根据诺贝尔经济学家得主丹尼尔·卡尼曼的理论,(购买)决策分为两种:系统1决策(潜意识直觉决策)和系统2决策(有意识决策)。前者是消费者无意识或潜意识决策的,消费者的意识没有介入,是直觉的、惯性的决策。后者是消费者有意识决策的,经过分析、比较等做出的理性决策。 真正强势的品牌,消费者的购买决策一定不是经过意识的分析后做出的理性决策,而是在消费者毫不知情下的潜意识直觉决策的。消费者购买3000元的小米用系统2,但购买8000元的iPhone却用系统1;购买娃哈哈时用系统2,但购买可口可乐时却用系统1;购买500元的包包时用系统2,购买50000元的LV时却用系统1;挑选一般咖啡厅时用系统2,去星巴克时却用系统1…… 真正的强势品牌,一定是消费者的一种信念,这种信念与理性无关。 那么如何把品牌打造成一种信念,让消费者用潜意识而不是意识去做购买决策呢?这是一整套的心理学、传播学、品牌学、营销学的知识和运用,是一门系统性的学问。它远比做定位、找卖点、投广告、铺渠道要复杂得多、高深得多。 |
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