企业营销管理力学——2626个理论解读之八十三

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提出问题的背景与理论假设

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目前，市场营销已经成为家喻户晓的名词，营销的核心理论也在快速变迁，从以企业为中心的“4Ps”理论，到以消费者为中心的“4Cs”理论，很快又被以双赢为目标的“4Rs”理论所覆盖。从抽象思维的角度来看，营销理论的变化，不外乎都在致力于解决企业与消费者的关系问题，而影响解决这个关系的核心，主要取决于供求矛盾。而矛盾双方的主体，由很多个营销资源力量元素组成，这些营销资源能否对主体发挥应有的能量，又影响着供求矛盾主体的平衡状况。通过分析这些元素，不仅可以加深对营销本质属性的理解，还能从中找出解决矛盾的一些新方法。

从力学思维角度观察营销问题，在许多营销学专著中从表象层面提出了一些“概念式”的名词：诸如竞争力、销售力、品牌力、管理力、执行力、加速度营销等等。在经济学领域，源自于弹力原理的“需求弹性”“供给弹性”已经成为经济学的重要理论工具之一。笔者将首次从力学理论角度，应用力学原理作为思维工具，提出“企业营销管理力学”的理论假设，并致力于完成“企业营销管理力学”框架的构建。

企业营销管理的三种核心力构成框架

“企业营销管理力学”理论的基本假设条件

1.企业营销组织是一个可以视为在各种力的作用下运动、发展、变化的物体。

2.企业营销管理力学是把一个正常运作的部门齐全的企业，视为一个封闭运行的物质系统进行观察分析，认为各种力量元素影响企业运动发展过程的方式，是有规律可循的。企业营销组织由很多营销质点和质点系构成，可以使用力学中关于质点和质点系相关理论的思维方法进行分析解剖。

3.企业营销管理力学的视角基准是把企业发展运动环境假设为两个质点（系），即一个企业质点（系）和消费者质点（系）。

企业营销组织的管理质点系构成框架

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企业营销管理力学的概念界定

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企业营销管理力学，是利用力学理论的一些原理作为思维工具，分析研究企业在营销活动过程中的各种营销力量，从而推动企业按照组织目标发展的学问。它通过对影响企业的各种力量的力学思维分解，研究和分析各种力量在企业发展过程中所产生的作用，并探索各种力量的最佳组合方法，从而为企业制定良性的发展管理策略和手段提供理论依据。

企业营销管理力学，将一个完整的企业作为分解对象，利用质点思维方法把存在于企业营销环境中的各种质点划分为四大质点系统，即管理质点系统、产品质点系统、销售质点系统、公众质点系统。企业营销组织的质心，是企业品牌。企业营销管理力学，通过对影响企业的四大质点系统内部力的构成和交互作用，以及四大质点系统之间作用力的交互作用的研究来探索企业的良性发展运动规律，为企业持续地健康发展提供新的管理理念。

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依托的力学理论及其独立性特征  ✦

企业营销管理力学所依托的力学理论主要有：质点、质点系、质心，推力、阻力、引力等。力学的质点模型，即以具有一定质量的点来代表物体。质点系，由有相互作用的若干个质点组成的系统。质心，即质量中心。

 

在物理的运动学中，实际的物体结构复杂大小各异，为了从最简单的研究开始，引进质点模型，即以具有一定质量的点来代表物体。同样如此，企业营销管理力学，首先要把一个现实中十分复杂的企业营销组织假设为一个“企业质点模型”，通过对“质点”本身及影响其运动状态的各种因素的分析，建立影响企业运动状态的推力、引力、阻力模型，寻求解决企业营销管理难题的新理念。

 

企业营销系统推力组织构成框架

另外，企业营销管理力学又具有独特的个性特征，具体表现为：存在于企业营销环境中的“力”、“质点”、“质点系”，与力学理论中的“力”、“质点”、“质点系”相比，只是思维理念上的借用；企业营销管理力学中的推力、引力、阻力模型，同样是思维理念上的借用。借助力学理论的思维模式，建立企业营销管理力学理论，其根本的目的在于探索一种新的企业营销管理的方法。

● 声明：本文摘自刘德昌《企业营销管理力学论纲》

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