一、LED通用照明行业现状
LED通用照明是LED照明下游应用市场之一。通用照明领域多年来占据LED照明主要应用市场，2019年占比达到42.4%。
2019年我国LED照明下游应用市场结构
数据来源：观研报告网《2022年中国LED通用照明行业分析报告-产业竞争现状与发展规划研究》
二、LED通用照明行业经营模式分析
目前我国LED通用照明行业经营模式主要包括运营中心+密集性分销+隐秘渠道模式、专业市场密集型分销模式、以LED为主导的区域直供模式、松散型渠道合作模式等。其中，欧普照明商业模式为专业市场密集型分销模式，其优势在于专业市场网点数量多，网点质量好；产品渠道延伸至五金、乡镇、超市、日化等渠道；渠道风险小；渠道掌控力强；二三级市场竞争优势明显；消费者口碑好。
我国LED通用照明行业经营模式及其优缺点分析
经营模式 | 优点 |
运营中心+密集性分销+隐秘渠道模式 | 运营中心实力强大，区域市场运营能力突出；网点质量高，单店产出大；产品线丰富，性价比高；工程投标政策灵活；工程领域影响力大；消费者口碑明显；资本实力充裕 |
专业市场密集型分销模式 | 专业市场网点数量多，网点质量好；产品渠道延伸至五金、乡镇、超市、日化等渠道；渠道风险小；渠道掌控力强；二三级市场竞争优势明显；消费者口碑好 |
以LED为主导的区域直供模式 | 具有竞争力的LED产品研发;锁定客户群体精准 |
松散型渠道合作模式 | 价格优势明显；营销机制灵活 |
数据来源：观研报告网《2022年中国LED通用照明行业分析报告-产业竞争现状与发展规划研究》
三、以“欧普照明”为例分析LED通用照明行业
欧普照明于1996年成立，是一家集研发、生产、销售、服务于一体的综合型照明企业。2019年，欧普照明市占率达12.7%，稳居行业第一。那么欧普照明的成功要素有哪些呢？
1.宏观环境
（1）政策环境
LED通用照明行业政治环境包括一个国家的社会制度,针对LED通用照明行业政府的方针、政策、法令等。即使社会制度不变的同一国家，在不同时期，其政府的方针特点、政策倾向对组织活动的态度也是不停变化的。LED通用照明行业标准和规定的缺失并相互矛盾，由于缺乏有关的行业管理和国家标准造成LED通用照明行业目前存在虛假顾告与源作格虚高等严重现象。受疫情影响，LED通用照明质量报批工作停顿了半年之久。从长期看监督管理局有关部门接手LED通用照明行业管理职责，有助于推动以欧普照明为代表的LED通用照明企业更规范、可持续的发展。
LED通用照明行业相关标准
TC/SC名称 | 标准领域 | 秘书处 |
全国平板显示器件标准化技术委员会 | 液晶显示器件、等离子体显示器﹑有机发光二极管显示器件、有机发光二极管显示器件等平板显示器件 | 中国电子技术标准化研究所 |
TC224照明电器 | 全国电光源及其附件 | 北京电光源研究所 |
TC78半导体器件 | 半导体器件 | 信息产业部电子第十三研究所 |
TC203半导体设备和材料 | 半导体材料和设备 | 中国电子技术标准化研究所 |
TC284光辐射安全和激光设备 | 激光基础技术、激光器件和材料、激光设备﹑激光应用 | 中国电子科技集团公司第十―研究所 |
Tc229全国稀土标准化技术委员会 | 全国稀土矿、稀土冶炼产品、加工产品和应用产品等专业领域的标准化工作 | 中国有色金属工业标准计里质里研究所 |
TC114/SC21汽车技术委员会中的灯具及灯光分技术委员会 | 全国装在车身外部照明装置、内部照明装置及光信号装置的术语、图形符号、型式尺寸及产品性能标准等专业领域标准化工作 | 上海汽车工程研究院汽车灯具研究所 |
TC242音频、视频及多媒体系统与设备 | 负责全国音视频及多媒体技术专业领域标准化工作 | 中国电子技术标准化研究所 |
全国铁路标准化技术委员会 | 铁路行业机车车辆、工务工程、通信信号、运输管理、电气化铁道 | 铁道部标准计里研究所 |
数据来源：观研报告网《2022年中国LED通用照明行业分析报告-产业竞争现状与发展规划研究》
（2）经济环境
自2012年以来，我国国内生产总值一直保持稳定增长。GDP以及城镇居民人均可支配收入以及固定资产投资与LED通用照明行业总产值呈现正相关，相关系数均达到1以上。数据显示，我国LED通用照明产值规模由2015年的1555亿元增长至2019年的2800亿元。
2015-2019年我国LED通用照明产值规模及增速
数据来源：观研报告网《2022年中国LED通用照明行业分析报告-产业竞争现状与发展规划研究》
（3）社会文化环境
我国正处于温饱向小康的过渡阶段，东南沿海一些大中城市和地区已达到了中等收人国家水平。人民的消費观念以及健康观念发生了较大变化。研究发现，与LED通用照明行业销售额以每年1.5%-3%的速度稳定增长与当今社会发展阶段呈现出正相关性。因此，随着消费升级，欧普照明等LED通用照明企业迎来发展良机。
（4）技术环境
现阶段我国已经有一定经济实力的企业越来越重视LED通用照明的应用基础研究，努力提高科技含量、质量水平，使LED通用照明行业企业向高新技术企业过渡。此外，电子信息技术的发展，也使电子商务成为销售重要渠道，拓宽销售渠道，丰富产品种类，也为LED通用照明行业的发展壮大奠定了技术基石。
2.微观环境
（1）销售渠道
照明行业线下传统零售终端的销售受到新冠疫情较大冲击，同时电商渗透率加速提升，传统渠道的转型升级是目前欧普照明的转型要点。
欧普照明多渠道销售模式
数据来源：观研报告网《2022年中国LED通用照明行业分析报告-产业竞争现状与发展规划研究》
从家居业务来看，家居业务在传统领域分为零售和流通两个渠道，前者主要是专卖店形式。零售渠道收入占比约六成，以专卖店形式经销，坚持“坐商”转“行商”、卖产品转卖方案的发展战略；流通渠道主要指五金网点，截至2020年中数量约15万余家。
家居业务渠道
数据来源：观研报告网《2022年中国LED通用照明行业分析报告-产业竞争现状与发展规划研究》
从电商渠道业务来看，随着直播时代的到来，欧普照明积极拥抱新渠道，利用直播、与头部KOL合作等方式引流，在各大电商开设欧普照明官方旗舰店，位居2020H1的“618”家装灯饰光源行业榜首。2020年电商渠道线上智能化产品销售占比快速提升，部分品类智能产品销售占比超过50%。比较各照明类公司在电商平台的关注度，欧普照明持续领先并位居第一。
2021/4/8各电商平台LED通用照明企业关注人数
数据来源：观研报告网《2022年中国LED通用照明行业分析报告-产业竞争现状与发展规划研究》
从商用业务来看，欧普照明商用业务占比逐年增大。商用业务可分为运营商渠道、项目渠道、隐形渠道。
商用业务分类
数据来源：观研报告网《2022年中国LED通用照明行业分析报告-产业竞争现状与发展规划研究》
从海外渠道来看，欧普照明同样拓展海外渠道方面，受疫情影响下，欧普照明继续坚持全球化自主品牌战略，另外加强与其他公司的合作联盟。欧普照明和东鹏、四季沐歌、老板电器和好莱客，成立“冠军品牌国际合作联盟”，同时与华为等发起HMS（HuaweiMobileServices，华为移动终端服务套件）出海生态联盟，推进海外进程。
2.顾客
从精装地产照明方面来看，欧普照明拓展合作客户与合作范围，以照明带动浴霸、电工、智能消防照明等品类的发展，同时公司与多个头部地产公司达成全品类战略合作。
从市政照明来看，欧普照明完成成都地铁9号线一期工程、西安地铁14号线等项目的实施；并于京、津、沪、苏等地落地多个基于5G技术的路灯控制项目。
从工业照明方面来看，欧普照明与杜尔涂装公司合作，定制开发了专业光谱及智能照明解决方案。
2018-2020年欧普照明业务情况
年份 | 业务情况 |
2020年 | 与多个头部地产公司达成全品类战略合作，带动浴霸、电工、智能消防照明品类的发展 |
京津沪苏5G基数的路灯控制项目 |
签订物流风向标普洛斯项目 |
中标深圳花样年地产浴霸集采 |
旭辉全品类（灯具、浴霸、开关）集采 |
郑州地铁4号线隧道灯具集采、成都地铁9号线、西 安地铁14号线 |
江南中心绿岛武九线综合管廊工程项目 |
2019年 | 北京亚投行、小米产业园等办公楼宇提供优质的照 明环境 |
为温州市苍南区、海南生态园学校、好未来教育集 团等教室照明空间提供整体智能照明解决方案 |
为上汽集团、潍柴动力等企业厂房提供节能高效的 工作环境 |
2018年 | 为小米集团、上海国际结算中心、中国平安集团等 总部大楼提供绿色节能照明环境 |
为盒马鲜生、海囤生鲜等新零售超市提供商场照明 解决服务方案 |
为沈阳地铁、上海地铁5号线等市政工程提供照明设 备 |
为三一集团、海螺水泥的工业厂房提供灯具产品的 替换升级 |
数据来源：观研报告网《2022年中国LED通用照明行业分析报告-产业竞争现状与发展规划研究》
3.竞争者
随着行业向好发展，相关企业不断涌现，市场竞争激烈。现阶段，欧普照明主要竞争对手为飞利浦、华艺照明等，LED通用照明市场呈现“两超多强”局面。数据显示，2019年，欧普照明零售市场份额达12.7%，处于行业领先地位。
2019年我国LED通用照明行业竞争情况
数据来源：观研报告网《2022年中国LED通用照明行业分析报告-产业竞争现状与发展规划研究》
3.欧普照明营销优势
（1）产品本身
欧普照明产品涵盖LED及传统光源、灯具、电工电器、厨卫吊顶产品等领域。公司业务方面，主要定位于绿色节能智慧照明企业，从事家居照明灯具、商用照明灯具、光源及控制类产品的研发、生产和销售，并逐步转型为照明系统综合解决方案服务商。
欧普照明定位于绿色节能智慧照明企业,产品线丰富，目前拥有上海总部及中山工业园、苏州吴江工业园等多个生产基地，SKU超同类可比公司，2021年4月8日淘系的官方旗舰店产品数量：欧普照明777个、雷士照明430个、三雄极光167个、阳光照明94个。
2021年4月8日LED通用照明企业淘系官方旗舰店产品数量
数据来源：观研报告网《2022年中国LED通用照明行业分析报告-产业竞争现状与发展规划研究》
（2）对员工
欧普照明现有员工6000多人。欧普照明鼓励员工创新，对于积极创新者，持有包容失败，允许犯错的心态。而一旦创新成功，公司会让创新者得到令人羡慕的回报；将员工的个人利益与欧普的总体利益挂钩，让每一位员工为了个人利益最大化而努力奋斗。公司主张以结果为导向，以正面激励为主，实践以人为本的理念；允许员工有不同的观点和想法，试图站在对方的立场去理解对方，以公司大局为重，成人达己。
（3）服务对象
欧普照明销售渠道多元化发展，线上线下、国内外70多个国家终端销售网点超过150000家。欧普照明认为应站在客户的立场看问题，以为客户创造独到的价值作为欧普的追求。
4.欧普照明企业使命
作为中国照明行业整体照明解决方案提供商，欧普照明坚持“超越所见”的品牌理念，以“用光创造价值”为企业使命，以人为本，坚持创新。欧普照明的企业愿景是打造全球化照明企业。
5.欧普照明竞争优势
（1）品牌优势
欧普照明作为国内率先研发节能产品的企业之一，品牌力国内领先：2007年，被认定“中国驰名商标”，2008年，连续中标“绿色高效照明工程”项目，2009年，参展2010年上海世博会的民企联合展馆参展企业，2017年，入选“中国500最具价值品牌”榜单，2018年，获得“中国百强企业”、“最具长期投资价值上市公司”等奖项，2019年，“年度中国灯饰照明行业领袖品牌”。
（2）人才优势
欧普照明主要高管团队稳定，已打造了业内领先的职业经理人团队。目前欧普照明通过建立欧普大学、提供系统的培训计划，如Mini-MBA培训；搭建公司人才梯队。
（3）产业转型升级，盈利水平居于业内前列
欧普照明积极拥抱LED照明产业转型升级：第一，发力ToB商照业务，规模效应下边际成本降低，盈利能力提升；同时与其他公司实施公司全品类合作战略，带动浴霸、电工、智能消防照明等品类的发展。第二，公司通过柔性自动化产线、产品模块化设计、平台化开发等方面，实现规模化生产，形成产品成本优势。
通过积极拥抱LED照明转型，欧普照明在LED照明上攫取更高市场份额，营收、利润均迎来高增长，奠定目前国内通用照明龙头地位。
数据显示，2019年，欧普照明营业收入达83.55亿元；2020年，欧普照明营业收入达79.7亿元。
2011-2020年欧普照明营业收入情况
数据来源：观研报告网《2022年中国LED通用照明行业分析报告-产业竞争现状与发展规划研究》
数据显示，2019年，欧普照明利润达6.72亿元；2020年，欧普照明利润达6.61亿元。
2011-2020年欧普照明利润情况
数据来源：观研报告网《2022年中国LED通用照明行业分析报告-产业竞争现状与发展规划研究》
（4）研发投入高
欧普照明的研发主要在数字电源创新技术、多样化智能照明解决方案、道路照明智能控制三方面发力，欧普照明的研发支出超出同行业公司。
欧普照明研发方向
数据来源：观研报告网《2022年中国LED通用照明行业分析报告-产业竞争现状与发展规划研究》
数据显示，2015-2020年，欧普照明研发费用占全年营收的比重均超3%。2020年，欧普照明研发费用达3.02亿，占全年营收3.79%。
2015-2020年欧普照明研发费用及其占全年营收的比重
数据来源：观研报告网《2022年中国LED通用照明行业分析报告-产业竞争现状与发展规划研究》
此外，欧普照明专利总数远超同行业可比公司，达1660件。阳光照明专利总数为1115件，佛山照明为70件，三雄极光为63件。
我国LED通用照明企业专利总数对比
数据来源：观研报告网《2022年中国LED通用照明行业分析报告-产业竞争现状与发展规划研究》（zlj）
四、总结
欧普照明可借鉴的成功经验：从产品方面来看，欧普照明注重产品研发、创新、生产，积极推动产业转型升级，从而提升公司营收水平和竞争能力；从销售渠道方面来看，欧普照明建立了强大的营销队伍和完善的国内外营销网络，树立了良好的品牌形象；从服务方面来看，欧普照明坚持以顾客为中心的服务原则，提供优秀服务，保持客户粘性，从而使得公司在激烈的市场竞争中稳居头部地位。
