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在物欲横流的世界，有很多人为了收割利益，利益最大化，会想尽办法营销各种产品，这是商人。而从商人到企业家的转变，不是谁都能做得到，这不只是行动上的改变，而是认知的提升，价值观的改变，才有的结果。 他是一个连续创业者，每当他把一个产品做成爆款之后，他就会把公司卖给别人，自己再找别的机会再创业再做爆款。你也许不知道他的名字，但你可能会听过他做过的产品:背背佳、好记星、E人E本、8848手机和小罐茶。  他就是记者李翔离开行业5年之后，重新开始采访的对象杜国楹。《详谈:杜国楹》这本书，通过采访的形式记录了杜国楹，从做短期的爆款产品到内在价值观的转变的过程，以及他为什么决定在做茶这条道路上坚持走下去的决心。  小罐茶今天能被大家熟知，不仅是简单狭义上的营销，更多是杜国楹的智慧打造出来的一款中国茶。 1.产品是1,营销是0 杜国楹认为，如果一个产品是靠营销切入市场的，最终结果是会导致破产。只有好的产品和服务，营销才有意义。 在杜国楹第一次创业做背背佳的时候，他在产品需求上抓住了顾客心理，产品创新也做得很到位，基于广告效应，他当时赚钱的速度来得太快了，产品质量没跟上，那时候就认为营销就是万能。最后，因为产品出现质量问题让他破产，一夜之间回到解放前。 有了第一次破产的教训，日后在他创业过程中，对于产品的开发和质量上都很小心谨慎，产品一定是要创新，保质保量的。  特别是历经了前面的4次创业后，在小罐茶上面，他更是耗时四年，花了3700多万，才把茶做出来。 虽然茶上市之后引来了一些言论，但并没有动摇他在茶行业做下去的决心。反而更加坚定，要持续干下去的执念，要做出一个中国茶的品牌。 2.利他之心理念开创小罐茶 价值观决定你在做一件事上能持续多长时间。 杜国楹以前创业时，只要公司做到天花板就撤了。自从做了茶之后，不管做得好不好都要继续做下去，因为有责任，有使命在里面，他是真想把茶好好做下去。  他认为，爱分为三个层次，一是最基础的爱就是责任，比如说对家人的爱就是最基本的爱；二是热爱，只是因为喜欢而愿意去做的一个行业；三是利他。 而他现在就是在往利他这件事上去做。就是一定要做到产品对客户是有价值的，不然客户为什么要买你的产品。 比如说，杜国楹前面花了四年的时间，就想做好一个茶品牌。于是，他跑遍全国各地的茶厂考察，建立生态示范园，带动茶叶户按照标准去种植，任意一片叶子都不能有农药残留。 在茶叶出厂前，检了又检，往往茶的旺季都跟他们无缘。但这并不代表错过旺季，客户就不买他们的茶。反而是让客户更加信赖他们的茶。 因为，小罐茶从一而终，本着为客户的利益着想，做客户想要的茶。从2012年开始研究和构思做茶，2016年生产出第一款茶，2018年的零售额就超过了20亿元。杜国楹看到了市场为自己的价值观买单，头次尝到价值观的红利，为此，坚定用价值观去做茶是对的。  其实，利他就是最好的利己，当你为客户解决他想要的价值时，钱只是利他的这个理念的附加品而已，还有很多无形中看不到的价值也会随之附加而来。 3.小罐茶赢在“倒做” 任何一个产品，如果没有从用户需求和场景出发，是做不长久的。 杜国楹做小罐茶用的是“倒做”思维，并不是做小罐茶才有的想法，而是，从他一开始创业的时候就已经开始有的思维方式，所以才铸造了他连续创业都能做出爆款产品。  他说的“倒做”，也就是先判断市场客户的需求，找到客户的痛点在哪里，根据这些需求去生产客户喜欢的茶。 客户想要什么茶，他们就做什么茶，比如，让客户不管什么时候买到的茶，喝的时候都是一样的标准，口感、香气、干净，一下就能够识别这就是小罐茶。  抓住了茶行业的消费痛点，朝着这个方向去解决，给客户提供了核心价值，这就是小罐茶的过人之处。 《详谈:杜国楹》这本书还介绍了很多杜国楹对营销、对产品和对创业的看法。如果你也正在这条路上，读一读它，或许会给你一个新的思路。 |
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