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到底什么才是"终极的赚钱机器"？ 就一句话，简单至极…… 客户名单，就是你的存款！ 客户数据库，就是你的小金库！ 客户对你的信赖，就是你永续的财富！ 你到底是做什么职业的 你可曾有过这样的经历：明明是同样的商品，你却更愿意选择"贵"一点的商家？为什么？ 愿意很简单：因为你"熟悉"，因为你"相信"！ 所以，"信赖感"是你的财富，是你的"存款"！ 人们的显性需求是多种多样、不断变迁的…… 但人们的隐性信赖，却是惯性十足、持久难变的…… 所以，真正会赚钱，会做生意的人，往往都是"交际的高手"。因为，他们明白，商品极大丰富的时代里，竞争的本质，不是"质量"，而是"信任"。 为什么知名商家愿意为品牌形象大规模地宣传造势，甚至是铺天盖地的广 告轰炸？那是因为：信任度，来源于认知度！在赢得信任之前，要"广而告知"！ 当顾客面对两难的选择时，"更熟悉的"品牌，往往会"不战而胜"。 而且，这种品牌效应，一旦深入顾客的内心，就会持续很久——因为，"信 任感"是一种基于大脑情绪的"化学变化"，一旦形成，就会在较长时间内停留！ 更重要的是，基于某种"需求"的"信任信号"是具有"排他的"。也就是 说，当你形成了对 Nike 的"深度信任"之后，就很难再把同样的"信任"投射 在 Adidas 上！ 这是人脑的特性——天生使然，根深蒂固！ 所有的创富者，都是"客户信任开发工程师"！ 因为…… 功能会变，人情不会变！ 这里，我要强调一点："信任不会变"不是说，顾客会无条件地信任你一 辈子——那取决于经营"信任关系"的努力程度。 我是说："信任关系的产生原理及运行机制"是不会变的。因为这套"信任机制"，是人类千百万年进化的结果，是"大脑生理功能" 运行的特性。 无论时代怎样变化，人的大脑机制，都是很难变化的——除非再经过几千年， 甚至上万年的进化；但是，相对于一个人的百年生涯来讲，几乎可以说是"固定 不变"的了！ 你只要明白了这套原理，掌握了快速开发的技巧，就可以在任何行业、任何 地区，都轻松获取大量顾客的"信任"，从而赢得他们的"订单"。 更加准确的说：就是迅速地创造了财富！"由相信你的客户所组成的数据库"不就是你人生的"永续财富"吗？，我们把"相信你的客户所组成的数据库"，简称为"鱼塘"！ 第一章 经济自由的秘密通道 （1） 财富到底来源于何处！ （2） 什么才是创造财富的最短路径！ 什么才是 财富…… 人们不会因为"你付出的时间比较多"、"你投资的金额比较大"就多给你几 块钱！ 人们之所以愿意掏钱，是因为"你帮他解决了问题"； 人们之所以愿意掏高价钱，是因为"你帮他解决了大问题"。所以，财富与你的付出不成比例。 因为，人们都是"自利的"。人们是按照自己的受益程度来衡量商品的价值、 并进而比较其价格的。 所以，你要想赚钱，你要想赚大钱，就必须想方设法，为别人解决问题，为 别人创造价值。 财富是价值交换的结果。 客户才懒得管你是谁！更不关心"这是谁的事业"。 只要你能为客户创造价值，带来好处，客户就会回报"财富"。 所以，"财富之本"不在于"业"，而在于"人"。 你已经知道，"客户数据库就是我们的小金库"。顾客之所以向你购买，是因 为顾客"信任你！" 顾客不会因为你有一个漂亮的办公室，就多付你一毛钱——除非，你赢得了 他们的信任。 因此，只要我们拥有了一定规模的信任客户，就完全可以找到大量的商家愿 意跟我们合作。 你一定要理解当今社会的现状：质优价廉的好商品，实在太多了；顾客早已 无从选择，他们决策的依据，已经从商品，转移到了"信任"（有人称之为"品 牌"，道理是一样的）。 所以，越是竞争激烈的市场里，"信任"就越是"珍贵"，直白点说，就是"值 钱"。 同一个工厂生产的运动鞋，挂上 Nike 的商标，就卖 800 块；挂上普通的品 牌，就只能卖 200 块！ 真正让"运动鞋"增值的部分是什么？ 毋庸置疑：是"信任"。 所以，你必须明白：这是一个"信息"严重不对称的时代，顾客越来越难以 做出明智的决策。 这也是一个"信任"非常匮乏的时代，顾客对商家产生了越来越多的怀疑！ 一方面是"信息"的阻塞，另一方面是"信任"的缺失…… 二者交织的产物就是："信任"无疑已经成为一项极为重要的资产。 （2）没有任何风险 什么是风险？ 存货会有风险！ 然而，你存的是"鱼塘"，即"信任客户库"——彻彻底底的无形资产—— 要么记录在电脑上，要么记录在本子里。 你需要存货吗？不需要。所以，你没有风险。 同理，你也没有办公场地、机器设置等固定资产投资，所以，这些跟"业" 相关的风险，都不复存在。 商品质量有风险！ 不错，你向顾客所促销的产品，可能存在质量隐患。比如，食品有不健康成 份，家电有硬件故障！ 但是，你是商家吗？ 你不是。你只是一个"推荐者"、"客户朋友"，或是"专业顾问"，商品的质 量风险，理应由商家承担，而不是你！ 就相当于，你不能要求卖给你冰箱的售货员，为你承担维修冰箱的费用一样！ 所以，任何退换货、售后服务、安装维修等相关的费用开支等，也不必由你 来承担。 （3）高额回报 你还怕什么呢？ 最多，你要承担一些由于商品质量问题，给你造成的"信任损失"！这也只 是会影响你一些"未来的促销业绩"——因为，有问题的商品，早已完成了"销 售过程"，你也早已赚到了佣金——随着你"客户数据库"的不断膨胀，这点"未来损失"，可以很容易地弥补回来。 对消费者来讲，他们需要的不是一个"实体店"。而是了解产品信息的接触点。 他们需要的不是一个销售员真人，而是值得信任的信息渠道！ 只要你可以让消费者信任你，你无需"柜台"，也能"批量销售电脑"。 你无需"服装店"，也能"高价销售衣服"！ 你只需要充当一个"信任中转站"，从而把"产品信息"由商家，转移给"消 费者"——轻轻松松地就可以赚取高额的"差价"——我称之为"信任利润"。 （4）持续受益 顾客消费，有一个非常重要的现象，叫做"消费惯性"。 当一个人选择了一件商品，并在使用过程中，认可了其价值之后；第二次、 第三次……就更愿意选择同样的商品，从而形成了"路径依赖"。即使有比该商 品更好的选择，人们也常常"懒得"更换。 消费者从本质上讲，都是有"惰性"的，一旦他们选择了一款"不错"的产 品，往往会持续购买下去——而不去理会"是否存在更好的选择"。 所以，一旦你跟客户们建立起"信任关系"，那么，你就可以"坐享其成"； 因为"消费惯性"会帮助你持续不断地，从他们身上赚取"重复消费"的收入。 更重要的是，这种"重复消费"，不是"今天 100 元，明天 100 元……"； 而是"今天 100 元，明天 1000 元……" 也就是说，一旦赢得了顾客的信任，顾客的钱包就像"发芽的竹子"，消费 金额"节节高涨"…… （5）适合于绝大多数人 借助"鱼塘财富论"模式，你使用我所教你的方法，你无需任何资金 投入、无需进货渠道、无需社会关系……轻松而快速地建立起自己的"客户名 单"。 拥有了一定规模的"鱼塘"之后，商家甚至会主动找上你，要求与你合作。 以前人们讲究"产品为王"，现在我要让你明白："名单为王"！ 拥有"客户名单"的人，才是真正的财富国王。 因为，你可以把商家难以解决的"销售问题"，轻松地完成。而你所需要的， 只是在前期，多花点时间，"跑马圈地"，圈起属于自己的"鱼塘"。 所以，在"鱼塘财富论"的创富世界里，你无需任何实物资本，你只需要运 用我们的方法，"以智取胜"，借力各种渠道资源，从而快速构建大规模的客户 数据库，并赢得大量客户的信赖。 进而，你再去寻找合适的商家来合作即可。 所以，你要记住：你不是普通的创富者，你不是在销售产品…… 鱼塘财富论的核心思维 你不要拥有产品，而要拥有"人们对你的信赖"。 你不是销售产品，而是构建"客户数据库"。 你不是在打造一份事业，而是构建"以客户名单为载体的存款"。 我要再次强调： 客户名单，就是你的存款。 z 客户数据库，就是你的小金库。 z 客户对你的信赖，就是你永续的财富！ 1. 真正属于你的财富 2. 财富规模计算公式 你的财富＝客户总体人数×平均信任程度 你的财富规模，就取决于这两个参数： 一是"客户总体人数" 也就是说：你有多少个有效的客户记录。比如，以电话号码为计算依据，其具体的数量有多少。你有 100 个电话号码，那么你的客户数就是"100"。你有1000 个电话号码，客户数就是"1000"。 在互联网上其计算的依据往往就是"电子邮箱数"。 二是"平均信任程度" 道理非常简单： "建立一个客户数据库，培育他们对你的信任，然后促销商品来赚钱！" 就是这么三步曲！ 任何人都可以即学即用！ "鱼塘财富论"模式，之所以是"颠覆"式，就是因为：不注重产品，而注重关系 要想把产品销售得更好，你反而不能太过于专注产品——而应该向外看，从 客户角度来寻找答案。 客户真正需要的是什么？ 好产品？ 错啦！ 大错特错！ 客户真正需要的，是容易下决策的产品 2. "购买决策"的奥秘 因为，客户购买的过程，就是一个"决策"的过程。 在有限的时间内，你要想让顾客做出"购买你的产品"，而不是"别人的产 品"的决定，你就必须提供比别人更多的"决策支持信息"，从而加速顾客的"决 策"过程。 我常对学员说：消费者有 2 大心理障碍，每一个"障碍"，都演变出一句对 商家的问题…… 1. 为什么你不是骗子？ 2. 买了不满意该怎么办？ 每一个商家，都要站在消费者的角度来思考一下：该如何提供相应的解决之 道。 为什么你不是"骗子" 请你回顾一下自己购买某产品的过程。你就会发现：购买的速度，往往与你获取以下信息的速度成正比——这些信息我们称之为"决策支持信息"。 有哪些重要的决策支持信息呢？ （1） 产品功能 （2） 使用好处 （3） 价格优势 （4） 客户见证 （5） 风险处理 其中，2、4、5 这三条最为关键。也就是"使用好处"、"客户见证"、"风险 处理"。 无需改变产品本身的功能，你只要改变"产品信息"的描述方式，就可以迅速提升销售业绩。 而改变的依据，就是从上面这 5 条入手。增加这些决策信息即可。 崔医生以前所提供的，仅有"产品功能"、"使用好处"。这些是远远不够的。 人们都害怕吃亏，所以很在乎别人的使用体验。希望通过"体验替代"来减 少自己犯错的可能性。 因此，人们很在意"第三方客户的意见"。 尤其是"无商不奸"的意识，充斥在消费者的大脑里——消费者潜意识里， 总认为"商家说的是假的"。 第一个问题"为什么你不是骗子"——就是要提醒你： 顾客往往先假定商家是骗子，然后等待商家来提供证据，证明"自己的清白"。所以，商家必须提供客户见证。而且，客户见证必须强而有力。 买了不满意该怎么办？ 很多商家害怕提供"退款承诺"，他们最多说："7 天内包换，3 个月保修"！ 我认为，这很短视！ 随着竞争的加剧，商家必须正视一个事实：在商品严重同质化的时代，让消 费者承担"零风险"，必将成为一个极为重要的"竞争武器"。 亲爱的朋友，你必须明白一个道理：消费者不是傻瓜，你必须重视他们的利 益诉求。跟他们建立长期的、甚至是终生的关系，从而赢得他们一辈子的消费 回馈。 3. 口碑——信赖感的传播 亲爱的读者，获得其他决策影响因素，往往是需要花钱的。比如，质量优势、功能特性、价格优惠…… 然而，"信赖感"不但不需要你花钱，而且其重要意义，却远超其他的因素。 这就是"顾客口碑"之所以重要的原因。 产品信息扩散的本质 在这里，我要隆重推荐一位营销大师——弗兰克·贝斯教授(Frank Bass,1926~2006)，现代营销科学奠基人之一；拥有世界性的声誉。 他最重要的成果，就是创立了"贝斯扩散模型"——帮助 AT&T 等众多大 公司从事新产品的市场推广，解决了新产品、新技术如何获取新顾客的问题。 那么，什么是"贝斯扩散模型"呢？让我们来看下图： 新 顾 客 的 数 量 尝鲜型顾客 时间 图 2-1 贝斯扩散模型 从上图中，我们可以看出： （1） 新顾客分成两类：尝鲜型和模仿型。 （2） 尝鲜型顾客所占比例较低，约 20%，剩余的基本都是模仿型顾客。 （3） 产品广告对尝鲜型顾客的影响较大。但对于模仿型顾客的意义不大。 （4） 模仿型顾客易受其他人的使用体验影响。 以上的结论，对从事新产品、新技术推广的企业有什么样的指导意义呢？ 简单来说，就是 2 点： （1） 前期靠媒体广告宣传，推动尝鲜型顾客使用，形成第一代消费者。 （2） 后期减少广告投资，增加"顾客使用体验的传播"力度，影响占消费 22 者群体大多数的"模仿型顾客"来使用。 80%以上的顾客，都是"不敢尝鲜"的，他们害怕犯错误，害怕花冤枉钱。不想成为商品的"白老鼠"。针对这批人，单纯的商业广告意义不大。 而商家的广告轰炸所真正影响的，往往都是"尝鲜型顾客"——他们敢于体验新产品，不愿意跟风模仿。 所以，他们受广告影响较直接。 所以，随着新产品广告宣传的逐渐持续，商家往往会发现初期宣传的效果 较好，会吸引来较多新顾客。而到了后期，效果就逐渐减弱。 此时，往往就意味着：尝鲜型顾客已经越来越少，新产品的传播应该进入 第二阶段了。 尝鲜型顾客虽然人数较少，但却是引导其他"模仿型顾客"的"意见领袖"。 所以，在第二阶段里，商家应该侧重寻找出那些"意见领袖"，通过"顾客交流 会"、"电视访谈"等形式，来强化这些人"产品使用体验"的传播。从而影响占 群体 80%的顾客主流。 说得直白点，就是："别看广告，看疗效！" 这句广告词，就是绝大多数消费者的心声！看"谁"的疗效呢？ 当然不是"商家请来的临时演员"！ 而是活生生的、值得信赖的其他顾客——最好，是消费者自己身边的亲朋好 友！ 这也就是我们常说的"口碑"。 "口碑"就是促使商品大卖、新技术流行的真正推动力。 正如贝斯教授所说： ——弗兰克·贝斯 因为人际关系网中，有"信任"作为黏合剂，所以，信息的流通、意见的传 递更加通畅。 我们购买很多家用电器前，往往要打听邻居的意见、朋友的经验…… 为什么？因为我们相信他们！ 为什么我们不去看看广告，寻找答案？ 因为我们不信他们！ 一个明星闹出"艳照风波"之后，商家纷纷与她解除广告代言合同，为什么？因为她个人形象受损，失去了歌迷的信任！进而，也就失去了"传播信息、 引导消费的能力"。 经济学家的共识就是：市场经济就是"信用经济"。商业社会，就是"信用 社会"。 一切商业交易行为，价值交换过程，都深深打上了"信用"的价值烙印！ 所以，我要反复向你强调： 产品不重要，信任才重要。 消费者都是活活生的人，他们的周围充斥了太多的商品信息。他们过滤这 些信息的最简单有效的方法，就是求助于"第三方"： （1） 其他的顾客 （2） 其他的熟人 （3） 其他的朋友 而"第三方"的实质价值，就是"信任含量"！ 只要你成为某个商品市场上，值得顾客信赖的人，那么，他们就会积极向你 购买，甚至是疯狂的购买！ 所以，"鱼塘财富论"所介绍的，就是快速获取顾客，并快速培育信赖的思 维。 更奇妙的是，"信赖感"是一种非常厉害的"传染源"——它天生具备神奇 的传播特性，它可以自发地、迅速地、无边界地快速传播！ 一个研究债券的学员说："王老师，爱因斯坦都说复利是本世纪最伟大的发明。所以，我还是认为搞债券赚钱快！" 我点点头："不错。" "复利"当然是一个很厉害的赚钱思维。 同样是投资 10 万, 你能找到一份年回报 30%的投资，不按复利计算 30 年 后将变成 100 万。如果你能找到一份年回报 30%的投资，按复利计算 30 年后 将变成26200 万！ 只是，亲爱的朋友，赚钱为什么要等 30 年？ 如果我告诉你，你无需任何投资，10 年之内就经济自由，那不更好吗？ 听起来，有点天方夜谭；但是，"鱼塘财富论"模式，最厉害的地方，就是 充分利用了"信赖感天生具备在人际间快速传播"的特性。 所以，它复制的速度，根本就不是"一年 30%"，而是一年 100%、1000%， 甚至更快！ 好了，好了…… 我知道你此时此刻在想什么，你一定又在"习惯性嘲笑"…… 信息时代来了，但是，人们又为什么还在用"工业时代"的思维来理解财富？请先保持平和的心态吧，让我告诉你财富加速的核动力！ "鱼塘财富论"创富模式，有一个非常重要的特点：它可以轻松地引发顾客 的"口碑效应"，从而让顾客主动地，甚至是"热情地"帮你转介绍。 我说过： "你的财富规模＝客户人数×信任程度" 想让你的财富快速倍增，只要把"客户人数"或"信任程度"这两个变量其 中的任何一个倍增即可。 根据我们的经验，把"客户人数"翻一倍，最低成本而有效的方法，就是借 助"顾客转介绍"。 因为，顾客之间所"传播"的，不止"信息"，更有"信任"——这就是我 所说的"信赖感的传染效应"。 A 相信你，B 相信 A，A 向 B 推荐你，于是 B 也会相信你！ 因此，一旦你拥有了 100 个"相信你的客户"，就可以采取多种方法，把这种"信赖感传递下去"。 其扩散的速度，会非常快！ 最难的，是获得前面 100 个客户；只要你拥有了这 100 人，就可以轻松由 100 变 200，由 200 变 1000……由 1000 变 10000！ 更有意思的是：人的大脑对于某一细分市场的"品牌信赖感"，也是遵从 80/20 理论的。 也就是说，一旦你成为 200 个客户心目中的"服装选购专家"，那么，就很 难有第二个人可以抢占这 200 人的"大脑空间"。 只要这 200 人想起"购买服装"，就会找你。而即使第二个人，花上你 3 倍 的力气，来攻占这 200 个人的"信赖感"高地，也多半会无功而返。 所以，"鱼塘财富论"的模式，是"只有第一，没有第二"的财富圈地运动。 只要你努力一次，占领客户的大脑，那么，你就可以"坐享多年"。 所以，不要再来问我： "该如何创业？" "该如何寻找货源？" "该如何管理员工？" "该如何发货？" …… 这些基于"工业时代"的创富思维，很难和"信息时代"的财富模式对接上。 就好比，你无法用中文跟只懂法语的人沟通一样。 所以，我要再次强调： 客户数据库，就是你的小金库； 客户对你的信赖，就是你永续的财富。 "销售"只是一个"把信赖变现金"的过程，只是一个"从客户数据库中提 现"的过程。 "销售"既不是创富的起点，更不是创富的终点！ 你想快速赚钱，你想不花钱就赚钱，你想轻松而无风险地赚大钱…… 其实，真的很简单！ 只要你把"鱼塘"作为你行动的核心关键点 第三章 快速建造你的财富"鱼塘" 读了前面的内容，你一定很想知道： z 到底该如何起步？ z 到底该怎样建设自己的"鱼塘"？ z 到底该怎么"变现"自己的财富？ 现在，就让我们一起来解决这个问题。 简单来说，"打造鱼塘财富"可以浓缩为三个步骤： （1） 构建客户数据库； （2） 培育客户对你的信赖感； （3） 向客户促销产品赚钱。 然后，你不断重复这 3 个步骤，使自己的财富规模迅速放大： z获得更多的客户； z培育更深的信赖； z促销更多、更贵的产品。 就让我们一起学习构建"鱼塘"的智慧 1. 鱼塘合并：与商家双赢合作 鲜花店的生意经 （李艳红） 王老师您好！我是您的一个学生，学了很久您的理念。 但是我没有在我的事业上试用，因为我实在想不到我到哪里去借力。 但是，非常兴奋地告诉您，我把您的《互联网智慧大策划》第 5 课"利 润倍增之交叉促销"的理念用在了我表妹的花店，具体是这样的： 我表妹花店是卖鲜花的，也帮新人做花车。 婚戒后帮我派一张，并说明只要拿了这张纸去我表妹店里，就可以免费领取 玫瑰，并且婚车装饰可以打折。 结婚当天再送新娘一束价值 90 元的鲜花。她真的这么做了。 今天，她告诉我说收获很不错，因为她的代金卷，相应的金店与婚纱影 楼也生意好了很多。大家都很开心。 真想不到，十多天的时间，能取得这么好的效果。 太神奇了…… 在这里，花店老板所采取的方法，可以称为"交叉促销"，或者"异业联盟" ——已经是很多行业都在使用的方法。 让我们来一起解析一下这种模式。你一定要明白：你的客户，也是别人的客户。 要结婚的人，不只需要"鲜花"，也需要"婚戒"和"摄影"。 所以，当你想钓更多鱼，而自己鱼塘里的鱼又不够多时，就要到有鱼的地方 去：就是"别人的鱼塘"。 那么，别人为什么要跟你合作，允许你去钓他的鱼呢？ 此时，你就要给别人好处！ 最直接的好处就是：你也允许别人到你的鱼塘里来钓鱼。 但是，别人鱼塘里的鱼，为什么要吃你的"饵"呢？ 所以，你还要给这些鱼"与众不同的好处"。而对商家来讲，最直接的好处就是"获得更多的顾客、促成更多的交易"。 对顾客来讲，最直接的好处就是"价格优惠"。 所以，"借塘钓鱼"策略，就需要设计一种巧妙的"工具"，把"商家利益" 和"顾客利益"都联系在一起。 李艳红选择了"代金券"。于是，把花店、金店、婚纱摄影店，都捆绑在一 起。从而实现了"鱼塘的合并"。 这种策略，是获得新客户的非常有效的手段（当然不是最好的手段，后面我 还会介绍更多的强势策略）。 其原理可以显示为下图： 金店 花店 影店 图 2-2 "鱼塘合并"策略 假如三家每天都有 20 名新顾客，那么，三家合作之后，就每家都拥有 60 名新顾客了。所以，"鱼塘合并"策略非常适合那些同一客户群体、相互之间没 有竞争，实力规模也相差不大的商家来合作。 亲爱的读者，如果你是"像花店老板"一样，拥有自己的店面，或是经营实体，那么，你可以直接使用"鱼塘合并策略"，会有大把的异业商家愿意跟你合 作。 但是，如果你仅是一个普通的小老百姓，那你就可以做"李艳红"——从自己身边的、开店、办公司的朋友那里借力。 所以，如果你说服一个老板来跟你合作，你帮他增加客户并赚到钱之后，他就会信任你，接下来，你可以跟他说："我来帮你建一个客户资料库，帮你赚 更多的钱吧！" 相信我，绝大多数商家，居然从来不知道"还要为客户建立资料库"。 由于你已经帮商家赚到钱了，所以，他就会信任你。从而，让你把他的客户都利用起来，装进一个"电脑里"，或是"笔记本"。 你只要在商店里摆一块牌子："赠送代金券……"就会有大把客户愿意留下姓名、联系电话！ OK，就这么简单。 当你搜集到 100 个客户之后，就可以发动你的促销攻势来赚钱了。 所以，如果你是"李艳红"，你可以轻松地从"花店"领取大把"工资"— —而且基本不用去"花店"上班。 同样地，你也可以从"金店"领取大把"工资"——却不用去"金店"上班。此外呢？ 请你想一想，花店的顾客，还有什么需求呢？ 餐饮、服装、理发…… 无穷无尽！只要你发挥想象！ 此时此刻，你可能很疑惑："我有了客户姓名、手机号码之后，难道要靠打 电话来促销商品吗？" 当然不用！ 你只要群发条短信： "亲爱的顾客朋友，对于您一直以来对我们**花店的支持，表示深深的感 谢。 所以，我们特赠送**优惠券，请于**地领取，36 小时有效！" 就这么简单！你马上就会看到效果！ 当然，"从客户数据库中提现"的方法还有很多，这种只是"小儿科"—— 我们还没有强化"信赖感"，还没有真正发挥"客户数据库"的威力。 在后面，我会慢慢介绍。 接下来，让我们学习另一种"鱼塘策略"的变种—— 鱼塘渗透与鱼塘合并有较大的差别。它往往是"实力差距悬殊"的双方，开展合作的模式。 无论你现在是一个企业实体的拥有者，还是普通的打工 仔，你身边都存在着比你大得多的"巨型鱼塘"，也就是"客户渠道"，也就是"财 富宝库"。 你没有必要自己从头"一条鱼、一条鱼"地去积累、去培育。你直接把自己 的产品信息、个人品牌、自己的价值形象，捆绑到别人的现有产品流通链条之中，借别人的手，传播开去，从而把"巨型鱼塘"的鱼，变成自己的"鱼"。 我个人认为，任何想缩短成功时间的人，都应该下功夫研究这套"鱼塘渗透" 策略。在商业历史上，它帮助众多企业由蚂蚁变大象…… 由于我接触过很多工商企业界的人士，我发现一个有趣的现象：很多看似庞大的企业，其实也有很多东西是无法"自给自足"的。就像银行需要礼品一样， 他们都有大量的显性需求，愿意跟"蚂蚁"企业或个人合作。 你只要多跟他们接触一下，就可以发现大量的商机——尤其是，你要关注自己所在公司、所在行业、所处商圈的财富机遇…… 思考致富！无论你现在 是什么样的处境，无论你是什么样的经济条件，无论你是什么样的社会地 位…… 在你的眼前，就有数不清的财富金矿，在等待着你。 创富，根本就不神奇，大道至简，下面，让我给你揭开"鱼塘合并"与"鱼 塘渗透"这两大策略的共同本质…… 3. 破解行销天书 行销一点都不神秘，它只是一个简单思维的变化！ 现在，我要戳破那层"窗纸"，把无尽的财富带到你的面前！ 请你深吸一口气，把下面这句话阅读 3 遍，然后写到自己的笔记本里、贴 在 电脑前、放在床头……把这句话放在所有你每天看见的地方。 我相信，你在 30 天之内会因为这句话的启发，发现至少一处创富商机…… 因为，我们很多学员都已经受益。 所以，我希望你重视这句话，希望你可以重新思考自己的财富人生！ 下面，让我告诉你众多行销方法、行销策划的本质性的思维模式…… 行销的本质思维 如何最大化散播带钩的鱼饵！ 你听清了吗？ 请把这句话，重复阅读三遍！然后，结合前面的案例来重新理解"鱼塘合并" 与"鱼塘渗透"策略。 这里面有 2 个关键词："鱼饵"和"最大化"。 让我们来一一解析。 你跟潜在客户之间，只差一个鱼饵 在"鱼塘合并"策略中，我讲了学员李艳红的案例。请你再回过头去温习一下。 为什么"金店"、"婚纱摄影店"愿意跟"花店"合作来派发"代金券"呢？ 最直接的原因，就是：代金券可以吸引别人的顾客到自己店里消费。 也就是说，"代金券"就是一个把别人已成交的顾客，"钓"到自己手中 的"饵"。 那么，顾客为什么会对"代金券"感兴趣呢？ 因为，使用"代金券"可以"享受打折的好处"。 因为可以减少"买花"的开销，所以金店的顾客才有"动力"去"花店"！ 否则，他们才懒得理会什么"代金券"。 比如，我们把"代金券"换成"花店宣传资料"试一下！ 靠直觉反应，你也知道："花店宣传资料"多半会成为顾客"随手丢掉的垃 圾"。 因此，"金店"、"婚纱摄影店"、"花店"这三方之间的"鱼塘合并"项目， 其成功的关键，就是这个"小小的代金券"——它就是促使顾客产生"行动力" 的诱饵。 消费者总是喜欢"贪小便宜"的！这就是为什么超市里越来越多的"附送赠 品"现象的原因。 如果把行动力标为 0~100 分，那么原本标价为"100 元的衣服"当…… 价格为 100 元时，顾客的行动力为"1"； 价格为 50 元时，行动力为"10"； 价格为 10 元时，行为力为"50"； 价格为 1 元时，行动力为"90"； 价格为 0 元时，行动力为"100"——达到最大化！ 所以，你要让潜在客户变成现有客户，就要给他足够的"好处"。 你要想让"鱼儿浮出水面"，就必须给它足够的"鱼饵"。 但是，什么样的"鱼饵"才能吸引"鱼"上钩呢？ 记住下面两句话： 高价产生价值， 行动力来源于"高价的商品低价卖"！ 一件市场价格 1000 元的东西，你 980 元卖。那不会产生什么行动力。 但是，如果你 100 元卖，顾客就会为之疯狂！ 所以，我们经常会在商场里，看到打 3 折、打 2 折出售的商品。你以为商 家是在"赔本赚吆喝"？ 当然不是，因为他们早就通过"涨价"的方法，把商品的价格抬了上去。 如果你想快速提高一件商品在人们心目中的"价值感"，那么，最简 单有效的方法，就是给它标一个更贵的价格标签。 而什么样的鱼饵最吸引消费者呢？ 当然就是"把价格降到最低"的价格——零价格——或者称"免费赠品" 因此，你要注意："鱼饵"的另一个作用，就是"让顾客事先体验产品的价 值与好处"。为后续销售做预热与铺垫！ 把客户引入我们自己的"鱼塘" 店的"代金券"要怎么使用？ 当然是到花店中来。 45 假如顾客手持 20 元代金券，就可以直接在花店里兑换 20 元鲜花？ 当然不可能。顾客必须买够 50 元鲜花，才能使用这张代金券，来扣除 20 元的支出。从而只需支付 30 元，就获得了价值 50 元的鲜花。 花店赔钱了吗？ 怎么可能。 鲜花也是暴利产品。50 元的鲜花，其进货成本，根本不需要 30 元。 所以，花店老板只是少赚了一点，实际上根本没有任何损失。 但是，如果打广告来招揽顾客，就需要支付广告费，而且还很难预知回报 情况。 而使用"代金券"作"鱼饵"的模式，则一分钱广告费都不用掏，就获得了 大量的新客户资源。 所以，"代金券"既是"鱼饵"也是"钩"。 我们再回顾一下"行销本质"。 行销的本质 如何最大化散播带钩的鱼饵！ 自己力量弱小，无法直接"散播鱼饵"时，就可以寻找合作伙伴，把别人 的产品当作"鱼饵"，从而帮别人来"散播"，那么，自己的客户当然也随之而来。 以上，我们学习了行销的本质。我希望你可以理解：行销的内在本质，是很简单的。就是那句话——"如何最大化散播带钩的鱼饵"。 会行销的人，都是会设计"鱼饵"的人。 你跟潜在客户之间，只差一个鱼饵 所以，你要让潜在客户变成现有客户，就要给他足够的"好处"。 你要想让"鱼儿浮出水面"，就必须给它足够的"鱼饵"。 但是，什么样的"鱼饵"才能吸引"鱼"上钩呢？ 记住下面两句话： 高价产生价值， 行动力来源于"高价的商品低价卖"！ 而什么样的鱼饵最吸引消费者呢？ 当然就是"把价格降到最低"的价格——零价格——或者称"免费赠品"。 会行销的人，都是会设计"鱼饵"的人。 从本质上来讲"鱼饵"，就是比"目前产品"更容易打入顾客群体的"跳板"。 这种"跳板"可以是"自己的赠品"，也可以是"合作商家"的产品。无论 是什么，都应该体现以下 3 个标准特质： 好鱼饵的标准特性 （1） 更容易传播； （2） 更容易让顾客接受； （3） 更容易引出后续消费。 第六章 向"客户"借"鱼塘" 基本来讲，客户的价值有： 客户的价值 1. 购买产品 2. 客户见证 3. 转介绍 通过商品价值，帮助顾客来加强自己的人际关系。 所以，"转介绍"本质上就是对"人际圈"的利用，但在形式上，要表现出 对"人际圈"的加强——这样，才会真正解除顾客的心障，从而由消极变积极， 由冷淡变热情。并成为你的"免费业务员"。 这实际上就是一种"从顾客角度看问题"的价值定位。 改变了观念，你就会发现：顾客都是很愿意把好的商品信息介绍给自己的亲 朋好友的。你只要把自己的"商品"转变成为"顾客的人情交际行为"，就可以 借船出海，轻而易举地把你的"鱼塘"成几何级数放大…… 我将这种"转介绍"技术，称之为…… 旋风般的"人际嵌入"技术 想让顾客转介绍，就要把"商品信息"嵌入到正常的人际 交往行为之中…… "人际嵌入"技术 把"鱼饵"嵌入到人际交往行为之中，从而把每个顾客的人脉圈都变成"放 饵"的鱼塘。 人际嵌入"技术的应用 （1） 分析目标客户的常见交际行为； （2） 设计出适合嵌入"交际行为"的"鱼饵"； （3） 推动"嵌入鱼饵"的交际行为发生。 分析我们的交际行为 人与人之间有众多的交际行为。 （1） 以实物为载体的，如送礼、借东西； （2） 以信息为载体的，如写信、打电话、上网聊天、发短信； （3） 以活动为载体的，如出游、聚会、下棋。 只要动动脑筋，你会发现众多可以用来"嵌入"的交际行为。 比如，每到过年过节，人们常会寄送贺卡。在互联网上，就有很多"免费邮 寄贺卡"的网站。这些精美的动画贺卡，很吸引眼球。你只要填写下对方的电子邮件地址，再加上一些祝福的话，就可以通过该网 站，直接把贺卡发送到对方的电子邮箱里。 这类的"电子贺卡"已经成为惯例性的做法。几乎每个网民都发送过，或是 收到过别人的这类贺卡。 那么，"电子贺卡"网站为什么要提供这样的"免费服务"呢？ 从"人际嵌入"的角度来分析，就可以一目了然。 （1） 鱼饵：带有该网站网址的免费贺卡； （2） 嵌入行为：节庆时，人们发送贺卡来表示问候。 所以，正是借用了"把网址嵌入人们送贺卡"的行为，这些网站才能增加流 量，扩大影响力。 当然，"人际嵌入"技术无论通过互联网，还是不通过互联网，都有广阔的 温情传递的升级版 假如一位客人在花店里买了 60 元的鲜花，那么就跟他说：我们有一项免费短信服务，介绍养花常识、鲜花含义等生活小知识。既然您消费超过 50 元，那么我们就赠给您。 信服务。也就是说，您和您的朋友都不必承担任何成本，不用支付一分钱短信 费用，就可以定期了解养花知识了…… 综合利用鱼塘扩张策略 我跟很多创富新人接触的时候，他们普遍担忧的问题就是："该如何寻找新 顾客"。 其实，这个问题不难解决，只要你改变提问题的方法。 所以，我总是这样建议他们："不要问新顾客在哪里，而要问：我如何把产 品嵌入到人们的交际活动之中……" 无处不在的鱼塘 3 种扩张自己"财富鱼塘"的途径。 分别是"异业商家"、"媒体"和"客户"。 我想强调的是，不同的经营者、不同的产品特性、不同的行业，应该选择合 65 适自己的扩张途径。不能简单模仿、生搬硬套。 那么，该按照什么样的思路来选择主要的扩张途径呢？ 选择适合你的"扩张途径" 请看下图，你就会一目了然： 信任度高 信任度低 客户 覆盖面窄 覆盖面宽 媒体 操作复杂 成本较低 成本较高 图 6-1 三种"鱼塘扩张"途径比较 综合上图，我们知道，"客户渠道"比较适合小型机构的经营者。因为它成 本低、易于操作、信任传递效果好。当然，覆盖面可能受限。规模稍大一点的，"异业商家"比较适合。可以找到很多合适的联盟伙伴。 客户数据库也可以快速扩张起来。 有一定规模的，可以侧重"媒体"。虽然它操作复杂、成本较高。但是，其 效果直接、明显。可以实现超速扩张。 知道没有生产力，做到才是硬道理! 人生的第一个 100 万，居然如此简单？ 你已经明白：真正的人生财富，就是客户数据库。 相任你的客户，可以源源不断地为你贡献价值。所以，你的财富规模就直接取决于你的数据库规模。 要想赚到人生的第一个 100 万，你就必须使用最简单、最有效的方法，第 一 时间构建起 100 万的客户规模 |
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