银行零售业务三季度营销攻略

三季度的作用是承上启下，承在二季度获客的基础之上，通过提升客户的消费体验，让客户心甘情愿地将他行资产转入我行，之后在四季度实现客户提升，从而取得下一年一季度的产能爆发。

具体来说，三季度有四个产能爆点，分别是特色营销、厅堂营销、活动营销和片区联动。这四个爆点背后，都聚焦一个词：体验。这一特征无形中也契合了银行4.0时代客户经营的基本思路和策略变化。

我给三季度营销攻略取了个名字——“秋收起义”。秋季营销产能增长来自于一个“义”字，这个“义”是指情义、信义。我常常说，零售的春天来了，其中一个重要的变化，就是经营角度的转变。大家不难发现，几乎所有的产品营销、活动组织都是在聚焦客户的内在需求。当你真正为客户着想，客户才愿意为你的目标着想。

第一个爆点：特色营销

三季度必须要全力聚焦全年的目标达成，并且为来年的跨年营销和开门红营销做准备。这时候，我们不求全面开花，只求点上突破。所谓的“点”，即指客群经营和专项营销。

 1、特色客群经营 

第一类，老年客群▽

老年客群的主打产品一是大额存单，二是保本理财，三是期缴保险，触达他们最好的方法无外乎三件事：第一，广场舞。银行可组织员工仔细排查网点周边广场舞的主要据点，安排专人值守，和老年客户打成一片，最好能同他们一起跳，唯有参与进去，才能获得客户的信任。

第二，厅堂保健活动。在网点举办各式各样的保健讲座或保健体验活动，例如心血管微体检，生活起居、运动饮食等方面的注意事项的讲解等。第三，社区关怀活动。选择每月几号或每周星期几这样的固定时间，定期进社区举办客户关怀活动，培养客户对我行关爱服务的依赖度。上述活动务必注意常态化，千万不要三天打鱼两天晒网。

触达客户后，怎样吸引客户到我行购买产品或将更多资产存到我行呢？一方面，让老年客户感受到来自我们行的亲情关爱，只要选择我们行，就能享受到某些常态化服务；另一方面，清晰地告知老年客户，在我行的AUM或存款只要达到某些标准，就能享受相对应的服务。当然，这些服务一定要是老年客户依赖的、期待的。

先做公众服务再逐步缩小范围是推动客户实现达标的有效手段，例如在所有的服务中选出部分服务项目，规定存款达到1万元以上才能享受，之后慢慢提升标准，存款5万甚至10万才能享受，以此激励客户提升储蓄额度。

第二类，亲子客群▽

亲子客群是第三季度最值得关注的客群之一，也是我认为城市网点最值得经营的客群。针对亲子客群，我们主打储蓄理财、基金定投、期交保险，后面两项是重中之重。而无论是基金定投还是期交保险，如果能够从孩子的角度切入，就非常容易打动父母。

进入7月，亲子客群最大的麻烦爆发了——孩子放假了。此时，家长往往会选择把子女送到各种培训班里去，这就带来了两个问题：什么样的培训班比较好？学习的费用如何，能不能打折？如果银行能够帮助家长解决这两个痛点，他们的业务也一定属于你。

亲子教育、家庭关系管理、家庭投资理财是亲子客群最在乎的几件事。

在亲子教育方面，银行有两项工作可以做：筛选出一批优秀的社会教育机构和教育项目，经由我们推荐给家长，解决其不知如何选择的难题；和这些机构达成合作协议，凡是我行客户子女报读该培训班，就能享受一定程度的优惠。这样做还有一个好处——对机构而言，同业间激烈竞争为招生带来很大阻力，如果选择和我行合作，直接给我行客户一定的优惠，且质量得到我们的认可，那么在银行存量客户里推广开来，获客盈利必定获益颇多。

此外，网点还可以邀请各类培训机构中比较优质的几家到网点里来，组织各种亲子活动。网点以银行的名义去邀请客户，安排孩子试听参与。这也是一种既服务我行的客户，又帮助合作培训机构招生的有效手段。

在家庭关系管理方面，银行可策划组织一些能够全家参与的活动，让父母有机会和孩子产生更多的接触、交流，利用暑期增进彼此间的关系。这些事看似与产品营销无关，但对提高客户黏性、培养客户对我行的忠诚度，效果尤佳。有了黏性和忠诚度，你还会担心产品营销不出去吗？

在家庭投资理财方面，激发客户的购买意愿主要通过帮助家长设计一系列关于孩子未来教育、能力提升相关的活动达成。只要你能帮他的孩子提升，他就一定能帮你产能提升。

第三类，商贸客群▽

商贸结算户全年生意最活跃的两个阶段，首先是春节前后，其次就是暑期，客群主要痛点在于客户导流、储蓄或短期理财以及经营性贷款，因此对商贸客群的触发，首先要做的就是营销联动。通过异业合作，拉动商贸客群的生意，当他们的生意红火了，银行的存款就有了。

具体的合作方式有：帮助商户组织策划店面营销活动；在网点展示商家的服务和产品，条件允许的，甚至可以把商家引入我们的网点阵地来，让其亲自向到访客户展示、推广他们的产品和服务；在手机银行、公众号等线上平台设立相关频道、栏目，展示合作商家的产品和服务。如果这些商家愿意给客户提供一定的优惠，效果更佳。

此外，商贸客群对于子女的教育和一般的上班族不同。由于生意繁忙，平日里对孩子缺乏关爱，到了暑期让孩子待在店里，更无法担负起教育的责任。如果这时候银行能帮助店主们解决这个问题，让孩子们暑期玩得开心，还能有所提升，那么作为家长，店主一定对银行充满好感，心甘情愿地进行资金转移。

第四类，有车一族▽

2019年，各家银行都推出了ETC的专项营销活动，但多数是贴钱赚吆喝。平均每个ETC的客户的获客成本在300元到400元之间，如果无法抓好客户的转化和持续经营，很有可能竹篮打水一场空。

有车一族的需求和亲子客群比较类似，触达方式除了ETC优惠，银行还可以依靠异业联盟，围绕有车一族的用车环境、用车服务提供异业联盟的优惠。有车一族往往比较在乎开车和用车产生的各种费用（如油费、停车费、汽配汽修费等），如果我们能够打造一个遍布全城的用车环境和优惠生态圈，获客自然不在话下。此外，专项策划组织一系列的周末活动，由父母开车带着子女到近郊旅游，也是触达该客群的好机会。

第五类，种养殖客群▽

银行揽收夏粮款常常依赖人脉关系，但光靠人脉关系显然是不够的，不妨围绕种养殖客群的刚需（农技学习、产品销路等）开展营销，必将收获更大范围的效果。

所以触达种养殖户两个营销手段，一是农技下乡，由银行组织或者和当地的农机站合作，邀请农技专家或种养殖专家，下乡举办讲座、分享经验、现场指导，送知识上门；二是帮助种养殖户解决农产品进城问题，把他们的特色种养殖产品融合到城区客户的优惠购当中去，既能让城区客户享受到一定程度的优惠，又拓展了农村种养殖户的产品销路。

 2、专项产品营销 

第一，ETC。

在国家的政策引导下，加大ETC的覆盖面将是银行未来一段时间的重点工作。各家银行ETC的竞争空前惨烈，第一层次的竞争是补贴，而真正的高层次竞争，还是打造有车一族的用车环境。补贴终有尽头，更何况贴补之后，依然需要让客户愿意把存款放到我行的理由。

因此银行可以将发力点放在用车网络的建设：在当地联合一批加油站，为有车一族提供加油的优惠；联合一批停车场，提供第一小时停车免费的福利；联合一批汽修、汽配店，提供打折汽修、汽配服务；甚至可以联系一批两小时车程范围内的旅游景点，凡是我行ETC客户去旅游，就能享受若干优惠及免费服务。

这种网络一旦打造成功，哪怕ETC没有优惠也足够了。真正客户营销、产品营销，核心不在我行贴补的优惠，而在整个平台乃至生态圈的建设，或许短期很难见效，长期收益却是非常可观的。

在产品推广上，可以采用线下宣传和线上活动导流相结合的方式，尽量通过公众号或手机银行这种更低成本触达客户的手段吸引客户到我行办理ETC或使用我行服务。

ETC获客的重点在于权益获客，而非返利获客，能享受相关服务的，必须是我行持卡人，甚至是在我行达到一定的资产标准的人。

第二，大额存单。

现今银行的零售业务经营非常尴尬，存款利率上浮，贷款利率下跌，当中的空间越来越小，如何才能实现盈利？

许多银行喜欢拼利率，往往是服务不够、利率来凑，其实，大额存单的利率并不是越高越好。无论是大额存单还是定期存单，我都希望推行以前的一种做法——礼仪存单设计，即存单加权益，将存单服务化。例如，你在我行购买大额存单达到5万以上，就可以享受若干叠加服务；叠加服务来自于银行的合作伙伴，以免费或打折优惠为主。

当然，叠加服务需针对不同的客群进行专门的设计，围绕其刚需有效整合，像老年大额存单客户，就可为其提供一年12次的理发券等。

第三，零售信贷。

零售信贷的经营重点之一是信用卡，着力打造信用卡配套的分期购物；重点之二是经营贷，特别是针对有房子的中小企业主。

开展零售信贷业务的首要工作，是排查网点周边区域中，有哪些客户可能有零售信贷的需求，重点聚焦中小企业主，尤其是有正常纳税记录、有稳定工资发放的中小企业主。我们调研发现，哪怕是经营最好的中小企业，资金都出现过比较大的问题，如果这时候银行能上去助一把力，一定会赢得企业的感激与信任。过程中注意简化零售信贷的各种手续，这样才能真正为中小企业提供便利。

推广方式上，银行员工可以选择上门拜访，提高线下客户覆盖；或通公众号、手机银行等线上平台，导流大批量客户。

第四，夏粮征收。

银行和种养殖客户的联动模式一旦发挥作用，一家得意则全村跟随，因此要设计好合作模式，让种养殖户感受到银行对他的帮助，打出样板，让大家看得见，夏粮款征收自然水到渠成。

第五，培训款揽收。

现在孩子的课外辅导收费标准越来越高，却没有几家银行真正切入市场，所以我们要发动全员，发展联系网点周边的各种培训机构，和他们建立合作关系，要么帮他们招生，要么帮他们组织各种试讲、试听活动，前提是这些培训机构愿意给我行客户子女的报读提供一定的优惠，借此将机构的培训款收入囊中。这种合作关系一旦建立，将全年受益。

第二个爆点：厅堂营销

厅堂永远是我们营销的重要阵地，虽然《银行4.0》说过，金融业无处不在，就是不在银行网点。但请各位不要误读，我们讲的“不在银行网点”，是指网点作为产能增量贡献的主要阵地将逐渐降低作用，并不是说厅堂完全不重要了。此外，还有第二层意思：网点经营模式必须转型，作为交易结算的网点走不下去了，但作为客户体验活动的网点依然大有价值。

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因此我们有必要也必须做好厅堂营销，着重抓好这样几件事：

第一件事是厅堂销售流程的规范化，这是厅堂营销的前提条件和基础工作，在二季度的营销策略中已经提及，不再赘述。

第二件事是网点营销的特色化，特色化的目的是吸引客户到访，做大客户到访量的同时，设计好一整套的客户触发、促成环节。具体说来，银行网点在移动互联时代必须要做到“四化”：

第一，轻型化，即压缩网点高位交易资源，将更多的人释放出来从事客户经营、产品营销甚至片区联络的工作；

第二，智能化，借助智能技术，优化网点服务流程，提高服务效率，尤其要通过智能化将线上服务资源让客户在线下体验使用；

第三，体验化，强调特色，打造标签，而后根据存量客户结构和周边开发潜力，明确主打客群，围绕主打客群设计网点特色体验，使客群愿意来网点，愿意在网点停留，愿意带朋友到网点；

第四，场景化，围绕网点主打客群，打造其喜闻乐见的场景，或围绕客群刚需，引入第三方场景，重新把网点变成客户光顾的高频场景。

第三件事是厅堂“六看”管理，所谓“六看”，意即：

一看厅堂氛围营造，根据网点本身及主打客群的定位，在临街、入口、厅堂、柜面、贵宾区五个层次打造营销氛围，具像化展示客户的分层权益，吸引客户资产向我行集中；

二看员工士气，我们调查发现，银行员工的精气神，直接影响到到访客户的购买欲；

三看动线，迎着动线，设计分层次营销；

四看激发，网点员工通过产品利益展示、活动内容介绍以及权益告知，有效激发到访客户的购买行为；

五看数据，通过关注网点营销数据，及时发现网点营销管理中存在的问题；

六看活动，坚持举办常态化的营销活动，三天一小热闹，六天一大热闹，通过热闹活动把客户吸引到网点来。

第三个爆点：活动营销

人气是一切营销的前提，而活动是拉动人气最好的方法，银行营销活动无外乎三类：厅堂体验活动——主要目的在于吸引特色客群到访；厅堂促销活动——以产品或功能主题迅速引爆产能；社区共建活动——形成社会效益，策反他行客户。

第三季度，针对前文提到的重点客群，可围绕下列主题举办相应活动：

具体到每个活动怎么组织、安排，每个环节怎么准备、展开，大家可在《金点子：银行网点促销活动方案100》一书中找到详细说明。（点击下方图片即可购买）

第四个爆点：片区联动

三季度，务必让网点走出去，聚焦社区和商圈，并展开联动。

社区方面，在和谐共建上做文章，主抓“关爱老人健康”，通过老年人带动其子女的消费；再抓社区周边生活圈，银行4.0时代，社区网点依然重要，银行服务呈现出贴身、贴心两大特征，关注客户的利益需求叫贴心，建立社区网点、社区服务站便是贴身，社区网点绝对是未来营销的常见业态。

商圈方面，与商户联动营销，重点帮助商家导流，方式如厅堂商家展示、商圈促销活动（如火锅节、龙虾节）、线上平台导流等，一方面为B端引客源，另一方面为C端谋福利。

三季度营销五部曲

梳理完三季度四大爆点，那么落实到执行层面，又该怎么抓呢？

正所谓末流管理抓结果，二流管理抓结构，一流管理抓行为——通过行为发生推动客户结构优化，进而实现余额AUM的提升。

从抓行为到抓结果，涉及到五个步骤： 

第一步，定方向。明确一家一策略，明确网点本季度营销重点（重点客群和重点项目）。客群经营切忌贪多，将一类客群做透。围绕主打客群，细化网点体验设计，整合网点异业联盟。重点抓实一个项目，兼顾其他项目。

第二步，细策略。围绕客群的五大专享，抓好网点落地的几项具体措施，至少要让主打客群清楚地知道，选择你行能享受到哪些特色服务。明确策略的同时也要做好三个营销，例如手册化营销展示、社区告知展示等。

第三步，优氛围。从邻街、入口、厅堂、柜面到贵宾区，围绕主打客群和专项产品设计营销氛围。

第四步，做活动。聚焦网点主打客群去设计活动。

第五步，强体验。强化厅堂客户体验，强化活动现场体验，强化线上平台体验。在为客户提供服务的过程中给其创造良好体验，一定可以提高客户对我行的忠诚度和黏性。

以上，就是银行第三季度营销的具体策略，希望能帮助大家突破旺季与淡季的界限，真正实现月月红！

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