 作者：步摇 出品：明亮公司 ！2021年1月，嗨特购HitGoo在北京成立，为新一代零售创新品牌集合折扣店，以“正品、大牌、超低折扣”为特点 「明亮公司」持续关注折扣零售，近期对嗨特购创始人张强进行了访谈，他阐述了目前嗨特购的发展近况。 目前嗨特购在22个城市开店，全是直营模式。据他介绍，嗨特购目前用户主要为18岁到35岁之间的女性，平均客单价是48元，对应购买8-9件产品，用户平均一个月来门店1-2次。 “用户就是来这购买娱乐。”张强表示，同样的商品别的地方是8元，这里是4元，他们就是购买这种娱乐，消费这种占了便宜的心态，跟去奥特莱斯一样。 在选址上，门店的选择主要根据系统推演。综合该地的人流量、收入水平和房租成本去推算，且在未来会增加社区型的商场，因今年社区型商场业绩一直在持续增加，而中大型商场的会减少。 门店基本维持在200-400个SKU之间，各个门店之间品类相差不大，面积大点的门店会额外增加一些日用杂货。目前门店的商品结构是，70%是食品，30%是日化，每家店的商品结构也是由系统去算。 “目前门店月平均销售额是63万元，一般门店成本是70-100万元（含进货），门店4个月左右回本，门店中食品的周转率是7天，日化周转率大概是30天。”张强表示。 “门店目前补货是按大的品类去补，门店所有环节都是系统去做，比如选品、补货、库房管理等。”张强表示，盈利模式主要是通过提高零售效率赚商品差价。 目前门店自有商品占比为20%-30%，软折扣和硬折扣都有。在自有商品规划上，自有商品占比后期也不会加大，自有商品主要会覆盖坚果、日化（像牙签、压线、餐巾纸和卤味等）以及塑料袋等。 此前嗨特购还上线了会员卡。嗨特购会员卡可以打折部分商品也有会员价，“现在20%销售是来自于会员，会员销售占比总体维持在20%-30%。”张强表示，因为会不断有新用户进来，部分老用户流失。 在供应链上，嗨特购目前货源都是跟经销商签，管理经销商来保证供应的稳定。嗨特购有自己的采购清单，根据自定的品类需求去采购，用系统反过来采购。 “其实还是在比效率，比各种层面的效率，用多少钱赚多少钱的销量，这个行业没有壁垒，系统和效率就是壁垒。”张强表示，我们毛利5%都能赚钱，可能别人毛利20%都不能赚钱。 对于当下折扣零售的发展，他表示，大环境是消费群经济能力变差，花钱更仔细，商场租金降低和品牌库存加大多重因素导致。“国外疫情之后，折扣也起来了，所有国家在经济下滑之后都会有折扣巨头出现，中国也不例外。”他表示。 以下为访谈正文（有删节）： Q：明亮公司 A：张强 嗨特购创始人 Q：嗨特购目前用户画像大致是什么样？ A：用户画像大概是18岁到35岁之间的女性。用户的心理需求是来这里购买娱乐，比如同样的产品在别的地方是8元，这里是4元，他们购买的就是这种娱乐，跟去奥特莱斯一样，去奥特莱斯之前没有打算要卖什么，但买了之后占了便宜，我们用户消费的也是这种心态。 Q：用户的这种娱乐一直能持续吗？ A：我们其实做的就是食品业的奥特莱斯。商场的用户来逛都是来娱乐的，没有刚需的人，社区型的商场会增加，今年社区型的商场人流量业绩在增加，而中大型的商场在减少。 Q：选址标准是什么？ A：主要是根据我们的系统来定。看这个地方有多少人流量，整体收入水平，然后跟房租去推算看开店是否挣钱。在某个地方开店之前，会在该地物业提前收集数据，看人群、流量，然后我们进行数据分析。 Q：现在系统都能做什么？ A：所有东西都是用系统做，比如选品、补货、库房管理系统和门店工作。目前一家门店大概是5-6人，主要是做上货和收银，订货是自动配货，店员除了做上货和收银，其他都交给系统。如果要开新店，选址、进货、配货、调货、降价和促销等都是系统来做的。 Q：每家门店在选品上有什么不同？ A：基本上在200-400个SKU之间，门店品类差不多，大一点的门店会额外加一些日用杂货，后期门店还是以300-400个SKU为主。门店主要是食品和日化，食品主要是预包装的如可乐和膨化食品，没有生鲜。 Q：平均客单价多少？对应多少个商品？ A：平均客单价是48元，对应8-9件产品。 Q：店内月销售额多少？开店成本大概多少？ A：月平均销售额63万元，一般门店成本包括进货是70-100万元，门店4个月左右回本。食品的周转率是7天，日化周转率大概是30天。 Q：店内补货是按什么逻辑去补？门店的商品结构是怎么样的？ A：销量按系统来自动计算，补货按大的品类去补。目前门店70%是食品，30%是日化，每家店的商品结构是系统去算，每个店货都不一样。 临期食品一直占比是30%-40%，现在也没降低，有的店占比70%-80%，有的店只有10%，都是根据系统去算。社区型商场临期的少一点，日化的多一点。 Q：自提和线上各自占比多少？ A：线上大概占8%-10%。我们也没有特别鼓励来自提，因为购物更多是娱乐，用户自己也会选择来店里逛。我们也不做推广，用户来店里之后可以扫小程序，自己下单。 Q：推会员卡的目的是什么？ A：会员卡可以打折，有些商品也有更便宜的会员价。现在20%销售是来自于会员，会员销售占比总体上就维持20%-30%。 Q：用户现在多少天来一次？ A：一个月来1-2次。 Q：在供应链上，怎么保证供应？ A：都是跟经销商签，我们对经销商有管理，保证供应的稳定。我们有采购清单，我们先有品类再去采购，有些零售商是随机采购更多是人工采购，我们是用系统反过来采购。我们相比超市没有条码费等，所以同样的商品在这里也能更低价格销售。 其实还是在比效率，比谁的系统强，我们毛利5%都能赚钱，可能别人毛利20%都不赚钱，我们总部目前只有80个人。我们比的是各种层面的效率，库存效率、破损效率和订货效率，用多少钱赚多少钱的销量，这个行业没有壁垒，系统和效率就是壁垒。 Q：现在整体毛利率是多少？盈利模式什么？ A：盈利模式是通过提高效率赚商品差价。我们有自己的仓库，目前有的是一日三配，有的是三日一配。配送也是看系统，包括联系配送司机都是系统去推。我们现在所有人都是工程师，现在负责系统的是原阿里云的高管。 Q：自有商品占比多少？ A：自有商品占20%-30%，软折扣和硬折扣都有。自有商品占比后期也不会加大，自有商品主要会覆盖坚果、日化（像牙签、压线、餐巾纸和卤味等）以及塑料袋等，自有毛利率大概是42%。 Q：现在在北京之外开店是直营还是加盟？ A：我们目前在22个城市开店，全是直营，目前都是直营模式，到年底再看看加盟模式。 Q：为何要推第二品牌“失重宝藏”，这种店门店都是几千平的？ A：这个是兼具批发，我们房租很便宜，装修也少，这是个仓储式的门店，在品类上跟嗨特购目前差异不大。 Q：疫情对折扣连锁的改变是什么？ A：消费群整体花钱更仔细，而且商场的租金也降低了，品牌的库存也变大了，多重因素叠加导致。消费群收入减少但又想保持原来的品质，我们整体用户群也是中等和中下收入人群。国外疫情之后，折扣也起来了，中国也是一样，起码这个赛道有机会成长为巨头。所有国家在经济下滑之后都会有折扣巨头出现，中国也不例外。 |
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