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首先，让我们照例回顾昨天分享的食品行业bC一体化营销打法（点击文章查看：民以食为天，食品企业如何玩转bC一体化赢得消费者欢心？），今天是bC一体化营销打法系列连载的最后一篇，关注点集中在母婴行业。 有着万亿规模的母婴行业历来是一片红海，其中婴幼儿奶粉这一细分品类更是保持着高温，充满了机遇与挑战。一方面入场者众多，群雄逐鹿的局面，市场厮杀激烈程度可想而知，另一方面，随着产品消费观不断升级、消费需求不断更新，母婴消费品质化、细分化、专业化趋势凸显，对品牌商的综合竞争力要求越来越高。
同时由于母婴行业的周期内高复购性、消费者对于婴幼儿奶粉需高信任度等因素，整个母婴行业的消费主阵地主要在线下门店，但一是受互联网线上经济发展的洗礼，母婴终端门店竞争加剧，传统模式遭遇挑战；二是出生率下降，奶粉作为刚需品类，市场受到较大冲击；三是窜货、假货现象严重，品牌遭遇信任危机；四是终端门店服务水平低下，用户管理体系欠缺，用户黏性低。这些问题都透露出终端门店经营陷入窘境的现状，给品牌商直接造成了直接的影响。 面对增长受限的困境，一些品牌商积极求变，选择主动拥抱数字化，建立一整套完整的数字化体系，通过生产和销售流程的数字化，不仅实现商品流通体系的精细化管理，还通过bC一体化运营全面融合“线上+线下”，真正赋能门店，同时触达核心消费人群，积累品牌用户资产，形成高效的商业闭环，来找到增长的突破口。 接下来，让我们一起来看看婴幼儿奶粉赛道高端玩家是怎么实践bC一体化的吧！
惠氏/君乐宝/金领冠如何落地bC一体化？ 惠氏 曾经作为“洋奶粉”行业大哥的惠氏，早在2015年就在中国市场突破了百亿大关，但随着国产奶粉的崛起，再加上人口红利的消散和疫情的影响，惠氏的业绩逐渐走向了下坡路。为了追回市场颓势，惠氏决意用bC一体化模式来大力发展下沉市场，重磅推出臻朗系列，以寻找新的收益增长点和更大的发展空间。 在bC一体化实践中，惠氏把一物一码结合到门店和消费者的运营中，通过数字化能力与渠道建立稳固的厂商关系，并赋能渠道进行核心会员运营的工作。先是利用防伪溯源码来构建“品牌—经销商—零售商—消费者”数字化全链路透明的追溯体系，实现对渠道秩序的管控，杜绝窜货、假货现象，建立消费者和经销商对品牌的信任。 再通过在门店周边扫码派发红包，精准引流到店的方式，把消费者吸引到门店的私域，通过在执行上帮助终端制定动销机制，千店千面、一点一策精准定位，组合出击，从定向引流到锁住心智，帮助实现更好地拉新、引流以及复购。比如通过闪群+官方直播+品牌教育的组合拳运营，为门店带来动销和新客；消费者在微信小程序上参与品牌互动后，也会被品牌想方设法留存转化，做到把线上流量重新反哺到线下门店，不断为门店注入新鲜流量血液。 同时真正对渠道商进行赋能，帮助更高效地建立用户服务流程和用户管理体系，来加强和用户的联系，提高交易转化率。比如开放惠氏商学院并专门设置臻朗赋能项目来帮助臻朗的联合战队更好地成长；以及定期进行的相关培训、行业沙龙与门店探讨和分享，对内，精益化管理提升盈利能力；对外，持续提升服务能力，强化渠道黏性。 用C端来刺激b端的存量，b端的能动性提高后，也能同步影响C端的服务质量，通过b端的运营加强C端形成品牌认知和品质认知，从而促成bC联动，形成bC一体化运营，由此帮助惠氏抵御下沉市场的同质化营销和低价竞争，更快速攻克下沉市场。 君乐宝 从2014年第一罐君乐宝奶粉在中国奶业“寒冬”中诞生，君乐宝一路逆势增长，如今已经成为中国奶粉行业的头部企业。从“黑马”到“领头羊”，君乐宝奶粉一路驰行的背后离不开营销数字化的建设，其中bC一体化运营更是功高至伟。 君乐宝的bC一体化体系中，分为b端渠道触点矩阵和C端用户触点矩阵，而C端来源于b端，所有C端需要通过会员运营再反哺于b端，让b端受C端滋养，从此引发君乐宝打造bC一体化营销闭环的原生思考和实际落地路径。 在促成bC一体化上，君乐宝首先肃清了行业窜货和假货猖獗的乱象，通过在原有的一罐一码基础上升级成一罐双码，掀起一场“内码”风暴，从而建立数字化透明渠道，维护合理经营秩序，让渠道商在得到利益保障的同时，能够将更多的精力放在精耕市场和提高消费者服务等方面。 同时消费者通过“外码”加“内码”的双重扫码验证，不仅可以清楚地了解到厂商信息、产品信息、质量信息等，提高对品牌的信任和好感，还可以引导进入会员中心，享受由君乐宝奶粉提供的积分、红包、满赠等多重福利，获得更好的购物体验，建立品牌商和消费者的关系。 双码也能帮助君乐宝掌握消费者的行为数据，积累品牌的数据资产。通过数据指导品牌和终端能够更好的去洞察消费者，与消费者实现双向互动和连接；同时也能用不断升级的研发能力、产品创新力与品类突破力的“组合拳”，进一步强化和深入和消费者的关系，加强C端品牌拉力，夯实市场领先地位，从而帮助b端树立市场动销优势，解决动销难题。 金领冠 金领冠作为伊利旗下增速最快的奶粉产品，依托伊利强大的数字化能力，在数字化服务建设上首创了“数字化三位一体”运营体系，受到了业内的高度关注。 伊利金领冠的“数字化三位一体”运营体系围绕经销商、门店、消费者三大核心场景而打造，是建立在和渠道商统一战线的基础上，将品牌商、经销商、门店捆绑在一起，以实现真正良性的bC一体化，共同服务消费者。 金领冠通过推出结合积分奖励机制的罐内码机制，让消费者扫码即可查到该产品对应的城市、门店、经销商、仓库，甚至是具体的进货时间等信息，让产品更透明，实现对每一罐产品的全链路追踪，全方位保障消费者体验。扫码动作也加强了更全面的产品链路管理，提升了渠道商的运营效率。 同时消费者还能获得积分奖励，完成分享动作还能获得额外的抽奖机会，在扫码获积分的规则下，金领冠得以搭建以数据驱动的会员体系，实现和消费者实现更多频更深层次的互动联结，进一步增强消费者与品牌之间的互动感和价值链接。数据也能帮助渠道商实现精准升维，不断加深用户理解，更深刻地洞察需求，共同为消费者带来极致的服务和购买体验。 除此之外，金领冠还通过数字化技术为终端提高触达消费者的效率和服务能力，比如金领冠用AI技术提供7*24及时应答，大大提升了响应消费者需求的速度，降低了消费者流失的可能性； 同时，基于自建的大数据模型将消费者标签分类，可实现因人而异的精准服务，再通过智能客服系统在不同场景下的需求分析，能够进一步完善服务角度； 金领冠还通过智能建模和人货场大数据，反哺产品和服务的升级，同时帮助调整门店的陈列布局、动线规划，优化终端的投入配比，协同渠道商提升终端动销力。这些动作都帮助金领冠稳固了b端核心场景，提高了C端的触达和留存率，从而加速促进bC一体化的进程。
bC一体化是传统品牌赢在数字化时代的核心竞争力 随着本期母婴行业的bC一体化营销打法完结，相关连载也画上了句号。从白酒、饮料、食品、母婴这四大行业所例举的标杆案例来看，bC一体化运营帮助传统品牌实现了营销创新、促进了业务增长、提升了运营效率，提供了诸多换道超车的机会和路径，可以说，bC一体化是传统品牌赢在数字化时代的核心竞争力！
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