 这是桔梗在“谈判思维”的第637篇推文。 全文共2446字，阅读大约需要3分钟。  1 引言2005年，英国法庭终审了一位历史上最著名的“大骗子”。 他的名字叫，罗伯特-亨迪-弗里加德，人称“操控大师”。 这名普通的英国男人，在过去的十年里，欺骗并操控了许多受害者。 他行骗的方式居然是冒充“007”！ 罗伯特对受害者说，
就这样，受害者相信了他，跟着他四处游荡，配合他给出自己的所有金钱。 十年来，共有八名受害者，被他操控； 他们有大学生，有珠宝商，有家庭主妇，有公司高管，甚至还有事业有成的心理学家...... 至于罗伯特自己的文化水平......一个14岁就辍学的无业游民。 罗伯特可以让受害者“相信”到什么程度？ 他能让一个人甘心被他暴打，仅仅是为了“考验一个卧底的忠诚度”； 他能让一个人甘心承认自己得了绝症，拿出所有的积蓄； 他能让几个人都相信自己在被追杀，跟着他逃亡十几年； 他能让一个法律顾问为他投资巨款，让一个心理学家为了他抛家弃子； 在逮捕归案后，罗伯特一共骗取了超过65万英镑。 2005年6月，罗伯特被指控面临包括两项绑架、十项盗窃和八项诈骗等二十多项罪名，英国法庭判处他终生监禁。 他是一名典型的“精神变态”，但却有着让人不可思议的说服力。 以至于，在罗伯特被关进监狱之后，监狱长不得不在几个月后把他重新调整为“单间”牢房； 因为，他的同室狱友也未能逃过罗伯特的“说服操控”，任其摆布。 这是一个怎样的“说服力”高手？ 究竟什么样的特质，让他拥有了这样的优势？ 2 第四个字，信我们依然在“变态者的谈判优势”这个系列推文中，它的思维方式启发自牛津大学的实验心理学研究。 这个系列的焦点，是“精神变态”。 为什么“谈判秒杀力”的最后篇幅，要关注这样的人群？ 因为“瞬间说服”的秘密，简、利、奇、信、情，都集中体现在这一类人群的特征中。 前两篇的讨论中，我们发现了“精神变态”的其中一个秘密是，
这让他们和普通人相比，变得很简单； 这符合“秒杀力五字真言”的第一个字，
而且，他们对损害没有感知，对利益特别关注； 这符合“秒杀力五字真言”的第二个字，
他们还会做出让人无法估计的举动，这符合第三个字，
再来看第四个字，
在英语里，“自信”这个单词很有意思；
它除了有“自信”的意思，居然还有“骗子”的意思。 所以，英语里把骗子都叫做“Con-Man”。 “自信”和“骗子”为什么能关联在一起？ 理由很简单，
我们不赞同“欺骗”的行为，但揭开“说服力”的神秘面纱，你一定会发现，
让我们回到文首的案例中，这个臭名昭彰的“精神变态”，为什么能让这么多人相信他？ 苏格兰场的探长，罗伯特-布兰登，这样来描述这个“变态”，
庭审法庭上，参与控方的一名检控官，安德鲁-韦斯特，也有同样的感觉，他回忆道，
正像另一名“精神变态”的职业老千曾经说过的那样，
3 手术刀和炸弹自信，所带来的“说服”威力，我们已经在“谈判秒杀的五字真言”系列中介绍过。 在这个系列里，我当然不是在鼓励你成为一个“精神变态”的罪犯，或是一个大骗子。 正像我们在前几篇中谈及的，并不是所有的“精神变态”都是坏人； 只是他们的心理特质，非常符合“秒杀力”的特征； 这也使得很多具有“变态”特质的人，在各种领域成为佼佼者。 比如，外科医生。 不受情绪干扰、冷酷、自信，这些必须是一名优秀外科医生的特质。 尤其是神经外科主刀医生，使用手术刀游走在病人的大脑内部，它所要求的精准度和抗压能力，超乎常人。 安德鲁-汤姆森，一个拥有22年从业经历的神经外科大夫，同时拥有类似“精神变态”的高分特质，他这样描述自己的职业，
无情，自信，没有这些特质，他不可能从业到今天。 还有类似的职业，比如，拆弹专家。 哈佛大学的学者，斯坦利-拉赫曼教授，在上世纪八十年代，把研究方向锁定了这个职业。 他很想知道，那些业内顶尖的拆弹专家，到底有着怎样不同的性格特征？ 斯坦利教授比较的人群分为两组， 一组是表现优秀的警队拆弹人员； 另一组是，同样优秀并获得授勋的顶尖拆弹专家； 两组人同样是受过专业训练、有着多年实战经验、能够在高压力下出色完成工作的专家； 他们会有什么不同吗？ 或者说，有勋章的顶尖专家，他们的独特优势是什么？ 实验观测数据发现，两组人都能在让人无比紧张的炸弹面前，保持绝对的冷静； 更准确地说，他们的心率自始至终，都维持在一个平稳的水平，这是常人无法企及的。 但更让人惊奇的是，第二组的顶尖专家，他们的心率不仅是平稳，甚至是当工作进行到最关键的时候，心率反而下降了！ 换句话说，他们不只是遇事冷静，他们是变得更加冰冷，冷若冰霜。 这组人还有另外一个数据，让斯坦利教授非常关注； 这个数据的测量指标叫“疑病症量表”（Hypochondriasis Scale）； 所谓“疑病症”，指的就是一种心理倾向，怀疑自己的身体有疾病； 相信你见过一些人，就是觉得自己身体这里不舒服、那里不舒服，但是看病又没有任何确诊； 这种心理现象就是“疑病症”。 而“疑病症量表”的测量数值，能够表达一个人对自己的身体状态是否自信。 第二组的顶尖拆弹专家，相对于第一组人来说，他们的“疑病症量表”指数可以降低到零！ 这意味着，这样的人，他们对自己的身体状态“绝对自信”！
自信！ 一个让顶尖的拆弹专家，能够得到无比荣耀的绝对优势。 （相关研究见：Rachman, Stanley J., 'Fear and Courage: A Psychological Perspective.’ Social Research71(1) (2004): 149–176.） 4 小结为什么“精神变态”的特质，同时具有“谈判秒杀力”的优势？ 简、利、奇、信、情，“变态者”天生就拥有吗？ 下一篇，我们继续聊。 - 这里是“谈判思维”！ “变态者的谈判优势 第五篇” 待续 --- 桔梗  |
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