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来源：销售王牌军（ID：yuzhaoling_yutou）【整理摘编：时英平】 俗话说：兵熊熊一个，将熊熊一窝。 销售团队业绩的好坏，取决于团队是否具有强大的战斗力。 团队是否具有战斗力，是由销售管理者的领导力决定的。 团队如果没有优秀的领导去带领和管理，团队就如散沙。做事没有效率，缺乏章法，人与人之间不协调也不团结，业绩很难提高。 在《销售团队这样带》这本书中，把销售管理者分成两类。 一类是“倍增者”，另一类是“递减者”。 “倍增者”会让他身边的每个人都更优秀、更聪明、更有成效。会调动团队全体成员的积极性，使他团队的效率倍增，取得好的业绩。 “递减者”只会告诉下属员工要做什么。只会耗干下属员工的精力和智慧，对团队产生负面影响。 优秀的销售管理者，一定是团队中的“倍增者”。 01、从销售精英走向管理者，必须克服的四大冲动 作为销售管理者，你是扮演英雄的角色，还是英雄制造者的角色？ 这个问题可能让你不知道如何回答。 换个角度，为什么很多业务精英一辈子成为不了管理者？ 他只适合自己干，不适合带领团队。一个人干，可以做出非常好的业绩。但如果让他带领团队，不仅团队没有业绩，自己的业绩也会泡汤。 也就是说，如果你从英雄成为英雄制造者，如何从个人取得成功变成带领团队取得成功，这是需要你重点思考的。 在过程中，你会产生很多想要个人取得成功的本能冲动。这是相当艰难的事情，特别是习惯个人胜利的销售精英。 如果你克服不了这些冲动，那么你很难成为令人尊敬的领导者。 但如果你能够坚持戒掉这些冲动，那一定能上升到一个新的人生台阶。 而具有这些具有“英雄”情结的销售管理者，会用各种不同的本能冲动，去影响团队的干劲。 在陪访中，你是不是也会逞英雄。 你不是让销售来引领演示、讲解方案，更像是一个过分热心的飞行教官。会为学生安排好一切，一旦学生犯轻微错误或犹豫时，就立刻接受控制飞机。 在实际工作中，你也会像教官一样不满足于坐在副驾驶的位置上。 在和客户交谈期间，不满足于扮演自己现在的角色。想尽一切办法去掌控飞机，并会大喊“这是我的飞机，走开让我来”。 在销售中，你会迅速发挥主导作用，明明是陪访，最终变成了你在拜访潜在客户或客户。销售只能在边上无动于衷，看着你走完销售流程。 是做了陪访的动作，但是他毫无成长，并没有掌握你拜访客户的方法。 下一次操控“飞机”依旧是手忙脚乱。 冲动2. 借口“示范这种方法”，销售听了依然不会 第二种冲动，在新员工培训中，极为常见。 你的本能想法是，我给他示范一遍，他先看着我做一遍。可是，他看一遍以后真的会做了吗？你不要指望他看一遍就会了。 如果他真的如你所想，那不妨你在后面盯着他做一遍。 就比如，棒球队教练会在比赛正在进行时，跑出休息棚，从击球员手中抢过球棒并跳进击球区吗? 不会，他是坚决不会这么做的。这不是提升球员技能的最佳方式。相反，他会在中场休息时，走到球员身边，进行指导。 先给他示范一遍，再给他讲述一遍动作要领。然后再让他做一遍看看，最后让球员讲出动作要领。 这么做就是为了让球员能快速掌握一击制敌的方法。 因此，你在辅导新员工时，不要指望“示范这种方法”给他看就好，一定要按棒球队教练的方法进行辅导。 冲动3. 不要带着“有色眼镜”去看人 你能升任销售管理者的岗位，也许是因为你对于每一件事都有着独到、尖锐的见解。 作为销售管理者，你要鼓励员工表达意见。如果员工每一次表达意见都受到你尖刻的回应，那他就不会再乐于表达了。 不要对每一个传到你这里的点子或主意，都持苛刻的批评态度。不然你会发现，再也不会有意见汇报给你了。同样的，讽刺的语言也要少用。 作为管理者，你尖刻的评论会给员工造成巨大的伤害。就算员工提的意见事后证明是不对的，也不能在刚开始就带上“有色眼镜”。 冲动4. 不要把功劳部分归结到自己身上 升任管理者，你拿到的薪资势必会受到影响。 有时可能没有平常那么多。就会在工作中，出现不承认员工的成果，喜欢把功劳归到自己身上。 最后扮演英雄角色的总是你，而不是员工。 不妨照下镜子，你是否有过这样的情况。 你会说：你是第一个打开客户大门的人，你成功摆平了潜在客户的异议，使得业务重新恢复生机。 你要知道，员工会特别关注你是如何处理这种类型的问题。一旦你这样做了，那他不会再为你卖命。 如果说有些什么事情，一定会让员工的心灵受到伤害的话，那一定是你偷走了他的荣誉和功劳。 因此，优秀的销售管理者，会克服四种本能冲动，始终明白自己是通过员工来取得成功的。 02、销售管理者必须具备的四种能力 为什么有些人从始至终是孤单英雄，怎么没也成不了刘邦？ 因为他们不懂如何团队取得胜利，当时的时势造就了他们，但他们没有造就新的时势。 作为销售管理者，你一定要先成为英雄，再成为创造英雄的人。 因此，你的身上一定要具备这四种能力。 团队战斗力强弱，首先要看你是否有一套清晰的选人标准。 如何能从长手如林中选到精兵，这是你要做到的。 你在选人时，最重要的是看到这个人的特质，是不是符合你的要求。 2. 重培养，善培养 你不只是要管理好自己，最重要的是把团队培养成一支战斗力越来越强的队伍。 想要培养一支高效、狼性的团队，考验你的是培训体系搭建。同时，你还要具备过人的业务能力，要有能力去指导，带领团队去拿结果。 只有带领团队一次次拿到好的结果，才能让员工增强信心。最终形成凝聚力和向心力，从而造就一支坚不可摧的狼性队伍。 3. 会激励，懂情绪 团队在实现目标时，一定会遇到各种的问题和挑战。尤其当团队士气低落时，会承载着巨大的压力。 员工每天做重复的工作，容易产生疲惫和厌倦感。 你在过程中，要能切实有效地激励大家。消除负面能量，厌战情绪，调整好大家的心态去迎接挑战。 4. 抓过程，抓细节 不能只关心结果，还要关注过程管理。 每天要对每个员工的工作进行检查、监督与控制，清楚了解他们的整个工作过程。 每天干什么？干成什么样？干的好坏？如果发现干得不好，要及时提供指导。 业绩是盯出来的，是管出来的。如果过程没有问题，那结果一定是满意的。 最后总结一下。 最出色的销售管理者，要做“倍增者”，懂得自己的使命是通过员工来取得成功。从选人开始，到培养，到带领团队走向胜利，对每个细节都进行微观管理，把功劳归到他领导的销售身上。 |
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