【1】案例背景我们现在的生活能有多便利呢？不管你是在城里还是农村小镇，你家周围绝对会有超市的存在。这种情况对于百姓来说，生活肯定是方便了不少，但是对于老板来说，这同行越多，竞争也就越激烈了。 江西就有这么一家超市，老板是一位50岁出头的女人，人称“飞姐”。飞姐在江西的一个小镇上生活，镇子其实算不上很大，在十几年前呢，镇上也没有什么比较大的超市，于是飞姐心里就有了想法，拿出自己小半辈子的积蓄，还管亲戚朋友借了不少钱，在镇上开了一家超市。当时超市新开张的时候，生意真的很红火，也让飞姐赚了不少，还在城里买了两套房。 然而随着发展，当初的小镇也是越来越繁华了，不说万丈高楼平地起，但镇上的各项便民设施也是越来越齐全，光是中大型超市就有了三四家，更别说那些规模一般的便民超市了。这镇上的超市越多啊，飞姐就越不高兴，因为来她超市消费的顾客越来越少了，看着自己日渐变少的收入，飞姐也是愁白了头发。再加上这两年疫情，超市的生意是越来越不好了。 其实飞姐不是没想过把超市转让出去，自己跟着儿子去城里生活算了，反正超市也赚不到钱了。可是转念一想，自己在镇上生活了这么多年，凭什么要走呢？于是，飞姐开始尝试各种办法，最后还真让她想到了法子，这不，短短一年的时间里，狂赚106万，赚了个盆满钵满。而飞姐所使用的这个策略呢，也就是我们专栏之中所讲述的“赠品引流策略”。 【2】方案介绍一、原价68块钱一袋的大米，现在免费送给顾客； 二、注册成为超市的会员，以后进店消费都可以享受九折优惠。 以上两个活动，都是飞姐在超市推出的活动，看起来是不是觉得很亏本？我告诉大家，人家飞姐不仅利用了这两个活动吸引了大量会员顾客，还让这些会员顾客长期来自己的超市消费。而飞机呢，也在短短一年的时间里，疯狂盈利106万。大家猜得到，这是为什么吗？ 【3】盈利分析飞姐先是推出了一个活动：活动期间，只要顾客花费70块钱成为超市的会员，不仅可以免费获得一袋售价为68块钱的大米，还能在接下来的一个月之内，顾客只要进超市消费，就可以享受九折优惠。 这个活动存在三个问题： 首先，现在别人都是免费让顾客成为会员，为什么飞姐却要让顾客多花2块钱呢？原因很简单，因为免费就代表着“廉价”，如果顾客没有付出就有所收获，那么他是不会珍惜这份“收获”的，所以啊，你要学会让顾客去付出。 其次，会员费比大米的售价还要贵2块钱，这是不是也会减少前来办理会员卡的顾客呢？如果便宜几块钱的话，不是更能吸引顾客进店办理会员卡吗？ 其实啊，这也跟“过滤”顾客有一定的关系，如果会员费比大米便宜几块钱，那么前来办理会员卡的人肯定就是为了来占这几块钱便宜的人，就算他们得到了会员身份，也不一定会来你的店里消费，他们纯粹就是为了获得便宜的大米。但现在贵了那么两块钱，顾客还会前来办理会员卡的话，就说明他们愿意花这2块钱购买这个会员折扣。既然愿意花钱买折扣，还怕他们以后不来店里消费吗？ 最后一个问题，为什么要给会员折扣限定一个期限呢？如果永远给顾客打九折的话，不是更好吗？ 其实这个问题，我之前也在专栏之中给大家分析过不少次，感兴趣的朋友可以去具体了解一下，简单来说，就是要给顾客制造压力。 |
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