|
文/两又同齐 最近遇到一个客户需求一款产品，然后询问是否可以提供样品，按照正常的流程告诉客户我们可以提供少量的样品，客户只需要支付快递费即可。 然后客户听到免费提供的时候感觉很开心，可是看到要支付快递费和免费提供的数量就告诉我们他们那不支持空运，所以只能陆运检测样品，然后告诉样品的数量多少，能否运到他指定的货代那。 于是按照客户提供的货代仓库地址以及样品的数量来核算运费以及样品价格，通常情况下样品的价格会低于实际货物的价值，为的是打开市场。 接着客户又询问是否可以直接帮他运到他的目的港口，由我们这边操作，原因是他没有自己固定的货代。既然是用我们自己的货代，而且又是单独走货，所以建议客户可以下个试订单来看看，因为走样品也好，走大货也有，都是一个流程，而且走样品那么少的量，很货代都会因为货值太小而拒绝运输。 但是客户坚决只是要比免费样品多，但是又比我们试订单量少的样品作为检测数量。当然在沟通的过程中我也一直认为客户要样品就是为了查看产品的质量。 于是，想到了既然客户说他们那不支持空运，那可能是客户只知道一两家公司，也许我们可以问问有没有可以空运到那边的快递公司可以接受样品邮寄，来解决客户检查样品的目的。 可能比较走运，恰好问到一家，价格也不贵，于是推荐给客户，这时，客户又换了个说辞，说是免费的样品数量太少，不足以检测。 原来不是不能空运，而是免费的数量太少，不够他自己使用。不是不接受试订单，而是试订单的价格高而且数量多用不完，所以客户本质的意思就是他只是需要以买样品的价格买到自己需求的货物数量。这样即可以得到一个好的价格，而且还不浪费。 所以客户的目的不是要样品，而是就差这么点货呀。但是如果跟供应商直接说自己就需要这么点货，估计大部分供应商要么嫌弃数量少而不愿意走货，要么会台高价格来争回操作费。但是客户如果以买样品的理由来进货从而可以避免这些麻烦。而且很多供货商还抱着未来大单的可能来好好的服务客户。 写到这里，想起来刚开始做外贸的时候，遇到一个客户也是指定要四袋25kg的货作为样品，客户还愿意支付样品费，快递费。我们当时都在想，客户做什么检测需要那么多的样品呢？检测成功之后会不会下比较大的单子。当然，当时领导是极其不愿意提供这么多样品的，而且还一再跟我们强调：“这样的客户，大概就只是需要这么多货而已。” 最后，结果果然如领导说的那样，那么多样品被邮寄后，客户再也没有回信。只是当时只会反思自己，是不是样品检测不合格呀？是不是用的效果不好呀？等等来证明这个客户就是个大客户，只是我们服务不好而已。再回头看看当初的自己，有一种云深不知处的感觉。 所以如果遇到要求样品的数量比一般情况下多很多，但是又达不到公司的最小订货量的客户，我们要在心里打个疑问：这个客户可能就是以买样品的理由，以样品的价格来买货的。 当然，我们没有必要询问客户去证实这一点，在沟通的过程中就可以感觉出来，如果这个客户特别在意样品的价格，又对数量有严格的要求，比平常客户要的样品数量多，那么很可能我们就是遇到这类客户了。 如果公司同意走那么多的样品，不妨试一试，看客户会不会返单？通常情况下要样品后杳无音讯。 下一篇； |
|
|
