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本文是芳心的第72篇原创文章
作者 | 芳心 题目这句话，是我在一个微商小妹的朋友圈看到的。我不排斥微商，初创业时，为了摸索商业模式，我自己也做过首饰、零食水果、面膜护肤品、外贸衣服鞋帽、多开软件、洗衣片、刷卡机……的微商。 每天勤奋地上图、刷广告，摆出各种姿势说产品好，陪客户聊，说自己赚到钱，努力发展下线代理商。大概没有一个客户会相信，微信里各种卖萌讨巧的是一个经济学博士+前政府机关工作人员。 记得第一笔零食订单成交，赚到了32块，我开心得都快哭了。哦，你没在我的朋友圈看到这些广告啊？因为我也好面子、怕丢人啊，我会告诉你我一共注册了十几个小号，给自己不同的人设，卖东西差点卖到自己人格分裂吗？ 如果不是市场调研和摸索商业模式这个伟大的“理想”支撑着我，我从精神到物质真的要崩溃了好吗？ 后来我做企业咨询服务，给微商、淘宝客、群控软件等创业老板做商业计划书的时候，真是手到擒来。我还为每个微商小妹都订制了一款专属的故事，或凄美，或优雅，或侠肝义胆，或荡气回肠…… 别小看这些连苦情戏都说不上的经历，没有这种硬着头皮、厚着脸皮的过程，我能真切体会销售的不易和创业的艰辛么？我能忘掉清高、放下身段去赚钱么？ 正如我在以前文章《“我有一个好的idea，你敢来创业么？”》中所说，一定要对自己有清楚的认识，勇于试错、敢于改变。 然而，开始创业，有了认识，进行改变，目的是什么，还是为了赚钱。 赚钱这事，还需要别人给你灌鸡汤吗？没钱，就是最好的鸡汤。 创业这事，还需要别人耳提面命告诉你赚钱才是王道吗？养得起自己和团队，就是最好的创业。 “请正视你的缺点！” 大概是因为我有经济理论基础和创业社会实践，还在体制内单位待过，熟悉各种创业政策和运行规则，因此承蒙抬举，我给不少高校和创客空间做过讲座、当过评委，担任创业导师。 看起来好脾气又正能量的我，可以在场面上给创业者灌很多鸡汤，但私底下基本上都是在吊打创业项目。 为什么这么残忍？难道只有很完美才能创业么？ 不是的，创业绝对不完美。甚至必须得抛弃自己的完美主义，敢想敢干，敢试错，敢改正。 我自己第一个创业项目沉檀精油也是千疮百孔的，参加《创业英雄汇》厦门站时，也是被评委怼得快哭出来。 但是我非常感谢这些“怒怼”和“吊打”，让我客观诚实地面对自己的不完美，或弥补，或规避，或创造其他优点。 如果连创业者自己都不能正视这些不完美，连创业评委无伤大雅的批评都无法承受，你凭什么能在市场风浪和竞争碾压中存活下来？你凭什么能赚到钱？！ 每个创业项目，都有自己的缺点，扬长避短就可以突出优点，面面俱到反而糟糕。 原阿里巴巴总裁卫哲说自己的创业心得就四个字“多快好省”，这四个字是有冲突有矛盾的。 把一个字做到极致，能不败；能做两个字，能赢；做到三个字，就快死了；四个字想一步到位，那就死定了。他举例，淘宝靠“多”和“省”取胜，至于好不好，就看你运气。京东在“好”和“快”上做文章，第一个提出“当日达”的概念。 因此，正视你的缺点，是让你规避失败的风险，同时，让你找到吸引客户的优点。 只有能够吸引客户，才可能赚到钱，才可能占领一定市场，才可能实现你的理想、完善你的故事。 “请停止你的表演！” 不知道是不是选秀节目多了，现在的创业项目路演常常变成讲故事大赛。 故事只是为了吸引观众，让人进入你的情景，让人理解你做这个项目的初心和历程。关键还是后面的项目介绍和盈利模式。 可现在的创业故事，我都听出套路来了，不信我随随便便就可以给你讲几个。
上述故事有夸张的成分，但你自行感受一下，一定能在现实生活中找到类似案例。 赚钱这事，你自己都没赚到钱，也不清楚赚钱的规则，就给别人灌鸡汤，还是别自欺欺人了。 “请放弃你的清高！” 曾经亲耳听到一个项目，出身贫寒的他，大学毕业才三年就成为某公司的法人和所谓合伙人。这好像是一个励志故事的开头，可接下来的现实就没那么友善了。 这家公司的创始人是某几位头衔等身的老先生，PPT上的照片看起来非常“德艺双馨”，百度一下却是一大堆看起来古怪的介绍和新闻。可他介绍他们的时候，几乎热泪盈眶。 这三年来，他吃住全在公司，抱定理想与公司同甘苦。他处于贫寒的父母姊妹，也因为支持他，与这家公司同甘苦。 听起来感人，可无论商业模式还是盈利预期，甚至就是这种感人的现状，都让我心里犯嘀咕——这个项目非常不靠谱。 我问了他一个特别现实的问题：这三年来，你有拿过工资或分红吗？他非常生气地回答我，在理想面前，金钱是庸俗的！ 我瞬间明白了。对不起，所有不以赚钱为目的的创业都是耍流氓。而他，很大可能是被那些所谓的先生们，狠狠地耍了。 从此以后，再听到这种“感人”项目的时候，我都要私底下问创始人一句，你家境好吗？如果不好，千万别把创业搞成变相啃老。 我家境还行，也无需养家。可离开体制创业时，旁人一再提醒我爸劝阻我，忧心忡忡的我爸被逼急了，只好说：我女儿我还是养的起的。可就是冲着他这句话，我的所有雄心壮志都变成了四个字：“养活自己”——不孝有三，创业败家没担当。 相信说到这里，会有人酸溜溜地说，草根没出路了，创业都拼爹啊。 其实，长辈如果没有生意经验，因为不了解商场的规则和凶险，还可能更无条件地支持你的理想。而那些所谓的富二代，其实日子并不像我们想得那么舒坦，因为他们随时会经受长辈的打击。 我的一个富二代朋友，就叫他二富先生吧，对家族企业的传统经营模式不认可，搞了一份详尽的商业计划书，侃侃而谈自己的创业理想。他老爸让他立下借款100万的字据，再丢给他一个企业界好友的通讯录说：就这么多，废话少说，证明给我看。赔了就回来打工还债。 二富先生斗志昂扬地杀入商场，那些老爸的朋友，自然是不找的，老古董不懂idea；豪华场地和美颜前台，那肯定是要有的，要不然多没面子；海归博士、硕士，聘，老子读不过你们，老子管你们……最后，果然因为没经验、太乐观，全赔了。 他觉得只要再坚持一点点，马上就能盈利了，又回家“融资”。结果他爸直接把那份商业计划书呼他脸上了：没赚到钱，你好意思谈什么理想？你可以免费在家里吃住，其他的钱有本事自己去赚。 二富先生一听就怒了，老子才不免费吃你的住你的呢，此处不留爷自有留爷处！于是，他就跑到朋友家里赖着，苦思冥想地修改他的商业计划书。 金钱诚可贵、友情价更高，若为自由故，两者皆可抛啊。你一个大男人杵在家里，还要求安静，朋友不方便带女朋友回家，也不方便开家庭影院，很烦的好吗？于是，他又朋友被赶了出来，只好灰溜溜地回家。 他那个火气很大的爹，此时倒是心平气和地和他讲了一番话：
于是二富先生回到家族企业，从基层开始做起，上班拿工资拿提成，用来还“理想”的债。 我很赞赏二富先生的父亲，立下这种“亲父子明算帐”的商界规矩，也很佩服二富先生，这种“愿赌服输、言行一致”的商业信誉。 别以为谈钱伤感情。那些不惜金钱、挥霍感情的人，才真正害人害己、杀伤力无穷。 也别以为谈钱就庸俗。那些不赚钱、卖情怀的人，才会因为丧失商业信誉而毫无尊严。 “请和我开口谈钱！” 我其实也经历过不好意思开口谈钱的阶段，其实到现在都还没完全克服这种状态。 一次在面对一位企业咨询的潜在客户时，我充分展示完团队的优势和可能给该公司带来的好处时，就开始酝酿谈钱的事情。 客户是一位在商界很有经验的大姐。她看我顾左右而言他的状态，就笑了，说：不敢开口和我提钱，对吧？有什么不好意思谈钱的，人家夜总会的小妹，服务越周到，谈钱越利落，你还不如她吗？ 我当时真是一激灵，就把含在口里的金额吐出来了。虽然也经历了讨价还价，但这笔业务真的给了我超乎金钱的激励。 后来有一次到夜总会为客户买单时，我看到一位小妹在拐角处吹风醒酒。长得真的很迷人，迷得我这个女人都蹭蹭蹭靠过去和她搭讪。我想，不如就当作市场调研吧，没准儿还能发现潜在市场呢。 小妹大概微醺之下也想找人倾诉，于是我们吹着风、聊着天，说了很多心里话： 我们也想挑客人的，那些脏兮兮又猥琐还很下流的客人，谁喜欢啊？可是你没钱没地位的时候，凭什么挑客人，只能忍这一次呗。如果他钱给得多，还得忍很多次，伺候好他，争取他下次还来还选你，不被其他小姐妹抢走。只有做到红牌，手里有钱了，才可能挑客人的。可只要是金主，哪怕再恶心，谁也不会往外推，只不过要用点技巧和他周旋，让自己更舒服点。 唉唉，真是同病相怜。创业的人，不也是这样的吗？没有点底气，哪敢挑客户？大客户提出超额要求，也得尽量哄他开心，争取他下次再下订单。说起来，也是一把辛酸泪啊…… 最后，这位小妹成为了我沉香油的客户。因为我告诉她，沉香助眠，优待了那么多不喜欢的人，也得善待下自己，为自己创造一个舒心安宁的环境。 最后的最后，这位小妹成了我沉香油的大客户。因为她告诉她的客户，沉香助眠，赚了钱不就是为了自己享受的吗？醉生梦死之后，还要修生养性。 你看，这就是创业做生意啊。不谈钱，你怎么知道对方会不会掏钱呢？请你大开“金”口吧！ 尾声 明天是我的生日。 每个点开我文章看的朋友们，我已经幻想了到了你们的祝福。每个转发我文章到朋友圈的朋友们，我已经感受到了你们的鼓励。 与大家分享我创业的点滴和苦乐，分享我对感情和生活的思考与体会，虽然挤占了我的赚钱时间（笑），但却给了我非常珍贵的收获。 感谢你们陪着我熬鸡汤、打鸡血，还给我打赏。这些都是我继续书写的动力。 新的年龄，新启程。愿我们继续相伴，更加灿烂！ |
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