古人在分享写作心得时说：凡做文章，定要虎头猪肚豹尾。文章开头要像虎头一样精彩夺目吸引人，文章中间要像猪肚一样丰富有营养，文末结局的豹尾又该如何理解呢？ 所谓豹尾，指的是结局要像豹尾一样铿锵有力，发人深省。因为人们不容易记住开头，过程，却更容易记住结尾。 写作如此，说话亦是如此。 一 相信大家肯定见过这么一种话术，在某个场景下，领导评价某人时，开头讲了很多某人的优点，接着慢悠悠地说出“但是”二字，画风一转，看似随意的说了几句缺点。一出“说者无心，听者有意”的好戏就完成了。由于人们普遍更容易牢记后面新出现的刺激性的语言，因此缺点更容易被牢记，领导的目的也就实现了。 鬼谷道友小张最近遇到了这么一件事。不久前的季度总结大会上，总经理当着所有同事的面说：小张同志平时工作很努力，很勤奋，很积极，工作态度我们平时是有目共睹的。但是，人无完人嘛，小张同志最近的业绩表现就不那么理想了。 领导开头的表扬是为了给批评做铺垫的，这就是我们常见的“凡事就怕但是”。显然，绕了一圈，领导的意图很明确，听众们自然也懂得划重点。领导前面说的小张的优点是不容易被记住的，但后面说小张的缺点却会被牢记在心了。 谁又能记得小张过去连续两年是业绩销冠呢？当下的小张因为一个季度的业绩下滑就沦为的批评对象。仿佛人们是健忘的，只看重当下，忘记了过往。 纵然前面有千万句好话，也比不过一句“但是”的转折。此类话术与相声里“三番四抖”有异曲同工之妙：前面都是铺垫，都是为最后“抖包袱”服务的。 鬼谷子将这一招话术称为“重累术”，原话是：或先重以累，而后毁之，意思是先重复肯定对方的长处，待对方志得意满时，再指出对方的短处。这就是“欲抑先扬”，褒是铺垫，贬是目的。在现实生活中，如果有人一味夸你，你就要留心了。可能别人只是在铺垫，为最后的贬损做准备。 
二 其实不仅是说话，人们判断一个人的好坏，也习惯如此。人们能接受回光返照式的假模假样的“浪子回头”，却接受不了一向慎独从善的君子的不幸堕落。比如，“土木堡战神”朱祁镇纵然有千般不是，却因为最终成功了，便总会被原谅。而支持于谦力挽狂澜的朱祁钰，纵然有千般好，却最终因为失败了而总会被埋怨。 这是什么道理呢？因为人们衡量一个人是好是坏的标准是“近因”，也就是最近的原因。看起来很公平，比如人们在评价历史人物就习惯如此，非要用“善终”作为标准来衡量一个人的最终评价，显然，人们是以结果为导向的，文章，讲话，人品，皆是如此。 近因更容易影响结果，是因为最近的信息对认知的影响相对较大，留下的印象也相对较深，这就是人们常说的近因效应。近因效应使人们更看重新近信息，并以此为依据对问题作出判断，忽略了以往信息的参考价值，从而不能全面、客观、公正地看待问题。 
三 人心是感性的，人们一向喜欢新鲜的刺激，因此对事物的判断往往喜欢以最后的印象作为重要判断标准。于是乎，有人总结了这么一条好人公式： 一个坏人，做了九次坏事，最后一次做了好事，大家说他是好人；一个好人，做了九次好事，最后一次做了坏事，大家说他是坏人。 本文由鬼谷信原创出品，更多精彩鬼谷子智慧，敬请关注微信公众号“鬼谷道”，为你的谋略赋能，助你成为当代纵横家。 |
