|
引言： 以茅台为首的一二三线酒企的全国化布局已相当成熟，酱酒品牌化、全国化是行业发展的关键。但中小酱酒企业要思考的应该是如何避免在赛道上出局，对他们来说，谨记“因地制宜”四个字才是最重要的。
 认清定位，合理布局
在茅台的带领下，酱香型白酒进入超级繁荣时代，也就是业内常说的上半场，各类型酱酒企业发展突飞猛进。但随着疫情的频繁爆发，酱酒热呈降温趋势，白酒消费也相对迟缓，如今酱香型白酒市场逐步平稳，酱酒进入中场期。 除了一线品牌茅台，二三线品牌酱酒也在此时期飞速发展，整个酱香型白酒梯队已经形成。目前酱酒一二三线酒企已经逐步全国化布局，这是行业趋势。但对中小酱酒企业而言，其与一二线知名品牌商存在巨大差异，知名度、渠道力等都难以比拟。 因此，中小酒企在享受酱酒热市场红利的同时，不应操之过急，而是清晰认知自己目前的行业定位，不可盲目扩张，根据目前行业状态只能稳步前行。也不急着跟风开始全国化布局，更重要的是具体问题具体分析，稳扎稳打才是首选方案。 首先建立自己的根据地市场，打造自己的核心销量市场，再依靠核心市场逐步向周边区域扩散。急于求成的酒企反而容易被竞品逐步蚕食，提早被淘汰出局。 但中小酱酒企业自身根据地本来就比较薄弱，若是按照传统的营销方式进行铺货、促销等很难形成优势，也不足以支撑现阶段的市场竞争。要打造自己的核心市场，先小范围做好消费者培育，在营销战术上精准化操作管理，以此解决消费者购买的问题，从而逐步发展自己的根据地市场，在激烈的竞争中稳步前行。 以消费者培育为中心，我们建议从终端推荐、消费者品鉴等方面着手，达到直面消费者，抓住消费者，稳住市场地位的效果。  解决终端和消费者2个角色的问题
1、解决终端主动推荐的问题 线下终端门店是酒企必须抢占的渠道资源，但是品牌商必须要找准自己的优势，才能推动终端在众多品牌中选择推荐自己的产品。 这就需要品牌商给予终端足够的信心及利润，但不宜只谈生意，一味地展示自己的功利心却忽略客情的作用，反而不易打动终端老板。因此，先让终端老板建立起品牌商及其产品的认知，循序渐进做好终端客情维护，才能更顺利推动后续的沟通。 一般来说，品牌商组织终端老板参观酒厂，期间传授品牌理念、产品特色等，形成终端老板的深刻认知；当终端老板向用户推荐、介绍产品时，也能进一步增强产品的说服力及其内涵，提升消费者的购买欲望。另外，品牌商在一些节假日给老板送些小礼品，比如端午节送粽子，更能彰显品牌温度。 但客情关系要做到牢固持久，利益保证始终是第一位的。将对终端老板的利益支持落到实处，展现自身与竞品之间对比的利益优势，才能确保终端老板推荐的积极性。 让老板直观看到“利益是怎么给的、有多少”是品牌商更快打动终端老板的方式。品牌商设置终端动销码，设置每次开箱扫码有返利或者累计开箱N次有机会抽大奖等规则刺激他们开箱 、销售，同时开展一些有助于老板销售的促销活动，比如扫码营销，这可以作为老板向消费者推荐的亮点。 总的来说，品牌商和终端之间最终还是以利益为契合点的，利益和客情两者双管齐下，才能更好地推动终端。 2、解决消费者认知的问题 待终端对品牌商及其产品已经形成一定认知后，品牌商授权终端发起小型品鉴活动，更有助于快速渗透消费者。但传统品鉴在管理上容易存在灰色地带，简单来讲就是品牌商把品鉴活动的运营主体往下放了，造成钱花出去了，但是谁喝了、怎么喝的都不知道的后果。那么就需要一些管控手段去帮助品牌商落实这场品鉴活动。 业务员向被授权的终端门店发送品鉴海报或者在线链接，终端老板向熟客发起品鉴邀请，被邀请者扫海报码/点链接即可进行个人信息登记，提交申请。这样品牌商能明确参与者，避免终端从中作梗，重复邀请熟人用户，降低品鉴的传播效果。 品牌商指定品鉴地点、时间等信息，能够更好地掌握主权，控制好品鉴活动的费用；此外，提前做好指定酒店服务员之间的沟通，做好现场监督提醒，防止品鉴酒被带走。在品鉴现场，品牌商发起针对消费者展开扫码营销活动，让现场用户真正感知到利益，主动在自己的社交圈内发起传播。 借助米多大数据引擎的小型品鉴系统，品牌商能保证关键的营销费用可控可视。由认领品鉴资格的终端老板在小程序上进行申报，当品牌商（后台审批）-终端（系统申报）-酒店渠道（扫码确认）三方落实后，费用就会自动报销给到终端老板。 
通过现场体验产品的形式让核心粉丝群体加强产品的曝光率，来达到自己的销售目的。对终端而言，相较于现场成交，更重要是形成稳固的核心客户关系，实现长远的销售增量。品牌商则通过品鉴活动在线化管控，把品鉴的主动权让渡给到渠道，让b端更好地服务C端，达到整体利益最大化的目标。  做风口上该做的事
整体上现在酱酒热会逐步趋于理性，消费者盲目跟风选择酱酒的现象将不复存在，酱酒中场期是考虑酱酒企业长期战略目标规划和发展的关键节点，因此中小型酱酒企业的长期战略更是成为核心和关键。若不具备其他一二线酒企的能力，就先打好一个核心市场，再逐步扩散。 中小酒企要避免在下半场时在品类的赛道上出局，一定要结合自己的发展情况，因地制宜，展望未来发展趋势，做风口上该做的事，才能长久发展。
|
