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怎么快速让客户跨过信任的大山，从而快速引导成交？ 很明显，你必须要让客户体验到你产品的价值，这样信任才比较容易建立 那要怎么快速达成呢？ 就是你需要学会这个秘诀“成交大于成交额” 成交大于成交额，这句话是什么意思？ 字面意思是：成交的动作大于成交的金额 很多人一直没有明白，其实你在跟客户成交的时候，你要明白，每一个客户来找你，他都是带着一个梦想的 很多营销人成交了第一单之后就不再管客户了，这样其实就忽略了90%的后端价值，把90%的后端利润全部丢到水里面去了 所以，你需要去思考的是，怎样才能够让客户更加快速地跟你成交呢？ 比如说，你的客单价是5000元，很多人就想：我就卖5000块钱这一单，后面就不管了 其实，你要向客户直接卖5000块钱这一单，有些客户会买，但更多的客户可能不会买 因为这个金额太高，他也没有准备好… 所以“成交大于成交额”什么意思？ 就是说，如果你有体验装或者试用装，你需要做的是，先成交对方非常小金额的一单 比如说成交 9.9、19.9给对方包邮一些产品，非常容易，对吧？ 你可能会问：为什么我要先成交客户小的单呢？原理很简单有2个关键点： 第1：在人性里有这样一个点，一旦对方花钱购买了之后，他的心里就发生了神奇的变化 举个例子： 一个女孩子，在男孩子还不是她男朋友之前，她会对这个男孩子百般挑剔，觉得这里做的还不够好，那里做的还不够好 但一旦这个男孩子成为她的男朋友之后，在外人面前，这个女孩子就开始对这个男朋友百般维护，说他这里好、那里也好…… 这是为什么呢？ 因为每个人都想要证明自己的选择是对的！换句话说就是，人们不想证明自己的选择是错的 所以你会发现，当你在平常生活中做了很多选择之后，你会去跟身边很多人证明你的这个选择是对的 比如说你为什么买这个品牌的手机，买这个品牌的电脑，买这样的衣服..... 你可能都会找到相应的理由来证明你是对的，人为什么要证明自己是对的呢？ 很好理解，因为人有“求生存系统”，希望自己能够在这个社会生存下来，这是人的求生存行为，是人的本能 所以一旦你的客户付了钱给你，假设只付了19.9，产品包邮 那么他的大脑机制就会产生一种条件反射，他就会自动去证明——选择你是对的 所以你一定要先去跟客户发生成交，这就是“成交大于成交额” 再生动一点来讲就像：牵手大于亲嘴 就好像两个人谈恋爱，是什么时候才代表两个人关系不一样呢？ 其中一个关键里程碑就是“牵手的时候”，一旦牵手了，这个关系就算是有进展了 所以你先追求跟对方牵手，一旦牵手成功，两个人的心里就产生了神奇的变化 但如果你一认识一个男孩或女孩，冲上去就追求亲嘴，这个难度就很大 我是借这个比喻来讲营销，所以当你的客户跟你成交，买了你小金额的产品之后，其实也相当于你们之间有了一个“牵手”的动作 第2：当你和客户发生了小小的19.9的成交，对方体验了产品之后，也就会体验到价值！这些会刺激需求+建立信任！ 我也说过客户要付钱跟你购买需要满足3个前提 需求，信任，购买力 所以如果你有前端小金额的产品来跟客户牵手，客户买了之后就能开始体验你产品的价值。从而慢慢刺激需求+建立信任 当客户的需求和信任建立起来了，那么你再成交你后端真正的核心产品（高单价产品），就有了成交可能！ 当然，假如你的产品很垃圾，前端产品客户体验不到什么价值，那你就别做了 因为营销人，一定要做自己认可的产品。如果你自己都不认可，你是很难把产品卖的长久的 所以你在设计你的产品营销的时候，一定要有个前端产品，前端产品非常便宜，它的作用就是让对方来牵手，明白了吧？ 类似于9.9元包邮这些，都是非常便宜的 对方付钱的那一刻，不知不觉中他的心里已经发生了神奇的变化… 他的潜意识会去证明自己的选择是对的，他自己可能都没意识到，但没关系，因为有利于你的方向已经发生了 所以一定要记住这个策略，然后把这个策略用好，非常有价值！ |
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