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第二天，张旭超带我去看邓晓庆新建的猕猴桃园。他俩是好朋友，一个擅长销售，一个擅长种植，所以两年前我到眉县时，他俩正在商量一起建基地的事情。后来不知道什么缘故改变了想法，张旭超给自己定了一个“绝不自己建园”的规则，倒是邓晓庆又建了一个40亩的新园子。“这两年的变化，他做了即食，我做了设施。”邓晓庆依然快言快语，指着果园中去年新建的大棚设施介绍道，“我觉得猕猴桃未来的发展方向一定是设施化。”“设施化能解决什么问题？”我还是第一次见到用大棚设施种植猕猴桃。
“现在好吃的、值钱的猕猴桃品种都爱得病，尤其是溃疡病。”邓晓庆解释道：“通过设施避雨后，溃疡病的发病率会大大降低。主要还是防病，最终目的当然是提高种植效益。”“种'红阳’？”我第一反应就是这个爱得溃疡病的红心猕猴桃品种。“我主要种3个品种，一个是'红阳’，一个是'脐红’（'红阳’的芽变优选），一个是'翠香’。”邓晓庆详细介绍道：“露天种植首选'翠香’，它的种植难度不高，种植面积也不大，目前市场上还处于供不应求的局面，未来5—10年应该没有问题；在设施里面，红心猕猴桃是我的首选。”
“为什么最后选红的，没选黄的？”我好奇地问道。他收集了很多猕猴桃品种，前两次聊的时候，都表达出对黄肉品种的推崇，甚至对具体品种讳莫如深，生怕我泄露出去。“在我们这里，红心猕猴桃的价值比黄肉的高。”邓晓庆指着正忙于用手机回复客户的张旭超说：“像他前两年收'红阳’，80以上，统货，12元/斤；如果让我媳妇拿到国道边上去卖，18~20元/斤。包括整个中国猕猴桃市场都是这种现象，我也不知道怎么形成的，大家认为红心的就要比黄肉的高级。”“你怎么看？”我对猕猴桃的市场认知很有限，价格标杆还停留在佳沛早些年推出的'阳光金果’，所以推了推正在埋头工作的张旭超，问道：“晓庆说市场上红心的比黄肉的更高级，这个成立吗？”
“是这样的，现在佳沛的红肉猕猴桃也比'阳光金果’贵啊！”张旭超说：“从对消费者心智的影响来讲，肯定是红的感觉会更高贵一些，但我们现在面临的问题是，国内没有把红心猕猴桃种好，硬心，空心，糖度低，口感差，导致'红阳’这几年在消费者心中的口碑越来越差。”“实际上国内已经把'红阳’种烂了。本来是一个很好的品种，没有种出它应有的品质水准。”这是我为什么不认可红心猕猴桃会比黄肉猕猴桃更高级的根本原因。
“像晓庆这个果园做起来，未来绝对是稀缺资源，肯定要被哄抢的。”张旭超回过神来，开始畅谈他对好基友在品种选择上的看法，“首先他的技术水平很好，又是适度规模，加上大棚设施，所以挑了一个种植难度最大、价格又是最高的品种。他选择的是非常适合于他自己的品种。”大棚里的猕猴桃树并不是小苗新种的，而是去年改接的，显得有点参差不齐。与我平常见过的“红阳”最大的不同，是叶片相对舒展，少有那种病恹恹的卷曲状；果面也非常光洁，大小均匀，彰显着园主的精细管理。“抛去朋友的关系，晓庆这种属不属于你订单农业中的优质合作伙伴？”我问张旭超。
“但我有个担心，跟昨天那个园主相比，晓庆的想法会比较多，又有自己的销售渠道，反而合作会不牢固。”从园相我就能看出，邓晓庆的规范化其实还不如昨天那位种2亩地的农民。因为越懂技术的人，越讲究因树制宜。“我跟晓庆认识这么多年，他这个园子确实不愁卖，卖肯定没多少量，但至少我能拿他的果子去送礼，给朋友吃，我肯定是优选他的。”张旭超说：“另外，这两年我觉得他沉淀下来了，我也沉淀下来了，已经没有那么多想法了。”
“你觉得自己在哪些方面沉淀下来了？”我笑着问邓晓庆。“我确定了未来的种植方向，设施化，适度规模。”邓晓庆说：“品种也没那么多了，以前家里有30多个品种，美味系、中华系、毛花、软枣……啥都有，现在就红心和'翠香’，其他就一个品种两三棵树观察一下，精力有限。”“他沉淀下来还有一个点，”张旭超补充道：“他有新的品种，有新的技术，但他不刻意追求那些东西。就比如开车，他会漂移，会两个轮子跑，头几年可能喜欢炫技，但现在……”
“当这些技术不能让你的种植变得更轻松时，你觉得那些技术还有什么用？”邓晓庆说，“曾经有一个阶段，我觉得眉县的猕猴桃已经玩到头了，这玩意太多了，价格太低了，已经没有希望了，但跟他们这些做营销的人接触多了之后，发现市场对好水果的需求量其实是很大的，就是没有他需要的货。眉县坐拥30万亩猕猴桃，没他可卖的货。”“方方面面吧！”张旭超解释道：“首先，没法做到高度标准化；第二，货架期比较短；第三，损耗率太大；第四，口感比较差。而产品的问题其实就是种植端的问题，所以我们要做订单农业，去解决种植端的各种问题。”
“所以他们对产业的引导是非常积极的，作用也越来越大。以前果农和果商的关系是对立的，现在发现这帮年轻人不光价格给得高，而且会要求他们种得更好，倒逼种植端做出改变。”邓晓庆补充道。“我们以'翠香’为例，张总介绍不用膨大剂产量会减少26.7%，然后收购价提高30%，你愿不愿意干？”我想起昨天张旭超提出的猕猴桃去膨大剂的计划，问眼前这位种植者。“我肯定愿意。”邓晓庆毫不犹豫地回答道，“虽然产量低一点，但我的收益是一样的。而且我的树会更健康。”
“最后回到消费者身上，同样是猕猴桃，一个用膨大剂，一个不用膨大剂，价格差一倍，他会选择哪一个？”我把问题追溯到终端。“差不了一倍。”张旭超解释道：“因为果品收购价差30%的话，再加上包装成本和物流成本，在终端的溢价率是小于30%的。比如用膨大剂的果卖10元/斤，那不用膨大剂的果卖12~13元/斤，这个价位消费者是能接受的。”“还有一个消费者的误区，果子越大越好。”我干脆把市场上的问题一一晒出来，“特别是送礼的时候，消费者会习惯挑大果。”
“我觉得没有太大问题，因为我们的消费者教育做得一直比较好。”张旭超自信地说。“会成为市场主流吗？比如5—10年内。”我追问道，内心其实是质疑的。因为大市场没有教育消费者的机会。“不会，完全去膨大剂是不可能的，这是个小众市场。”邓晓庆说出了我内心的答案。
“只要能占领用户心智，一切都会转为良性循环。”张旭超说：“我一个人卖200万斤，有10个我就是2000万斤，100个我就是2亿斤，这个体量也不小了。现在越来越多的人是往这个方向走的，因为卖普通果子还是太卷了。”最后一句话让我恍然大悟，其实无论是张旭超做即食、去膨大剂化，还是邓晓庆种红心、做设施化，最终的目的都是为了“差异化”，而且是“满足消费者更高需求的差异化”。“就眉县30万亩的猕猴桃产业发展来讲，你们觉得未来的方向是什么？”我干脆把话题放大，想听听这些有想法、有闯劲、肯革新的年轻人对行业的看法。
“我觉得未来一定会往标准化、规范化的方向走。”张旭超说：“虽然眉县猕猴桃产业发展已经有三四十年的历史，但现在还是非常初级的阶段。未来会有一些技术或者品种的突破，会在一瞬间加速行业的发展，就像蒸汽机的发明让人类从5000年农耕文明一下子进入工业时代。那些非专业的人、不愿意学习的人会被自然淘汰，慢慢让专业的人去接手，去引领……”“我们不要刻意去讲这个，我们要引领，要超越。”还没等张旭超说完，邓晓庆就发表了自己的看法，“就像当地政府对猕猴桃产业很重视，天天在喊，要更新品种，更新技术，农民谁听啊！还不如你们，去年行情价是3元多，今年给你4元或者5元，让你有机肥多用点，把品质种好一点，他一定是积极的，是主动的。”
“你要拿效益刺激人，这比啥都管用。”邓晓庆说。2022年6月2日 【相关阅读】 从营销回归种植，这位90后新农人为什么又扛起订单农业的大旗？
5年就要换品种，可能吗？
现阶段果园盈利的核心关键词：差异化
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