【未来银行】步步为赢，打造银行零售业务新引擎

近年来，区域性银行面临的外部监管环境日趋严苛，对于回归本源提出了更高的要求。零售银行业务是区域性银行在新的竞争环境下，最重要的负债增长引擎和主要的利润来源，其重要性得到了进一步提升。

零售银行业务发展的机遇与挑战并存：

	机遇	挑战
“六稳六保”和人口老龄化	√
乡村振兴及新型城镇化建设	√
政府营商环境规范及电子政务的发展	√
互联网金融监管新规	√	√
高息存款类产品被要求整改		√
资管业务竞争加剧，且面临整改压力		√
金融科技在零售银行的应用日趋成熟	√	√

区域性银行需要加大零售转型的力度。我们结合近期成功帮助多家银行开展零售业务转型咨询服务的经验，提出如下六个方面的建议供区域性银行参考。

建议一：积极构建零售“新场景“，打造特色生态

场景对于零售银行批量获客以及提升客户黏性的重要性不言而喻，银行在场景搭建上的探索也从未停止。对区域性银行而言，场景建设的投入有限、和外部第三方大规模的流量互换实现难度较大，零售场景构建不应是简单的围绕客户的衣食住行游购娱寻找生态合作伙伴，更需要结合自身的零售客群特征、政务客户和公司客户基础，整合内部资源，打造场景生态的特色。

建议二：加大对零售业务的线上化和智能化投入

在后疫情时代，客户对银行业务线上化的接受程度大幅提升，对银行的数字化体验提出了更高的要求。“数字化”成为零售银行的突破口，并能通过业务线上化和智能化显著降低成本收入比。

区域性银行纷纷加大在数字化方面的投入。在资产业务端，中原银行的“永续贷“、网商银行的310模式受到市场关注；在财富管理端，银行也纷纷试水智能投顾；AI行长、智能陪练等对银行员工赋能的数字化应用也成为新的热点。

建议三：围绕客群经营升级业务架构，提升客户的综合服务能力

过去几年，为了应对零售业务多元化发展的要求，区域性银行普遍以“产品”为单元组织零售业务，这种管理架构虽然在短期内对于提升产品专业性和市场响应速度有积极影响，但很难统筹客户“储投贷信”综合金融需求，无法体现以客户为中心。

随着监管要求银行回归本源，打击“伪产品创新”，更多的银行开始反思如何以客户为中心，在组织架构上进行配套调整，加强客群建设和精细化管理水平，以提升对客户的综合经营能力。

建议四：尽快推进全渠道转型，将线上线下融合作为落地关键

随着线上渠道重要性的提升，区域性银行一直倚重的物理网点在获客、服务、交叉销售上均遭遇瓶颈，开展全渠道转型迫在眉睫。

毕马威认为，区域性银行应重新审视包括网点、移动端（手机银行、微信银行）、电话银行、第三方渠道的定位，加大对移动端、电话银行的投入。与此同时，加快网点向轻型化和智慧化的方向转型。

全渠道转型的难点在于渠道协同，其中线上线下融合的落地是全渠道转型的关键。

建议五：将提升优质零售存款规模和占比作为核心战略

在资产价格下降、大行业务下沉的压力下，区域性银行利差持续收窄，压降负债成本是保持盈利能力的重要（甚至是唯一）手段。我们认为，区域性银行需要高度重视优质存款，并将提高活期存款占比、压降存款付息率作为核心业务战略。

银行可围绕各类客群，梳理活期存款的来源，并基于自身的业务基础和资源禀赋识别突破口和工作重点。拓展县域和下沉农村市场也是获取优质存款的重要抓手。以长沙银行为代表的一系列城商行，都加大对于县域和农村市场的投入。

建议六：利用多种手段提升基层营销能力

优秀的基层营销能力同样是发展零售银行业务的基础条件，毕马威建议从人员能力提升、数字化赋能、营销模式升级等多方面提升基层营销能力。如某领先银行通过数字热力图提升网格化营销的有效性，基于APP采集的客户信息、线下商圈公开信息和商户地理位置等信息，进行消费时段、消费地点、消费者特征、商户特征及同业竞争对手分析。某领先银行通过和物业、社区周边商超合作探索社区营销模式。

毕马威零售银行解决方案介绍

毕马威金融业咨询团队为零售银行提供从战略到落地的解决方案，包括零售银行战略规划、零售生态和场景规划、公私联动设计、客户线上化经营规划、客户体验提升设计、重点业务设计（如：高质量负债提升设计、消费信贷业务提升设计）、支撑体系建设（大数据分析、零售科技能力、零售业务组织架构转型规划）等，帮助零售银行转型升级。