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在《过度自律，是怎样一种体验？》中，精读君提到，不过，凡事过犹不及。过度自律，容易反受其害。 不仅是自律，很多领域难点，都在于如何把握灰度，拿捏到一个合适的度。类似的，求助也是如此，找谁求助、求助哪个部分，都涉及到度。 你能否拿捏好求助的度？来做个测试：在你看来，谁更愿意帮你？你帮过的人，还是帮过你的人？回答这个问题，我们需要了解富兰克林效应。 什么是富兰克林效应？帮还是不帮与什么有关？关于这些问题，读友们可以参考精读君通识词典词条《1298：富兰克林效应》。全文附后，期待你能读有所得。 精读君 前置思考 请阅读以下关于化敌为友的一段材料，并思考：这给你什么启发？ 本杰明·富兰克林是历史上少有全才，集投资人、科学家、出版人、政治家、音乐家、邮政局长、外交官等身份于一身，还作为美国国父，头像印在美元钞票上。 在《富兰克林自传》中，他提到一件化敌为友亲历事件。当时，他竞选连任宾夕法尼亚州议会议长，他的一位政敌做了一次攻击他的冗长演讲。 和任何人一样，富兰克林对此演讲很不爽。尤其让他生气的是，这位政敌与富兰克林素未谋面，更没说过一句话。 但最终富兰克林并没有以牙还牙，狠狠反驳回去，而是采取一种令人意想不到方式。他写一封信给这位政敌，请他帮忙，希望他能借一本稀有藏书给自己。 政敌感到很意外，不过还是同意请求，将这本稀有藏书送到富兰克林家里。一周后，富兰克林将书归还，并附上一封感谢信，这距离他们之间发生冲突其实没有多久。 结果，在那之后，这位政敌态度出现180度大逆转，转而用“非常礼貌”态度跟他交谈。不仅如此，后来他们变成终生好友。
Q1：什么是富兰克林效应？ A： 1、富兰克林效应（Ben Franklin effect），指的是： 帮过你忙的人会比你帮忙过的人，更愿意帮你忙。 前置思考中提到，本杰明·富兰克林化敌为友方法是，通过请求对方帮忙，向对方借书，再写感谢信方式，让对方转变态度。 富兰克林这种做法看起来反直觉、反常识，但却很有效。这表明，其背后有深刻内涵。于是，基于这个事件总结出富兰克林效应。 2、思想和行为相互影响。 思想和行为之间关系复杂，并非单向关系，而是双向影响。有什么样思想，就有什么样行为；有什么样行为，也会诱发什么样思想。 原因在于，一致性具有强大约束力。无论是对自己而言，还是对别人而言，我们都倾向于言行一致，思想和行为能够统一，以避免心理冲突、内耗分裂。 在一致性理论中，精读君提到，人有一种驱力，促使自己对客体产生一致认知和行为。如果出现认知失调，人们会选择性寻求支持信息或者避免不一致信息，以减少失调不适。 例如，在承诺一致性中，精读君提到，有些消费者购买某种商品后，尽管自己并不满意，却鉴于自己已经做出的购买承诺，就会给自己找一些说得过去的理由，接受下来。 类似的，富兰克林效应，也体现出思想和行为之间复杂关系。政敌因为借书这个行为，改变对富兰克林敌对态度。 富兰克林效应影响显著，富有价值。今天的词条，精读君简介富兰克林效应，供读友们参考运用，加深对思想和行为之间复杂关系的理解。
Q2：怎样运用富兰克林效应？ A： 1、积累案例。 运用富兰克林效应，我们首先要积累相关案例，以提高识别能力。 1996年美国行为研究学家琼·杰克和大卫·兰迪，设计验证富兰克林效应实验。 在验证实验中，实验参与者可以通过一系列调查来获得金钱报酬。这些调查员实际上是演员，在参与者做测试时，有意粗鲁地对待参与者。完成后，参与者收到少量现金报酬。 实验设计有趣地方在于：在第一次实验中，调查员跟随参与者走出实验室，请求他们帮助。调查员跟他们说：“你能把现金还给我吗？我们在用自己的钱资助这项研究，现在资金快用完了。” 第二次实验，一个假扮秘书跟在参与者后面，对参与者提出同样请求。第三次实验，参与者把钱全部拿走，没有人跑来要回他们的钱。 几天后，研究人员要求实验参与者对调查员好感程度打分。结果第一个实验参与者，觉得调查员最可爱，评价最高。 这正是反直觉、反常识所在。我们可以做反事实推理，假设你是一名学生，参与调查只为得到一些报酬，而调查员在调查过程中不友好，粗鲁地打发你走。 在你花这么多时间完成调查后，调查员又问你要回这些奖金。你会认为对方讨人喜欢吗？多数人都不会这么想。 但实验证明这个事实：调查员请参与实验者帮助，的确有效。原因在于，请求帮助后，调查员自我表露，承认自己脆弱面，变得更具人性，更容易被参与实验者接受。 也就是说，如果想要获得别人好感，可以找合适机会向对方求助，请对方给自己释放善意。 富兰克林效应虽然表面上反直觉、反常识，但其实并不少见，读友们如果留心，就会发现有不少案例。 例如，有一个故事说二战时，一个犹太家庭遭迫害，大儿子和小儿子分别去寻求帮助。大儿子去找帮助过自己的人，小儿子去找自己帮助过的人。结果是大儿子获救，小儿子被出卖。 人性复杂性就在于此，基于互惠共赢原则，你帮过的人也有较大概率帮助你，但也可能不会；对于帮助你的人，虽然你仅是感谢但没有真正回报，对方仍然有较大概率帮你。 其中有哪些影响因素，在什么样因素下对方会如何决策，值得我们细加琢磨。 2、探索归因。 为更好地运用富兰克林效应，判断什么条件下会生效，我们就要注意去探索归因。 从根本上来说，我们可以从思想和行为之间互动影响，去理解富兰克林效应。 思想会影响行为，但如果没有满足一定条件，往往改变不会发生。例如，有些人突然心血来潮、打鸡血，却“三天打渔，两天晒网”，很快就放弃，故态复萌。 在改变公式中，精读君提到改变公式：不满(D) * 愿景(V) * 下一步行动(F) > 阻力(R)，意即：只有D、V、F乘积大于阻力，改变才会发生。 但有趣的是，逆向思考，通过先产生行为，反向影响思想，再正向推动行为，有时候反而容易助推改变，甚至形成稳固第二序改变，不容易反弹。 例如，在微习惯中，精读君提到，2013年1月1日，宅肥男斯蒂芬·盖斯像所有普通人一样希望新年发生改变，为表决心，打算原地锻炼30分钟。 但他站在那里，毫无动力。给自己“打鸡血”，试着听快节奏音乐，试着幻想自己，拥有能在沙滩上炫的完美身材，诸如此类，都没有任何作用。 看着镜子里的自己身材走形，无精打采，十分沮丧，盖斯就想，不要30分钟了，就做一个俯卧撑吧。 于是，他趴在地上做了1个俯卧撑。可是，既然都已经摆好姿势了，索性多做了几个吧。紧接着，他又打算再挑战1个引体向上…… 从那天起，他开始继续使用相同策略：每次设立的目标都尽可能小，这样容易坚持。设立微型目标：完成了，再来1个…… 每次用超简单挑战来引诱自己后，每次能完成甚至超额完成。而那种久违的、能够完成目标的新感觉，太棒了。 逐渐的，他把一个俯卧撑，变成看似不可能的30分钟锻炼，写下《挑战1个俯卧撑》一文。这篇文章，也成为盖斯博客上迄今为止人气最高文章之一。两年后，他拥有梦想中的体格，写的文章是过去4倍。 从这个案例，读友们可以感受到，正是盖斯不去想太多，专注于做1个俯卧撑这个行为，完成后产生成就感，影响思想，产生良性循环。 原因在于，思想方面，每时每刻都有纷繁念头产生，很难有一个念头能占主导地位。即便自己想法前后不一致，由于思想内隐，也没有什么成本。 这也就意味着，期待自己形成某种强有力定见，其实富有挑战。这也就是思想影响行为难点所在。 相反，行为外显，前后不一致行为不仅自己难以说得过去，也更容易被别人发现，不一致成本相对较大；而且同一时间，通常只能有一个行为，不会有多个行为来竞争。 如此一来，只要我们做出期待行为，行为就变成事实，我们就会新事实发生基础上进行贝叶斯推理，重新调整自身认知。 例如，盖斯新认知是，既然做了1个俯卧撑，不如再做几个；做完几个俯卧撑，产生一点成就感，就想着挑战1个引体向上。 从这个过程中，我们发现，从行为着手推动改变，会更为容易。因为行为难度可以很低，例如，可以是类似做1个俯卧撑这样的微习惯。 一旦行为发生，就会影响思想。具体一点说，是行为让思想聚焦，让纷繁念头收敛到和发生行为有关思想上。 类似的，富兰克林效应作用机制也是如此。前置思考中提到的案例，一旦政敌将书借给富兰克林，思想就会发生改变。 思想改变自动发生，因为维持言行一致性是我们本能倾向。发生过程类似如下：我帮助对方。为什么我会帮助对方？是因为我对对方感兴趣、对方与我有相似性...... 由于政敌必须要证明自身借书行为合理性，就会找一个自己能接受理由。这个找理由过程，可能都不会发生在意识层面，在潜意识层面就会完成。 如此一来，潜意识或者意识层面认知相应调整后，最终通过外在表现出来。例如，政敌改变对富兰克林敌对态度，进而改变程度加强，成为富兰克林终生好友。 行为更容易影响思想这种现象，读友们如果留心就会发现。 例如，在登门槛效应中，精读君提到，人们如果一旦接受他人微不足道要求后，就有可能接受更大要求。 例如，两个人争吵，一旦彼此说出过激话、产生肢体冲突，双方就更容易“破罐子破摔”，导致恶性冲突，甚至从此陌路。 值得注意的，单次行为总体影响有限。如果相同或者相似行为得到强化，对思想影响效果就会加强，进而形成稳定改变。 富兰克林效应提到，帮过我们忙的人会比我们帮忙过的人，更愿意帮我们忙。 这其实是一种情况。事实上，我们帮助过的人，也可能帮我们忙。只是富兰克林效应发生概率可能会大些。 帮助过我们的人，帮助这种事实，证明对方对我们好感，以及对方具备帮助我们实力。我们帮助过的人，互惠原则生效相对缓慢，而且对方可能欠缺某种能力。 更重要的是，当我们向我们帮助过的人求助时，有可能引发对方对困难时期回忆，反而嫌恶我们，进而不愿意帮助我们。前述提到，小儿子被出卖，可能就体现出这种心理倾向。 如果我们帮助过的人也帮助过我们，双方互帮互助几个回合，这是良性人际关系，就不存在上述问题。正所谓“路遥知马力，日久见人心”，双方能准确判断彼此的人品。 反过来说，如果一位陌生人，缺乏信任基础，第一次就对我们施行“富兰克林效应”手法，之后就让我们给对方更大帮助，这可能就是操纵，特别要警惕。
3、借鉴运用。 富兰克林效应换一种表达是，如果想让对方喜欢你，就创造机遇让对方帮你一个小忙。理解其作用机制后，我们就可以借鉴运用。 比如说，个人方面。 不要错过接受他人帮助机会。参加聚会时，接受别人递来的水并表示感谢；社交网络互动时，如果别人转发、点赞或者评论我们发帖，及时回复并感谢。 不要害怕寻求建议。我们可以在电子邮件中或者社交媒体上，以非正式方式寻求建议。例如，设置提问或者调查。也可以运用乔哈里窗，在安全情境下，适当自我表露自身脆弱。 不要低估未经请求建议。不少人在别人主动提出建议时第一反应是抗拒，但其实这是富兰克林效应生效好机会，甚至连我们求助这一步都省去。 比如说，商业方面。 考虑到富兰克林效应，品牌在做市场营销时，就不仅止于考量能为消费者做什么，而是逆向思考，消费者可以为品牌做什么。 也就是说，市场营销要开拓新疆界是，要让人们先行动，再让思维与感觉跟上来。随着智能手机、移动互联网等的普及，这么做也更有条件。 2007年澳大利亚麦当劳遇到一个难题，最大品类牛肉汉堡销售增长陷入瓶颈。只有34%人对麦当劳牛肉持肯定态度。消费者和麦当劳之间情感联结也很脆弱，不觉得麦当劳和自己有什么关系。 于是，澳大利亚麦当劳企划推出“等待名字的汉堡”活动。在4周活动期间，消费者可以进入一个网站，输入他们对于一款新汉堡名称建议。优胜者将名列麦当劳名人堂，并出现在新电视广告中，同时获得价值12000元美元家庭娱乐产品。 在活动开始36小时内，平均每6秒就有一个新名字诞生。4周后，澳大利亚麦当劳总共收到143332个汉堡名字。约有25万人浏览活动网站，其中85%人提交名字建议。 最后胜出汉堡名字是“庭院汉堡”。澳大利亚麦当劳总共卖出420万个庭院汉堡，在8周时间内创造12%销售增长。 如此好营销效果就在于，产生富兰克林效应，消费者获得参与感，进而产生品牌归属感。不难理解，假如你帮忙取新汉堡名字，你买这款产品可能性会显著增加。 在词条的最后，精读君要提醒的是，注意切入点。 有时候，行动改变思想，快过思想改变行动，而不是相反。 后置思考： ①你观察到哪些富兰克林效应现象？ ②你会怎样借鉴运用富兰克林效应？ ↓免费试读《精读君通识词典》前30个词条 |
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