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ID:内审讲修行与实战（shenjizhishi） 作为一名老审计，仍旧会被地产营销中那眼花缭乱的销售政策所迷惑。 无论您是买房者，还是地产从业者，都有必要了解一点：地产商卖房时，到底都有哪些优惠政策？
一、先要区分4类价格：备案价、表价、底价和成交价 以一套二线城市三环附近的改善楼盘为例，更加直观地了解房价性质。 1.备案价：20000元/平。这是政府不动产部门备案用的房源价格，开发商卖房时不能超出这个价格，否则备不上案，签不了合同。 如同，菜市场规定，小摊贩的卖的白菜最高多少钱一斤，卖高了就撵走你。 2.表价：18000元/平。分两种，一种是售楼处公示价（通常用备案价）；另一种是企业内部确定的对客户的公开价，然后在这个价格基础上再释放各类优惠。 如同你去小摊儿上买菜，摊贩的“报价”，但是，你还可以讨价还价啊。 3.底价：15000元/平。这是开发商确定的成交最低价，无论你怎么要优惠，都不能低于这个价格，一般是企业保证利润所确定的最低成交价。 如同，你和小摊主讲价，低于他的底价时，说什么都不会卖给你。 4.成交价：16000元/平。就是达成协商的买卖价，也是签订房屋买卖合同所用的价格。
二、各类优惠政策 有的优惠是实在的，有些是虚的！ 但无论实的虚的，只要你愿意磨，愿意讨价还价，还是能麿出来不少优惠的，总比“人傻钱多”强。 1.收款方式类 （1）一次性优惠。这是所有开发商都会采用的优惠政策，也是最受欢迎、优惠力度比较大的一种优惠。 而且还可能附带“不用签订合同”的特殊政策，即：购房后想转手卖掉时按新房销售，接手之人可直接与开发商签买卖合同，免去不少二手房交易的各类税费（5-20%不等）。 （2）正常按揭。首付30%或者更多，给你一个优惠，算是一种鼓励多交首付的优惠，对于开发商来说，贷款越少优惠越多。 （3）首付分期。首付分期也分几类优惠，首付20%和首付5%的优惠力度肯定不一样。 （4）银行和公积金优惠。这个优惠很少企业用，但也有，因为走公积金贷款历时长，贷款额度小，甚至要走混合贷的，更麻烦，所以鼓励指定银行的按揭贷款。
2.促销程序类 （1）意向金优惠。你去销售案场转一圈，没确定要买，但还在考虑，可以先交个意向金，因为置业顾问告诉你：今天交了意向金，如果之后确定买房了给你优惠1万元，不买的话意向金退给你。 （2）定金优惠。就是促进你定房的，比如，漂亮的置业顾问小妹对你说：哥，今天把房子定了吧，我们今天有活动，今天交定金优惠2万元，过了今天优惠就取消了。 （3）准时签约优惠。置业顾问小妹还会告诉你：您交定金后，三天或七天内签约（或交首付款），可以再优惠1万元，如果超出这个时间，就没有这个优惠了。 （4）总裁或副总裁签售。销售案场经常搞这样的活动，说今天总裁要来，准备签售10套特价优惠，随便找个人糊弄一下，给你一个优惠。 这一类优惠，基本上都是忽悠的，按不按他们说的时间点儿来，都给你优惠，当然一些大型房企可能没那么花俏，会死板一点儿。
3.渠道类 （1）分销优惠。现在，楼市渠道基本上被分销公司垄断了，就算没有全部垄断也是一家独大，因为，分销公司基本上整合了线下大部分门店和线上一些渠道。 一家地产公司，只要启用分销，分销渠道成交量占比最少也得50%，多的占比95%以上。 地产商依赖分销，就不得不给他们优惠和高额佣金，分销商也会返点一部分给客户，所以，有时候，走分销渠道，客户真的能获得更大优惠。 （2）老业主优惠。如果你是地产商的老业主，那么你想当然的就是尊贵客户，所取得的老业主优惠必须要高于其他人。 但是，也不排除会有一些傻X的开发商，老业主优惠给得比较少。 （3）老带新优惠。在全民经纪人和分销渠道没火起来之前，老带新优惠一直霸屏，虽然现在基本上被收编到“全民经纪人”优惠了，但仍旧有不少开发商在使用这一优惠。 （4）员工推荐优惠。这是最坑爹的一种优惠，自家员工推荐客户购房，会给一个优惠，但是，在成交时会发现，员工推荐成交房源，还没有正常购买客户享受的优惠多，为什么？这就是营销部门专门坑自己人的典型。 营销部门一方面给其他部门员工下任务，另一方面，又不想让客户走你的渠道。 原因：我是公司里专职卖房的，房子被你们卖了，我多没面子；员工推荐通常是不给置业顾问结正常佣金或不算任务的，怎么会希望你推荐？ 经常会出现这种情况：你推荐的客户最后会埋怨你：不仅成交价比别人高，置业顾问的服务态度还差。 因为：走分销渠道，分销公司会给营销高管们一些“好处费”，但是员工推荐不仅没有好处费，还和“金主们”抢生意，谁会喜欢？ 所以，员工推荐的优惠往往是个“伪优惠”。
（5）员工内部购房优惠。这得分两种情况，一种是真实内购，是公司搞的一种给员工的福利；另一种是通过员工内购来推广低价房。无论哪一种，其实都是变相降价，优惠力度一般很可观。 （6）团购优惠。这是一项以前很流行的渠道优惠，有些是网络推广团购，有的是公司组织团购，有的是某种协会的团购。在分销一家独大的情况下，这种渠道基本消失了。 （7）全民经纪人优惠。这更是一种宽泛的渠道优惠，无论谁推荐客户成交，都会给推荐人一定的奖励，顺便给购房人一个优惠，这些奖励和优惠最后都会给客户的。毕竟全民都是经纪人，哪个熟人好意思收朋友购房的奖励。 这个渠道多是给一些行业内的人准备的，比如：你属于另外一家公司营销人员，客户不买你公司的房，你可以推荐给其他开发商赚佣金。 （8）供应商抵房款优惠。这和内部员工推荐优惠差不多，不过是假装你是供应商的员工来购房（真假无所谓，谁都知道是假的），供应商为了快速回款，用该收的工程款抵房款，然后收取客户的钱。如果供应商急用钱的情况，有时会给客户一些“好处”，那优惠就比较大了。 但是，有一个“信用”问题，万一供应商收钱跑路就麻烦啦。 （9）其他渠道优惠。渠道实在太多，不同区域又有不同的模式，就不多介绍了，比如：小蜜蜂推荐、与某平台合作之类的。 总之，渠道优惠引发了一个奇葩现象：客户进售楼部时，都要戴上头盔或面罩，防止拍照，因为一拍照，就享受不了渠道优惠了。
4.节假日优惠 春节、中秋、五一、国庆、双11、双12、公司周年庆等等。 总之，有一个节日，就有一个噱头，就可以搞一个节日活动，释放一部分优惠政策，吸引客户购房。 至于优惠力度，聊胜于无！ 5.特价房源 如果房子不好卖，地产商会推出一批房源，比如，一楼、顶层、大户型、户型不好之类的房源，价格确实要低很多。 正常来讲，这是性价比较高的一项优惠。 6.赠送购物券、优惠券、车位券、物业费等等 这和在“拼夕夕”上网购一样，购物送券，一方面吸引你多购房子或车位，一方面也是一种变相优惠。 如果资金允许的话，还是建议，购房时连带车位一块买，自然比单独购车位便宜得多。
7.领导给优惠 这其实是一种逼定优惠，比如：置业顾问手中掌握公开的优惠点，营销经理掌握1%优惠，营销总1%优惠，副总裁总裁1-2%优惠。 这些优惠，是需要走内部申请的，也需要客户用耐心和恒心去磨的。 如果客户讨价还价能力高，置业顾问又厚道的情况下，还是能申请到不少优惠的。 很多时候，同样房源，同样表价，成交价能相差1-5%点，就是看你能磨不能磨，尤其是针对一些小公司，价格管理乱的情况下。 这种优惠，如果你愿意送给置业顾问或销售经理一些好处的话，还是能够轻松拿下的。 8.老板特批优惠 终级BOSS给的优惠，一般都很大（也不排除有很抠的老板）。 除非遇到“关系户”，很少有营销人员愿意向老板申请优惠，因为这样显得他们很无能。 但是，如果你有关系，比如：有亲朋好友在房管局，规划局或税务局，可以托人说一声，地产企业的外联人员会屁颠屁颠地给你跑优惠，老板也会很大方。
三、吐槽一下 1.和其他事儿一样，没有公平可言，也有对人性“善”的侮辱。如果你好说话，给你的优惠就少，甚至被人认为“人傻钱多”，反而，越会搅缠越容易得到更多优惠。 2.大公司和小公司的区别，就像超市和小摊贩一样，大公司优惠透明的多，小摊贩忽悠的多。 3.不要相信内部员工推荐。别说普通员工啦，地产企业中除了营销核心人物外，其他人都不知道到底有哪些优惠。就连我这样做审计的人员，也不可能享受全应该享受的优惠。因为，营销人员对内要“坚持原则”，对外，谁给好处就给谁优惠。 4.在营销人员眼中，希望把各类优惠政策弄的越乱越好，因为：浑水好摸鱼！ 5.永远不要相信置业顾问口头所说的：“优惠都给你放完啦！”“现在是最优惠的时候”。 6.越是业务能力强的置业顾问越会忽悠，反而是一些新人，一些嘴笨的人愿意给你申请优惠。
7.以前推荐朋友购房，没少被营销人员恶心到！明知道有些优惠可以释放，但就是不给你放！ 曾经一位非营销部门的中心总经理申请购房优惠，老板都给特批优惠了，同样的房源，最终成交价还远没有走分销渠道的普通客户低。 原因嘛，除了优惠体系乱之外，就是营销人员没能从中捞到好处。 8.想获得更多优惠，除了会讨价还价，会心理战术之外，还要懂得“利益交换”。 因为：营销人员一切就是为了钱，不谈感情，不谈企业文化，全是会偷腥的猫，无论她们表面看起来有多温顺。 请多多关注转发！ |
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