你来上课之前我给了你很多东西，虽然你并不需要决定一定要来上课，
即使来了你也有权决定是否要“待”下去，但是我会给你价值，我希望这些东
西能够帮助你，实现你想要实现的梦想。每个客户的状态是不一样的。有的人
可能在 15 分钟内决定“是否要来上课”，因为在这之前他忍受了巨大的痛苦，
他在寻找一种答案，一直没有找到，所以当他接触到我的服务时，马上就能识
别出价值……但并不是每一个人都有同样的经历，所以不要试图把他们都“搞
定”。只要你不断地提供“价值” ，总有一天客户会意识到你的价值。也许是因
为你持续地提供服务给他，也许是他自己不能忍受这种挣扎的状况，这种痛苦
的加剧……总有一天，他会成交，因为这是建立在一种贡献价值的基础上。
还有一个，因为你整体利润的 90%都在后端，所以你的营销目的不是在
“前端”。你营销的目的是让大量的潜在客户从“前端”进来，然后通过一系列
的手段进行筛选、过滤，最后留下一批属于你的后端客户，这些客户是你的未
来，是你的利润所在。
如果有一群人成交了一次就“走”了，不必惋惜，可能是他的梦想改变
了，可能是他追求新的目标……只要你的抓潜机制还在运行，就会不断地有
新客户进来。你的目标是找到一群这样的客户，“你能够不断地跟踪，不断地创
造价值”的客户群。他们的梦想很大，而且聚焦，他们持之以恒的去追求梦
想，所以你可以不断地为他们创新，为他们提供更多的产品，更多的服务。
随着这批人梦想的不断实现，他们支付你的水平，回报你的能力会加大，
你的销售难度会大大地降低，所以你的未来在“后端”，不是“前端”《营销导
。
图》告诉你，从“成交”以后，横轴的颜色应该加重，前面浅后面黑。前面重
要，但它只是手段，真正的目的在“后端”
。
还有一点，因为你给这批后端客户创造了足够的价值，所以你会从他们
的手里赚到很多钱，同时你们之间的信任关系也更加强烈，变得更加紧密。在
这个过程中，你的快乐和满足感得到了放大。
赚钱只是一个手段，最终你帮助他们实现了一个梦想，那他当然愿意付钱
给你。不止是钱，你所想要的一切，不管是金钱还是荣誉，都需要别人给予，
别人之所以心甘情愿地给你钱、财富和荣誉，那是因为你给别人创造了价值，
你给予了别人在任何别的地方，都无法得到的工具和手段。
所以“你需要 100%的站到对方的角度去思考”
。当我们从五千米高空看《魔
术营销导图》时，就是这么回事。
