    跟Vanguard的人狭路相逢，夏敏早就料到了。 昨晚和William结束电话后，夏敏又给Steven打了电话。她告诉Steven自己已经从Vanguard离职，目前来了华人风尚负责Z Record和New Travel，Steven听到这一消息后，先是震惊，接着问离职原因，经过一堆客套话后，Steven婉转地表示客户那边可能更希望跟Vanguard这种大媒体合作，夏敏表达了理解。 这时，William来电，夏敏和Steven挂断电话后接起。William非常遗憾地告诉夏敏，客户早已心有所属，他们更希望跟Vanguard这种时尚大刊合作，Z Record还是太小牌了。由此夏敏推测客户虽然没有特别指定Vanguard，但他们的首选肯定是Vanguard。 没想到这么快就要跟老东家打擂台，夏敏感到一阵无形的压力，但同时，一股复仇之火也在胸口熊熊燃烧，如果能从Vanguard手里抢到这个客户，不仅解气，还能给整个团队带来士气，为明年冲业绩开一个好头。于是夏敏告诉William，无论如何明天上午都要约客户见一面。最后William帮夏敏约到了客户次日上午十一点半到十二点这半个小时的时间。但没想到夏敏和William于次日上午十一点半准时出现在客户办公室大门口时，遇到了刚与客户结束会议的Vanguard前同事，她们是目前暂代广告总监一职的Michelle钱琦和广告经理Debby刘宛茵。 当四人在门口擦肩而过时，Michelle和Debby不约而同向夏敏投来轻蔑一瞥，一副人生赢家的姿态。夏敏心里自然不好受，但如果她表现出怒意，就会让敌人更得意，所以夏敏脸上依然挂着微笑，假装没看到，未予理睬。 Michelle和Debby离开之后，客户招待夏敏和William进入办公室。 办公室的桌上还放着Vanguard最新出街的开年刊一月刊，封面就是超模刘慧。看到刘慧，夏敏想起了几个月前Vanguard的十周年庆典，当时刘慧因为护照丢失滞留海外所以没有到场，因为这个意外后面引发了一连串的破事，幸好最后都化险为夷了（作者注：有关Vanguard十周年的事详见《卑鄙的她们》）。 客户也看到了夏敏投向Vanguard杂志的目光，略感尴尬。“我们刚刚跟Vanguard的人见过面。”她一边收起Vanguard的杂志一边解释道。她的声音甜美，但从着装看，偏中性风格，剪了一头干练的短发，夏敏隐隐觉得这是一个事业心颇重的女人。她叫Kelly，鲁卓璇，是卡纳贝尔市场部的公关经理，在门口的时候她就快速做了自我介绍。 “我知道，我以前就在Vanguard工作。”夏敏含笑道。 “哦，是吗？”Kelly礼貌性地回应。 这时，一男一女走进会议室。男士约莫三十岁上下，身型修长，西装革履，大背头上的发蜡是哑光色，不张扬；女士约莫四十岁上下，但皮肤状态很好，水光发亮，身材略微发福，双下巴，围着一条细长的爱马仕围巾，左手无名指上戴着蒂凡尼的克拉大钻戒。 William见状，赶紧迎上前，夏敏已经猜到两人是谁。 “Hello，Niki，Brant。”William叫出两人的名字。在来的路上William就向夏敏大致介绍过卡纳贝尔的市场和公关部情况：Niki，吕培琼，是市场和公关部的老大，Marketing & PR Director（市场公关总监）；Brant，魏翔，是该部门的市场部经理，William就是通过他约到的Niki。 William快速与两人握手，然后向他们介绍自己的老板。“两位，这位是我们Z Record和New Travel的出版人，夏敏。” 夏敏伸出手，依次与二人握手并再次自我介绍：“Hello，我是夏敏，Niki，Brant，初次见面，请多多指教。” 一番寒暄后，五人入座。William拿出Z Record新鲜出炉的一月刊放于桌上，这本开年刊的封面人物是一位过气的女明星。Niki瞟了一眼封面人物就移开了视线，没有半点翻看的欲望。就这一眼，如果把这场争夺客户的大战比喻成下中国象棋的话，夏敏还一步未走，就被Vanguard吃掉了两枚大炮。 “我听William说卡纳贝尔最近会上一款新车，KT6，这款车将重点面向国内的女性消费者做推广，所以你们想找一位超模做形象大使拍摄一组宣传片。这一理念和我们Z Record杂志非常贴近，我们杂志就是这么一本针对高端女性时尚的人文杂志，我觉得我们可以合作一下。” 因为会议室时间只有半个小时，而且一般女性高层领导都不喜欢废话，所以夏敏免去客套话，直接表明来意，直达会议主题。 “Z Record我是听说过，但说实话我从来没有看过这本杂志，今天是第一天看到你们的杂志。”Niki的这番话仿佛一盆冷水，即刻浇灭了夏敏的热情，但这不是第一盆冷水，更冷的还在后面，“如果是推广一些副线车型，我或许会考虑跟你们合作，但KT6是我们明年开年的主打车型之一，很抱歉，我更倾向于跟一些大媒体合作。” “非常理解。”夏敏始终保持着微笑，“刚刚我就在门口遇到了Vanguard的前同事Michelle和Debby，所以已经猜到贵司的首选媒体。” “哦，你以前在Vanguard工作过？”Niki问得漫不经心，但夏敏正等着她的这一句话，否则刚刚的话就白讲了。 “是的，一个星期前我还是Vanguard的广告总监。” 客户闻到了八卦的味道。没有人能抵挡住八卦的诱惑，不管男女。Brant和Kelly互递眼色，Niki的嘴角欲笑不笑。 “Vanguard确实是很好的平台，也有很多明星资源。”夏敏继续说，但她明显感觉到坐在对面的三个人对她的话更上心了，她们显然都想从夏敏的话中挑出感兴趣的词汇把玩，“但是现在的明星、超模跟以前不一样了，以前杂志是她们非常向往的一个曝光渠道，所以她们会跟杂志捆绑得很紧。但现在不是了，杂志日渐式微，她们自己又可以通过其他渠道曝光，所以杂志的话语权小了，Vanguard虽然还是国内最大的时尚杂志媒体，但跟明星和超模谈价钱不再有过去的优势，我在那里工作过，所以深有体会。” Niki听出了夏敏的意思，思索片刻，继续说道：“但就算没有价格优势，Vanguard的影响力大，我们在她们平台投放广告自然要比在你们杂志上更有传播度，我不是说你们杂志不好的意思，只是它的影响力确实太小了。” “明白，但我想贵司找Vanguard的初衷并不是投放广告，而是为了她们拍出的时尚大片。”夏敏说完这句话，就知道自己猜中了，因为Niki的眼神变了，从吃瓜群众的悠闲变回了生意人的严肃，夏敏继续往下说，“但拍车和拍衣服不一样，Vanguard拍服饰和美容大片确实业界有名，我无话可说，但车就不一样了。” “你的意思是你们拍车很厉害？”问这句话的是Kelly，她问得很直接。 夏敏喜欢直接的人。 “不是，我的意思是如果是拍车，我们和Vanguard就没有太大区别，所以，为什么你们不可以把我们也列入考虑范畴呢？而且对于Vanguard来说，它们每个月都有许多项目要上，每个项目投入的人力和资源都不会很多，KT6到了Vanguard可能只算一个中等级别的项目，但到了我们Z Record，KT6就是大项目，我们会投入所有资源和人力把这个项目做好。所以为什么不让我们也参与pitch（比稿）呢？” Pitch这个词一出来，会议室里气氛忽然变了，对面三人相互看了一眼，尤其是Brant，他特别点了一下头，这是一个肯定的意思。 “你的意思我都理解了，”Niki展露笑颜说道，“我们会考虑你的提议的。” 从Niki的笑容中夏敏知道她也吃掉了Vanguard两枚车，说不定还将了一军。她看了一眼时间，十一点五十分。“还有十分钟，刚刚说了这么多，还没有给你们介绍我们杂志，要不接下来我就快速介绍一下我们Z Record的情况吧？” “好啊。”Niki回答，Kelly立刻打开电视屏幕，将数据线交给夏敏，夏敏插入自己的电脑后，打开Media Kit，在这一版中，她已经加入了Z Club的大致介绍信息，并且在最后添加了两个拿得出手的showcase。在接下来的十分钟里，夏敏将Media Kit娓娓道来。途中，Niki打断过一次，打断的地方就是Z Club，她似乎对这个项目很感兴趣，多问了一些相关情况，由此夏敏推断未来或许能在这个地方和卡纳贝尔再次合作，她已经拭目以待。 十二点零五分，夏敏和William从卡纳贝尔办公室出来，坐电梯下去，走出办公楼。 当夏敏吸到大楼外第一口新鲜空气时，她感觉无比舒畅。但William似乎心事重重，他叫好专车后，说道：“老板，我有句话不知道该不该说。” “说。” “不是我长他人志气灭自己威风，只是我觉得我们和Vanguard比稿……恐怕比不过吧……” “前提是Vanguard愿意比稿，William，有个秘密你可能不知道，”夏敏露出一个意味深长的微笑，“Vanguard很少参与pitch项目，她们只做指定项目。过去一年她们也就做了一个，确切地说是半个pitch项目，那还是我经手的（作者注：此项目即为卡莉斯项目，是夏敏在Vanguard的第一个项目，详情见《卑鄙的她们》）。所以以我对她们的了解，在听到pitch的当下，她们大概率就会拒绝了。”  “你有几分把握客户会决定pitch？”Audrey听完夏敏关于卡纳贝尔拍摄项目的汇报后说道。 “我觉得是百分之百。”夏敏回答，“当然Vanguard那边一定会劝说客户不要pitch，但我认为客户不会被说服，我记得以前Vanguard跟卡纳贝尔没有深度合作，所以她们其实对Vanguard也不是很了解，今天经过我的一番洗脑，我觉得客户把我的话听进去了；而且Brant私底下跟William关系不错，我觉得他会站我们这边。” Audrey点点头。“但你也不要掉以轻心，过去Vanguard很少接pitch，那是因为我认为pitch会浪费太多时间、资源和人力，但现在整个经济形势都不怎么好，新来的Kenny或许会改变规则，抓住每一个能创造revenue（盈利）的机会。” Audrey口中的Kenny指Kenny Chen陈凯，他目前是先锋集团的集团出版人，管理先锋集团旗下所有杂志。 “但我仔细分析过这个项目，预算300万，还包括超模的代言费用，利润空间就很有限了，Vanguard的成本利润比设定在三七，特殊情况会放宽到四六。但即使是四六，也很难达到。所以我觉得她们接这个项目等于是烫手山芋，再加上要pitch，那就更加不会接了。” 所谓成本利润比，即所有拍摄费用、妆发造型、拍摄期间产生的差旅费等成本和项目利润之间的比例，每个媒体公司都会自设一个比例，控制项目成本。Vanguard设置的是三七分，即成本不能超过总体项目的30%，一旦超过这个比例，内部成本超标，项目就不可执行。另外，艺人的代言费不算入成本。 “等等，那你怎么就认为我们能做到？”Audrey反问一句。 “我看过之前的showcase，华人风尚的成本利润比可以达到五五——” “No。”Audrey打断道，“这就是我今天要跟你讨论的第二件事，我要重新设置华人风尚的成本利润比。” 夏敏顿时有种眼前一黑的感觉。夏敏曾经问过William关于拍车的事情，William告诉她拍车的费用通常都比较高，因为很有可能要出外景，所以拍车很消耗经费，基于他对卡纳贝尔的了解，他粗略估计这次的拍摄费用应该在七八十万左右。所以夏敏想着如果是过去的五五比，300万的预算，拿出一半给超模，剩下一半的50%就是75万，75万在William说的范围里，所以这个项目可以启动。但现在Audrey却告诉她这个比例将要有变动，夏敏的如意算盘顿时落空。 “Audrey，今天不是讨论明年的指标……而已吗？” Audrey见状，抿嘴一笑道：“但你也别紧张，我认为卡纳贝尔项目还是有可执行的空间。” 眼前的黑暗稍微亮了一点…… “我可以对这个项目特批处理，45%，这是我能给你的最大优惠。” 成本占45%，夏敏在脑中盘算，那么拍摄的经费就是67.5万，67.5万或许也能动。 “但是，”Audrey继续说道，“我认为这个项目最难的点不是拍摄经费，而是超模，客户需要什么样的超模？如果是刘慧这种级别，那就别想了，300万，光是代言费恐怕都不够。” “这个我也知道，但我想客户自己应该也有认知，一线顶级的超模当然是不可能的，退而求其次，一些退役的或者刚去四大时装周露过脸的新晋超模我想或许可以谈，毕竟卡纳贝尔的牌子也很好，这对她们来说是抬咖位，所以我想她们会愿意为成为卡纳贝尔的代言人而降低代言费的。” “希望能像你说的那样……”Audrey似乎对此有保留意见，但她也没再多说什么。 “所以新设定的成本利润比是多少？” “老规矩，三七比，特殊case（案例），可以放宽到四六比。” “Audrey，我理解你的用意，你希望多赚取利润。但是今时不同往日，三七比有点高了，我认为以公司现阶段的条件，只要能接到case，只要有可观的利润赚就应该接。而且说实话，明年的指标压力很大，如果再因为这个比例问题砍掉一些项目，那指标真的完成不了。” “其实我设置这个比例的主要目的是为了约束商务编辑部，让她们节省开销，节约成本，并不是为了约束你接单。” “我明白，但定制规则的初衷总是在实操中会被扭曲，到最后她们只会把这个成本转嫁到我们身上。” “你怎么说了跟于婷一模一样的话？” “什么？” “上午我找她谈明年指标的时候也提了这个事，你们是不是'串供’了？” “哪有的事，我整个上午都在搞卡纳贝尔的事，哪有时间跟她串供？”夏敏忽然笑了，“可见这个问题我们当下属的都有共识。” Audrey皱了皱眉头，忖度片刻后，她点头道：“OK，那你说多少？” “这个……要不就直接四六吧，特殊情况就45%。” “你们肯定串供了！” 夏敏愣了一下，笑得更合不拢嘴了。那是因为我们对你都太了解了！准确揣摩了你的底线！当然这话夏敏是不会当面说的。 “好了，就先这样吧，昨天收到明年的指标了吧？” “对。”夏敏的笑容消失，谈到指标，她立刻严肃起来。 “怎么样？” “其实我刚刚也说过，太高了！是今年的两倍啊！” “我知道，但你不觉得今年的指标本身就有问题吗？太低了，如果公司要发展壮大，按照今年的指标走永远只能做一本小刊。” “但是你应该看过这些销售过去的指标完成率吧？都在及格线徘徊，如果明年翻一倍，他们还怎么活？” “这是我要跟你讨论的第三件事。坦白说，我对现在的销售都不满意，我想你也是……” “不，其实我对其中的两个人还比较满意。” “哦？这么快？哪两个？” “Julia和William。” “这两个啊……”Audrey意味深长地拖长音，“他们确实在努力开发新客户，但从结果上来说并不理想，所以还未达到我的要求。”夏敏听出来Audrey也研究过每个销售过去一年的业绩报表，“但现在他们是你的销售了，所以我满不满意不重要，你是他们的老板，一切都你说了算。我要跟你讨论的是他们的commission发放规则，我想调整一下现在的佣金制度。” “这个我赞同。我猜你想设立一个佣金发放的起始线。”夏敏点头，“千万不要是80%吧……” “就是80%。” “那铁定不行！步子迈太大了，Audrey，以明年的指标线，60%都困难，何况是80%，这帮销售要喝西北风了。” “那你说多少？” 夏敏很想说50%，但她知道50%这个数字出来一定会被驳回，所以她回答：“60%。就及格线吧。” “成交。”Audrey爽快地说道。夏敏这才意识到Audrey其实早就在心中定了60%，只不过她想让夏敏自己说出来。“另外，我会提高commission的比例，从过去的0.5个点变成1个点。还有，如果能达标完成80%，额外再奖励五千，如果能百百完成，奖励一万。” “我正想说这个，如果设置了起始线，那怎么也要提高一下提成吧，不然销售可能要集体罢工了。” “但是，我对你的要求会高一点。” 夏敏心头一紧，暗自嘀咕：我就知道你不会这么大度，蜜枣后面一定还有大棒…… “你的团队佣金起始线要比60%高一点，你自己说吧，多少。” “Audrey，不要吧……”夏敏求饶起来，俗话说会哭的孩子有奶吃，这个时候不哭闹更待何时？ Audrey伸出五个手指头。 “60.5%？”夏敏耍了个机灵。 “喂！”Audrey警示一声。 “好好，65%就65%。” 此刻的夏敏真不知道该松口气还是该去撞墙，团队指标高于个人指标意味着，就算所有人都过了及格线，但如果里面没有几个冒尖的销售拉高平均值，夏敏一个月就白干了。虽然她的底薪已经高出许多销售，就算白干也能让她在上海过上体面的生活，但身为销售出身的夏敏，对佣金有天然的渴望。何况谁会嫌钱少呢？而且当下属都拿到了佣金，身为上级领导的她却领打底工资，说出去也太丢脸了。夏敏觉得Audrey八成就是摸清了她这点心思，所以才出了这种“刻薄”的佣金制度。 “当然，如果你的团队业绩能达标，我会额外奖励你一万，如果是百百，奖励你两万。” 这个“双倍的奖金制度”听上去很诱人，但……它就像一个长在树顶上的苹果，它看起来很好吃，但你就是够不着。 “怎么？嫌少？” “不是，够了，够了……”夏敏强颜欢笑道。 “Z Club的方案弄得怎么样了？”Audrey像是转移话题般问道。 “哦，还在弄，今天我去卡纳贝尔的时候还提了一嘴，我感觉Niki好像有兴趣，或许明年可以跟她们有深度合作。不过我觉得以现在公司市场部的人手恐怕不够。” 目前公司的市场部就四个人，由于市场部总监职位空缺，所以由Amy这个副总监暂代管理市场部，她下面有三个经理，分别是资深市场部经理Sammi陈湘怡、资深公关部经理Yvonne马雪芸和资深活动策划经理Gary洪涛。 “人手方面，你不用担心，我已经在物色市场部的人，预计月底会到职。” 夏敏点点头。“对了，有个事我想跟你商量一下，既然我在管两个刊，是不是能让我的销售同时都卖这两个刊？这样一来可以盘活客户，二来相当于两个刊都有五个销售。” “当然可以，他们是你的销售，你想怎么分配工作都可以。” “那就好。那我们说回最重要的事吧。”夏敏咧嘴道，“关于明年的指标能不能再降一点？” Audrey也咧嘴道：“不能。” 夏敏嘴角的笑容渐渐消失。Audrey却笑得更灿烂了。  “就这？太烂了！” 夏敏刚回到办公室，于婷就怒气冲冲地走进来，关上门对她发了一声牢骚。 “怎么了？”夏敏不知道前因后果，于婷往她办公桌上放下一份提案。 “你自己看看吧，编辑部刚交给我的第四版宏耀手机的proposal（提案），只是找几个模特拍一组照片而已，就这点事竟然都搞不定。” 夏敏拿起提案，快速翻阅，当她看到编辑部提供的照片reference（参考）时，皱了皱眉头，毫无时尚感可言，仿佛大卖场的杂牌手机宣传照片，给人一种大甩卖之感，但这款手机是客户刚出的新品，希望走高大上的路线，所以两者完全两个调性；她再翻到后面，是编辑部推荐的模特人选，有男有女，但长相都过于欧美化，且这种欧美化不是天然的，有整容痕迹。 先不说整容的问题，就算不是整的，这也不是国人的审美。现在正是大走中国风的时候，这种高颧骨、高鼻梁、脸型过于立体的欧洲脸已经不吃香，甚至会引来网友的反嘲，除非这是客户的硬性规定——要这种长相的模特，走所谓的国际化路线。 “模特偏欧洲脸，是客户的要求吗？”夏敏合上提案问道。 “当然不是，客户希望是亚洲脸，确切地说是我们中国人的审美，但不知道编辑部是不是对中国人的审美有什么误解，给我一群整容网红脸。”于婷说到这，似乎又来气了。 “这份proposal确实差强人意，之前三份比这个更差？” “不是，是越做越差，我现在反而觉得第一份还能凑合了。”于婷自嘲般笑了一声，“她们该不会是故意的吧，越做越差，然后逼我选最初的那份稿。” “有可能哦。”夏敏打趣道。 “喂，没跟你开玩笑，我现在对这群编辑的能力表示严重怀疑！想想以前Yolanda做的东西，客户是抢着要啊，雅诗兰黛全年的项目，80%都在Yolanda手里。” Yolanda是目前Vanguard IMC的老大，她其实是二进宫了，之前离职过，后来Jennifer——Vanguard IMC前任老大——走了，她又被请回去。其实夏敏觉得Jennifer做的东西挺不错的，但在Vanguard Jennifer在位的时候，一些老同事私底下还是会经常提起Yolanda，把她夸到天上，所以Jennifer可以说长期活在Yolanda的阴影之下。当初于婷还在Vanguard的时候经历的就是Yolanda时代，所以她对Yolanda有滤镜不足为奇，但夏敏经历的是Jennifer时代，所以她的私心更偏Jennifer。 “如果Yolanda没有回Vanguard，我一定会把她挖过来。”于婷信誓旦旦地说。 “那你现在打算怎么办？我记得你说下周末就要拍了。” “我会再跟Flora谈谈，如果实在不行，只能先拿第一稿跟客户去磨一磨，死马当活马医了。但是这个项目勉强做过去了，以后的怎么办？”于婷放低音量，“明年的指标Audrey找你谈了吗？” 夏敏点了一下头。 “你涨多少？” 夏敏犹豫了一下，她不确定这个事能不能跟于婷共享，但是就算她不说，销售私底下相互一打听，消息就传开了，所以这个所谓的机密根本保密不了多久。夏敏伸出两根手指。 “我也一样。真是疯了，以现在纸媒的形势，在print上增长是不可能了，只能涨digital和social，还有就是多拿项目，但是你看看我们的编辑，做出来的东西怎么拿得出手？我觉得明年我要做死了。” “别这么说，明年才刚开始呢。”夏敏安慰道。 “你的Z Record还好，已经有三年市场基础了，我的SUPER完全是新刊，说出去都没人听过，真的很难做。” “其实大家一样难，Z Record的三年也没见得做出什么起色，市场对它认可度依然很低。”夏敏不自觉想起今天上午Niki对Z Record的评价，叹了一口气，“SUPER虽然很新，但它的定位符合现在的年轻人市场，应该有很多商业机会，你不要这么气馁。” 这时，于婷的手机响了，她看了一下来电，留下一句“接电话去了”便走了。也不知是忘了还是懒得拿，她没带走宏耀的第四版提案。于婷离开后，夏敏再次翻阅了这份提案，试图找到一些亮点，但很遗憾，没有丝毫亮点。夏敏不禁担心起接下来的卡纳贝尔项目，就算被她拿下了，以现在编辑部的能力，能拍出客户满意的大片吗？ 答案似乎是显而易见的……  当于婷和夏敏在办公室里发牢骚的时候，办公室外面的销售们也聊得热火朝天，大家的主要话题都围绕在了上午William和夏敏去开会的事上。 第一个开起话头的人是Emily。“William，听说你跟新老板去开会了，怎么样？” “啊，去了，就还好吧。”William从电脑屏幕前抬起头，Emily就坐在他对面，抬头就是脸对脸。 “什么叫还好啊？”坐在Emily左手边的Crystal立刻加入，“展开说说啊，我们还没跟她去开过会呢？她什么风格？有什么要注意的吗？让我们学习学习啊。” Crystal的问题立刻引来她左手边的Karen和她后排两个AE们的兴趣，大家都把目光转移到了William身上。由于办公环境是完全敞开式的，跟夏敏团队隔得非常近的于婷的销售们也听到了这段对话，虽然她们没有转头瞥眼，但都竖起了耳朵。 William见一下子成为所有人的焦点，还有点不好意思了。“展开怎么说啊，”他抿了抿嘴，思忖一小会儿，“一句话概括就是挺厉害的。” “哟，评价这么高啊？”Emily阴阳怪气地投来一句，但分不清她是在讽刺William还是夏敏。 “什么叫挺厉害的？你给我解释解释。”Crystal继续问。 “你们猜我们在卡纳贝尔门口跟谁碰上了？” “谁啊？”Karen迎合一句。 “Vanguard的销售。” “Vanguard？”Crystal戏剧性地睁大眼睛，“那不就是她前同事？怎么Vanguard也会在那？该不会她们也在抢你的项目？” William点了一下头，又皱了一下眉毛道：“确切地说是我们在抢Vanguard的项目。” “什么！”Emily、Karen和Crystal异口同声。 这齐声回答吓了William一跳，也让于婷的五个销售们一齐停下了手中敲击键盘、滑动手机屏幕的动作。 “我们跟Vanguard抢项目？”Crystal反问一句，“真的假的？我们怎么抢得过她们？” “对啊，但是！”William停顿三秒，制造三秒的悬疑效果，他好像有点喜欢上了这种成为焦点的感觉，“我们老板应该会拿下这个项目。” “什么叫应该会？怎么会这么快？不是才开了一个会而已吗？”Emily立刻质疑。 “虽然才开了一个会，但是我觉得应该会，十有八九是我们的。”William肯定地说。 “你觉得？你觉得的东西靠谱吗？”Emily一脸狐疑，“你是在说反话吧？” “我也是现在才知道，”William放低音量，“原来Vanguard接项目不接受pitch，所以老板说服客户让我们参与pitch，和Vanguard打擂台，这么一来，不就变相逼Vanguard自己退出了嘛。” Karen恍然大悟。“原来是用这招，简单有效。据我所知，Vanguard是这样的，她们大牌，是不接受和人pitch的项目的，但是客户会不会为了留住Vanguard，最后不pitch呢？” “我觉得客户不会，这就是我们老板厉害的地方，她说动客户了。”William回答。 “那会不会破天荒，Vanguard也答应pitch呢？”Emily抖了一个机灵道，“你想，她可刚从Vanguard离职就跟老东家抢项目，这么容易就被抢走了，Vanguard内部一定会乱啊！这就是妥妥的打脸，证明现在的Vanguard的管理者无能，所以就算是为了一口气，Vanguard就答应跟她pitch呢？到时候怎么办？我们打得赢人家吗？” William听完Emily这段分析，心里泛起一阵不安的涟漪。他想起当时Vanguard的那两个女销售在门口和夏敏相遇的情景，对方的眼神透着一股歹毒和轻蔑，一看就不是善茬。 “有可能哦。”Crystal添油加醋道，“完全有可能哦。William，到时候真打起来，丢脸的还是我们哦。” “你们都别说了，你看把William吓得……”Karen出来打圆场，“William，你也别过度担心，说不定Vanguard根本不care你这个项目，一听是pitch就推掉了，她们项目那么多，不差你一个。” “也是哦。”William挤出一个笑容点了点头。 之后无人再提问，话题也就冷下去了。大家又各自埋头自己的事情，但私底下Emily和Crystal通过微信聊得不亦乐乎，她们你一言我一句已经把pitch这个事说成了板上钉钉的事，她们还私下打赌Vanguard一定会答应pitch，最后打脸夏敏。看老板出丑真是这些员工人生一大乐事。 两人聊完后，Crystal又灵感爆发，点开微信上的一个好友——Vanguard的长舌妇大喇叭Debby——，给她发去一条微信： “听说了吗？今天你们的前广告总监跟你们销售在卡纳贝尔公司门口遇到了。” Debby马上回应：“需要听说吗？我就在现场。” “What！”Crystal发出一串震惊脸表情包。 “所以卡纳贝尔是你在跟吗？”Crystal又问。 “对啊。” “这个项目你有把握吗？”Crystal试探一句。 “当然，我们是Vanguard，客户一定会选我们啊，这还用问？” “别太自信哦，你的对手可是夏敏。” “就算是Audrey亲自出马我也不怕啊，客户要的是大牌媒体，不是你们这种小刊。” 看到“你们这种小刊”六个字眼，Crystal莫名感到一阵不适，但现在不是跟Debby争执这个点的时候。 “对对，你们大牌，但是别说我没提醒你，夏敏可是使出了一招杀手锏。” “杀手锏？什么杀手锏？她去buy（此处暗指贿赂）客户了？” “当然不是，合法途径好嘛。” “那是什么杀手锏？” Crystal想卖个关子，她还在为Debby刚刚说的“你们这种小刊”生气。 Debby看她不回复，又发了一串表情包追问。 最后Crystal还是抵挡不住看老板出丑的诱惑回复道：“她劝客户pitch了，到时候客户会让你们和我们一起比稿。” “What！”这回轮到Debby发来一连串震惊脸。 “总之，你好自为之吧。”Crystal回完这句话，心中升起一股得意和窃喜，她已经等不及看好戏了。如果夏敏出师未捷，Audrey说不定会把她换了，到时候她这个业绩垫底的销售还能苟延残喘一段时间，对于她来说，只要上层一直在变，就没人会察觉到她的存在，她就能继续混日子。想到这，Crystal顿觉轻松了许多，然后继续安心地刷起小红书。  晚上七点，销售都已下班，唯独夏敏还在办公室，她正在分配细化每个销售明年的业绩指标，这是一份非常细致、繁琐且复杂的工作。不仅要研究追溯每个销售过去的业绩具体来源，还要提前预估她们未来的盈利能力，最后才能做出一份较为准确的适合每个销售去完成的细化到每个月的工作指标。 除此之外，夏敏还要重新分配客户，将原来不平等的客户分配重新公平合理化，比如分出Emily手上的大客户给其他销售，让每个销售都有一两个较为稳定的大客户，保证他们都在同一起跑线竞争，否则那些起点太低、指标太高的销售还没尝试就会放弃，同时调动Emily的积极性，她必须开发新客户才能达到commission发放的起始线。 正忙着，夏敏的手机响了，来电人是男友林晔。夏敏一边继续工作一边接听电话。 “下班了吗？”电话那头传来林晔温柔的声音。 “还没，还在办公室里。” “你收到我昨晚发你的微信了吗？” 夏敏猛然想起昨晚林晔的微信，她根本没有点开，而且林晔的微信已经沉到不知道去哪了，前面置顶的全是工作群。“不好意思……忘记看了。” 一个叹息声传来。“果然……” “我现在看。” “不用了，我现在再问一次吧，一起吃晚饭吗？上周一天都约不到你。” “今天吗？”夏敏看了一眼时间，又看一眼电脑上的一堆表格，“不行，我必须今天把这些事做完。” “那你晚饭怎么办？” “我过会儿叫个外卖就好了。” “那你不用叫了，我已经送到了。”夏敏愣了一下，还没回复，林晔又说，“我已经送到你公司前台了，你出来拿一下吧。” 夏敏一把从座位上跳起，飞奔出去。 林晔果然提着一个外卖塑料袋坐在前台的候客区域，夏敏看到他的瞬间，又是高兴又是紧张又是害羞，心情五味杂陈。她趁无人在场，赶紧拉起林晔，正要带他进小会议室，于婷从卫生间回来，撞到了这尴尬的一幕。 “林晔？”于婷认出了林晔，再瞥到他手上的外卖塑料袋，她顿时明白了，“来送爱心晚餐啊。” “是啊。”林晔刚回应一句，就被夏敏推进了会议室。 “婷婷，都是他自作主张。”夏敏顾盼左右，留下一句“帮我保密啊”闪进会议室。于婷微妙一笑，摇摇头离开了。 “你神经病啊，跑到我公司来送外卖。”夏敏责备一句，但视线已经钻进外卖塑料袋里，她确实有点饿了。 “饿了吧，我给你买了一份你最爱的鳗鱼饭。”林晔将外卖取出，放于会议桌上。 “怎么有两份？”说完，夏敏就后悔了。 “我不用吃了吗？” “不好意思，但你不太方便在这里吃吧，外卖小哥。” “你叫我什么？”林晔用眼神表达愤怒。 “不是，这里毕竟是公司，你在这里吃不太方便。”夏敏说话的时候外面有人经过，从会议室玻璃门下方未做磨砂防窥处理的地方可以看到外面经过之人的鞋子。 “好，那我们去外面吃吧。”林晔欲要收回饭盒。 “别，别拿走我这份……”夏敏眼疾手快，抢走自己的那份。 “什么意思？就这么把我赶走吗？” 一阵短暂的沉默对峙，两人眼神交汇之际，已经展开了一轮激烈的争讨。最后夏敏妥协。 “好啦，你在这吃吧，但是，别故意放慢吃饭速度拖延时间哦。” 林晔重新展露微笑。“知道啦。” 说完，两人入座，打开饭盒一起吃起来。 “对了，圣诞节快到了，你有什么打算吗？要不要请几天假，跟我去法国度假？你会滑雪吗？我可以找个滑雪圣地带你去玩。”林晔满怀期许地说道。 “不行哦，太忙了，请不出假，而且我也不会滑雪。” “是你请不出还是不想请？” “额……都有吧。” “敏敏，是不是我的错觉？我怎么觉得你从Vanguard跳到这个Z Record，好像比之前更忙了？你们这个Z Record不是一本小刊而已吗？” “喂，什么叫一本小刊而已。我可是要把它做到像Vanguard那么大的。” “有理想是好的……” 夏敏听罢，顿时脸红，又心有不甘。“你干嘛泼我冷水。” “我也希望我的公司能做到像摩根大通这么大，但你懂得……现实就是这么骨感。” “说起来你们搞金融的人也应该很忙啊，为什么总有时间找我吃饭？” “你这是什么话？我再忙都会抽时间来见你，但反观你，好像很不待见我。” “也不是这个意思，但我怎么挤都挤不出时间。” “可见工作和我之间，你更喜欢工作。” “这个嘛……确实……” “你都不狡辩一下吗？” 夏敏咧嘴一笑：“现实就是这么骨感。” 林晔佯装生气地按了按太阳穴。 “对了，你猜我今天遇到谁了？” “谁？” “以前的同事，Michelle和Debby，就在卡纳贝尔办公室门口。她们要跟我抢单子，但我一定不会让她们抢走的。” “那不是要跟Vanguard对着干？” “同在一个圈子，迟早要碰上的，只是没想到这么快。” “你有多少胜算？” “百分之百。” 林晔咀嚼到一半的嘴巴停下了，三秒后，他继续吃他的饭，当作一切都没发生过，这又把夏敏气到了。“你又羞辱我，你不相信我吗？” “有理想是好的……” “这一单我必须拿下，不为钱，为的是一口气。”说完，夏敏转向会议室窗外，此时窗外是一片繁华的夜上海，灯火通明，充满活力。  同一个小会议室，在经过十五个小时后，周三上午十点，林晔座位上的人变成了William，夏敏还在同一位置上，同时，其他座位还多出另外四个销售Emily、Crystal、Karen和Julia。 这是夏敏入职以来第一次召开部门销售周例会。 “人都到齐了，那我们就开始吧。”夏敏直接进入会议主题，“因为这周事情比较多，周例会延迟了，以后每周一上午十点是我们部门的销售周例会，如果时间有变会另行通知。今天的会议主要跟大家说几件事，首先是成本利润比会有所调整，过去我们没有特别指定这个比例，但大家的共识是成本控制在50%左右，现在公司出了新规定，是40%。” “40%啊？”Emily打断夏敏的话，“这个比例太少了吧，现在拍东西都很贵的。”说完，她看了其他同事几眼，仿佛在寻求战线联盟。 “这个是没有商量余地的。”夏敏切断Emily的企图，“当然公司也不会这么死板。如果确实项目不错，有利可图，成本也可以上升到45%。” “那这个标准在哪？什么项目可以做到45%什么只能40%？”Karen问，这是一个比较务实的问题。 “问得好。”夏敏先予以肯定，然后解释道，“其实这个标准很模糊，也很主观，审批人就是我和Audrey，基于我对公司目前境况的评估，合同总金额在五十万以上的项目我会争取为大家拿到45%，五十万以下的项目就尽量控制在40%。这么说各位明白吗？” 大家三三两两地点头表示知道。 “第二件事是佣金发放制度会有所调整，调整就从这个月的工资开始。” 听到跟工资有关，所有人都警觉起来。 “好的一方面是，提成会有所提高，变成1个点。但颇具挑战性的一面是，”夏敏永远不会用“不好”、“坏”、“差”这种消极词汇，“commission发放会有一条起始线，只有当月业绩完成了当月指标的60%，才可以拿到。” “什么！”所有人都很惊讶，但只有Crystal惊讶到喊出了声音，既然已经开口了，她索性继续说下去，“这太难为人了！那如果没到60%不就等于白做了？” “Crystal，你知道Vanguard的起始线是多少吗？是80%。”夏敏说道。 “那是Vanguard啊，关我们什么事啊！”Crystal继续吐槽，“这太，太欺负人了！我宁可提成变回以前的0.5，但至少不会白做啊，做多少拿多少才是应该的啊！” 夏敏预料这项佣金改革势必会受到阻碍，也预料到反弹最厉害的人是谁，自然是业绩垫底的Crystal。如果这时跟Crystal正面硬刚是没用的，只会增加她的怨气，这个时候应该用她阵营的人来化解她的怨气。于是夏敏开始转移火力：“其他人呢？Karen，你说说，你怎么看？你更喜欢哪个佣金制度？” Crystal一双怒气冲天的眼立刻转向Karen，Karen回避了一下，露出尴尬的笑容道：“我……觉得吧……过去的制度呢比较人性化，但是现在的制度呢更具挑战性，如果做得好，那提成涨了，大家一定是开心的。我当然是尊重公司的决定。” “William，你呢？” “我也是尊重公司的决定。” “Julia呢？” “尊重公司的决定。” “Emily？” “跟她们一样。” 成功。 “那这个事就这么定了。”夏敏不再与Crystal浪费口舌，“跟佣金制度息息相关的就是明年的业绩指标。总体来说，明年的业绩指标非常有挑战性，公司给我们指定的指标是今年的双倍。” “双倍”这个数字比“工资”更具魔力，瞬间点燃了所有人内心的炸弹，各种交头接耳的闲言碎语全部向夏敏的耳朵涌来，其中的关键词不乏“太夸张了”、“根本不可能”、“做不到”…… “这也是一个没有商量余地的事。”夏敏坚定地说，打消了所有人抗议的念头，然后她赶紧公布下一项决定，“同时，大家手上的客户将会重新分配。比如雅诗兰黛过去在Emily手里，现在会移到Karen手上，Prada会移到Julia手上，爱马仕会移到Crystal手上，Swatch Group会移到William手上。” 议论声忽然消失了，但Emily却坐不住了。“等一下！”她大叫，“为什么把我的客户都分出去了，还有Julia和William不是New Travel的销售吗？为什么还要分给她们两个？” “这是我要说的第……”夏敏也忘了这是第几件事，“你没听错，Julia和William也会分到Z Record的客户，同样的，她们手上New Travel的客户也会分出来一部分给其他销售，因为接下来你们五个人将同时卖两本刊，你们将会有两份指标，你们可以赚两份提成，而且五个人分指标比三个或两个人分双倍的指标更划算，不是吗？” 听完这番话，大家似乎都在心算这笔买卖是否划算。 “不过，”夏敏继续说，“确实，Emily，从某种角度来说，你的客户流失最多，但你依然保有公司最大的现金牛LVMH Group，我希望你能知足，因为在过去一年，你并没有给公司带来哪怕一个新客户，反而是Crystal，虽然她的业绩不怎么理想，但至少也开发了两个新客户。” Crystal原本十分抗拒夏敏关于工资的决定，但当她听到爱马仕会分给她时，她内心稍微平衡了一点，现在又莫名其妙被夸奖了——她把夏敏刚才的话当成夸奖，当然夏敏确实变相在夸奖她——，心中倾斜的天平又缓缓恢复了某种平衡。 “你这是什么话，”Emily气急败坏地说，“我要服务这么多大客户，哪有时间去开发什么新客户嘛。” “原来是这样，那你一定会对我重新分配的客户名单满意的，接下来你将有更多时间去开发新客户了。” Emily冲动之下说的话刚好被夏敏利用，两人的这番对话顿时引来其他销售的暗自窃笑。夏敏从这些人欲笑不笑的表情中推测，过去大家对Emily确实有颇多嫉恨，现在她的客户释放，所有人都受惠，大家自然是不会反对重新分配客户这项改革措施的。 “会后，我会把所有人的指标和新客户发到你们邮箱，如果还有疑问，可以私下再来找我。那，今天就这样，散会。”说完，夏敏准备起身离开。 今天的会议内容每一条都是王炸，够销售们好好消化、会后议论、回到家关起门再仔细琢磨研究了。 夏敏刚走到门口，William忽然叫住了她。 “老板，坏消息！”他满脸紧张，还带着一丝惊恐，手上拿着手机。 “什么坏消息？”夏敏停在门口。 William走上前，再次扫了一眼手机上的微信，然后抿了抿嘴道：“卡纳贝尔决定比稿了，但Vanguard没有退出，她们接受了，她们接受跟我们一起比稿。” 卡纳贝尔项目是夏敏来到华人风尚后的第一个项目，第一个项目她就要与老东家打擂台，但这绝对不会是最后一次，未来她将不断与Vanguard这条行业大鳄抗争，小媒体能否斗得过大媒体，让我们拭目以待。 本章出现了Vanguard公司的一些人物，在此汇总一份Vanguard重要人物名单，以便读者更容易理解，当然如果你已经看过《卑鄙的她们》，那这些人都应该很熟悉了。 Vanguard/先锋集团目前的主要人事情况： 集团总裁：Nicole Song 宋珂 集团出版人：Kenny Chen 陈凯 Vanguard内容主编：Cecilia Yu 俞晴 IMC创意总监：Yolanda Peng 彭钰 广告总监（代）：Michelle Qian 钱琦 资深广告经理：Kate Zhang 张凯蒂 资深广告经理：Miranda Zhao 赵尹慧 资深广告经理：Peter Guo 郭严 资深广告经理：Shasha Bai 白莎莎 广告经理：Yuki Song 宋樱 广告经理：Debby Liu 刘宛茵 下周四见 小程序可提前解锁全文 欢迎追更～
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来自： 为什么73 > 《蛇惊人鬼叔捕手苍衣马路秦等故事》
