 ① 前面讲了营销的三定策略，定位，定构，定价。 定位是在客户心目中占领独一无二的位置，给客户留下不可磨灭的独特印象。这代表了你所提供的价值，就是客户为什么要选择你的理由。 在这个位置上，客户认为你就是第一，别人也不敢跟你竞争。定位是一场与客户消费心理的竞争，目的就是为了让客户在购买时，将我们的产品放在第一位。 ② 定位就是要避开竞争对手已经占领的高地，利用竞争对手强势中隐藏的弱势。并且为这个定位寻求一个可靠的证明，让客户充分信任接受，同时把定位整合到企业的各个方面，持续的传播，给客户留下不可磨灭的印象。 ③定位就是要做好差异化价值和独特的销售主张。第一步就是要与众不同，第一时间吸引客户的眼球，进入他的脑海，留下清晰的印象。让客户轻松识别你。前面讲了形象的差异化，下面讲功能的差异化。 ④ 第二个差异化，功能差异化。 防脱发，用霸王，各大药店有售。这个广告强调句就是功能差异化。他的出发点就是产品的基本功能不同。与竞争对方在核心诉求上有本质的不同，并且能切合客户的某一个特定细分的需求。 白天吃白片，不瞌睡，晚上吃黑片，睡得香。白加黑在竞争激烈的感冒药市场，独辟蹊径。推出了睡眠为主要功能的差异化策略，成为感冒药市场的佼佼者。 宝洁公司的洗发水，推出了去头屑，柔顺，营养，护发，黑发等等不同的功能，把产品功能的细分市场需求做的很成功。 ⑤ 在日常生活中，吸尘器就是家庭卫生清洁必需品，主要功能就是清扫卫生吸附垃圾。但有一款吸尘器却挖掘了一个新兴的市场，衣物和床褥的螨虫和灰尘。尤其是孕妇和新生宝宝更加注意预防螨虫。从而获得这一大批市场。 ⑥ 当你的竞争对手在某个功能上已经非常强势，你需要勇敢的变一变，转变功能，转变诉求，在另一个战场和他竞争。 ⑦ 第三个差异化，服务差异化。 先看一个小故事。 有一个家庭主妇，把苹果洗了，拿出来给客人吃。另一个家庭主妇，，把苹果洗了，削皮，切成块，端出来给客人吃。 还有一个家庭主妇，把苹果洗了，削皮，切成块，摆成心形，边上放置个牙签，端出来给客人吃。 在这里，同样的苹果，体现了不同的价值，本质就在于服务的差异化。 ⑧ 海底捞，凭借它极致温馨的服务，在中国餐饮界刮起了一阵旋风。 未来服务就是销售，赤裸裸的销售将不再存在。取而代之的就是真诚的服务， 在这个体验经济的时代，服务是产品不可分割的一部分。就像一家餐厅，它的产品不只包含了餐品，还有环境氛围，以及服务。 ⑨ 服务差异化就是在服务内容，服务渠道，服务影响等等各方面有别于竞争对手的突出自己的差异化特征。从而战胜竞争对手，获得客户青睐，赢得市场口碑。 服务不只是服务业独有，各行各业都需要在服务上下功夫做文章。尤其是开实体店的，面临着互联网的巨大冲击，那么我们就要思考？实体店有哪些是互联网所没有的优势？ 其实就是服务。差异化服务，同行已经做过的不叫服务，那叫义务。只有做同行没有做过的才叫服务。所以服务的内涵就是创新式服务。 ⑩ 挖掘客户未被满足的需求，免费提供相关联的服务。 比如开服装店的，可以为会员免费 提供干洗、塑型、修边等服务。哪怕不是在你店里买的衣服也可以提供这类服务。免费为客户设计穿衣搭配形象方案。并且主动给客户提供最新的服装，搭配信息。提供送衣服上门试穿等等。未来你会看到卖菜的帮你洗菜切菜搭配好调料。 无服务，不营销。未来是以客户为中心的时代。除了用力，更需要用心。 |
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