 这是桔梗在“谈判思维”的第638篇推文。 全文共3663字，阅读大约需要3分钟。  1 引言我们在“变态者”的性格特质中，看到了“谈判秒杀力”的诸多痕迹； 简、利、奇、信......（这个系列的前几篇已介绍） “秒杀力”还有最后一个字，也是极为重要的一个字，
“同理心”（Empathy）这个概念，已经被这个时代用得烂大街了。 几乎所有跟沟通、跟谈判、跟交流有关的事情，人们都在奉劝你要有“同理心”。 “同理心”几乎成了打开人们内心隐秘大门的一把金钥匙。 我相信，此时你一定会问我，
这个怀疑很有道理。 2003年，美国人大卫-贝博，枪杀了两名当地警察； 准确地说，受害者已经身受重伤，躺在血泊里，哀求贝博不要杀他； 警察对讲机的频道里，传来了死者最后的哀求，
大卫-贝博，面无表情，甚至毫无波澜地扣下了扳机。 当他在2004年被判处终生监禁的时候，法官是这样评价他的，
大卫-贝博，就是一个极端的“精神变态”，如果只能用两个字来形容他，我想就应该是，
2008年，塔拉-海格，一个24岁的母亲，用枕头让自己三岁的儿子窒息而死； 在谋杀之后，塔拉在网络上发了一个消息，声称自己的孩子因绝症不治而死； 然后，这一天晚上，塔拉用交友软件，为自己寻找了一个约会对象，一夜欢愉...... 塔拉-海格，同样被判处了终身监禁，也是一个极端的“精神变态”，她同样也是，
好吧，既然“精神变态”最大的特质是“无情”，那么这个系列又在描述他们的“说服力”，这和“秒杀力”的“情”字，不是相互矛盾吗？ 如果说，“谈判秒杀力”最重要的环节，就是“情-同理共情”的话，那么这么无情的“变态者”为什么能具有谈判的优势？ 共情？ 无情？ 2 冷热同理心我们依然在“变态者的谈判优势”这个系列推文中，它的思维方式启发自牛津大学的实验心理学研究。 这个系列的焦点，是“精神变态”。 为什么“谈判秒杀力”的最后篇幅，要关注这样的人群？ 因为“瞬间说服”的秘密，简、利、奇、信、情，都集中体现在这一类人群的特征中。 等等，这个“情”字似乎和“精神变态”的“无情”背道而驰； 一个“冷血无情”的人，怎么能体会对方的感情？ 这样的人怎么能有说服力上的优势？ 要回答这个问题，首先要解释一个普遍的误解。 “同理心”（Empthy），是一种脑部反应，但它又细分为两种极为不同的模式； 一种叫做“共情”，也被称为“热同理心”（Hot Empathy）； 当一个人“共情”的时候，他会根据所观察到的对方行为，映射到自己相应的大脑回路中，并产生相应脑部活动；（他疼，我也痛） 不仅如此，“共情”的同时，杏仁核（情绪处理模块）还会同步参加活动。 另一种叫做“同理”，也被称为“冷同理心”（Cold Empathy）； 当一个人“同理”的时候，他的大脑被激活的功能是“计算”，准确地说，相应的大脑区域是前扣带回皮质（Anterior Cingluate Cortex）、颞极（Temporal Pole）和颞上沟（Superior Temporal Sulcus）；（他被针扎了，他应该会疼） 此时的杏仁核，毫无动静。 尽管这两种大脑反应，被大多数人笼统地称作了“同理心”，但区别却非常大。 仅“共情”但无“同理”，就好比，只有韵律，却没有诗句； 仅“同理”但无“共情”，就好比，只有诗句，却没有韵律； 再比如，“同理”能力，就好比你能拿到一个城市的地图，虽然你从来没有去过那里（没有设身处地的经历，也就是“共情”），但你依然能够“计算”出那个地方的具体位置和距离； 又好比，即使一个有红绿色盲症的人，他们依然能够在红绿灯路口停下来； 因为，即使分不清红和绿，但他们依然知道灯的颜色出现了变化。 所以，“变态者”所谓的“无情”，其实准确来说，是没有“共情”力，但“同理”能力却依然超群。 3 难题不难为了能够解释得更清楚，让我们还是引用著名的“电车难题”； 1967年，哲学家菲利帕-福特提出了著名的道德两难问题，“电车难题”。 它描述了一个假设的有轨电车失控的场景，它驶向的前方轨道上有五个人； 而你正站在铁轨控制台旁，可以通过简单的一个按钮把这辆电车切换到另一条轨道上，拯救这五个人的生命； 但问题是，另一条轨道上也有一个人，这意味着，“按下按钮”会牺牲这个人的生命。 你会怎么选择？ 心理学家们做了大量的调查，大多数被访者都会选择“按下按钮”； 这些人的解释是，
然而，“电车难题”还有第二个版本，这个版本里没有控制台和另一条轨道； 但你可以选择把轨道旁的一个胖子推下去，这会让电车停下来从而挽救五个人，当然这也会牺牲胖子的生命。 在这个版本问题的调查中，原来选择“按下按钮”的被访者却都纷纷表示不愿意推这个胖子。 当问及他们原因时，他们解释说，
如何从心理学上解释，同一个人面对两个版本的“电车难题”，会有相反的选择？ 哈佛大学的心理学家，约舒华-格林纳教授，认为原因在于两种选择所对应的大脑处理模块不同； 对于版本一来说，这是一个“无关个人”的道德选择，此时大脑被激活的区域是，前额叶皮质（prefrontal cortex）和后顶叶皮质（posterior parietal cortex）； 还记得吗？这些功能和我们刚才提及的“同理”（冷同理心）所涉及的大脑认知功能回路非常相关，处理“计算”。 而对于版本二来说，这是一个和“个人”息息相关的选择，情绪不可避免地掺和进来，也就是“杏仁核”（情绪处理模块）也毫无悬念地被激活了； 还记得吗？这也是我们刚才提及的“共情”（热同理心）。 让我们综合一下这些知识，来理解一个“无情”的“变态者”的思路； 他们在做版本一的选择时，会毫不犹豫地按下按钮，这和我们大部分人也保持一致； 当他们在做版本二的选择时，他们依然毫不犹豫地把“胖子”推了下去； 原因在于，他们不做“共情”，即使在“推胖子”的时候，他们的“杏仁核”依然不会被激活，没有任何情绪干扰，仅仅是“1比5损益”的计算。 如果给你戴上fMRI设备（核磁共振成像设备），然后让你从版本一转向版本二的选择时，你会发现成像屏幕上，你的杏仁核相关功能区，闪烁得像是霓虹灯一般； 但如果是一个“精神变态”的大脑，你看不到任何这样的现象。  4 劣势？优势？只会“同理”，无法“共情”的人，会处于劣势吗？ 要回答这个问题，还要看一个研究实验。 来，先来试试看你的能力； 通过观察他们的表情，请判断一下，下面三个图中的人物此刻的情绪是四种中的哪一个？ 图一，A.愧疚 B.友善 C.局促不安 D.沮丧  图二，A.坚决 B.愉快 C.惊骇 D.无聊  图三，A.沮丧 B.释然放松 C.害羞 D.兴奋  怎么样？不是特别容易？ 没错，这项测试的平均准确率大概在三分之一； 所以，如果你也只猜对了一个，很正常。 （正确答案在文尾处） 剑桥大学的心理学家，西蒙-巴伦-科恩教授，产生了一个有趣的想法； 既然这个实验的主旨，是去“体会”对方的情绪，那么，无法“共情”的“精神变态”者，在这个实验的表现上，是不是会比常人差很多呢？ 为了寻找答案，西蒙教授拜访了伦敦的三个大监狱，当面测试了十九个具有典型“精神变态”特质的囚犯，同时又和十八个普通人的测试结果相对比； 结果很让人意外，没有任何差别。 换句话说，“精神变态”者们即使不懂得“共情”，但简单地“同理”计算，依然能够完成和常人相同的“情绪辨识”能力。 无论你相不相信，“共情”并不比“同理”更有优势。 （详细实验见：Richell, R. A., Mitchell, D. G. V., Newman, C., Leonard, A., Baron-Cohen, S. and Blair, R. J. R., 'Theory of Mind and Psychopathy: Can Psychopathic Individuals Read the 'Language of the Eyes’?’ Neuropsychologia41 (2003): 523–526.） 5 同理却无情那接下来还有一个重要的问题，
答案是肯定的。 变态者的谈判优势，就在这里。 看一个例子， 凯文教授的朋友，丹尼，是一个有着“精神变态”特质的人，当然他并不暴力，也不是坏人； 有一次，丹尼的朋友，弗兰克遇到了一个难题，来求丹尼帮忙； 弗兰克在伦敦有一所四十几年的老房子，想要卖掉，但里面的住客，一个固执的老头子却一直不肯搬走； 很多次，弗兰克都已经和买主谈好了价格，但老头子就是赖着不搬，搅黄了买卖。 这该怎么办？ 丹尼表示，这事儿交给他了。 一天，丹尼来到这所老房子，敲开了房门；
老头子一脸狐疑，
丹尼继续一本正经地说，
老头子眨了眨眼睛，更加疑惑起来，
丹尼好整以暇地说，
还没等丹尼这句话完全说完，老头子就“噌”的一声，窜出了房子，向外面跑去... 丹尼笑了笑，回头用锁头把屋门从外锁了起来，然后把钥匙交给了弗兰克；
在这个故事里，我们看到了一个“精神变态”的思维习惯，“同理”却“无情”。 他能够换位思考，捕捉到一个就是不肯搬出门的人会在什么情况下出去； 但却对使用“欺骗”的伎俩，丝毫没有任何道德负担； 在“谈判秒杀力”的“情”字上，变态者的优势可见一斑。 6 小结“精神变态”的特质，同时具有“谈判秒杀力”的优势？ 简、利、奇、信、情。 答案就在这里。 （表情识别的答案在这里：C.A.A） - 这里是“谈判思维”！ “变态者的谈判优势 第六篇” 待续 --- 桔梗  |
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