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前文《用“商业模式画布”给“企业画像”》阅读量不少、获赞颇丰。故继续这一探讨和介绍。  商业模式描述了企业创造价值、传递价值和获取价值的基本原理。我们一般采用“商业模式画布(Business Model Canvas)”的方法来构建企业的商业模式模型。  商业模式画布示意图 通过商业模式不但可以解读企业战略与业务模式，给企业画一个“”素描像“”，而且循着画布的九大构造块和六大逻辑，深入下去，更可以刻画企业的“”运作机理“”，本编再结合本人学习思考、探讨以下几个要点： 一、客户细分-市场定位客户是任何商业模式的核心，所以“”客户细分“”是商业模式画布中最核心的部分，没有可获益的客户，就没有可以长久存活的企业。 为了更好地满足客户，企业可能把客户分成不同的细分类别（全体），每个细分群体中的客户具有共同的需求、共同的行为和其他共同的属性。商业模式可以定义一个或多个或大或小的客户细分群体。企业必须做出合理决策，到底该服务哪些客户细分群体，该忽略哪些客户细分群体。一旦做出决策，就可以凭借对特定客户群体需求的深刻理解，仔细设计相应的商业模式。 这就用到了市场营销的STP理论，即：市场细分（Market Segmenting）、目标市场（Market Targeting）、市场定位（Market Positioning），被称为STP营销。 市场（客户）细分、目标市场（客户）选择属于战略层面的工作，而市场定位已属于品牌、产品与服务的定位与设计，已进入企业业务运营层面。 客户细分、客户选择也就是市场细分、市场选择属于高层面的战略选择，也需要落实到日常运营中客户的需求分析、需求管理等具体业务中去，就是市场管理、需求管理。 二、企业价值链-流程树通过深入分析商业模式，尤其是其中的“价值主张”和“关键活动”，可以导出企业的“价值链”。 价值链就是企业的一级流程框架。  企业价值链示意图 将企业价值链逐级细分下去就可以形成企业的“流程树”，即“流程清单”。  流程清单示意图 三、客户需求链--服务树同时，承接“客户细分-客户选择-市场定位”，深入客户的需求链、理解客户的价值链，可以梳理出企业的“服务树”，即服务清单。 客户的需求链（也即客户的服务链）一般有五个阶段：认知-评估-购买-传递-售后。 在互联网时代，客户的需求链\服务链，又呈现为：  基于服务清单，可建立和明确服务的标准，产品和服务的标准就是技术标准体系，技术标准是企业标准化的基础。  服务树示意图 四、价值链与需求链的对接如上所述，从企业的商业模式可以推导出“价值链”与“服务树”  商业模式推导出的价值链与服务树 我们可以将“服务”的概念和对“服务”的认识扩展之： 什么是“服务”？“服务”即“业务服务”，它是“业务流程”最根本的输出（一个输出的“服务”由两个核心概念构成，一个是“对象”，另一个是此“对象”输出后的状态、即事件，事件又可以驱动流程的启动运转）。 “服务”是一个广义的概念，不管最终输出的“服务”是什么形式，是一种产品还是纯粹是一项服务，都称为输出一项“服务”。 因此，客户的需求链与企业的价值链是需要对接的；从大服务的概念出发，服务是流程的结果、流程本身也可以是一种服务。 价值链与需求链是密切联系的（需一体化融合），联系的原则就是“从客户中来、到客户中去”，联系的逻辑就是“创造价值--传递价值-实现价值”（即在为客户提供价值的同时实现企业自身的价值）。 （文\文育）  |
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