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一款白酒打入市场到底有多难，白酒生产企业可要好好珍惜代理商了，在白酒市场白热化的今天，白酒生产企业是生存还是毁灭还得靠代理商，在“大白拉萨之声”发了几篇有关白酒厂和代理商之间的矛盾文章之后，有网友说，我就是白酒厂家，给你代理商任务，你完成不了，要你这样的代理商有何用？
大白致力于生产企业的发展与研究 那我们反过来问，你一家没有广告，没有任何知名度的白酒厂，哪有脸要求人家代理商给你完成任务？感觉有些白酒厂就是得了“公主病”，丫鬟的身材小姐的病，一副狂犬吠日的架势，有本事把自己的生产环境和技术展示出来啊，有本事拍着胸脯向天发誓，自己生产的产品质量没问题，没有这样的能力就别出来割韭菜，人家代理商欠你的？要饭还得客气一点的。人家茅台都在天天做宣传，作为一个不知名的厂家，就别装什么大尾巴狼。 我们下来说说，作为一款新酒打入市场有多难，代理商愿意和新品牌酒合作，那简直就是你酒厂烧了高香了，就不要给人家下什么任务了，厂家和代理商都在撞大运，这有什么好说的呢？但这不意味着新品牌酒就没有市场，新品牌酒有什么方法，在市场上别人吃肉你喝粥呢？主要还得靠以下方式，这是一位经销商给大白的建议。 一、靠大品牌的包装/名称 对于一家没有品牌的效应的白酒厂，可以选择靠大品牌的包装和名称，是模仿也可以说是超越，说白了就是打擦边球，靠近头部酒的模样，但不要完完全全和人家一样，否则是会侵权的，大品牌厂家的酒，比如200以内的酒，利润20-30之间，经销商还得花钱进，而不知名的酒，则由代理商铺货给经销商，同等价位的，经销商可能赚得更多，于是经销商在销售的过程中，会极力推荐不知名的。 一些餐饮行业也会加大对利润高得不知名的白酒进行推荐，常用的手法，是代理商给服务员提成，一瓶10快20块以瓶盖兑换的方式兑换现金，饭店进三箱送一箱等等手段，加大促销力度。 一款新酒打入市场，代理商是付出了很多不计成本的人力物力的投入，有些代理商以平价甚至倒挂的方式进行销售，其目的就是拿厂家最终的返点，有时如果厂家反悔，代理商就会赔了夫人又折兵。这样的例子比比皆是。所以很多代理商不愿意和不知名的厂家合作，主要是利益没有保障。 二、高返佣模式 高返方式，是很多不知名厂家和代理商合作的模式，代理商又给经销商以高返的方式形成合作模式，这是行业里最常见的方式。有些厂家如果不兑现不了承诺，坑一家大的代理商，基本这个品牌在这个市场就完结了。 例如广东广州的张总，就代理了一款白酒，厂家承诺年销量达到多少，一瓶返20，当然张总代理的品牌比较多，做这款酒就是顺带的，一年下来超额完成了任务，就等厂家返点呢，结果白纸黑字的合同厂家不承认了，张总为此带人去厂家要，厂家以各种理由拒绝兑现承诺。张总最后把这款酒剩下的尾货，以搭售的方式出手后，还号召所有白酒行业的人警惕，于是这家酒厂被行业列入了黑名单。 后来张总干脆就不做这样的模式了，而是，你给我底价，至于任务也别给我定了，要合作就合作不合作拉到。反正在广州白酒市场，他们公司算是有实力的，很多厂家还以滚结的方式和他们合作呢。 三、小厂家招商难主要是代理商被抗怕了 要知道全国的酒厂有多少不讲信誉的厂家，是催生大酒厂品牌不算衍生的催化剂，因为小酒厂不讲信誉坑了一波又一波的代理商，代理商不敢和小厂合作了，大厂就就借用这个机会，连连出新品牌，有些酒厂都几百上千个系列品牌，代理商愿意与其合作，主要是人家重信誉，产品质量有保障，也有知名度，好下量，似乎和不知名厂家合作成了一种运气，如果你不坑我呢，我就顺带着一直做，能够和小厂家建立长期的合作却很难。 市场量起来了厂家会眼红，起不来呢，厂家着急天天催任务，其实小厂家完全可以借用代理商，做文章，把酒的品牌打响的，但很多厂家没有这样的思维，只会用杀鸡取卵的方式赚快钱。最终的结果是代理商不做，产品销声匿迹。 四、价格体系 价格体系是一个敏感的事情，一款新酒在进入市场的时候，都是进行了一轮又一轮的市场价格定位，最终确定了适合用户选择的价格，一般50左右的白酒，在四五线城市市场销量很大，150-200之间的白酒在三线城市销量很多，300-500之间的白酒，在一二三线城市，商务聚餐销量很大。 决定一款白酒是不是畅销有很多原因，大品牌畅销是因为人家企业有实力，用户信任，相信品牌的力量，小品牌销量也可以很大，还得依托代理商的来完成销量。 曾经就有代理商做过测试，把一款500左右的白酒，换个外包装向客人推荐，客人一般不会选择，并非因为不知名，而是包装太Low，用户会通过外包装判断这个酒有没有品质，还有的通过地域来判断，是不是好酒。 一般上了800的白酒，用户才会在知名不知名之间做出选择，普遍500以内的白酒，是可以通过代理商激励经销商，多做线下促销完成的，白酒的主要消费人群还是在线下，是销售人员服务员或店家，和用户之间有温度的对话和信任达成的。 这就是为什么500以内的白酒厂，即使自己做了各大平台的旗舰店没有销量的主要原因，1、是包装不符合价格；2、和用户之间没有温度的交流；主要原因是还是厂家不懂用户。其实白酒是一种刚需产品，除了酒的品质外，包装设计、和代理商、和用户之间建立有效的有温度的沟通，是一款白酒打开市场的有效路径。 所以白酒生产企业可要好好珍惜代理商，珍惜用户，不要看着别的厂家做了一个旗舰店销量很好，你可以去和这些销量好的代理商交流一下，人家线下的年销量是多少。 好了，这就是“大白拉萨之声”今天给你带来的一款白酒打入市场到底有多难的文章，站在代理商和用户的角度思考的厂家，都值得我们尊重。 拓展阅读： 大白拉萨之声解忧：生产企业的中层需不需要具备全局思维？ 大白拉萨之声答疑解惑：青稞可以酿出威士忌那样的酒吗？ 青海西藏的青稞白酒是青稞酿制的吗？答案是肯定的可是用户不相信 和线下代理商合作不和谐的厂家，能不能做好自营做线上？ 生产企业为何总想着法子整死代理商，代理商的出路在哪里 想了解更多精彩内容，快来关注大白拉萨之声 大白拉萨之声，致力于生产企业的发展与研究，平衡生产企业与代理商和用户之前的关系，做一个有温度的人，这个世界的物只是一个道具，人和人之间的连接，才是最重要的，你说是吗？#白酒厂家# |
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