 这是桔梗在“谈判思维”的第649篇推文。 全文共2582字，阅读大约需要3分钟。  1 引言十年前的一个早上，当我被部门主管叫到她的办公室里，就听到她劈头盖脸地对我说，
我一头雾水。 随即，她向我展示了一封亚洲区总部写给她的邮件，大致内容是，有供应商举报我这个采购经理，当面索贿。 我有一种百口莫辩的感觉，作为一名采购，能够碰到的最糟糕的情况，也不过如此吧。 我在脑中迅速消化理解这个消息，并开始猜到这件事的背景； 一切源于一份历史合同，因为我发现这份采购合同提供的产品服务和价格，隐藏着一些秘密。 不管之前经手这份采购招标的人是谁，揭开这个秘密的盖子，似乎都不是特别妥当。 再三思量，我选择去“劝退”这家供应商，我记得在那次会谈中，只有我和供应商销售总监两人，我对他说，
当然，我也记得那名销售总监离开会议室时，那双怨毒的眼神。 我该怎么跟主管解释？ 如果对方就是坚持说我“索贿”，我似乎也无法证明这件事子虚乌有。 更糟糕的是，眼前的这名部门主管刚刚上任，她的三把新官火还没烧完，眼前我的事情，显然是一个很好的机会，用来给采购部重新洗牌。 我觉得“坚持我没有索贿”的说辞，无论怎么描述，都会无比苍白。 于是，我没有马上解释，而是转头走出了她的办公室； 身后传来了主管暴跳如雷的声音，
我回到座位上，从文件柜里取出一个箱子，一个我收到的“礼物”。 这个“礼物”是一箱“钱”，只不过是一箱上面印着“天地银行”的冥币； 箱子里还有一个纸条，写着“做人留一线，来日好相见”。 我是个不太迷信的人，所以这份“礼物”一收到，我就把它放进柜子里锁起来； 当我把这个箱子拿回主管的办公室，放在她的桌上，才说了我的第一句解释，
尽管主管十分想要克制她的情绪，我依然从她眼中看到一丝震惊。 我继续解释，
主管瞪大了眼睛看着我，保持沉默； 我继续说道，
主管的脸上明暗不定，似乎在做着慎重的思考； 许久，她说，
多年以后的今天，我早已离开了那个是非之地； 就在我为“谈判秒杀力”写最后一篇总结的时候，我想起了这件事。 因为，“说服力”的秘密，就在于五个字，
简，简洁，大道至简，对于“说服力”来说，简单要比复杂更有力量； 利，利益，切身感知，你肯定看得出，主管并非选择相信我的清白，而是一个砸在她手上的“秘密”，谁知道以后哪天会发酵？炸到她自己？ 奇，惊奇，出人意料，我相信，一箱纸钱充分发挥了“奇”的效果； 信，自信，“狂？”，不是的，彪悍的人生并非不需要解释，自信是信服的基础； 情，共情，“同理心”是谈判永恒的基调，简、利、奇、信，都要站在主管的角度来考虑，才有它的威力。 2 谈判秒杀力“谈判秒杀力”是“谈判思维”自2018年创立以来，呈现的第十一套谈判思维。 它的思维方式启发自英国牛津大学的实验心理学研究。 以下是一张脑图整理，方便你理解整个系统的框架。  它可以分为九个部分； 一，引子，劝服的秘密 “谈判”并不一定需要“劝服”； 应该说，各种不同的谈判思维方式，并不都是以“成功说服”作为目标的。 但“劝服”是真实存在的事情，而且，我想说的是，“瞬间说服”。 这个引子，将透露一点它的秘密。 二，大自然的原始说服力 “说服”为什么那么难？ 因为你一直把焦点放在了自己身上。 你以为，提高说服力的关键，在于调整你自己的策略，改进你自己的方法，提高你自己的能力； 然而，说服力的秘密根本不在“你”身上，而在你的说服对象身上； 我称它为“被说服力”。 想要明白这个道理，让我先回到原始的大自然里，看看造物主鬼斧神工般的设计里，动植物是如何完成“说服”的。 三，婴儿天生的谈判力 在了解了大自然中动植物的秘密后，让我们把焦点回到人类身上。 其实当你还是一个婴儿的时候，你就拥有这辈子最巅峰的谈判力，尽管随着你的长大，这个能力在逐渐减弱。 你会惊奇地发现，婴儿天生就知道抓住对手的“被说服力”，并直入主题，轻松拿捏。 他们生下来就带着三把谈判武器。 四，大脑的欺骗游戏 在“瞬间说服”的秘密背后，隐藏着大脑至关重要的弱点； 它们是大脑的超负、短路和从属。 当我们想要把大自然和婴儿的说服力，用在成人身上，你必须了解和善于利用这些大脑的弱点。 五，把故事重塑的威力 在明白了原理之后，让我们继续来看看，社会行业里的谈判说服大师们，是如何利用这些原理来“说服”别人的。 你会发现，“瞬间说服”的谈判秒杀力，无一不在围绕着大脑的弱点，巧妙地重塑一个又一个故事。 无论是律师、广告策划、政治家还是销售代表，他们都是重塑故事的高手。 六，说服力在哪一边 然而，到底说服力在哪一边？ 在这个章节，我们希望探讨一个更大的话题。 当人处于群体化特征中，“说服力”不再是简单地属于某一个人，而会随着人数的变化而产生神奇的转化。 多数人的说服力更大？ 还是少数人拥有话语权？ 或者，都不是？ 七，谈判秒杀的五字真言 铺垫了那么多之后，让我把“瞬间说服”的秘密告诉你。 简、利、奇、信、情。 只有这简单的五个字，都和大脑的超负、短路和从属息息相关； 可能它们并没有看上去那么简单。 八，相信与怀疑的边界 “谈判秒杀力”很强大，“瞬间说服”的效果很震撼。 但是，如果你对“相信”和“怀疑”的本质有误解，你还是无法施展它们的魔力。 这个章节的本意，是想帮你把“说服”的边界画出来； 你会发现，其实这个过程，就是在画“相信与怀疑”的边界。 “相信”，到底有没有用？ “固执”，到底意味着什么？ “半信半疑”的状态，到底存不存在？ 为什么说，“相信”是大脑的一个状态？ 是不是每一个人都能掌握“说服”的秘密？ 九，变态者的谈判优势 上面八个部分，其实已经完整呈现了“谈判秒杀力”的思维架构。 有意思的是，有一类人天生就拥有善于此类思维习惯的特质； 他们居然就是“精神变态”？！ 让我们走近他们，看看能不能从他们身上学点有用的东西。 当然，你并不需要成为“变态”，就能拥有“变态”的谈判能力。 --- 最后，“谈判秒杀力”的思维方式，启发自牛津大学的凯文-达顿教授。 向凯文老师致敬！ 3 相关文章索引一，引子，劝服的秘密（共三篇） 整个系列约20万字。 - 这里是“谈判思维”！ “思维脑图及文章整理 第十一篇” 待续 --- 桔梗  |
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