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说到场景营销，你首先想到的是什么？是选一个具体的地方，营销产品？还是如何将产品嵌入某个场景中，突出卖点？其实，都不是。。。 在注重个性体验的当下，场景并非严格意义上具体的某个地方或者某些道具！场景营销更多考虑的是，客户在使用产品和服务时会想到什么？如何在对的时间、对的地点为客户提供对的信息？如何通过营造氛围、烘托环境，增强购买的画面感，使客户在场景中产生感官上的情感共鸣？以场景化的方式，将原本冰冷的产品，以更加温情的方式触发客户的购买欲，才是场景营销的出发点。因为当下客户对于产品的需求已不再浅显地停留在产品本身，更多地是需要一种心理上的需求满足，需要我们逆向思维，通过深入挖掘客户需求和痛点，在客户心理需求与产品思维之间寻找一个契合点，使客户产生一种情感上的共振、心理上的需要，进而促使产品的销售。 目前，在互联网金融大潮的冲击下，金融脱媒现象日益严重，传统银行业如何创新发展、顺势而为、脱颖而出？场景营销的思维必不可少！ 比如作为一名小桂圆，小G在柜台营销的过程中，曾遇到这样一对客户，夫妻两刚卖了套房，收到了一笔百万的房款，来柜台确认是否到账。不明情况的小G试探性地问了下客户，这笔钱是打算要买房吗？客户说不是，就是刚卖了套房，没有打算再买。通过观察客户，分析客户的年龄，以及了解到这笔钱近期没有投资目标，客户的言谈流露出保守稳健的风险倾向，小G想究竟找一个怎样的契合点，能够让客户对这笔钱产生强烈的、确定的资产配置需求呢？毕竟这不是一笔小数字，一旦不能稳定下来，将随时可能被迁移外行。“不，决不能流失这部分存款！（这里请忽略一直只小蝎子“腹黑”纠结的内心世界）对，就是孩子！可怜天下父母心啊，每一个父母积累财富的目的，都是源于对孩子的爱，原谅小G打出了亲情牌！为了咱行的存款，拼了！”于是小G立刻询问客户，孩子是上大学了么？有没有出国方面的打算。从客户的回答和表情中，小 G看到了营销大额存单的契机。于是立刻建议客户做大额存单，一是考虑到目前家庭暂时未有相应的消费需求、投资计划，二是考虑到孩子未来1-2年可能有出国的打算，应当早着手、早准备，因此潜在的不确定性与未来确定性的需求，不适宜购买有封闭期的产品，同时提示客户在配置金融资产时，一定要考虑风险与收益的正比关系，不可单纯地只看收益、忽略风险。综合考虑，大额存单更适合他们，灵活、便捷，随用随取；安全、靠谱，靠档计息！还可以开立存款证明，提早规划出国留学。客户当即拍案，“就它了”！ 其实，场景营销并不一定是一个APP推广，也不一定要做一个O2O的体验。可以虚拟化地为客户搭建一个场景化的设想，让客户在未来某个时点的潜在需求被放大，意识到这个强烈的“痛点”，也是一种场景营销，可能更加适合我们的日常柜台营销。场景营销模式下，客户的需求“痛点”在哪，我们的营销重点就在哪里！不能单纯地以产品切入，而是要以场景为依托、以客户需求为导向、以产品为道具，让客户在场景中自我发掘内心潜在需求，进而愿意更加深入地了解我们的产品。 未来的银行，可能不再只是单纯地向客户提供同质化的产品，而是要根据客户具体的实际需要，提供相应的金融方案、财务方案，以更专业化的建议、更个性化的服务去征服客户、赢得市场。所以，从现在起，让我们一起用场景化的思维，有针对性的营销我们的客户，帮助客户挖掘潜在需求，增强产品和服务的个性化体验，在场景下满足客户多元化的需求，找到一个最适合他们的产品和方案。
新手上路的小“桂圆”，文笔不佳、学艺不精，请多指教、多批评！ |
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来自： budaozheli > 《互联网场景》
