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学习手记： 面临困惑：如果买卖双方根本没有平等对话，信任该怎么建立呢？这是销售要面对的一个真实问题。 导致两件事：1、客户谈到自己的需求，不愿意说实话；2、在介绍产品特点，客户听不进去。 神奇点：大部分保单是靠感性而非理性谈成的。（单讲产品本身不足以建立信任，还得在感性上下功夫。） 方法：讲故事 1、引导客户说出潜在需求 讲故事能引导客户说出自己的真实需求，“客户只会要求收益率这种显性要求，至于潜在的保险购买需求，他不是不说，而是他可能根本没有意识到，这种潜在意识就需要我们去挖掘，而讲故事就是一种很好用的挖掘方法。” 学习案例。给一个显性需求没被满足后愤怒的客户讲故事，挖掘潜在需求给出合理建议，顺利完成销售。 通过讲别人的故事，引导产生共情，由己及人，进而思考自己的处境，说出自己的需求。故事的好处就是它中立，销售痕迹没有那么重。讲故事也不一定是要卖东西，也可以理解为我对你个人的需求建议，你总不能随便拒绝我吧。所以在客户潜在需求没显露的时候，用讲故事作为销售的开场，能够创造比较友好的氛围。 故事也不是随便讲的，总结四点注意事项： 第一，你还是要大体判断一下对方需求的方向，否则故事讲得南辕北辙，反而让对方觉得你套路。先分析好她可能的需求，否则别轻易开口。 第二，讲故事的时候一定要和她互动，让她参与进来，比如案例里我问她要不要移民等等。为什么这么做？这就好像你把她拉到了故事现场，而不是仅仅拍个电影给她看。她会更加感同身受。 第三，在感同身受的基础上，要给客户规划一个预期的场景，这个场景可能是买了产品很美好，也可能是没买产品很失败。但一定要让客户跟着你想，一般来说失败的场景感受强度是美好场景的4～5倍。但你要注意点到为止，让客户感悟，避免产生恐吓式营销的感觉。 第四，也是最重要的，就是这个故事一定要有你的影子，比如说你的建议。在案例里，我讲故事的时候就说“我劝都劝不住”。这其实是在委婉地传达“我专业，值得信赖”的意思。 2、如何卸下客户的防御，让他关注产品 讲好故事，卸下客户的防御，让他愿意了解产品的特点。 学习案例。一位放弃北京户口遵从老伴儿遗愿的大妈从拒绝排斥保险到接受的案例 可不要误会，讲故事不是忽悠。在销售过程中，讲故事比讲道理好的地方，就是它自带场景。场景最能引起共鸣，最能让人明白产品什么时候可以发挥作用。一个好的销售应该能把产品的特色，用故事转换成客户脑子里已有的东西。这样做，既能卸掉他的防御，又能让他直观地了解产品的好。 总结经验： 第一，销售产品的时候，最好不要讲别人的故事，而是讲自己，或者离自己近的人的故事，用自己的信用来做背书。这和上面引导客户说出需求的经验正相反。 讲自己的故事还很方便你回答客户的疑问。一般来说，客户肯定有疑问，那如果是别人的事，你没办法解决疑问，这就容易给人套路的感觉。自己的故事，自己就能做主。 第二，同样一个故事，我建议你准备几个不同的版本，用于给不同的人讲。什么叫不同版本呢？其实就是把里面的名词、比喻换一下。比如说，你想表达这个产品可以保护资产，那针对商业人士，你可以用“保险柜”来比喻；对大夫，你可以用“隔离病房”；对家庭主妇，你可以用“私房钱”，等等。也就是说，要把产品的功能翻译成客户头脑中已有的符号。 第三，每一个故事，一定要有超越日常认知的点，让客户在听的时候，心情不断起伏。比如说刚才那个案例里，听到病人家属哭，我父亲坐飞机，母亲卖房子，这都是。让客户的心里发生波动，你的故事才讲得有效，才能引起他对自己处境的思考。 |
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