 晓华姐姐的第32期分享  作者 l 晓华姐姐 我们总是感慨这个时代，一切都变得太快了。 风口一个接一个，但一个都抓不住。 如果一直想追风口，最后结果可能是追不到，或者追到了也可能掉下来被摔死。 为啥总要盯着那些变化的东西？ 正确的打开方式应该是抓住那些不变的东西。 什么是一直不变的？ 答案是：人性。 人类进化了数万年，其实本性的东西变化得很少，再过几千年，一些刻在骨子里的东西仍然变化不会太大。 也就是这个世界上万物都在变化，但不变的是人性。 这句话每个想赚钱的人都应该使劲去琢磨。 如果仔细观察，所有的商业行为和商业模式，本质上都是在利用人性。  “今年过年不收礼、收礼只收脑白金”，不管你讨不讨厌这句广告词，脑白金靠这一句洗脑神句就是在中国火了20年。 据说：这句堪称中国广告历史上的神来之笔，是史玉柱在江阴市场调研和晨练的老太太交流时得到的。 史玉柱问老太太：什么情况下你会买？ 老太太答：要是女儿送我就好了，我自己舍不得。 就这样，老白金一下子从“保健品”定位成了“礼品”，就这一个定位变化，让脑白金立即引爆全国。 过年过节，谁不去走亲访友啊，走亲访友带啥，带脑白金啊。 不瞒你说，我也曾买过，送我奶奶，有没有效果我不关心，重要的是工作以后赚的第一笔工资，过年回家拎两盒脑白金，觉得这就是孝顺，收到礼的老人也会觉得很有面子。 中国是礼仪之邦，崇尚礼尚往来，我们总是为送什么礼发愁，这不，脑白金，既体面，又拿得出手。 那些年，老白金就是“孝顺”、“尊重”、“礼节”的代名词，脑白金卖的不是产品，是“人与人之间的关系。 所以，卖什么不重要，消费者愿意买才最重要。  商业不是要你去无中生有的创造，而是要去发现，挖掘用户本来就有的需求，用产品来激发出需求，占领心智。 说白了，商业需要从“群众中来，到群众中去”，起点和落点都是：用户为什么要买？ 还是那句话，时代在发展，市场会变化，消费倾向会迭代，但人性是不变的。 人性即人本能，它不仅跨越国界、民族和语言，而且穿越历史，即使在21世纪的今天，我们的大脑和心灵，还以采集和狩猎的生活方式在思考。 读读历史就知道了，几千年历史读下来，变的是人与物的关系、人与人的关系从来没变过，因为人性是不变的。 比如：贪婪、恐惧、猎奇、懒惰，还有贪便宜、怕麻烦、爱面子、要证明，这些都是人性中亘古不变的东西。 不管你卖什么，都应该是站在人性的维度去理解消费者，所谓产品专家思维，说白了就是洞察人性的能力。  比如微信之父张小龙，在一次演讲中分享了他的产品哲学： 微信“朋友圈”满足的是获得存在感、被认可、被赞赏的人性，而“附近的人”、“漂流瓶”功能，满足了人的好奇心。 还有，微信到现在都没有开通消息已读功能，为什么？ 张小龙的回答是：要给人撒谎的机会。 如果有些信息你不想回，或者不想及时回复，但是别人知道你已读了，那你不压力山大吗？这也是基于人性的考虑。 所以，如果没有对人性的洞察把握得淋漓尽致，怎么能设计出这样一款国民级社交软件呢？  好的产品经理都是洞察人性的高手。 纵观那些成功的营销案例，你会发现这些案例都触及了以下这些人性弱点：好奇、虚荣、嫉妒、傲慢、冲突、罪恶、稀缺、贪婪、唯美、社交、还有一个不可描述，你懂的。 买减肥药、减肥茶、代餐轻食，是因为怕肥胖。  花高价买抗衰护肤品、医美项目，是因为怕衰老。  买各种保健品、上各种养生课，是因为怕生病。  参加各种学习社群、知识付费课、训练营，是因为怕落伍。  在618、双十一以及各种直播间抢购的打折商品，是因为贪便宜。  自己和家人买各种保险，是因为对未来生老病死各种不确定的恐惧。 ...... 还有很多，不想再列举了，就问你，是不是吧？ 人性就是这么让人欢喜让人忧，而且很多弱点无法战胜，正是这些无法被战胜的弱点，才有了商机。 所以，如果能从人性角度出发就搞商业，基本就成功了一半。 明白了这个道理，很多问题就变得简单了。 所有产品的工艺、成分、材料、功能、包装、故事都应该基于从人性的角度出发。 那些胜出的产品，一定是在多维度上“以人为本”，而不是单一维度、低水平的竞争，比如一味的价格战，杀敌一千、自损八百，最终两败俱伤。 是否始终围绕人性？ 这是每一个营销人都应该拷问自己的问题，围绕着本质问题下功夫、才是真功夫。 2019年，阿芙精油创始人雕爷在讲新消费时讲到：所有消费品都值得重做一遍。 这一观点，似乎成了整个消费行业的共识。 近几年，越来越多的细分、垂直新品牌正悄然蹿红，并不断走进主流消费人群的视野。 这些品牌尽管创立时间短，但大家已经耳熟能详，比如：王饱饱、元气森林、泡泡玛特等。 这些品牌火爆的背后，无一不是抓住了人性。 王饱饱和元气森林就是抓住了年轻人怕胖的需求，泡泡玛特卖得不是玩具，卖的是“惊喜玩具”，满足人们的好奇心。 营销始终是人性的体现，无法顺从人性的事情到最后可能都不会是长久的。 看商业现象，本质是看人性。 什么调研需求、什么用户画像、什么分析数据，说白了就是研究人性。 从淘宝和京东两座大山之下，拼多多横空出世，通过疯狂补贴、靠着拼团低价的模式，红遍全国三四线市场。 短短3年，成功上市，市值超京东。 虽然一直被吐槽山寨货，比如：老于妈（老干妈）、粤利粤（奥利奥）、雷碧（雪碧）、康帅傅（康师傅）、娃娃哈（娃哈哈）、七匹狠（七匹狼）、可日可乐（可口可乐） 你可能会觉得很LOW！ 但它很好地满足了人性的一个弱点：贪便宜。 低价、打折、促销自古以来，经久不衰，因为人性如此。 所以拼多多也不是个什么新鲜玩意，就是利用人爱占便宜的心理。 拼多多利用人性的弱点可谓达到了极致，纵使放眼全世界也难有对手。 “天天领现金”、“砍价免费拿”，对人类贪欲把握之精准，各种心理学定律运用之娴熟，令人叹为观止。 拼多多就是利用人的贪欲，快速扩张到现在成为市值1800亿美元的公司。 再比如说，各类骗局为什么屡禁不止？经久不衰？总有人上当？ 他们利用的人的最大特性： 贪！！！ 马斯洛将人的需求分为五个层次：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求。 所有的商机都应该在这五个层次之内。 生存、情色、贪婪、逐利、虚荣、恐惧、从众、利他等，这一系列基于人性的商业套路，总结起来即为：知人欲，顺人心，理人事。 所以，如果大家想对这个社会有更深刻的认识，对人性保持敏感，对行为的动机保持观察，那你就入门了。 每一位商业领袖，都是利用人性的顶尖高手，抓住人性，利用人性，你就能看准商机。 只分享接地气的成长干货 关注晓华姐姐说，陪你遇见更好的自己 END |
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