二手房中介新人入职培训

一、工作时间

9:00——17:00

早签到、晚签到。

二、工作准备

1、合格的经纪人至少配两部手机。

2、房源纸从老同事要一张，复印，做成房源本，按项目要求填写房源信息。

3、《看房确认书》跟经理要或跟经理助理要，然后在一式两份的第二联的我方位置上加盖公司公章。

4、名片、印泥、背包、水杯、笔、地图、验房笔记本、客户信息本（自行设计）、工作日记或业务知识本（开会培训使用）。

5、自备入户鞋套。

6、经纪人通讯录存入自己主用手机（防自己人打自己人电话，防撕自己人的条子）。

7、如需要可自备自行车或与人合用或借用自行车。

8、工作卡：做社区或驻店时佩戴。

10、熟悉街道、社区。

11、自认师门，自己找师傅带。

熟悉你的主打片区：周边配套学校、超市、商场、酒店、楼盘户型。

第一篇 市场开发

事实与真理：有房不愁户。

一、收集报纸房源（进货）

1、周四第一时间拿到报纸，从报纸里抠出来的房源，得房率为2%。（《房地产报》快速打完，不能让客人看到或听到你在筛房地产报房源）从小户型的开打，边打边验房，先以个人身份验房，扫一眼，速度下来，走的时候给房主名片。礼貌、干练沟通：

A、推销自己：专门卖这个片区的房子，前后左右哪个房子是我卖的。留下专业，诚实可靠的印象。

B、房屋情况：是否回迁哪年房子权属情况

C、付款方式：一次性还是首付，首付多少

2、报纸房源精简技巧

A.小区名称同（或小区所在的街道形式出现此套房子）楼层同、面积同、总价或单价不同，可初步判定为一套房源。最低报价接近于底价。

B.可按揭、转按揭可初步判定为经纪人房源。

C.主攻的小区优先打完（盯住一个小区往外扩）。

D.打出的房源，分成A、B、C房，边打报纸，第一时间看A房，第一时间带准客户看A房。。边打电话边看边对户。

E.同事之间分区块打，打出的房源共享，自愿组队合作。

F.分清哪些小区有证、可卖，哪些没证，赶碰卖。

3、网络来房

58同城、赶集网、搜房、建邦、百度贴吧、各大论坛长春版块天涯社区等里抠房子。

4、从买卖双方深挖

能找到好房源就能卖出去，有房子就是好样子的。通过和客户唠“今天你都看哪个房子了”是中介的就别不用挖了，是在大街看条子找上去的，你就问“在哪里看到的条子”，自己过后再摸上去。如果自己沟通的好，客户能直接告诉你电话，楼号、房号。“那个六楼看的！”“哪个六楼啊”有的客户已经通过很多经纪人看过房子，语言和方法得当，可以挖出房源“以前您也看过很多房子了吧，都怎么样，有相对满意的吧”“就万通18栋那个还行。”“几楼的”“3楼”“最左边那个门洞72平的那个”“是中间门洞的那个”。OK

5、做社区上来的房源

做社区租售房屋免费登记，可以上来房源。

6、贴求购信息上来的房源。

7、进店的房源。

8、朋友介绍的房源。

9、QQ群、业主群、地方房地产相关群上来的房源。

10、代卖同事的房源。

进货检质：没证的小区名称，积累并记住，打报纸可以不打，很少成交。 问清有无房产证，是产权房没下证还是根本就是房票子办不了证。

无证小区：高格蓝湾、汉森金烁广场

二、验房（验货）

查看产权证，记住面积和发证时间。问商品房还是回迁房。

1、以个人身份约房主验房，可以和共享房源的同事一块去验房，一个角色身份为中介公司人员给房主递上自己的名片，另外一人身份为户。能唠出底价就很成功，唠出独代就极其成功，让房主把你当做最专业、最值得信赖的朋友。说不用中介公司卖房子的房主，他拒绝你，也一定拒绝别人，你能拿下他，你就是独代。

2、做验房笔记：

A、房屋坐落标志建筑和谁去的，路上哥几个都谈什么了，怎么去的；

B、谁接待的，男的女的老爷子还是小姑娘，长相、语言有什么特点，双方都说了什么

C、房间格局怎样主卧次卧厅厨房卫生间顶子地板墙壁窗户门灯阴阳卧室还是三阳把山临街对路，精装修：新装修的实木地板还是竹木地板。

D、大环境怎样：临哪条大街，有什么超市、邮局、学校、酒店。跟前的公交站点站叫什么名，都有多少路车

E、不一、不顶、不把山、不临街、不对烟囱、不冲路、不对电线杆、不高

压线、不厢房、不庙后不庙左右。风水：“宁住庙前不住庙后”“庙前富，庙后穷，庙两边寡妇多”

辅助记忆要素：

同事陪同评价此房屋的优缺，卖方自己推荐的优缺，自己的观点。将三者综合，下次对客户展开优势营销。

3、《签独家代理协议》。要回钥匙，给钥匙编号，填写钥匙房源登记使用信息表。

4、要钥匙。给钥匙编号，填写钥匙房源登记使用信息表。

盯住一个房源，验房后盯住。带户、打报纸前问房主，卖没卖呢。

三、吸户

验房后立马贴条子，网上发房源，短信通知客户群，吸户。

判定户的资格：

买方限购（以家庭为单位）

1、长春本市户口（包括外五县：榆树、农安、九台、德惠、双阳）限购两套住房，第三套住房停办。

2、非长春市户口，能够提供一年以上长春市的社会保险证明或纳税证明的，限购一套住房，第二套住房停办。

1、打报纸技巧

A、单价便宜，打单价

B、总价便宜，打总价

C、豪装可按揭

D、豪装转按揭

E、尽量往报纸前面打（打到一室，一室一厅里）

2、找房子的卖点。按一定需求将客户分类：首付拿不出多少的（低首付类）、老人类，只选择1-2楼或电梯房（老人也有坐不了电梯的，血压问题，晕）、只买特定小区类、婚房刚需类、做生意住一楼带仓库类、在生意周边卖房子类、孩子上学买学区房类等。怎么能吸户就怎么做，户怎样能来就怎样做。

卖房子找卖点，如果你看的房子，7楼顶，把山，但不漏，那么你就强化突出不漏这个特点，往成了推销。

3、贴条子，上、下班路上各贴一圈条。防自己家人撕自己的条子，条子上做公司标记，比如“hf” 。防撕条，往栋门、半楼贴。

“房子卖了，但是还有一个这样的房子”（新人记不住房源的解决方法：手写条子去贴，卖谁家的房子，就往谁家楼下贴，周边贴。）

4、少招呼大房子，着重卖小房子，小破烂房子最好卖最挣钱。

客户源：详尽记住客户信息，配备记录本子是基本和必须的。

四、沟通

工作情绪必须饱满。要做保险（销售）就得不要脸。言行站在公司的立场上，不要相信房主，不要相信客户，但却要不要脸的去沟通，攫取有用信息，永远相信自己人。

1、对户当面沟通电话沟通

跟客户沟通，一定要让客户记住你。客户能记住你，也能记住你的房子。反

复与客户沟通，经常回访，想尽一切方法让户来到公司，用坚决肯定的语气（避免使用“可能”、“差不多”等模棱两可的语言）。“如果你想看，就过来吧”×这是假设，要用肯定的语气。“我说好不行，房子还没看呢，你先过来看看房子再说吧。” 把自己的口头语全部干掉（什么“就是说”、“怎么啦”），学学王蕾顾问，说话干练、简洁，口气不容置疑。

进门店客户或接到电话，该咋沟通咋沟通，然后百号是否为中介公司的号，是的话，说个理由别去带了。中介公司从你这里挖房子，连这房子都没有，说明他们完犊子。

对方是中介公司的也要使劲唠，是学习、表达和提升的必经阶段。

“哥”、“姐”叫着，嘴要甜，语言到位，语气和蔼。

不能让客户对你产生不信任和敌意。不能一句一否，一句一撅，的沟通不能一句一撅，撅的人家非常有挫败感：你是提供中介服务的，你要让客户感到你的真诚、热情、专业和有修养。

一定要给客户留下印象分，打电话要报号“我是恒发置换的XXX。沟通，要让客户觉得你专业，在卖房子这件事上不找别人就找你。（铺垫：针对你这种情形，什么房子该买，什么房子可以考虑，什么房子碰都别碰），让他觉得，你就是专家。

2、对房主沟通

别怕房主。“您一个人在家，不能随意给外人开门，你怎么知道他是不是入室抢劫、是不是网上在逃通过我们恒发公司看房的人，我们首先必须做的就是审查他的身份证，签名，按手押，留联系电话，确保身份真实，安全可靠，才能带他到我们的房主家看房”

反复与房主沟通。上去和房主沟通，一定要让房主记住你。户没相中，中介方都以相中的姿态和房主聊，说“户相中了，就差价，能不能便宜，聊聊聊，沟通无极限，总会有意想不到的收获。”

3、三方沟通

好马长在腿上，好小子长在嘴上。哄死人不偿命。

沟通要因人而异，需要说明白的说明白，不需要说明白的就不要说明白。该说的说，不该说的不说，不懂的不说，多说专业用语。

买卖双方通过中介的好处，客户多、房源多，无风险，安全有保障。我们公司是正规的房地产经纪公司，每个区都有店，保证双方交易安全。

当一方的面说另一方不易沟通、酸拧，两头使坏。让双方认为你都是为他的利益考虑，又两头买好

电话沟通：电话里使劲说，碰头少少说。

五、带户

1、让其必带身份证，《看房确认书》签的一定要正规，：名字，身份证号，联系电话，按指纹。不签字，不给看房子。

（技巧：在客户签字的时候，聊天，分散其审查注意力，现在哪里住在哪里上班离这里多远）

2、询客户、介绍房源：其购买需求，多少钱一次性还是分期哪里的楼层朝向

电话中，极尽房屋优势铺垫。见面和看房，不多说话，只挑拣几个优点说一下。