|
「手里有很多意向签单的客户，和客户磨了很长时间，却一直没有签单，客户总会跟你说有需要我会联系你。」深入分析就会发现，客户这么回复，很多时候是他不知道这个产品会带给他怎么样的价值，只能拿有需要再联系作为理由。不要光靠嘴说，当客户拒绝时，要让员工思考自己的销售技能有没有过关。很多销售经常会认为，只要自己努力，自己每天起早贪黑，不断地拜访客户，就可以完成业绩目标。虽然这样的打鸡血，会让他有充足的动力，但一天下来可能会筋疲力竭，效果并不好。如果前期没有做准备，贸然拜访客户，只会浪费客户资源，很难实现成交。拜访最终目的都是成交，拜访量固然很重要，但是有效拜访更重要。在拜访客户前，这个动作要做到位，一定要重视客户资料的收集整理。拜访前，尽可能多了解客户，搜集客户个人及公司信息，掌握客户的特点，厘清拜访中可能出现的问题和相应的解决方案。好的销售，不仅仅是将产品成功推销出去，还要使客户感到有所收获。 拜访客户时，一定要观察客户言行举止，细观察、多观察。 ① 不仅靠嘴巴，更要靠耳朵 很多时候，你拜访客户时，总是滔滔不绝，不给客户提意见的机会。 想通过这种方式，向客户灌输自己的内容，但往往忽略了自己的内容是不是客户真正想要听的。 如果不能准确掌握客户需求，表达得越多，越容易引起客户排斥。 好的销售，他是知道如何在有限时间内，让客户把想法说出来。 这样有利于发掘客户真正需求，慢慢地将他引导进你的思维中。 ② 关注反对意见，为客户解答疑问 客户沟通的关键，在于消除客户与你的分歧，所以要找到与客户的反对意见，最终努力达成一致。 反对意见可能体现在多个方面，比如对产品的看法、对价格的接受能力等。 当客户与你意见不同时，不要急着去纠正客户，而要先缓和客户情绪，避免争论，明确客户为什么会有那种想法，找出双方交集，给出针对性解决方案。 同时，还要记住，客户关注的不仅仅是产品本身，还是产品能给客户带来什么价值。 尽量在沟通中，为客户指出我这个产品到底能给他带来什么帮助。 基本功掌握了，并不一定代表你一定就能签单了，一个好的销售高手不仅有好的基本功，他的文件包一定也很“重”（工具齐全）。 
拜访客户，会带什么？ 销售出门拜访客户时，都带什么？经常会发现一些有趣的现象：很多销售，特别新人，有个不好的习惯，是出门拜访客户什么都不带，全凭自己一张嘴；需要你陪访时，主管说到一个产品，总要找好久才能把产品介绍文档发给客户。无论是线下拜访，还是陪访，资料不准备齐全，全靠嘴疯狂输出，怎么能签单？就算能力、综合条件再高，如果什么都不带，客户不会一直听，连个产品介绍都没有，客户怎么能记住你的产品？因此这里想跟大家分享Sales Kits（销售手册）的制作。二是你的产品能带给我什么，能帮我解决什么问题，帮我赚多少钱？因此，针对这两个客户最关注的问题，以下为你简单列举几个常见的Sales Kits：公司介绍，包括公司概括、公司实力、公司在行业中的地位等，让客户短时间准确了解公司；比如产品优势，你的产品具有哪些特色，哪些功能是你的竞争对手没有的；成功故事，成功故事可以为自己的产品更好地提升信任感和说服力。尤其是和有影响力的知名品牌或者人物的合作的成功故事，要图文并茂，有图有真相；销售最终目的是为了签单成交，所以要随时准备好合同，把握签单的时机。不仅仅只有这些，Sales Kits是越详尽越好，它最能体现的是销售的思路。好的Sales Kits没有标准答案，你要带着员工一起，根据行业属性以及客户的实际情况去做。作为主管，你必须在平时，多训练你的员工，让他们掌握更多的销售技能。
|
