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文/两又同齐 应该有很多外贸小伙伴看了很多销售术语，或者销售技巧等等的书籍和公共号以及视频，以此来提高自己的谈判思路。应该也有很多小伙伴买了很多外贸大神的课，希望自己的能力有所提高。 这应还是我们正向的思维模式，我感觉我哪些不会，我就去自己看这方面的内容然后跟着前辈和有经验的人学习他们的技巧，这或许就是所谓的缺那补哪。我们希望跟着前辈的脚步和经验让自己能够得到更好的提升。 其实，比起如何提高自己的销售能力下手，我们也可以从另一个角度去思考问题，那就是买家关注的是什么？我们除了关心自己的能力外，还应该关注买家的需求以及买家所思考和考虑的方向是什么。 那么我们如何去了解买家呢？ 第一个想到的应该是我们常说的换位思考，就是将自己当成买家，然后想想自己会关注哪些内容，从而再换回自己的角度去提供哪些资料。 如果说更确切的换位思考，就是通过和客户的聊天沟通来判断对方是什么性格什么脾性的人，做事的方式方法，然后以对方的心理活动来推测对方下一步的举动。将自己全身心的换成对方，我就是他，然后再换回自己的角色来解决问题。 由此而想，做好销售就得懂点心理学，得知道如何揣测人心，而且除了揣测之外，还需要一定的对策来让对方跟随自己的思路达成一致。所以人们常说销售打的就是心里战。 其实不仅仅是销售，我们人与人的沟通是否能够顺畅的沟通，也在乎我们是否知道对方的信任和洗好。很多矛盾的产生大多数是因为我们只关注自己想说的，而不是对方想知道的。 其实，我想说除了自我的换位的思考之外，我们还可以关注一些采购的公共号或者书籍以及视频。我们可以反其道而行之。走别人走过的或者正在走的路我们才能知道对方会在哪些方面重视。也可以说打入敌人内部，才能真正的看清楚事实的真想。买家如何筛选我们？我们如何做才能上岸。 如果你的换位思考能力不是很强，那么可以多关注一些关于采购的文章。可以看看他们采购是如何分类的，以及采购的采购指标如何划分，更有意思的是可以知道他们是如何让供应商让步以及配合他们。 从这些大多数的买家思维和思考方向来准备自己的谈判，是不是要比只看销售类的书更好一些。档次会显得更高一些。 其实当我们经历的事情越多我们约会发现，不管任何行业，有一些逻辑是相通的，只是我们不会很好的迁移而已。 比如小孩子做题，很多时候小孩子哪里不会补哪里，靠刷题，靠讲解知识点来提高孩子的成绩。我们还可以用出题人的角度去思考问题，出题人考察的是什么？涉及到哪些知识点来进行提升。如果孩子能够看透出题人考的知识点，那还有学不会的吗？只是对于小孩子来说，他们更多的是在乎自己如何跟随别人的脚步将这个题做对，而不是思考为什么这么做。 这跟我们这些外贸人的问题其实一样，我们一直在强调我们如何说服客户会采纳我们的意见，于是我们会看别人的话术，看别人的技巧，而忽略了客户是如何思考的。客户为什么会接受这样的说法？为什么换成别的话术，同一个意思客户反而会恼火？ 说到这里，又涉及到了语言的魅力。同样一句话，A听了很高兴，B听了却气氛而去，又涉及到了人性。所以销售真的是一门很深的学问。除了提升自我，还得了解对方脑回路才行。 |
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